Правда, вдохновляет, что с помощью упражнений и работы над собой вы сможете просить о том, чего хотите, и получать от этого максимум? Я думаю, вдохновляет. Но тут поджидают и трудности. Например, один клиент мне жаловался: «А я прошу о том, чего хочу, и все равно этого не получаю!» Когда мы подробно рассмотрели, что он предпринимал, оказалось, что он повторял раз за разом одни и те же действия. А если у вас ограниченный репертуар действий, надо позаботиться о том, чтобы они у вас получались правильно.

У этого клиента явно не получалось. Все дело в умении задавать правильные вопросы.

Предположим (о, какое опасное слово!), что вы знаете, чего хотите, и сосредоточены на правильной цели. Тогда дело за малым – задать правильные вопросы. Тут действуют такие же принципы, как в случае, когда вы хотите, чтобы собеседник стал вашим клиентом (может быть, это и есть ваша конечная цель, – тогда мы уже упростили вам задачу!).

Когда вы просите о том, чего хотите, большая ошибка – видеть ситуацию только со своей точки зрения, а не с позиции собеседника. Поставьте себя на место человека, от которого вы добиваетесь положительного ответа или каких-то действий.

• Что для него важно?

• Что ему нужно?

• Почему он должен сказать вам «да»?

• Что он с этого получит?

Выясните, каковы его потребности, желания, нужды, переживания – еще до того, как выскажете свою просьбу. Только не придумывайте, как вставить в пятиминутную беседу все ваши познания о собеседнике: даже если вы его хорошо понимаете, это не значит, что он хочет от вас услышать собственную биографию!

Вот что значит правильно задавать вопросы:

• Выбирать для этого удачный момент. Для начала спросите: «Сейчас подходящее время, чтобы это обсудить?»

• Проявлять уважение. Если собеседник ответил, что ему сейчас неудобно разговаривать, не надо произносить заготовленную речь. Вы к нему обратились в коридоре в офисе, или на выходе с мероприятия, или позвонили. Если он говорит, что торопится, не задерживайте его. Заранее предусмотрите фразу на этот случай, например: «Не беспокойтесь, я вам в течение дня напишу, чтобы мы договорились о телефонном разговоре». (Называйте конкретное время: это показывает вашу заинтересованность и профессионализм и дает понять, что вы выполните то, что обещали.)

• Не превращать разговор в монолог. Слушайте собеседника, давайте ему возможность высказаться. Вы уже что-то о нем знаете, а значит, можете подкрепить его слова тем, что вам известно, и извлечь больше пользы из беседы. (Помните: вы должны четко представлять, зачем к нему обращаетесь, и ориентироваться на этот результат. Но не нужно навязывать свои идеи с первой же секунды разговора.) Взаимовыгодная беседа – это начало взаимовыгодных отношений. Люди с удовольствием помогают тем, кто уважительно к ним относится.