Глава 7
Переговоры и теория игр
Внесли мы Бонапарта пепел
В Дом инвалидов, и – привет!
Один из нас тотчас заметил,
Что пепельницы-то и нет.
Тристан Бернар
Производство богатств основано скорее на сотрудничестве, чем на конфликте. Но стремление к сотрудничеству не отменяет расхождения интересов. Поэтому необходимо уметь стратегически мыслить даже тогда, когда существует объективное расхождение интересов, которое невозможно обойти. В этих случаях принято говорить о стратегии конфликта, любопытные формулы которого дает нам теория игр.
Расхождение интересов вынуждает стратега находить переговорный путь между конфликтом и сотрудничеством. В части II этой книги мы поговорим о благотворных попытках сближения между стратегией, переговорами, конфликтом и сотрудничеством.
Парадокс Ньюкома: протестируйте свою философию
В 1960 г. доктор Ньюком, специалист по теоретической физике, работавший в Ливерморской национальной ядерной лаборатории имени Э. Лоуренса при Калифорнийском университете, сформулировал новый парадокс – не такой тревожный, как логические парадоксы, пошатнувшие здание математической науки, зато очень поучительный. Его особенность в том, что он проводит четкое разграничение между двумя противоположными философскими подходами. Парадокс Ньюкома, выглядящий как игра ума, предоставляет способ вовлечь в философскую орбиту даже тех, кто страдает ярко выраженной аллергией на философию. А также тех, кто к ней равнодушен, что диагностируется как гипераллергия.
Парадокс Ньюкома основан на общении с воображаемым Существом, наделенным способностью предвидеть человеческий выбор с поразительной точностью. Вам известно, что это Существо в прошлом много раз предсказывало, какой именно выбор вы сделаете, и, насколько вы помните, ни разу не ошиблось. Вам также известно, что это Существо часто делало верные предсказания другим людям в описанной ниже ситуации.
Существо предлагает вам сыграть в следующую игру. Оно показывает вам две коробки и говорит, что в коробке № 1 лежит тысяча евро, а в коробке № 2 – либо миллион евро, либо ничего. Вам предлагается сделать выбор: забрать либо обе коробки, либо только вторую коробку. Существо объясняет вам, что, если вы склонитесь к первому варианту и возьмете обе коробки, то вторая из них точно будет пустой, то есть вы получите всего тысячу евро. Если вы согласитесь взять только коробку № 2, в ней окажется миллион.
Теперь проследим за последовательностью событий. Существо предвидит, какой выбор вы сделаете, и в зависимости от этого кладет или не кладет в коробку № 2 миллион евро, после чего объясняет вам правила игры, и вы в нее включаетесь.
Вам предстоит сделать выбор: взять содержимое коробки № 1 или содержимое коробок № 1 и № 2. Разумеется, этот выбор дает пищу для размышлений.
Рассуждение 1. Я могу полностью доверять способности Существа предвидеть, какой выбор я сделаю. Следовательно, если я выбираю обе коробки, это означает, что Существо, заранее зная об этом, оставило вторую коробку пустой. Если же я, напротив, решу взять только содержимое второй коробки, это будет означать, что Существо, также зная об этом, положило в нее миллион евро. Отсюда вывод: разумнее всего выбрать коробку № 2. В чем же тогда проблема?
Рассуждение 2. В тот момент, когда я делаю выбор, обе коробки уже наполнены. Очевидно, что в двух коробках или тысяча евро, или и тысяча, и миллион. А потому очевидно, что, делая выбор в пользу двух коробок, я получу выигрыш больше, чем если бы выбрал только вторую коробку. Отсюда почти неоспоримый вывод: надо брать обе коробки. В чем проблема?
Рассуждение ошибочно, тут же заявят сторонники первого варианта. Существо почти наверняка предвидело, что я выберу, и оставило вторую коробку пустой.
Ничего подобного, возражают сторонники второго варианта. Существо предвидело то, что произойдет, и миллион или лежит, или не лежит в коробке. Не имеет никакого значения, что вы решите, потому что деньги уже были или не были положены в коробку за час, за день или за неделю до того, как вы сделали свой выбор. Если они уже там, они не исчезнут в зависимости от вашего решения, а если их там нет, они не появятся. Вы допускаете ошибку, путая местами причину и следствие, то есть допуская, что миллион евро появится или исчезнет из коробки в результате вашего решения. Но деньги были (или не были) помещены в коробку до того, как вы его приняли. В любом случае брать только коробку № 2 глупо; если она полна, то, помимо миллиона евро, вы получите еще тысячу из первой коробки; если пуста, с вами все равно останется тысяча евро, что уже не так плохо.
Очевидно, что этот спор по существу ведется между реалистами и идеалистами.
Сила рассуждения 2 состоит в том, что оно абсолютно реалистично. Действительно, из него следует, что реальность существует независимо от моего разумения и независимо от того, какое я приму решение. Реальность воплощена в содержимом (не поддающемся наблюдению) двух коробок. Поскольку причинно-следственные связи не работают в обратном времени, рассуждение представляется неоспоримым. Во всяком случае, с реалистической точки зрения.
Сторонники рассуждения 1 не всегда осознают свой разрыв с реальностью. Они действуют как идеалисты и принимают на веру исходную гипотезу о том, что Существо способно делать точные предсказания; по их мнению, результат предопределен не выбором игрока, а предсказанием Существа о том, каким будет этот выбор. Если предсказание верно, все происходит так, как будто Существо навязало игроку решение. Идея Существа подчиняет себе реальные факты, почему мы и называем этот подход философией идеализма.
Нам остается сделать несколько замечаний. Во-первых, ситуация, предложенная доктором Ньюкомом с целью посеять смятение в умах, сама по себе идеалистична, поскольку от предположения о существовании некоего почти всезнающего Существа явственно веет ирреальностью.
Во-вторых, можно предположить, что Существо задумается, с кем именно оно играет: с реалистом или с идеалистом. Со своей стороны, игрок, осознавший это, тоже задастся вопросом: за кого меня принимает Существо – за реалиста или за идеалиста? Я знаю, что оно знает, что я знаю, и т. д. Перед нами с неизбежностью возникает бесконечная игра зеркал. Перед тем как спросить себя, реалист я или идеалист, Существо должно задать себе метавопрос: догадался ли игрок, что оно, Существо, задает себе этот вопрос? Но этот вопрос вынуждает перейти к метаметавопросу и т. д. Отсюда вывод: у Существа нет рациональной методики, позволяющей узнать, какое решение примет игрок. Это подчеркивает идеалистический характер парадокса и повышает степень ирреальности всезнающего Существа.
Еще один важный момент – доказательство. Как говорилось выше, не существует способа доказать, что Существо никогда не ошибается. Поэтому нельзя доказать, что мне не удастся его обмануть. Следовательно, решение базируется на акте веры; принять решение значит заключить пари. Это напоминает нам, что любое решение базируется на акте веры, потому что в момент принятия решения у нас нет и не может быть доказательств, что мы достигнем поставленной цели. А любой акт веры, как говорил Паскаль, и есть пари.
Различие между рассуждениями 1 и 2 можно также понять, отталкиваясь от разного значения использованных слов. Так, в предложении: «Если Бруно – отец Габриэля, то Габриэль – сын Бруно», импликация «если… то…» обозначает, что оба члена силлогизма связаны вневременным логическим соотношением. Но в предложении: «Если вы нажмете на эту кнопку, зазвенит звонок» импликация «если… то…» обозначает каузальную, то есть причинно-следственную связь, а все каузальные связи существуют во времени – в том смысле, что между причиной и следствием всегда есть временной лаг, пусть даже микроскопический.
Вероятно, что сторонники рассуждения 1 (призывающие взять только коробку № 2) основывают свое решение на вневременном соотношении «если… то…»: «Если я выберу только коробку № 2, то в ней будет лежать миллион евро». Сторонники рассуждения № 2 (предлагающие взять обе коробки), напротив, исходят в своем выборе из причинно-следственного соотношения «если… то…», привязанного к времени: «Если Существо уже реализовало свое предсказание, то оно или положило, или не положило в коробку № 2 миллион евро; в обоих случаях я получу на тысячу евро больше, если возьму содержимое обеих коробок». Вторая позиция основывается на каузальной и временной последовательности: сначала Существо делает предсказание, затем помещает или не помещает деньги в коробку № 2, наконец, игрок делает свой выбор. Если смотреть на ситуацию под этим углом, то игрок выбирает первый или второй вариант после того, как Существо сделало свое предсказание и приняло то или иное решение: у игрока нет ни малейшей возможности апостериори повлиять на событие, которое уже совершилось.
Какой смысл мы вкладываем в слова? Каждый из нас слышит их по-своему, поскольку «человек есть мера всех вещей». В том, как мы понимаем слова и какой выбор делаем – взять обе коробки или только коробку № 2, – проявляется наше философское мировоззрение, даже если иногда мы сами себе не отдаем в том отчета.
Хороший переговорщик не обязательно располагает полем для маневра.
Для успеха переговоров необходимо поставить себя в такое положение, при котором ничто не заставит вас прогнуться. Чтобы стало понятнее, о чем речь, приведем несколько примеров.
Допустим, имеет место трудовой конфликт. Профсоюз требует увеличения зарплаты на 200 евро, тогда как работодатель соглашается повысить ее всего на 100 евро. Профсоюзные деятели могут попытаться убедить работников, что руководство в состоянии выполнить их требование, а если этого не произойдет, то только потому, что профсоюз даст слабину. Цель этого маневра – доказать работодателю, что, не добившись прибавки в 200 евро, профсоюзные деятели потеряют доверие со стороны работников. Тем самым эти деятели сознательно сужают себе поле для маневра и ставят руководство перед угрозой забастовки, которую уже не смогут предотвратить, хотя сами же ее и спровоцировали.
Еще один пример. В Японии бастующие железнодорожные рабочие садятся на рельсы и блокируют движение поездов. Контрмера в данном случае выглядит следующим образом. Машинист пускает локомотив на медленный ход, покидает его и пешком идет вдоль путей, чтобы позже снова забраться в него. Бастующие понимают: локомотив не остановится перед ними, потому что остановить его некому. Если бы машинист управлял движением локомотива, он был бы в слабой позиции: ведь он мог бы остановить поезд, чтобы не раздавить бастующих, и им это прекрасно известно. Покидая локомотив, машинист лишает себя поля для маневра: он уже не может пойти на уступки. Бастующим ничего не остается, как побыстрее убраться с путей. Правда, они могут пойти на контрконтрмеру: приковать себя к путям и выбросить ключи от замка, причем сделать это до того, как машинист покинет локомотив, то есть заранее предупредить его о том, что у них нет возможности уйти. Разумеется, машинист заинтересован в том, чтобы избежать этого знания.
Каждому известно: шантажу и похищениям подвергаются скорее богатые, чем бедные. Это происходит потому, что у них есть поле для маневра – деньги на выкуп, – что и ставит их в слабую позицию.
Для успеха переговоров не обязательно быть дураком, но иногда это помогает
В рыбную лавку заходит покупатель.
– Почем селедка?
– Двадцать евро кило.
– Двадцать евро? В лавке напротив она по десять!
– Ну так идите напротив и покупайте.
Покупатель уходит, но через пять минут возвращается.
– Ладно, давайте килограмм по двадцать евро.
– Что же вы не купили напротив по десять?
– Да у них вообще селедки нет.
– А-а. Ну, когда у меня она кончится, я тоже буду продавать по десять.
Если в переговорах ваш оппонент считает вас невосприимчивым к тем или иным аргументам, он не станет их приводить, даже если ему они представляются стоящими. И напротив, если он считает вас разумным человеком, ему не составит большого труда предвидеть вашу реакцию, что играет не в вашу пользу. Именно такую теорию продвигал Генри Киссинджер. Он полагал, что добьется от Советского Союза больших уступок, если будет вести себя иррационально, непредсказуемо и даже безответственно. Неспособность воспринимать разумные аргументы уменьшает поле для маневра.
К вам в дверь звонит человек и заявляет, что убьет себя, если вы не дадите ему денег. Его шансы получить свое будут выше, если вы увидите, что глаза у него налиты кровью, чем если он будет говорить с вами спокойным и рассудительным голосом. С другой стороны, бесполезно угрожать собеседнику, если он не понимает значения угрозы или не может донести ее последствий до тех, кого он представляет. Именно по этой причине лица, признанные медициной недееспособными, освобождаются от юридической ответственности за свои поступки.
Переговорщик должен владеть казуистикой
Когда один из переговорщиков понимает, что наступает момент обсуждения тех или иных уступок, он должен помнить: любая уступка с его стороны сближает его позицию с позицией оппонента и производит впечатление, что он все меньше настроен защищать свои интересы. Порой уступка трактуется как начало капитуляции и приводит оппонента к мысли, что предшествующее предложение было обманом; в результате он рассматривает его с растущим сомнением. Следовательно, каждую уступку необходимо обосновать, еще раз сформулировав первоначальное предложение и подведя под него рациональную базу, достаточно убедительную для оппонента.
В этом случае не зазорно прибегнуть к помощи казуистики, например освободив оппонента от предыдущих обязательств, показав ему, что на самом деле он ничем не связан или что он неправильно оценил ситуацию. Впрочем, обязательства могут быть сформулированы довольно обтекаемо, чтобы контрагентам или вероятным внешним наблюдателям не удалось с уверенностью сказать, что те или иные статьи договора не были соблюдены. (Этого можно добиться, указав на двусмысленность или неясный смысл некоторых понятий, используемых в качестве условий договора, например понятия «производительность», за которую выступает руководство; в этом случае первоначальное обязательство отчасти лишается содержательности, а по сути, иногда вообще обессмысливается.)
В только что рассмотренном случае оппоненту не всегда выгодно быть освобожденным от предшествующих обязательств. Однако когда оппонент склоняется к тому, чтобы пойти на небольшую уступку, можно помочь ему принять решение, показав, что эта уступка не входит в противоречие с его исходной позицией и не оспаривает первоначально сформулированные им принципы. Иными словами, следует представить ситуацию оппоненту таким образом, чтобы минимизировать в его глазах выгоду, полученную вами от уступки, и не дать ему от нее отказаться.
Обещания, вечные обещания
Вопреки видимости, обещание может усилить позицию того, кто обещает, и, как следствие, ослабить позицию того, кому обещают. Отсюда вытекает, что лучше не оказываться в положении того, кому что-то пообещали.
Принцип обещания косвенным образом заложен в основу статьи 26 мирного договора между США и Японией. Согласно этой статье, Япония должна будет уступить некоторые территории США, если в результате некоторых обстоятельств ей придется пойти на территориальные уступки в пользу других стран. В 1956 г., когда Япония испытывала сильное давление со стороны СССР, тогдашний государственный секретарь США Джон Фостер Даллес заявил на пресс-конференции, что ему пришлось «напомнить японцам о существовании этой статьи». Очевидной целью этого демарша американского госсекретаря было усиление позиции Японии. «Напомнив» об этой статье, Даллес позволил японцам, в свою очередь, заявить советскому руководству: «Если мы уступим вам, то будем вынуждены сделать то же и по отношению к другим».
Вложение под минус 70 % за тридцать секунд
Лектор кладет перед собой на стол две купюры по 100 евро и три купюры по 10 евро и обращается к группе слушателей:
– Спорю на тридцать евро, что я дам двести евро тому, кто даст мне сто евро. Предложение действительно в течение тридцати секунд.
Один из слушателей вскакивает с места и протягивает лектору купюру в 100 евро. Тот берет ее себе и говорит:
– Спасибо. Я проиграл. Вот ваши тридцать евро. – И протягивает слушателю три десятки.
Создатель теории игр математик Джон фон Нейман попытался на основе логики и математики формализовать алгоритм принятия решений для ситуаций, в которых действуют строгие правила. Больше всего его интересовала проблема объективного анализа расхождения интересов. В любой игре каждый обычно старается выиграть за счет другого. В теории игр это расхождение интересов получает интересное освещение. Лауреат Нобелевской премии в области экономики за 2005 г. Томас Шеллинг в своей книге «Стратегия конфликта» (The Strategy of Conflict) приходит к некоторым выводам, опрокидывающим расхожие представления о ведении переговоров и принятии решений.
Стратегия, игра и переговоры
Теория игр переносит проблему расхождения интересов в область математики. Этот подход фактически противостоит слепой вере в стратегию: стоимость создается в результате сотрудничества. В экономике, где производительность основывается на разделении труда, высокие результаты зависят от способности каждого участника координировать свои усилия с усилиями остальных. Я сотрудничаю, следовательно, существую. Чтобы сотрудничество было успешным, следует искать совпадение интересов и игнорировать их расхождение. Но если постоянно игнорировать расхождение интересов, можно в конце концов уверовать, что их не существует. Тогда они вернутся бумерангом и приведут к блокировке сотрудничества (больно ударив того, кто не хотел их замечать, по лицу).
Теория игр формулирует следующие положения:
• Расхождение интересов не всегда поддается минимизации, поскольку оно носит рациональный характер.
• Если расхождение интересов объективно и обоснованно, стратегические подходы должны измениться.
• Следовательно, в подобных ситуациях можно и нужно применять стратегический подход.
Каждый знает и интуитивно понимает, что конфликт имеет мало общего со стратегией, потому что он часто ведет к застою и взаимной нейтрализации сил. Но теория игр показывает, что не существует никакой несовместимости конфликта со стратегией; мало того, конфликт открывает простор для стратегического творчества. Он заставляет искать нестандартные стратегии, стратегии непрямых действий, о которых мы уже говорили в главе, посвященной Бэзилу Лидделу Гарту.
Мы уже рассмотрели несколько резких поворотов, совершаемых переговорщиком, который фактически является стратегическим посредником в ситуации расхождения интересов. В следующей главе я с огромным удовольствием обращусь к дилемме заключенного. Я очень люблю дилемму заключенного. Почему? Этого, мой дорогой терпеливый читатель, мы еще не знаем. Ни вы, ни я.
