Все разговоры о важности личных связей и ценности создаваемого в них социального капитала будут бесполезными, если нет понимания, как устанавливать отношения и входить в ту или иную группу.

Можно говорить о дружелюбии и гостеприимстве россиян, но это скорее относится к гостям, приехавшим ненадолго. Но как только речь заходит об установлении отношений, россияне говорят: «В чужой монастырь со своим уставом не ходят». Устанавливаем ли мы деловые отношения, переезжаем ли в другой город и знакомимся с новыми людьми или нам нужны определенные контакты, необходимо понимание, как это делать. Древние римляне говорили: «Будучи в Риме, делай, как делают римляне». Перефразируя древнюю поговорку, можно сказать: «Когда находишься в России, делай, как делают россияне».

Россияне обычно не спешат устанавливать новые отношения, и если уж они решили пойти на это, то подходят к этому с осторожностью. Вступая в серьезные отношения, они предпочитают иметь детальную информацию о своем новом контакте. Например, вот что говорит респондент М. С.:

«Я абсолютно удовлетворен и комфортно себя чувствую со своими существующими контактами и не собираюсь увеличивать их число, так как изучение нового человека и привыкание к нему занимает много времени и требует сбора большого количества информации о нем».

По мнению россиян, рекомендации с третьей стороны играют важную роль в установлении новых отношений. Подобные справки часто рассматриваются как «входные билеты» в межличностные отношения. Но никакие рекомендации не могут гарантировать развитие отношений, так как рекомендованный человек, прежде всего, должен доказать, что он оправдывает оказанное доверие, порядочен, способен поддерживать отношения и находится на одной эмоциональной волне.

Устанавливать отношения с одним человеком сложно, но устанавливать отношения с группой людей еще сложнее. Новичок должен подстраиваться и корректировать свое поведение в соответствии с нормами и традициями группы, подтверждая обоснованность изначальной рекомендации. Также, как мы уже обсудили в предыдущих главах, учитывая вопросы зрелости отношений и доверия, развитие отношений может занять немало времени. Представление и рекомендация кому-либо – это только первый шаг, который не гарантирует успешное развитие отношений. Например, респондент М. С. утверждает:

«Рекомендация – это лишь способ получения входного билета. Рекомендация может существовать в форме личного разговора или просто кивка головой. Она не обеспечивает будущее участие, но рекомендации всегда важны и определенно необходимы».

Не все рекомендации имеют одинаковый вес. В российских условиях ценные рекомендации можно получить от друзей, близких родственников или старых приятелей, то есть доверенных людей, чьи мнения и суждения высоко ценятся. Люди склонны игнорировать рекомендации от своих слабых связей. Например, респондент В. Е. считает:

«Я сформирую свое собственное мнение о новом человеке, однако я серьезно отнесусь к рекомендации от доверенного лица».

Рекомендации остаются наиболее сильным и надежным инструментом вступления в новые отношения расширения сети контактов. Задача состоит в том, чтобы получить их и правильно воспользоваться.

Увы, не всегда есть возможность получить рекомендации, особенно когда нужно вступить в отношения в новой среде. Такие ситуации часто возникают при установлении деловых контактов. Возникает вопрос: как установить отношения в совершенно незнакомой среде без рекомендаций?

Ответ не однозначный, и в качестве варианта ответа можно привести историю, рассказанную одним из респондентов исследования. Эта история требует некоторых комментариев.

Промысел трески в Баренцевом море является достаточно изолированным бизнесом, где квоты, сферы влияния и операции разделены. Рыболовецкие компании объединяют свои квоты, чтобы достичь максимальной эффективности и сохранить контроль над продажами, позволяя лишь нескольким проверенным компаниям, которые считаются «своими», закупать рыбу. У компаний, не входящих в этот круг, фактически очень мало шансов покупать рыбу на регулярной основе. При этом не важно, российские это компании или западные, главное для них – попасть в число компаний, с которыми промысловики готовы сотрудничать.

«Я занимался торговлей североатлантической треской больше 12 лет, сначала работая на иностранную компанию, затем на собственное предприятие. В итоге я знал практически всех ключевых игроков этого рынка. Несколько лет назад я встретил одного датчанина, но тогда не обратил особого внимания на него. Затем я встретил его еще несколько раз. В итоге я узнал, что он занимается экспортом мороженой рыбы и рыбопродуктов из России. Я спросил у одного из своих друзей, с которым я активно вел дела, связанные с покупкой трески: “Как получилось, что этот парень стал покупать рыбу? Что он такого сделал или чем так хорош?” И мой друг поведал мне следующую короткую историю: “Датчанин появился пару лет назад с намерением закупать рыбу. Никто не продавал ему даже хвост дохлой рыбы в течение нескольких месяцев. Но датчанин всегда был на виду и был готов заплатить наивысшую цену. Для начала мы попросили его о паре одолжений, и он их сделал. Это были просьбы о различных деловых и частных одолжениях за границей, например, забронировать отель, арендовать склад для хранения рыбы в европейских портах или организовать частное путешествие. После этого мы стали смотреть на него по-иному. Датчанин получил свой первый небольшой груз примерно через 8 месяцев, и операция прошла без проблем и сбоев. Стало понятно, что мы можем больше доверять этому человеку. Теперь ему позволено покупать у нас определенные объемы рыбы. Ты знаешь, как все работает. Если бы он обманул нас или подвел, он бы никогда ничего не смог купить, даже хвостов”, – добавил мой друг».

Россияне подразумевают, что если кто-то готов пожертвовать чем-либо ради установления прочных деловых или личных отношений, то это существенно способствует взаимному сближению. Деловая поддержка, обмен важной информацией или оказанная персональная услуга – все это рассматривается как своего рода добровольный вклад ради взаимной пользы и установления серьезных отношений. Например, по словам респондента И. Г.:

«Такой подход поможет установить отношения, так как человек показывает реальную готовность делать что-то в долгосрочной перспективе».

На самом деле не существует единого сценария построения личных отношений, как и не существует какого-либо легкого способа, может потребоваться своего рода подготовка. К примеру, как объяснил респондент M. K.:

«Я обычно провожу что-то вроде оценки целесообразности перед тем, как войти в новый круг отношений, для того чтобы изучить членов группы, их привычки, стили, положение в обществе, предпочтения, и таким образом соответственно корректирую свой подход».

Оказывая услугу в качестве жеста доброй воли, человек как бы подтверждает свои добрые намерения, честность и стремление устанавливать не краткосрочные, а долгосрочные отношения, что высоко ценится в российском обществе.

Россияне ожидают от новых участников отношений естественного и открытого поведения, без прятанья за масками. Добропорядочность человека должна быть подтверждена его отношением ко всем его контактам, не только к определенному человеку, но также и к остальным. Что россияне понимают под порядочным поведением? Ответ прост – соблюдение местных социальных норм и понятное в местном контексте поведение.

Старая поговорка – встречают по одежке, провожают по уму – продолжает действовать. Люди по-прежнему обращают внимание на общий внешний вид, соответствующий рангу и статусу, и из этого складывают свое первое впечатление. Как прокомментировал респондент З. Н.:

Построение новых отношений подразумевает прохождение неписаного, неформального этапа, нечто вроде проверочной вступительной процедуры. Когда люди вступают в деловые или личные отношения в России, от них ожидаются поддержка и принесение пользы другим людям или группе. Оказание услуг или обмен информацией – это привычное дело в России, где отказ от предоставления поддержки или услуг не приведет к установлению доверия или здоровых отношений. Жертвуя своим временем и усилиями, корректируя свое поведение в соответствие с взглядами группы, ее нормами и кодами, люди доказывают свою надежность, а взамен получают поддержку на долгие годы вперед.