Я читала замечательное исследование Даны Карни, Эми Кадди и Энди Япа. В нем рассказывается о том, что поза супергероя способна физически повлиять на то, как вы себя ведете, и увеличить ваши шансы на успех. Расставьте ноги на ширину плеч, выпрямитесь и вообразите себя Чудо-женщиной или Бэтменом (супергероев достаточно). Вы только что победили всех злодеев, спасли мир и сохранили идеальную прическу. Ну ладно, у вас маленькое пятнышко грязи на правой щеке. Но ведь для супергероя это в порядке вещей, так? Грудь колесом, подбородок вверх – вы гордо взираете на мир и уверены, что вам все по плечу. Так вот, в исследовании говорится, что если вы примете такую позу, то на самом деле станете успешнее: достигнете большего, будете работать продуктивнее. Как всегда бывает с замечательными исследованиями, в тот же год его опровергли. А потом снова подтвердили. Не важно, насколько справедливы выводы исследователей. Давайте поговорим о том, какие ощущения возникают у вас.

Попробуйте прямо сейчас, где бы вы ни были. Ссутультесь, опустите голову, нахмурьте брови. Упритесь подбородком в грудь, опустите взгляд, старайтесь дышать неглубоко. Представьте, как бы вы себя чувствовали, если бы вам надо было в таком состоянии выступить перед публикой. А теперь выпрямитесь. Расправьте плечи. Поднимите голову. Улыбнитесь. Грудь вперед, взгляд открытый. Смотрите в глаза воображаемому собеседнику (или слушателям), дышите ровно и глубоко. И как бы вы себя чувствовали, если бы сейчас надо было выступить? Следующий шаг: попробуем сочетать позу и внутренние ощущения.

• Примите «негативную» позу и мыслите негативно. Проследите за своими ощущениями.

• Теперь примите «негативную» позу и попробуйте мыслить позитивно.

• Примите «позу супергероя» и мыслите негативно.

• Наконец, попробуйте в «позе супергероя» мыслить позитивно.

Поняли, как вам надо поступить? Грудь колесом, хвост пистолетом (кстати, вообразите меня с хвостом, улыбнитесь – и вот вы уже чуть меньше волнуетесь из-за выступления перед публикой).

Как вам удобно стоять? Прежде чем мы начнем подбирать слова и повышать вашу уверенность эмоциональными и психологическими приемами, вам надо научиться стоять так, чтобы всем вокруг, и прежде всего вам, было ясно: вы готовы действовать. Потренируйтесь.

Лучше всего это делать перед зеркалом. Да, разговаривать со своим отражением – это странно и совершенно неестественно, но если вы научитесь произносить речь перед зеркалом, вам будет чуть проще перед публикой. Согласны? Попробуйте принимать разные позы перед зеркалом. В какой вам наиболее комфортно?

Очень многие не знают, куда девать руки. Политики специально учатся жестикулировать: обращать руки ладонями к зрителям (чтобы выглядеть открытыми и честными), а не прижимать книзу (как будто навязывая свое мнение). Если руки вас не слушаются, просто переплетите пальцы. Когда я много лет назад была подружкой на свадьбе, фотограф нам объяснял, как правильно позировать с букетами: руки выпрямить, но не вытягивать, чтобы цветы почти касались коленей, а локти были на одной линии с бедрами. Такое положение рук оставляет пространство для движения и смотрится естественно.

Стоять на месте или ходить? Чтобы ответить на этот вопрос, стоит подумать: «Перед кем я выступаю?» Публика ждет речи в быстром темпе? Тематического доклада? Непринужденного разговора? Подробного монолога? Дискуссии? Когда вы учитываете ожидания публики, то понимаете, какое поведение будет уместным.

Если ваша задача – вдохновить и мотивировать весь зал, лучше ходить по всему помещению. Напротив, если вам нужно привлечь внимание к сложному материалу, незачем заставлять публику вертеть головой, чтобы уследить за вашими перемещениями. Найдите естественный баланс между движением и статичной позой. Но имейте в виду, что двигаться все равно надо: иначе слушатели заскучают. Даже самый волевой человек не может долго сосредоточиваться на одном и том же, и хорошие ораторы это знают.

В этом разделе важно помнить, что для победы над страхом вам понадобится освоить новые навыки. Научиться вести себя иначе. Не все страхи можно преодолеть силой воли. Чтобы навсегда от них избавиться, потребуется не только новая мысленная установка, но и новые умения. Я подскажу вам несколько приемов, которые действуют на физическом уровне. Об искусстве публичных выступлений написано много хороших книг, и сочинили их куда более опытные люди. Лучшую книгу на эту тему мне подарил Колин Маклин; он сам прекрасный оратор, и я поделюсь с вами его ценным советом. Он сотрудничал с BBC и помог многим телеведущим и выдающимся бизнесменам научиться выступать перед публикой. Книга называется Lend me your ears, написал ее Макс Аткинсон, и ее стоит прочитать, если вы хотите узнать, как стать первоклассным оратором.

Колин очень емко, с моей точки зрения, выразил суть ораторского мастерства. Когда мне пришлось выступать в его присутствии (зная, что этот выдающийся оратор сидит в зале), на меня снова нахлынули прежние страхи: ведь прежде я очень боялась выступать перед публикой. И когда после выступления сам Колин вручил мне книгу Макса Аткинсона, я совсем пала духом и почувствовала себя маленькой девочкой, которой сказали: «Нет, так не пойдет».

Но Колин своим идеально поставленным голосом произнес: «Напротив, Мэнди, я дарю вам эту книгу, потому что вы понимаете, насколько важно обрести собственный стиль и гордиться им». И он был прав. Несколькими годами ранее, когда Колин впервые слушал мое выступление, я подошла к нему и попросила совета, – я всегда стремлюсь учиться и совершенствоваться и не могла упустить возможность чему-то научиться у такого выдающегося человека: «Как мне улучшить свои выступления, Колин? Что у меня было не так?» Его ответ меня даже рассердил: «Ничего не надо менять, все замечательно. Ваша манера выступать прекрасно соотносится с вашей страстью, энтузиазмом и стремлением помогать другим достичь успеха в бизнесе». Помню, тогда этот отзыв вызвал у меня раздражение, но теперь я понимаю, что Колин был совершенно прав. Если вы боитесь выступать перед публикой, то поймете, что по-настоящему преодолели этот страх, это огромное препятствие на пути к успеху, когда обретете собственный стиль, в котором не будете ежеминутно сомневаться. Да, вы по-прежнему станете совершенствоваться, добавлять в свои выступления новый материал, осваивать новые приемы и испытывать новые идеи. Но вы уже будете уверены в своих силах и своем индивидуальном стиле.

Вот еще несколько советов, которые помогут вам победить этот страх.

• Репетируйте – и репетируйте много! И не только с начала до конца речи. Я однажды видела, как оратор вышел на сцену с прекрасно подготовленными записями, уронил их и потом пять минут извинялся! Репетируйте речь с середины до конца, а потом вернитесь к началу. Репетируйте ее в обратном порядке. И тогда, если вас отвлекут выкрики из зала (дальше я расскажу, как справляться с теми, кто жаждет доказать, что не глупее вас), вы легко продолжите выступление с того места, на котором вас прервали. И вас это нисколько не обескуражит. Не цепляйтесь за свой план (разве что организаторы мероприятия требуют строго его придерживаться). От непринужденности большинство выступлений только выигрывают.

• Но не переусердствуйте. Да, говорят: репетируйте, репетируйте и еще раз репетируйте. Но если вы боитесь выступать перед публикой, то рискуете усугубить страхи и будете с утра до ночи зубрить свою речь. Не забывайте о других приемах из этой главы – о работе над своим образом мышления. Если вы визуал и вам требуются визуальные стимулы, то используйте их и во время репетиции. Но не репетируйте чересчур много, иначе почувствуете себя как на экзамене, когда вам приходится отвечать после ученика, который больше всех зубрил и готовился, и вы начинаете паниковать из-за того, что недостаточно подготовлены. Это вам совсем не нужно!

• Не читайте по бумажке. Вы специалист в своей области. Поэтому вас и пригласили выступить. Вот о чем я всегда напоминаю тем, кто боится выступать перед публикой. Фотографа не приглашают докладывать о вопросах нейрохирургии перед полным залом нейрохирургов. Публичные выступления нас пугают еще и потому, что мы беспокоимся, что о нас подумают. (Это настолько весомая проблема, что в книге ей посвящена отдельная глава!) Пока что уясните: вас попросили выступить потому, что вы разбираетесь в том, о чем говорите. Никто не стремится поймать вас на ошибке. Запомните: вас на самом деле хотят услышать. Когда вы выходите на сцену, публика на вашей стороне. Тот бедняга, который уронил свои записи и сгорал от стыда, не понимал или не мог понять, потому что был перепуган, что мы все за него переживали и хотели, чтобы он хорошо выступил. Я даже потом к нему подошла и сказала об этом! Но когда вы читаете по бумажке, это выглядит чуть менее профессионально. Убедитесь сами: встаньте перед зеркалом и попробуйте зачитать свое выступление и просто его проговорить. Разница окажется очевидна: вы по-другому стоите, по-другому жестикулируете, даже по-другому дышите. Так что старайтесь обойтись без бумажки. Зачитывать стоит только цитаты, когда необходимо подкрепить выступление чужими словами («Это не только мое мнение, вот что по этому поводу пишет доктор Джонс») или процитировать чей-то отзыв о вас.

• Помните, что вы по праву находитесь на сцене. Вы авторитетный специалист. В мы разберемся, как себя в этом убедить, а пока просто примите как данность, что эта уверенность так же важна для выступления, как ваши навыки.

• Не извиняйтесь, если что-то сказали не так. Ведь только вы знаете, о чем собирались рассказывать. Я бывала на таких мероприятиях, где оратор уходил далеко в сторону от заявленной темы, а публика слушала с упоением!

• Не используйте термины без крайней необходимости. Специальная терминология может оттолкнуть от вас слушателей. Ею злоупотребляют те, кто хочет казаться умнее. Лишь в некоторых областях знаний без терминов не обойтись, и вы сами это поймете, если будете иметь с ними дело.

А теперь перейдем к выкрикам из зала: это могут быть как разумные, так и неуместные вопросы. У меня бывали слушатели, которых раздражало, что это не они выступают на сцене. И слушатели, которых раздражало, что им урезали государственное финансирование и теперь они должны слушать, как какая-то тетка учит их развивать бизнес. Когда публика настроена против вас, помните, это не ваша вина и не ваша проблема, а проблема слушателей. Вы все равно великолепны – хотя бы потому, что, как бы страшно ни было это признавать, организаторы пригласили выступить именно вас. И не забывайте урок главы 3: от уверенности до высокомерия один шаг, так что сделайте выбор в пользу спокойной внутренней уверенности: «Я авторитетный специалист». Памятуя об этом, вам все-таки надо будет разбираться с нахалом, который вас перебил. Вступать с ним в дискуссию – непрофессионально и невежливо по отношению к остальным слушателям. Всегда спрашивайте себя: «Чего я хочу достичь этим выступлением?» Скорее всего, вы хотите, чтобы вас запомнили как профессионала и надежного человека. Для этого вам пригодится несколько замечательных фраз. Да, кое-какие из них я успешно использовала сама (и получила от этого большую выгоду, так что я знаю, что они работают!).

• «Это хорошее замечание. У меня в конце выступления будет пять минут, тогда и поговорим об этом, а в ближайшие полчаса нам нужно рассмотреть еще много материала».

• «Большое спасибо, что обратили на это внимание. Подобные проблемы возникают у многих клиентов. Я объясню, как мы их решали, а затем вы мне скажете, подойдут ли вам, по вашему мнению, такие идеи при минимальных затратах времени и средств».

• «Я знал, что кто-нибудь в зале непременно на это возразит. Расскажите, почему вы чувствуете, что в вас больше от свинорылого скунса, чем от человека?» (Этот слушатель в тот же день стал моим клиентом!)

• «Отличный вопрос, но над ответом мне нужно будет поработать. Дайте вашу визитку, я с вами свяжусь позже».

• «Справедливое замечание. Однако прежде чем мы перейдем к практике, я должна объяснить теорию. Спасибо вам за то, что обратили на это внимание зала в самом начале тренинга». (Идеально для рассерженного слушателя, который считает, что это он должен вести тренинг, и при любой возможности хочет показать, что знает не меньше вашего!)

Не злоупотребляйте словами «попробовать» и «но». А когда спрашиваете о причинах, формулируйте вопрос так, чтобы обойтись без «почему».

Например:

«Нет»: давайте попробуем это доказать.

«Да»: давайте рассмотрим доказательства.

Слово «попробовать» придает оттенок неуверенности. А вы ведь хотите подчеркнуть свой профессионализм и уверенность.

«Нет»: почему вы выбрали такой способ?

«Да»: каковы преимущества вашего способа?

(Когда вы начинаете вопрос со слова «почему», особенно в группе, это звучит так, будто вы требуете объяснений от провинившегося. А вам не надо, чтобы слушатель чувствовал себя провинившимся. Вам надо, чтобы у него была возможность узнать что-то новое и добиться результатов. Когда вы доброжелательны к слушателям, ваше выступление запоминается не только содержанием, но и атмосферой!)

И последний совет. Не забывайте дышать. Я знаю, что это звучит глупо, но послушайте сами, как вы разговариваете, когда боитесь или нервничаете. Вы же едва дышите. Отсюда одышка, учащенное сердцебиение и головокружение. Положите руку себе на живот и перемещайте ее вверх и вниз. Если на вдохе у вас наполняется воздухом грудь, а не живот, значит, вы недостаточно глубоко дышите и сами загоняете себя в напряжение. А еще позволяйте себе делать… паузы…

Паузы хороши по двум причинам. Во-первых, вы можете в буквальном смысле перевести дыхание. Во-вторых, подчеркиваете определенные слова в своем выступлении и даете слушателям подумать о том, что вы сказали. Репетируйте выступление вслух, чтобы понять, где понадобится пауза. На мастер-классах по ораторскому мастерству я прошу участников делать долгие паузы. Несколько секунд могут показаться вечностью, но это на самом деле хорошая возможность для публики обдумать услышанное. И секундная пауза – это не так долго, как кажется. Засеките время и убедитесь сами. Яркий пример – популярные ныне блиц-доклады. За одну минуту можно очень многое сказать, и все-таки несколько уместных пауз в течение этих бесценных 60 секунд могут быть не менее эффектны. Если вы участвуете в мероприятиях по формированию деловых связей, это отличная возможность преодолеть страх выступлений перед публикой и поэкспериментировать с упражнениями и приемами из этой главы, пока вы не найдете свой стиль.