Глава 12
Адаптация
Как нам общаться с идиотами – а точнее с теми, кто не похож на нас самих
Какой-то анонимный мудрец однажды изрек (возможно, с иронической улыбкой на лице): если вы согласны со мной, то с вашим интеллектом все в порядке. Если же вы, напротив, не согласны со мной, то придется зачислить вас в полные и окончательные идиоты.
Предполагаю, что вы достаточно интеллектуальны, чтобы правильно интерпретировать мое послание. Честно говоря, конечно, все мы иногда задавались вопросом, почему некоторые люди нас не понимают. Во вступлении к книге я уже признавался, что еще в молодости встречал интеллектуалов, которые в то же время могли быть полными идиотами. Они не видели того, что видел я. Если некоторые называют это отсутствием надлежащей интеллектуальной гибкости, то только потому, что слишком рафинированны, чтобы использовать слово «идиот».
Таким образом, все мы разные. И что же теперь делать?
Что же нам делать? Ведь все мы очень разные. Все мы реагируем и ведем себя совершенно по-разному. И можно ли совмещать в себе черты разных личностей одновременно? Вопрос, конечно, очень занимательный.
А что если бы мы вели себя как стопроцентные хамелеоны? Что ж, было бы неплохо попробовать. Для нас, людей, естественно быть такими, какие мы есть, иными словами, демонстрировать наше базовое поведение. Но по самым разным причинам мы вынуждены адаптироваться к своему окружению. Принято считать и часто говорят, что мы должны быть гибкими и адаптивными, чтобы справляться с самыми разными ситуациями и быть в состоянии общаться с самыми разными типами людей. Появились даже такие понятия, как EQ и EI – эмоциональная компетентность и эмоциональный интеллект. Следует иметь в виду, что адаптация требует многих эмоциональных и энергетических инвестиций.
Наше естественное состояние – демонстрировать наше базовое поведение. А «неестественное» поведение требует постоянной адаптации.
Чтобы вести себя «как положено», требуются навыки, тренинги и энергия. Если мы не уверены в том, что «правильно», если мы не подготовлены или нам не хватает энергии, чтобы справиться с той ролью, которую мы в настоящее время считаем подходящей, нас будут одолевать страхи, сомнения и стрессы. Тогда мы теряем энергию и в результате демонстрируем окружающим наше базовое поведение. Возможно, окружающие будут шокированы, ведь они привыкли видеть нас в другом контексте.
В идеальном мире
В идеальном мире каждый может быть самим собой и все функционирует как по нотам – от начала и до конца. Все едины, и никто ни с кем не конфликтует. Такое место есть, и оно называется Утопия. Вряд ли мы сможем там оказаться. Я уже заметил в начале этой книги: если вы рассчитываете, что сможете изменить всех окружающих, то вы будете очень разочарованы. Во всяком случае, меня бы очень удивило, если бы вы смогли кого-нибудь изменить.
Неважно, какого вы цвета – красный, желтый, зеленый или синий, или совмещаете в себе оттенки нескольких цветов – вы всегда окажетесь в меньшинстве. Другие в большинстве своем будут держаться иначе, чем вы.
Каким бы сложным вы ни были, вы не сможете быть всеядным. Таким образом, вам придется приспосабливаться к другим, к тем, с кем вам придется иметь дело. Коммуникация чаще всего предполагает способность приспособиться к другим.
Хотя, впрочем, дайте подумать. Возможно, на самом деле это не так. Я могу быть самим собой. На самом деле я никогда не приспосабливаюсь ни к кому, и все очень хорошо получается. И так, вероятно, может длиться вечно.
Конечно, многое зависит от нас самих. Но не пытайтесь достучаться до всех, не надейтесь, что ваше послание будет воспринято всеми, к кому вы будете обращаться. Сможете ли вы смириться с тем, что большинство людей, с которыми вы сталкиваетесь, не воспринимает то, что вы говорите? Если смиритесь, то это вас избавит от многих проблем.
Ты это делаешь на автопилоте
Между прочим, мы все время адаптируемся, даже если не думаем об этом.
Адаптация является частью социальной игры, видимой и невидимой коммуникации, которая продолжается непрерывно.
Я предлагаю систему, которая обычно срабатывает. Вам следует адаптироваться с самого начала. Хотя оговорюсь – ни одна система не является стопроцентно надежной.
Некоторым людям, которых я встречал, нисколько не импонировала мысль, что им придется адаптироваться. Они считали, что это нечестный прием или манипуляции. Но повторяю: выбор, конечно, остается за вами.
Пример из практики
Я поведаю вам документальную историю о человеке, которого я встретил на своем семинаре много лет назад. Симпатичный и очень привлекательный молодой предприниматель, который достиг больших успехов в своей области. Адриано – назовем его так – по-настоящему желтый, истинный аналитик и стратег, с далекоидущими планами. Многие из которых, кстати, ему удалось реализовать.
Адриано никогда не рефлексировал на тему, какой он на самом деле или как его воспринимают другие. Для этого никогда не было никакого повода. Кто-то убедил его приехать на мои семинары, и он не знал, чем мы будем заниматься.
Мы обсуждали тему – типы человеческого поведения.
Полный рабочий день мы посвятили изучению разных типов поведения. После обеденной паузы я заметил, что Адриано чем-то раздражен. Его лицо стало серьезным, а жесты – скупыми. Пока я читал лекцию и анализировал разные ситуации, он все глубже погружался в кресло, и мне стало очевидно, что он думает о чем-то совершенно другом.
Я спросил, что его беспокоит.
Он буквально взорвался:
– Но я с вами не согласен! Я возмущен! Как вы можете классифицировать людей по таким стандартам? Загонять всех в единую матрицу?
Выяснилось, что ему чужда идея приспосабливаться к разным типам людей. И дело даже не в том, что он считал: все остальные должны к нему адаптироваться. Нет, его беспокоило то, что он увидел в моей классификации способ манипулировать им самим, и ему это очень не понравилось.
Я и все участники группы поинтересовались у него, а в чем, собственно, заключается проблема. Адриано заявил, что мы не можем классифицировать людей таким образом. Что это неправильно – использовать разные модели. Что жизнь вообще обесценивается, если отвергать эмоциональные критерии и обращаться к рациональным.
Кто-то сказал, что ему следует прислушиваться хотя бы к кому-нибудь, ведь он буквально притягивает к себе все конфликты. Развернулась нешуточная дискуссия, и через полчаса я был вынужден взять тайм-аут.
Я понимал озабоченность Адриано и уважал его за то, что он поднял этот вопрос. Он считал, что если все начнут адаптироваться друг к другу, то они потеряют свое истинное лицо. А в его иерархии ценностей не быть самим собой – величайшая ложь и обман.
Конечно, его можно понять. Хотя выбор всегда остается за нами. Чем больше мы узнаем о других людях, тем легче нам принимать некоторые решения. Соглашаться с другими или идти своим путем? Решение всегда остается за каждым из нас.
Адриано никак не мог согласиться с тем, что я как специалист мог детально описать его и даже привести примеры, как он ведет себя и как поступает в разных ситуациях. Когда я описал инструменты анализа, используемые для того, чтобы охарактеризовать индивида, он и вовсе замолчал.
Эта история со счастливым финалом. Мы сели с ним вместе и обсудили все нюансы. Этот эпизод и для меня стал серьезным уроком: я пришел к выводу, что мне следует осторожнее использовать свои знания и учитывать, что аудитория порой реагирует весьма болезненно.
Как часто мы следуем шаблону, не зная, сработает ли он?
Ни одна система не является стопроцентно надежной. Всегда есть исключения. Помните, о чем я писал в предисловии к книге? Это всего лишь часть головоломки, связанной с человеком. Конечно, это значительная и важная часть головоломки, но все же всего лишь часть.
Я разделил главу об адаптации на две части. Одна часть повествует о том, как вести себя, чтобы по-настоящему встретиться с другими – если вы действительно хотите застать человека в хорошем настроении и внушить ему, что понимаете его. Вторая часть повествует о том, что нужно сделать, чтобы удержать людей в своем ареале.
Прочитав эту главу, вы сможете извлечь для себя немало полезных сведений.
Адаптация к поведению красных
Чего красные ожидают от вас
Сделай то, о чем я прошу, как можно быстрее – или даже еще быстрее
Если вы поговорите с красными, то они обязательно поделятся с вами мыслью, что большинство людей слишком медлительны. Они слишком путано изъясняются, слишком долго подбираются к сути сообщения, слишком медленно и неэффективно работают. Да и вообще красные считают, что на людей и на явления приходится тратить слишком много времени.
Я уже упоминал о том, что красных отличает вечная спешка и нетерпение, они постоянно стремятся к немедленным результатам. Красные не могут вынести, если другие обдумывают свои планы и намечают свои действия.
У красных слово не расходится с делом. Все должно быть сделано без промедления. Иначе они буквально слетают с катушек.
Вывод. Если вы хотите адаптироваться к скорости красных – прибавьте темп! Увеличьте скорость. Смотрите почаще на часы, так же, как и красные. Если вы сможете провести встречу ровно в два раза быстрее, они это оценят! Если вы едете с красным в автомобиле и начинаете превышать скорость и жать на газ, он будет в восторге. (А если вы едете слишком медленно, он, скорее всего, потребует, чтобы вы уступили ему место за рулем.)
Вы чего-то хотите? Говорите откровенно!
Красные сразу берут быка за рога и чувствуют себя комфортно с другими людьми, если и они способны высказаться сразу, без экивоков.
Если вы долго ходите кругами и никак не можете приступить к изложению сути дела, то вам будет трудно общаться с красными. Их утомляет, когда вы тратите слова без надобности. И они сразу вычисляют болтунов.
Довольно часто люди излагают предысторию проблемы, прежде чем приступают к изложению самой проблемы. Да и потом продолжают ходить вокруг да около.
Не вздумайте. С красными этот трюк не проходит.
Вывод. Если вы хотите овладеть вниманием красных без остатка, то придерживайтесь только фактов. Объясняйтесь четко и ясно – это решающий фактор. С самого начала вам придется уточнить все свои формулировки. Допустим, вы намерены представить самые последние финансовые отчеты. Начните с того, что содержится в самых последних строчках – ведь красные ждут от вас именно итогов. И только затем вы сможете сосредоточиться на деталях.
Постарайтесь обойтись без единого лишнего слова. Но следите за тем, чтобы досконально знать факты и цифры. Красные могут задавать вопросы. Если красный почувствует, что вам не хватает уверенности, он начнет прессовать вас.
Письменные материалы тоже должны быть краткими и, прежде всего, жестко структурированными. Никаких длинных докторских диссертаций, сочиненных теми, кому нравится слушать только самого себя. Будьте афористичны – научитесь излагать свои мысли на обороте салфетки. Я и сам пробовал.
Меня не интересует, что вы делали в отпуске
Красных интересует только настоящее время. Все, что происходит, происходит здесь и сейчас.
Это означает, кроме всего прочего, что они обладают уникальной способностью реально сосредоточиться на повестке дня, на том, что актуально в данный момент. Это также означает, что беседуя с красными, вы должны держать в поле зрения сквозную тему. Красные креативны и высоко ценят новые идеи – до тех пор, пока они способны обеспечить движение к прогрессу. Но если красные решат, что вы позабыли про самое главное и сосредоточились на несущественных вещах, то может вспыхнуть конфликт.
Для красного важнее всего – выяснить, какие возникли задачи и как их выполнить. Все очень просто. Согласны?
Вывод. придерживайтесь сути! Прежде чем встречаться с красными, нужно как следует подготовиться. Когда вы чувствуете, что в середине интересного обсуждения всплывает другая мысль, запишите ее и спросите в финале встречи, можно ли ее обсудить. Иначе придется назначать новую встречу.
Если красный спрашивает, сколько времени, нужно ответить конкретно. Не говорите: ой, уже поздно! Или: ой, еще рано. Он сам решит, поздно или рано. Не описывайте красным, как сконструированы часы. И опять же – не забывайте про темп. Для красного скорость и темп – синонимы эффективности.
Мы теперь говорим БИЗ-НИЗ – никогда не забывайте об этом
Быть деловым в бизнесе – это звучит несколько эксцентрично, как вам кажется? Но все же задумайтесь. Если вы менеджер по продажам, то вам наверняка придется изучать разные курсы по маркетингу, чтобы научиться строить отношения с клиентами. Для начала вам следует с ними познакомиться. Так сказать, завербовать их, чтобы они были на вашей стороне.
Это мудрый совет. Последуйте ему. Стройте отношения так, как вы считаете нужным. Но только не с красными. Например, вы встретились с красным, с которым никогда раньше не встречались.
Если вы спросите, где он живет, как он провел отпуск или понравился ли ему матч, который он смотрел вчера, вы только усугубите ситуацию. Он останется безучастным. Он находится здесь не для того, чтобы общаться с вами и налаживать отношения. Он находится здесь, чтобы заниматься бизнесом. Красных легко спровоцировать, и они могут перейти в наступление и проявить агрессию, если замечают, что кто-то пытается навязать им свою дружбу.
Красный находится здесь не для того, чтобы завязать с вами дружеские отношения. Он здесь только по одной причине – он намерен заниматься бизнесом. Не исключено, что он расстанется с вами, если воспримет вашу попытку перейти на личные отношения как подхалимство или как чрезмерную лесть. Он ни о чем таком не думал, и вам не следует этого делать.
И не льстите красным, если вы не очень хорошо их знаете. Ради бога, оставьте комплименты дома.
Вывод. Красные, как это ни парадоксально, самые лучшие покупатели. Если вы хотите совершить выгодную сделку, все, что вам нужно сделать, это озвучить свои предложения, а затем дождаться ответа. Не вздумайте обсуждать вчерашний футбольный матч. Забудьте о том, что на прошлой неделе вы видели его в супермаркете «Консум». Он ведь вас не заметил.
Если красный проникнется к вам доверием и решит, что вы достаточно рациональны и с вами можно иметь дело, то он начнет обсуждать с вами автомобили, яхты или последние действия правительства.
Важно кинуть ему наживку и зацепить за крючок. Но только не удивляйтесь, если встреча оборвется на полуслове. Если он удовлетворен общением, то мигом закончит беседу. Ему уже не о чем с вами говорить. Он просто устал от общения.
Вы действительно не знаете? Что же мне с вами делать?
Возможно, кому-то это покажется парадоксальным, но красному будет приятно, если вы проявите решительность.
Все важные решения он, конечно же, будет принимать сам, но иногда ему категорически не хочется иметь дела с людьми, которые сомневаются.
Тем, кто сомневается, не так-то просто доверять. Имейте в виду: комментарии типа «на этот вопрос не так легко ответить», «это зависит от чего-то или от кого-то» или «просто не знаю, что сказать» могут только вывести красных из себя.
Если у вас есть какие-то соображения – высказывайте их. Красный будет судить вас по тому, насколько вы увлечены своими идеями. Конечно, вы обязаны выслушать его, но вам следует иметь собственное мнение. Иначе ваши позиции очень уязвимы, а это не сможет укрепить ваши акции.
Помните, что всем нам нравятся люди, в которых мы можем распознать самих себя. A красный, конечно же, не каждый день встречается с другими красными, поэтому когда встречается, то бывает приятно удивлен. Надо же, двойник! Как замечательно! Я встречал красных, которые действительно потирали руки в предвкушении бурных дискуссий.
Вывод: излагайте свою идею, не бойтесь. Может случиться и так, что вам в конце концов придется отступить, но никогда не давайте повод заподозрить себя в слабости. Красный может шуметь и греметь, топать по полу, повышать голос и грозить кулаками. И ваше мужество, в конце концов, заставит его изменить свою линию поведения. Вам ведь не хочется, чтобы вас ругали, правда?
Самое худшее, что вы можете сделать, это смириться и позволить ему командовать вами. Если красный будет командовать вами, то вы, с его точки зрения, потеряете невероятно ценный актив – уважение. А он, если уважает вас, то не съест вас живьем. А если красный однажды одержит над вами победу, то доведет вас до полной и окончательной маргинализации. Тогда с вами вообще не будут считаться в будущем. Он низвергнет вас до уровня нуля.
Самое лучшее, что вы можете сделать, это встать в эпицентре шторма и заявить, что на самом деле он не прав. Когда красный поймет, что вы просто так не сдаетесь, он мгновенно изменит свой курс.
Лентяев просим не беспокоиться – покой нам только снится
Если вам достался красный шеф, то он будет работать так азартно, как, возможно, вы не могли себе даже представить.
Он запускает сразу несколько проектов и сохраняет полный контроль над всем, что происходит.
С тем, что не все всегда получается с первого раза, красный может смириться. Но он откровенно потребует, чтобы вы выкладывались на полную катушку. Вам следует проявлять усердие и охотно соглашаться работать в сверхурочное время, если, конечно, вы сможете. Я не призываю вас записаться в трудоголики – в жизни есть много чего другого, кроме работы. Но с точки зрения красного шефа, это незаменимое качество. Он будет очень высоко ценить вас, если почувствует, что вы склонны к трудовым подвигам.
Вывод. Продемонстрируйте тяготение к работе. При этом вам не следует постоянно бегать в кабинет к шефу и докладывать ему, что вчера вы находились на работе до половины двенадцатого ночи – не факт, что он будет впечатлен. Он, скорее всего, даже предпочтет задать вопрос, а действительно ли это было так необходимо – тратить столько времени на пустяковую задачу. Но вам следует регулярно отчитываться, что вы уже сделали и чем занимаетесь сейчас – короче говоря, для красного важны итоги и результаты ваших усилий.
Пожалуйста, почаще проявляйте инициативу. Предлагайте красному то, о чем он даже не просил. Готовьтесь, как обычно к бою, и он оценит ваши усилия.
Обратите внимание на формулировку в вышеприведенном предложении. Здесь не написано, что он отметит вашу увлеченность работой. Просто он одобряет ваш драйв. Красный шеф может относиться к вам одобрительно, но не ожидайте от него вербального эквивалента благодарностей и похвал.
Как вести себя при встрече с красными
Но не так-то все просто – недостаточно того, что вы ведете себя так, как хотели бы красные. Чтобы оправдать их ожидания, понадобится еще кое-что. Есть целый ряд второстепенных обстоятельств, которые вам следует иметь в виду, чтобы достичь какого-то результата. Поскольку у красных есть свои недостатки и недочеты, но они часто слепы к ним, вы можете достичь самых неожиданных позитивных результатов. Но нужно быть начеку. Нужно только проследить за некоторыми моментами.
Детали…
Красные терпеть не могут углубляться в детали. Это скучно и требует огромных затрат времени. Так что красные, как правило, игнорируют мелочи. Красных можно обвинить во многих грехах, но педантизм и точность, как правило, к ним не относятся. Поскольку цель всегда важнее, чем сама дорога к ней, красные будут делать все что угодно, лишь бы достичь желаемых результатов. Анализировать, изучать детали и нюансы – не ждите этого от красных.
Вывод. Если вы действительно хотите помочь красному выполнить работу с достойным результатом, то можете попробовать доказать ему ценность деталей. Объясните, что результаты будут лучше и прибыль станет намного весомее, если он обратит внимание на несколько мелких, но важных деталей в работе, которую следует выполнить.
Будьте готовы к конфликтам и ссорам и категорическому нежеланию прислушиваться к вашим советам. Но если вы сможете доказать, что все-таки лучше последовать вашему совету, то считайте, что вы справились. Красные, как известно, очень склонны и сами себя прессовать, если только это оправданно.
Быстро не всегда означает неправильно
Как я уже многократно отмечал, в мире красных, как правило, доминирует спешка. Вы, конечно, и сами можете догадаться, чем это чревато. Скорость сама по себе может обеспечить успех и выигрыш, но только тогда, когда все остальные успевают вскочить в поезд. Обычно красные на всех парах удирают от всех остальных. В то же время они раздражаются, когда другие не поспевают за ними.
Красному нужен кто-то, кто заставит его остановиться и понять, что все остальные не справляются с ситуацией так же быстро, как он.
Он никогда не сможет решить все задачи самостоятельно – даже если он, по его мнению, справится один и, вероятно, даже попытается, он будет вынужден взять свою команду с собой.
Вы наверняка слышали фразу «поспешишь – людей насмешишь».
Вывод. Приведите ему примеры того, как мы на самом деле теряем время в спешке. Покажите, с какими рисками связана чрезмерная спешка. Объясните, что другие не успевают и что было бы неплохо, если бы все знали, куда продвигается проект. Не отступайте. Внушите ему, что он не сможет справиться со всеми задачами один. Заставьте красного считаться с другими.
Попробуйте потом показать и доказать красному, какой он получит выигрыш, если будет делать все немного спокойней.
Давайте протестируем что-нибудь новое и посмотрим, что получится
А нам действительно следует это сделать? Красные не будут беспокоиться о рисках. Многие из них активно подключаются к рискованным ситуациям только ради того, чтобы испытать острые ощущения. Кстати: то, что мы, все остальные, воспринимаем как рискованное поведение, красные считают нормой.
С другой стороны, красным нужен кто-то, кто может балансировать между преимуществами и недостатками. Недостатки могут показаться настолько скучными и незначительными, что красный просто проигнорирует их.
Красные часто рискуют, но именно благодаря тому, что не вникают в детали.
Вывод. Надо помочь красному рассчитать риски, постоянно опираясь на факты. Базовые вопросы и факты как раз доступны его пониманию. Поскольку красные не оглядываются назад – это уже неактуально и утомительно, – но большинство из них смотрит на настоящее и будущее, то обмен опытом может оказаться вполне достойным внимания.
Приведите красным примеры ситуаций, которые кажутся фатально опасными. Речь идет о бизнес-рисках, о слаломе без шлема или о том, чтобы назвать своего шефа дураком. Доказывайте с фактами на руках, требуйте, призывайте как следует все взвесить и разузнать про условия, прежде чем решиться поменять работу.
Если вы правы, то, ради бога, не отступайте.
Я здесь не для того, чтобы стать вашим другом. И вообще чьим-либо другом
Итак, вы уже понимаете, что красные не сфокусированы на личных отношениях. Но, разумеется, это относится не ко всем.
Красные по-разному инициируют и поддерживают отношения, но все происходит на их условиях, даже в частной жизни.
Вот за это в красных и летят критические стрелы.
Окружающим часто кажется, что красные могут переступить через них. Красные, конечно, не ставят перед собой такую цель, но все-таки у них получается. «Невозможно приготовить омлет, не разбив яиц». Эти сентенции не чужды красным.
Что могут потерять красные? Те, кто предпочитает избегать конфликтов, могут отвернуться от них. В этом случае красные могут быть изолированы от важной информации. Например, если по пятницам их перестанут приглашать попить пивка, то их это не слишком заденет. Но вот если они почувствуют, что их устраняют от участия в принятии важных решений, то это гораздо хуже. В худшем случае это может даже привести к тому, что красные начнут подозревать, что люди вокруг них намеренно скрывают жизненно важную информацию. Тогда красные начнут бескомпромиссный бой за власть.
Вывод. Красным необходимо понять, что путь к полной гармонии – это адаптация к другим. Они, возможно, еще не до конца это осознали, пока они более всего сосредоточены на себе и на своих проблемах. Но они все же понимают, что никто не сможет полностью работать в одиночку, поэтому они, возможно, смогут опомниться и позаботиться о других.
Когда красный поймет, что для многих важно поделиться радостью и рассказать о первом зубе своего малыша, поговорить о коттедже, который они арендовали во время отпуска, и о яхте, которую они мечтали бы приобрести, он сможет стать активным слушателем и даже немного подискутировать. И когда красный станет более компанейским, ему откроются все двери. И, возможно, вам даже удастся кое-что разузнать о нем.
Неужели вы такие неженки? Так потерпите немного, пожалуйста!
Они могут выругаться, чтобы всем все стало ясно. Их темперамент таков, что они то и дело взрываются, и от этого у окружающих начинаются колики в животе. Сами они не всегда замечают, что происходит рядом, но ведь немного покричать не грех. Кричать – это всего лишь форма общения.
Грубиянов никто не любит, но не все посмеют в этом признаться. Когда красный доводит вас до слез, можете заявить ему, что вас это ничуть не задевает. Он нацепит на себя маску оскорбленной невинности и притворится, что не понимает, о чем вы говорите. А в глубине души он считает, что это круто есть люди, которые его боятся.
Вывод. Вам следует немедленно отреагировать на такое поведение. Запретить любые бестактности, громко и четко заявить, что вы не одобряете оскорбительные комментарии, грубые выходки и приступы ярости. Потребуйте взрослого и адекватного поведения, и когда он выходит из себя, немедленно покиньте комнату. Важно, чтобы вы никогда не позволяли ему проявлять свой склочный характер – просто скандалить и буянить.
Но помните, что эта методика – шуметь и скандалить – помогает красным уже много лет. Он, вероятно, будучи младенцем, такой ценой добивался для себя преимуществ и бонусов. Семья наверняка опасалась его взрывного темперамента. Можете считать, что они просто уступают ему, чтобы избежать скандалов. Очень немногие решаются пойти с ним на конфронтацию, поэтому требование успокоиться может только спровоцировать еще более громкий скандал. И красных может взбесить даже просьба говорить потише.
Адаптация к поведению желтых
Чего желтые ожидают от вас
Нам ведь хорошо вместе, не правда ли?
Желтые в принципе не боятся конфликтов. Но если вы восстанете против них, они могут воспламениться не на шутку. Они предпочитают уют и комфортную атмосферу.
Когда все пребывают в мире друг с другом и светит солнце, желтые чувствуют себя хорошо.
Они, однако, могут быть очень чувствительны к тому, какое у окружающих настроение – хорошее или нет. Если окружающие пребывают в плохом настроении и агрессия может вот-вот выплеснуться наружу, желтым становится очень неуютно.
Вывод. Пребывая в позитивном настроении, желтые чувствуют себя хорошо, и у них все ладится – креативные возможности и созидательная энергия у них не ограничены. Таким образом, вам придется приложить усилия, чтобы создать им теплую и дружескую атмосферу.
Улыбайтесь, шутите и смейтесь. Наблюдайте за их неожиданными выходками, смейтесь их наивным поступкам, радуйтесь – весело и беспечно.
После этого они будут и лучше чувствовать себя с вами, и больше прислушиваться к вам. И все будет в порядке. Но уж если у желтого плохое настроение, то находиться с ним рядом вам будет не слишком-то весело.
Я просил уточнить кое-какие мелочи. Только уже не помню, кого именно
Поддерживать интерес со стороны желтого, честно говоря, будет не очень просто. Вывести из себя желтого может кто угодно – сотрудник, клиент, сосед или друг. Для того чтобы усыпить желтого, вам придется вдаваться в детали.
Он просто не в состоянии уделять им внимание. Ему становится скучно. Он забудет все, что вы ему говорили, он вообще считает, что не нуждается в деталях. Его волнуют не мелочи – он созерцает глобальные полотна. Желтый охотно поделится с вами планами на ближайшие десять лет. Но боже вас упаси спросить, как он намерен претворять их в жизнь.
Вывод. Если вы хотите, чтобы желтый внимательно вас выслушал, опускайте, по мере возможности, все детали и мелочи. Всегда начинайте с важных и объемных вопросов. Если вы знаете, как включить новую стереоустановку, это очень похвально. Но не утомляйте вашего желтого друга своими знаниями. Это не для него. Ему просто хочется знать, как на ней проиграть последние хиты.
Почти те же проблемы, что и с красными, если не хуже. Желтому не хватает терпения, ему не хочется иметь дело с вещами, которые не функционируют. Помогите им. Но запомните: им не интересно, как функционируют вещи. Просто они хотят, чтобы вещи работали. Можете смело отложить в сторону инструкцию. Они просто не станут ее читать.
Мне нужна только интуиция – она никогда меня не подводит
Если бы я получал по пять крон каждый раз, когда желтый оглашает абсолютно безумное решение, которое кажется ему приемлемым, я смог бы на эти деньги пойти в роскошный ресторан. Кстати, согласно некоторым исследованиям, есть люди, которые принимают безошибочные решения, опираясь только на интуицию. Желтые любят цитировать именно эти исследования, так что воздержитесь и не ссылайтесь на них.
Желтый будет оперировать реальными фактами – до тех пор, пока доверяет им.
Важно учитывать: желтый очень хорошо понимает, что многие считаются с фактами и что это важно. Он вовсе не глуп. Просто он не интересуется фактами.
Он хочет идти своим путем.
Если вы хотите, чтобы желтый принял решение, то отложите Excel как можно дальше в сторону, наклонитесь и спросите с широкой улыбкой: ну и что же ты решил?
И тогда он сразу все решит. И вы получите ответ.
Вывод. Вам следует дать ему понять – да, вы одобряете каждый шаг желтого. У желтого пространная зона комфорта, и он не слишком боится рисков. Нужно к нему приспособиться. Вам нужно проявить сочувствие и лояльность. Это путь к сердцу желтого. Он должен узнать в вас себя. Вы стали лучшими друзьями. Солнце будет светить для вас.
Автомобиль – прототип? Этот концепт-кар никогда раньше не тестировался?! Неужели никто и никогда? Вот это да!
Если красные фокусируются на скорости, то желтые фокусируются на новостях.
Новое – синоним хорошего, так считают все желтые. А почему бы и нет? Ведь без креатива и новых изобретений жизнь утратит свой драйв и развитие остановится. Не так ли?
Просто каждый из нас по-разному ответит на вопрос, что такое новшество. Для желтого новое – позитивный фактор. Желтые – так называемые первопроходцы. Или, точнее, они – первые клиенты, то есть, как правило, они первыми бросаются тестировать новые вещи. Угадайте, кто апробирует последнюю модель, кто первым покупает новую марку автомобиля? У кого последний iPhone и кто знает, какой ресторан займет первое место в течение ближайших нескольких месяцев?
Как они успевают следить за всем этим? В том-то и секрет. Возможно, они уделяют часть своего рабочего времени тому, чтобы следить за новинками. Но они также очень стремительно внедряют новые методы работы и новые концепции продажи.
Это очень прикольно.
Вывод. Позвольте желтым посвятить себя самым новым и самым последним веяниям. Тогда они будут пребывать в очень хорошем расположении духа. Если вы хотите продать что-то желтому, то используйте такие фразы, как прототип, новая разработка, никогда ранее не использовался. Ваш потенциальный клиент сразу отреагирует должным образом.
Раньше никто и никогда этим не пользовался? Мы это протестируем!
Они полюбят вас – за то, что вы такой продвинутый, такой прогрессивно мыслящий. Вам нужно вооружиться энергией, чтобы быть в курсе всего нового. Впрочем, будьте готовы к тому, что вас могут сменить на нового консультанта, который покажется желтому более продвинутым.
Ты меня заинтересовал. Ты хочешь знать, кто я?
Желтые, как правило, хорошо относятся к другим людям. Они очень хорошо себя чувствуют, если их окружает много людей.
Конечно же, желтые любят не всех, кого они встречают, но большинству они обязательно дадут шанс.
Вам обязательно придется продемонстрировать, что вы такой же открытый и откровенный, как и желтый. Если вы слишком закрыты и загадочны, он почувствует себя непрошеным гостем в вашем обществе. Почему вы не реагируете на его послания? Почему вы не смеетесь, когда он рассказывает веселые истории о своей собаке? Почему он ничего не знает о вас как о личности? О чем вы мечтаете? Если контакты не налажены, то это может усилить чувство незащищенности, и ваши отношения не смогут развиваться в позитивном направлении. Красный вы или синий, вы должны хорошенько об этом подумать. Если вы, конечно, заинтересованы.
Вывод. Проявите инициативу. Покажите, что вы доступны для общения, почаще улыбайтесь, всеми жестами и телодвижениями дайте понять, что ваши намерения искренни и открыты. Когда желтый поинтересуется, где вы выросли, не отвечайте кратко: в Сундсвалле. Скажите, что вы жили в Каменном городе, что тренировались на Южной горе, что однажды вы напились до чертиков в отеле «Кнауст», что вы знаете парня из киоска, где торгуют хот-догами, и девушку из магазина H & M.
Как бы это ни казалось неуместным, вы обязательно должны проявить к желтому интерес как к личности. Следует признать, что вы сможете многое узнать о нем, потому что он и сам добровольно готов многое рассказать вам. Обязательно активно демонстрируйте, что вам все это крайне интересно.
И помните, что желтые очень и очень восприимчивы к лести.
Как вести себя при встрече с желтыми
Чтобы желтые пребывали в хорошем настроении, вам придется гладить их по шерсти. Спустя некоторое время вы начинаете понимать – желтые не слишком рвутся что-то сделать. Они будут долго готовиться. Я лично сам видел, как группа желтых пыталась решать какие-то проблемы. Они говорят в унисон, им очень приятно, когда вы спрашиваете, как дела. Они отвечают: все прекрасно! Но ничего подобного. Для того чтобы действительно все получилось, потребуется приложить массу усилий, а не просто создать хорошую атмосферу. Но как только вы адаптировались к их частоте – вам придется обязательно сделать следующий шаг.
Разница между воображаемым и реальным
Нужно отметить, что желтые, без сомнения, самые плохие слушатели. Они, как правило, сами никогда в этом не признаются, поскольку саму фразу – плохие слушатели – они воспринимают как нечто негативное. Многие желтые на самом деле считают себя хорошими слушателями. Хотя с чего они это взяли? Это просто-напросто не соответствует действительности. Разумеется, среди желтых есть и такие, кто умеет слушать – если считает это уместным. Или если они чего-то ожидают от этой беседы. Но в принципе они не собираются никого слушать – имейте это в виду.
Они не хотят слушать. Они хотят говорить.
Большинство желтых считают, что они и сами могут все сформулировать и прокомментировать, причем намного лучше других.
Проблема заключается в том, что они упускают из виду то, что говорят другие.
Вывод. Чтобы иметь дело с желтыми, вам придется пойти на кое-какие ухищрения. Независимо от того, обсуждаете ли вы с вашим партнером условия летнего отдыха или беседуете с коллегой по поводу текущего проекта, вам понадобится план. Вы должны знать, с каким посланием вы выступите, и очень тщательно подготовиться. Заставьте желтого отвечать на ваши вопросы как можно конкретнее, дождитесь, пока он не скажет:
– Да, да, я буду в четыре часа, как и обещал.
Или:
– Да, я сообщу нашему клиенту, на чем мы решили остановиться.
Но – и это большое «но» – вам придется все же проследить за желтым, если это важно. Потому что желтые ничего не записывают. Конечно, было бы лучше, если бы вам удалось убедить его записать эти планы в дневник. Но во всех других случаях имейте в виду: все, что вы сказали, могло просто-напросто влететь в одно ухо и вылететь в другое.
Никаких проблем – это не займет много времени!
Желтым очень сложно спланировать временные затраты.
Следует это иметь в виду. Конечно, работа может продвигаться быстро, но все же не так быстро, как обычно кажется желтым. Но они просто не в состоянии планировать или структурировать свою жизнь. Я сам работал с людьми, которые почему-то решили, что они будут успевать проводить по восемь совещаний в день. Я имел дело с теми, кто считает, что ремонт всей кухни займет всего два дня. И с теми, кто уверен, что в понедельник утром в апреле удастся пересечь центр Стокгольма в течение тридцати минут.
Это типичный признак безграничного оптимизма желтых. Проблема очевидна. Вы не сможете поспеть за всем, чего хотят желтые, прежде всего потому, что они с самого начала даже не представляют себе, сколько времени потребуется на выполнение определенных задач. А если они даже и спросят у других, сколько это займет времени, они не слушают, что им говорят. Более того, они и сами все знают лучше всех.
Другая проблема заключается в том, что они никогда и ничего не начинают вовремя. Возможно, вы знаете кого-нибудь, кто взял отгул, чтобы покрасить стены в спальне, а в три часа дня еще не открыл банку с краской? Не хочу никого обидеть, но остается констатировать факт категорической неспособности желтых реально относиться к феномену времени.
Желтым кажется, что время – субстанция бесконечная, и никто никуда не спешит.
Как-то раз я обедал с желтыми друзьями. В ресторане практиковались 90-минутные сеансы. А это означало, что если вы опоздаете на 25 минут, то вам подадут либо закуску, либо десерт. Все остальное вы пропустите.
Мы с моим другом прибыли на пятнадцать минут раньше – в нас все-таки есть некоторые синие черты. Мы заняли столик и ждали своих друзей.
Время шло. Через сорок минут, с двадцатипятиминутным опозданием прибыли наши друзья, веселые и счастливые. Мы уже успели заказать основное блюдо, съели и оплатили его, когда наши друзья только садились за стол.
Когда мы позже вспоминали об этом инциденте, то наши друзья считали, что опоздали всего лишь на несколько минут. И это было как раз самым примечательным сюжетом в этом эпизоде. Они просто выкинули из памяти тот факт, что тогда пропустили тридцать процентов обеда.
Вывод. Всегда согласуйте точное время с желтыми. Синхронизируйте ваши часы. Объясните, что самолет должен подняться в воздух в 20:00 и что желтый останется на земле, если не появится вовремя. А еще скажите с прямотой римлянина: если он не приедет за вами за два часа до отлета самолета, то вы упадете замертво от сердечного приступа. Скажите, что, опоздав, желтый нанесет вам незаживающую сердечную рану. Кстати, из-за этих вечных недоразумений желтые теряют друзей.
Если ужин назначен на 19.00, то пригласите всех к этому времени, но вашему желтому другу назначьте встречу на 18:30. Он все равно придет позже всех остальных. У него всегда найдутся красноречивые отговорки и красочные истории.
Желтые категорически отрицают, что они безгранично транжирят время. Они будут утверждать, что, конечно же, следят за временем и наблюдают за часами. Но в дороге всегда случается что-то непредвиденное.
Здесь наверняка взорвалась ручная граната
Самые беспорядочные письменные столы, которые я когда-либо видел, принадлежали желтым. Дисплеи, со всех сторон обклеенные стикерами, так что за ними уже не видно экранов. Самые захламленные гаражи и самые перегруженные подоконники – тоже у желтых. Но это только визуальные эффекты. Собираетесь попросить разрешения у желтой женщины заглянуть в ее записную книжку? Или в кошелек? Или в гардероб? Что ж, наберитесь мужества.
Вы обнаружите массу всяких нелепостей, и если в вас есть синие черты, то вам станет ясно, почему у желтых возникает такой кавардак.
Встречи отменяются и переносятся, все забывается, вещи и предметы теряются, машины исчезают на паркингах. Ключи пропадают бесследно. Кроме того, многие желтые просто физически не в состоянии планировать свой график. Они могут съездить в супермаркет пять раз подряд, чтобы купить то одно, то другое, потому что не записывают, что им нужно. Это может зависеть либо от того, что они не знают, чего они хотят, пока не окажутся на месте, или они просто не в состоянии ничего запомнить. При этом, пожалуйста, имейте в виду, что желтые очень высокого мнения о себе. Они охотно – направо и налево – внушают всем окружающим, что прекрасно все помнят и никогда ничего не забывают.
Вывод. Если вы действительно хотите помочь желтому, помогите ему навести порядок в делах. Помогите ему составить простую схему. Если вы собираетесь ездить по магазинам, то запишите, что вы намерены купить, поскольку ваш партнер или друг забудут как минимум половину из списка необходимого.
Нужно структурировать все в виде графиков и контрольных списков. Как это ни парадоксально, именно это желтые и ненавидят пуще всего. Они ни за что не позволят назначить себя на роль пятого колеса в телеге, тем более что телегу они выбирали не сами. Будьте дипломатичны. Если оказывать на желтых чрезмерное давление, то можно наткнуться на очень резкую реакцию.
Неужели все так и будет по заведенному распорядку? Мы что, живем при фашистской диктатуре?
Самое главное – хорошо выглядеть. Везде и всегда
Я, я, я.
Желтые, как и красные, крайне эгоцентричны, в этом нет никакого сомнения. Они очень ценят внимание, они опередят всех остальных и окажутся в центре всех событий. Они почувствуют себя лучше всех, если окажутся в центре событий. Все солнечные лучи будут направлены именно на вашего желтого друга, и он будет говорить громче и быстрее всех, чтобы все знали, что он есть и что он здесь.
Весь солнечный свет предназначен для меня. Посмотрите на меня, слушайте меня, делайте как я. Никому другому не достанется никакого пространства. Многие разговоры завершаются тем, что желтые громко и отчетливо делятся своим опытом или своими взглядами. О чем бы вы ни говорили – о войнах, голоде, диетах, автомобилях, начальниках, садах, – желтый обязательно расскажет вам историю, в которой он является главным героем. Он, конечно, единственный на всем белом свете.
Они часто начинают фразу с местоимения «я». Я хочу, я думаю, я знаю, я люблю, я буду… Это вполне естественно.
Они, конечно, думают о других, но все-таки о себе они думают больше всего.
Вывод. Желтым следует внушить, что они не одни – в офисе или в проекте, что кроме них есть и другие люди. Им нельзя позволить поглотить весь кислород. Они должны услышать – от кого-то, у кого есть мужество и настойчивость, – что им следует позволить и другим участвовать в беседе или еще в чем-то.
Это невозможно объяснить прямо в середине беседы. Это не упадет на благодатную почву. Желтого может крайне оскорбить такая форма критики. Он решит: «Все остальные думают только о себе» и «Только я думаю обо мне». Следует наладить с желтым обратную связь – и сделать это как можно более деликатно и в позитивном настрое. Все зависит от того, насколько он желтый – и вам, наверное, понадобится план действий.
И будьте готовы: мятеж может обернуться тем, что из друзей или коллег вы превратитесь во врагов.
Вы, безусловно, берете на себя риски. Услышать, что вы эгоистичны и эгоцентричны, крайне нелестно. Желтые это понимают, они вовсе не глупы. Но они считают, что это некорректный анализ. Таким образом, вам придется немало потрудиться. Или найти себе нового друга.
Много болтовни и мало дела
Чтобы избежать недоразумений, будем предельно откровенны. Желтые много говорят и мало делают. Они очень охотно говорят обо всем, что им нужно сделать, но не спешат выполнять поставленную перед ними задачу. Я уже несколько раз упоминал об этом, и если вы знаете действительно желтых, то понимаете, о чем я говорю.
Есть немало людей, которым нелегко выполнять трудоемкие и повседневные задачи. Но желтым действительно трудно выйти из стартовой ямы – им дискомфортно. Идет ли речь о том, чтобы позвонить недовольным клиентам, устроить генеральную уборку на балконе или поехать в аптеку.
Все эти задачи скучны и нисколько не вдохновляют. Оправданий для того, чтобы ничего не делать, найдется много, и желтые будут вдохновенно формулировать причины своего ничегонеделанья.
Перспективы у желтых чаще всего смещаются в сторону будущего, на разговоры об этом тратится масса времени и энергии, а на конкретные действия сил уже не остается. Желтые обладают редким даром формулировать дерзкие планы и намечать недостижимые цели. Поскольку у них романтический образ мыслей, то окружающим кажется, что что-то будет происходить. Вау, это звучит очень круто!
Вывод. Вы очень поможете вашему желтому другу, если проследите, чтобы он взял в руки лопату и начал копать. Подтолкните его немного, но сделайте это артистично. Обращайтесь с ним бережно, как с ребенком. Будьте с ним дружелюбны, но четко выражайте свои пожелания. Если он заметит, что вы пытаетесь контролировать его, у вас могут возникнуть неприятности. Желтые ненавидят чувствовать себя управляемыми и подчиненными. Им, несомненно, понадобится помощь, чтобы начать работу, но они ее не любят. Они свободолюбивые души и не намерены никому подчиняться.
Таким образом, вам следует быть дипломатичным. Терпеливо и ненавязчиво объясните ценность и важность работы, теперь, когда вы уже знаете, что нужно сделать. Найдите минуту, чтобы объяснить, насколько желтый станет популярнее, если он завершит работу. Все полюбят его, и он станет еще более популярен, чем когда-либо.
Вроде бы ничего сложного. Все, что вам нужно сделать, это преодолеть свое сопротивление и самым откровенным образом польстить желтому. Но именно это и вдохновит его.
Я вижу, что ты хочешь что-то сказать, но не слышу ни слова из того, что ты говоришь
Бесспорно, эта фраза вполне может стать лозунгом для плохого слушателя. Давайте будем откровенны. Все мы совершаем ошибки. И даже если мы не совершили ошибку и все сделали как положено, то нет предела совершенству.
Это очевидно всем и каждому, даже желтым. Желтые после весьма бурных дискуссий будут вынуждены согласиться с тем, что ради достижения мира и согласия с другими действительно придется взять себя в руки. Они могут даже признать, что никаких идеальных и никогда не ошибающихся людей не существует. Но как только мы предложим желтому индивиду улучшить что-то конкретное и конкретным образом, возникнут проблемы. И вот тогда вспыхнут конфликты, особенно если критика звучит публично.
Желтые вообще очень тяжело переносят критику. Им решительно не нравится, когда их недостатки становятся достоянием гласности. Только представьте себе, что есть люди, которым не нравится все, что делают и говорят желтые!
Я и сам непосредственно занимался с желтыми и составлял персональные отзывы на их личные качества. Все шло хорошо, пока мы не переходили к рубрике: области, которые следовало бы улучшить, то есть к слабым сторонам.
Если даже мы не сразу становились врагами, то в любом случае температура в помещении резко опускалась. Прежде, чем вы успеете сказать что-то критическое, желтые возведут непреодолимые защитные бастионы. Конечно, в глубине души желтый знает, что у него есть недостатки, но он просто не намерен о них говорить.
Вывод. Если вам нужно пообщаться с желтым, который негативно настроен, вам нужно проявить настойчивость и стойкость. Обеспечить дружественную атмосферу и найти такую интонацию, чтобы ваше послание достигло адресата.
Вы, конечно, можете по-настоящему встряхнуть его, наехать на него, буквально довести его до точки кипения. Но я не рекомендую. Лучше постарайтесь добиться своего цивилизованно, без нажима.
Убедитесь в том, что вы очень хорошо подготовлены, чтобы обосновать ваши требования. Желтые наделены даром, который опережает все остальные их таланты: они очень опытные и искусные манипуляторы. Если они почувствуют, что вы действительно всерьез настроены на критику и что вы намерены на самом деле следить за ними, они обязательно вас проведут. Они умеют устраивать дымовые завесы. Вам придется напрячься, чтобы не заблудиться в тумане.
Следует также убедиться, что вы действительно получили ответы на свои вопросы. Убедитесь в том, что он услышал ваше послание. Проследите за тем, чтобы он записывал все, что вы сказали. Попросите его повторить свою просьбу.
Но вы должны также разработать план действий. Кстати, пусть это станет темой следующей встречи. Прямо сейчас вы, вероятно, максимально приблизились к желтому. Но если вы продолжите общение с ним, то ваша энергия иссякнет, в этом и заключается риск.
Еще одна деталь. Если вам удалось наладить с желтым обратную связь со знаком плюс, то желтый может прыгнуть на подножку поезда быстрее, чем вы сможете себе это представить.
Адаптация к поведению зеленых
Чего зеленые ожидают от вас
Он должен почувствовать себя хорошо, иначе он почувствует себя очень плохо…
Безопасность всегда на первом месте.
Зеленые беспокоятся обо всем, что может случиться. Им не нравится малейшая неопределенность, и они решают эту проблему таким образом – натягивают одеяло на голову.
Если проблема не обозначена, то ее вроде бы и не существует. Зеленый не хочет быть частью этой неопределенности. Он стремится к стабильности и не хочет знать ни о каких штормах.
И все-таки жизнь полна неожиданностей. Опасности подстерегают нас на каждом шагу. В любой момент все может пойти кувырком. Отношения могут разладиться, я могу заболеть, от меня может уйти муж (или жена), мои дети, да и мой босс может подумать, что я идиот. Я могу потерять свою работу, я могу перессориться с массой людей. По дороге на работу я могу угодить в автокатастрофу. В конце концов, я могу поперхнуться рыбьей костью и… Конец всему.
Все это делает жизнь очень ненадежной. Может случиться все что угодно. Многие зеленые, которых я в качестве коуча встречал на протяжении многих лет, признавались, что любые потенциальные опасности в той или иной степени парализуют их. Они не могут выскочить из карусели своих мрачных фантазий и ужасов. Они впадают в ступор. Если они не испытывают потребности искать и рисковать, то самое простое решение – остаться дома. Домашний очаг гарантирует уют и комфорт.
Те, кто эмигрировал в Америку более ста лет назад, явно были не зеленые. Иначе они никогда не сели бы на паром, ибо кто знает, чем окончится поездка? И даже если бы люди уцелели после путешествия на другой край земли, кто смог бы гарантировать, что им там было бы на что жить? Рассказы о том, что некоторые шведы добились успеха и богатства, вполне могут быть блефом от начала и до конца. И если кое-кто устроился на работу и нашел себе жилье, кто знает, насколько удачно все это складывалось? А представьте себе, что там вы почувствуете себя еще хуже, чем в Швеции? Здесь хотя бы ясно, что у тебя есть, но кто знает, что будет там?
Согласно моей личной теореме, которую на сегодняшний день очень трудно доказать, Швецию в основном покинули красные и желтые. А огромную часть тех, кто остался, составляли зеленые и синие.
Вывод. Нужно смириться с тем, что тот или иной человек думает не так, как вы. Нужно смириться с тем, что он, так же, как и другие, или даже больше других, чего-то боится. Покажите, что вы готовы выслушать, чего он боится. Не говорите что-то типа: да не бойся, все в порядке, нет ничего, чего можно было бы бояться. Это не поможет, потому что страх – вполне реальное чувство. Есть масса вещей, которые пугают. Вообще-то все мы чего-то или кого-то боимся, просто зеленые боятся больше других.
Помогите вашему зеленому другу преодолеть свой страх перед неизвестным. Помогите ему преодолеть какие-то барьеры и по-прежнему двигаться вперед. Ведь учились же мы плавать, еще будучи детьми, хотя вода выглядела холодной и противной. Точно так же вы можете помочь зеленому – сделать пару осторожных шагов.
Когда зеленый говорит: «на другой стороне холма трава не зеленее, чем здесь», то просто сделайте глубокий вдох и продолжайте работу.
Ничего особенного не произошло. И так уже дважды
Вы помните, что я уже упоминал про пассивность зеленых? Быть суперактивным и драйвовым, вести динамичный образ жизни – это не про них. Типично зеленого не обрадует, если вы постоянно будете находить ему новые задачи, которые следует выполнить.
Зеленые чувствуют себя лучше, если им не обязательно быть активными. Они приходят домой в пятницу вечером, изнемогая от того, что посвятили всю неделю тому, чтобы сделать на работе как можно меньше.
И теперь им требуется отдых. Мне попадались и такие зеленые: их усилия избежать работы отнимали больше сил, чем сама работа.
Окружающим придется со многим смириться. Зеленым не нравится, когда выходные дни расписаны по минутам. Навестить тещу, устроить пикник, проводить сына на футбольную тренировку, убрать гараж, пригласить соседа к себе домой на ужин – все становится для них непосильным бременем, и нередко ничего из намеченного не удается осуществить. Зеленые скользят под радаром и исчезают. Они действительно нуждаются в мире и покое, ничего не делать – вот что им удается лучше всего. Спокойствие и покой – их стихия.
Вывод. Нам надо научиться уважать зеленых. Мы должны понимать, что для зеленых настоящий стресс – постоянно находиться в активном состоянии, куда-то двигаться. По-настоящему зеленые часто чувствуют себя немного не в своей тарелке. Когда они слышат обо всех уик-эндах, о спортивном образе жизни других, о том, что кто-то выполняет один сложный проект за другим, то единственное, что они испытывают, – это стресс.
Поэтому мы обязаны позволить зеленым периоды спокойствия, отдыха и пассивности. Просто они так устроены. Это не означает, что они всю свою жизнь просидят на пятой точке, но самое главное, в чем они нуждаются, – в том, чтобы им разрешили ничего не делать.
А куда мы, собственно, идем? Я не пойду…
Стабильность и предсказуемость – очень ценные ингредиенты для зеленых. Эти факторы очень важны для всех без исключения цветов. Никогда не мешает знать, что может произойти. Все мы, вероятно, частично зависимы от своих комплексов. Нам обязательно хочется знать, что нам светит. Для зеленых эта зависимость очень сильна.
Если красные спрашивают «что?», то желтые спрашивают «кто?». Если синие спрашивают «почему?», то зеленые спрашивают «как?».
Зеленым обязательно нужно знать, как выглядит план. Какие меры следует предпринять, какие шаги предстоит сделать? Когда все должно произойти? Чего и в самом деле ожидать?
Подумайте, как все это может выглядеть. Кто никогда не меняет место за обеденным столом? Я знаю, что многие из нас очень зависимы от привычек, но если вы займете стул зеленого, то вы буквально нарушите гармонию его существования, и он даже откажется есть.
Но еще больше зеленые опасаются непредсказуемости. Самых незначительных, невидимых глазу изменений. А в сегодняшнем обществе постоянны только изменения. Ничто невозможно спрогнозировать, все вращается вокруг своей оси и обретает новые формы. И все это – очень серьезный источник стресса для зеленых.
Вывод. Поскольку зеленые не предпримут никаких инициатив, то вам придется взять на себя планирование. Тогда, скорее всего, можно будет избежать недоразумений. Мы должны объяснить, какие шаги и меры будут предприняты. Мы должны сказать, что будет дальше.
Вместо того чтобы просто объявить, что я пригласил гостей на выходные, я должен объяснить, что к нам пожалуют Лена и Лассе. И что нам нужно приготовить ужин из трех блюд – закуску, основное блюдо и десерт. Я приготовлю основное блюдо, а мой зеленый друг (подруга) приготовит десерт, это будет так и именно в такой последовательности. Я объясняю, кто и что должен сделать. Кто поедет за вином, кто будет выбирать свежие цветы, и так далее. Я мог бы даже назначить день, чтобы мой зеленый друг (подруга) заранее знал, что ему предстоит сделать и когда. Возможно, мне даже придется приложить точный адрес цветочного магазина с подробными инструкциями, что следует закупить.
Вам кажется, что я преувеличиваю? Вовсе нет. Помните, что зеленые очень не любят брать на себя инициативу. Подумайте о своей семье как о фирме – каждый делает что-то свое, в чем он силен, мы ведь сильны каждый в своем. Если вы сильны по части инициативы – то смелее шагайте вперед.
Но убедитесь, что ваш зеленый друг находится на борту. А вдруг он удрал через боковую дверь?
Как вести себя при встрече с зелеными
Что ж, теперь вы знаете, чего от вас ожидают зеленые – ваши близкие и друзья. Есть шанс, что у вас возникнут спокойные и надежные отношения и вы станете хорошими друзьями на долгие годы. Но все же не расслабляйтесь. Если вы не стопроцентно зеленый, то вам, конечно, придется быть начеку. Вам придется изучить соответствующие стратегии, чтобы сдвинуть с места вашего жаждущего стабильности друга.
Неужели назревают неприятности? Ух ты! Пожалуй, я пойду и лягу спать
Я уже и раньше отмечал это, но нам понадобится побольше чернил, чтобы осветить этот вопрос. Зеленые избегают трений, конфликтов и скандалов любого рода. Они дают задний ход, когда градус дискуссии повышается или когда вы нахмуриваете лоб в случае, если что-то пошло не так.
Все, что чревато потенциальным конфликтом, очень негативно воспринимается всеми зелеными. Они замыкаются и впадают в ступор и пассивность.
Много лет назад я проводил конференцию по продажам, где обучал менеджеров азам личной эффективности. Один из них все время играл со своим смартфоном, и когда я – очень деликатно – попросил его прекратить посылать SMS, он напрягся и вообще умолк. Он не отвечал на вопросы и не участвовал в каких-либо дискуссиях. Ни разу на протяжении всего дня он ничего не записал из того, что я говорил. Он уставился на меня и, когда я спросил, что случилось, только пожал плечами.
Он дал мне, пожалуй, самую худшую характеристику за все время моих тренингов. Мы с ним общались и в предыдущие пять дней, но именно в этот день он буквально измучил меня. Он никогда не встречал такого грубого и некомпетентного консультанта, как я. Он считал, что я загнал нож прямо ему в спину. Конечно, это была явно неадекватная реакция, особенно с учетом того, что мы с самого начала договаривались не играть с мобильными телефонами во время лекций и занятий. Но это не имело никакого значения – он считал, что я подверг его унижению. Он наказал меня единственным доступным ему способом – проявлял ко мне полное безразличие.
Позже я позвонил ему, чтобы обсудить с ним все, что случилось. Он признал, что вел себя по-детски, и попросил прощения.
Вывод. Если у вас есть комментарии к поведению зеленого, то будьте осторожнее в своих формулировках. Например, если вы намерены адресовать в его адрес критические высказывания, то прежде убедитесь, что вы остались с ним наедине. Убедитесь, что зеленый не сомневается в вашем благорасположении. Признайтесь, что вы все еще хорошо к нему относитесь, но уверены, что он и его группа (команда, фирма) начнут работать с бо́льшей отдачей, если он кое-что изменит в своем подходе к делу. Не спрашивайте, что он может сделать, не требуйте от него конкретики. Он, может быть, и сам знает, но ему не хочется продолжать диалог.
Раньше было лучше. Намного лучше
Один из моих любимых приемов. Когда мы заговариваем о переменах, я прошу всех в группе, кто боится перемен, встать. Иногда кто-то встает, но, как правило, никто даже не двигается.
Почему? Потому что мы знаем: мы должны изменяться, мы должны шагать в ногу со временем. Так что невозможно признаться, что нам не нравятся перемены. Но признание этого факта находится только на интеллектуальном уровне. Таким образом, все спокойно сидят на месте, чтобы показать, что они, конечно же, не противники изменений.
Тогда я задаю следующий вопрос. Кто в группе считает, что другие боятся перемен? И я прошу их встать и сказать об этом. Неожиданно вся группа встает и изумленно озирается вокруг.
Так кто же на самом деле не любит изменений? Ответ: другие. А поскольку все остальные не любят перемен, то что мне остается делать?
Проблема эта носит глобальный характер. Большинство людей зеленые по своей сути. Мы не воспринимаем перемены с распростертыми объятиями. Все новое чревато неожиданностями, и нужно изо всех сил сопротивляться.
Но худшие изменения – это стремительные изменения.
Чем быстрее, тем хуже. Так что чем быстрее колеса крутятся в обществе, тем больше проблем у противников изменений. Об этом и говорят, и пишут. Желтые и красные постоянно инициируют изменения, а зеленые и синие, которые составляют большинство, пытаются их предотвратить. А стресс только нарастает.
Вывод. Если вы хотите, чтобы зеленые согласились на изменения, которые им предлагают, вам придется запастись изрядной долей терпения. Вам придется подробно описывать весь процесс реформ – разъять его на разные стадии и потратить несколько недель на убеждения. При этом зеленые могут вообще не реагировать на ваши призывы. Так что вам придется израсходовать массу сил, чтобы убедить их. И ждать, пока ваше послание достигнет адресата.
Группа должна получить шанс прийти к единственно верному решению. Когда это чувство появляется – вы уже на верном пути. Но дорога получается долгая и извилистая. Вы должны точно знать, где вы находитесь, и постоянно напоминать себе, ради чего вы предприняли эти усилия. Если вы красный, вам почти ежедневно хочется просто-напросто переехать через свою группу. Но вряд ли нужно объяснять – в таком случае пришлось бы закрыть компанию. Что ж, это позволит сэкономить время и избавит всех участников от разных негативных эмоций.
Кто-то должен взять на себя штурвал, чтобы мы не отправились на дно
Давайте будем откровенны – изолированные от всего и всех, зеленые не стремятся проявлять лидерские черты. Лидеры в общем и целом поощряют изменения. Об этом повествует и предыдущая глава. Это не означает, что среди зеленых не найдется толковых менеджеров высшего звена. Их много, но они не растут на деревьях. Они двигаются вперед, но не такими резкими рывками, как красные и желтые.
Очень удобная позиция – избегать брать на себя ответственность. Я думаю, что в каждом из нас есть доза лени. Ведь такая позиция дарит редкое чувство свободы – ни о чем не думать, избегать совершать решительные шаги и просто плыть по течению. Естественно, обстоятельства могут варьироваться, но зеленые преуспели именно в этом виде искусства.
Они не берут на себя никакой ответственности, потому, что это а) может привести к конфликту, если кто-то не согласен с решением, или б) может возникнуть дополнительная работа, а это никогда не приветствуется.
Таким образом, люди увиливают от любого типа ответственности до тех пор, пока это возможно.
Требуется внутренняя сила, а также драйв, чтобы взять на себя ответственность – за себя самого и за свою жизнь. Но требуется также определенная мера зрелости.
Зеленые (конечно, иногда и некоторые другие цвета) склонны обвинять всех, кроме самих себя. Женщина из дальнего круга моих знакомых носила с собой даже особый список тех, кого она могла винить в своих неудачах. Она обвиняла правительство, оппозицию, налоговую систему, своих работодателей, конъюнктуру, систему образования, своих родителей, мужа и детей. Иногда она винила во всем погоду. Она винила все и вся, но только не себя.
Ну и что же она выиграла? Ничего. Она избегала брать на себя ответственность. Поскольку всегда находилась какая-нибудь причина, которая была ответственна за то и за другое, она не могла решить свои проблемы и реально что-либо изменить. Я помню, что я попросил ее объяснить, почему в этом списке отсутствует она сама, но подозреваю, что она даже не поняла вопроса.
С монументальным спокойствием зеленый может сообщить нам, что всем нам угрожает опасность. Если никто не гребет и не держит штурвал, то никакие молитвы не помогут.
Зеленые просто остаются на месте и ожидают помощи. (Как правило, кто-то приходит на помощь, так что, несмотря ни на что, все обязательно выживут.)
Вывод. Если вы отправляетесь куда-нибудь с большой группой зеленых, то будьте готовы: вам придется взять на себя командование, схватить штурвал, а в некоторых случаях и самому вскочить в седло. Обращаться к группе зеленых с просьбой помочь бесполезно, они не сдвинутся с места, если вы их не заставите.
«Да, но, боже мой, ведь они взрослые!» – такие рассуждения и увещевания не помогут. Конечно, они взрослые, но они дети, когда речь заходит о таких базовых вещах, как принятие решений. В том-то и дело, что они раз и навсегда приняли решение – не принимать никаких решений. Так что кто-то должен их поддержать и показать направление движения.
Сделайте это. Но в то же время будьте осторожны.
Адаптация к поведению синих
Чего от вас ожидают синие
Лучше все как следует продумать – с самого начала
Синий ко всему готовится очень основательно. Если вы собираетесь встретиться с ним в определенном месте в определенное время, то можете рассчитывать, что он будет там.
Синий изучит весь материал, он проанализирует все, вплоть до каждой детали, и будет готов обсуждать все что угодно в рамках обозначенной темы. У него есть альтернативный план, и даже резервный план.
Он все просчитал. Ты тоже должен последовать его примеру
Быть синим – все равно что состоять на военной службе. Никакие оправдания не принимаются. Если у вас случился прокол, то вам следовало быть готовым к этому. Даже если вы прокололи запасное колесо, вы должны иметь план и на этот случай. Синий будет задавать скептические вопросы, если вы просто попытаетесь объяснить, что «к сожалению, так получилось». В следующий раз, когда он встретится с вами, его доверие к вам будет уже подорвано.
Вывод. Убедитесь в том, что и вы сможете продемонстрировать свою информированность и подготовленность. Например, когда синий клиент или должностное лицо задает разные вопросы – вынимайте из сумки ту или иную папку. Пожалуйста, обратите внимание, что вы ни в коем случае не должны кичиться тем, что вы знаете ответ. А он и не сомневается в том, что вы знаете ответ.
Но – что не менее важно – если у вас нет ответа, скажите все как есть. Что вы не знаете. Не тяните кота за хвост, чтобы просто выкарабкаться из ситуации. Когда синий разоблачит ложь – а он это обязательно сделает, – вы впадете в немилость. Конечно, вам придется все равно встретиться с ним на следующий день, но, безусловно, лучше всего не пытайтесь с самого начала вешать ему лапшу на уши.
Один знакомый автомобильный дилер повторял, что, когда ему попадается синий клиент, он с самого начала понимает, что клиент больше знает о конкретной модели автомобиля, чем он сам, так как в его активе всего пятьдесят моделей. Синие клиенты задают вопросы не затем, чтобы получить на них ответы, они спрашивают, чтобы подтвердить то, в чем они уже убедились. Таким образом, дилер не будет даже пытаться притворяться. Если он не знает ответа, то он признается в этом и затем все уточнит. Это единственный способ завоевать доверие синих клиентов.
Мы находимся здесь не затем, чтобы общаться, а чтобы работать
Если мы обсуждаем рабочие отношения, то придерживайтесь именно этой темы. Следите за тем, чтобы сосредоточиться на задаче, которая должна быть решена. Синего не интересуют ваши личные предпочтения или то, что вы думаете о его выборе автомобиля, дома, вида спорта или чего-нибудь, не связанного с работой. Он здесь для того, чтобы работать. Вот и все. Точка.
Я помню, как однажды обучал шефа по персоналу большой корпорации. Я встречал его пять или шесть раз. Мы уже перешагнули через ознакомительную стадию, и теперь он знал, какой я предпочитаю кофе. На седьмой визит мне стукнуло в голову спросить его, что он делал во время отпуска. Я не знаю, что на меня нашло. Его взгляд стал тусклым, а потом лихорадочно-рассеянным. Я поднял руки в знак извинения и сказал какую-то чушь, чтобы сгладить свою бестактность. Я тоже ему не рассказывал, что я делал во время своего отпуска. Примерно через четыре визита он сообщил мне, что планирует с семьей отправиться в Таиланд на Новый год. Это было настоящее открытие.
Вывод. Не отклоняйтесь от основной магистрали. Обязательно записывайте все вопросы и все дела, которые вы можете выполнить вместе с синим. Если вы желтый, то забудьте про спонтанность. Запомните, что синие почти никогда не спросят, как у вас дела, и никогда не проявят интерес к вашим личным проблемам. Не спрашивайте, как он себя чувствует в личном плане. Вы уже слышали эти слова:
Это личное. Это частное. Стоп!
Со временем он доверится вам, когда сам сочтет нужным. Это не значит, что вы ему не нравитесь, просто он хочет сначала сделать работу. Примите это как должное, и все будет хорошо.
Никаких фантазий. Поближе к земле, пожалуйста, большое спасибо
Ваши синие друзья не будут парить в небесах. Они прочно стоят на земле и благодаря своему критическому настрою могут оценить, насколько реальны вещи или проекты. Пока вы считаете, что они скучны, подозрительны или абсолютно пессимистичны, они думают, что они просто реалисты. Они хотят знать, как все выглядит в реальности. То, как все будет выглядеть, если вы начнете фантазировать или грезить, их не интересует.
Когда-то я работал в банковском секторе, и мы собирались запустить новый проект. Я намеревался вдохновить свою команду на грандиозные свершения, ранее невиданные. Я излагал свои планы и нафантазировал с три короба, сказал, что мы будем стоять на вершине и смотреть на рынок, который будет лежать внизу.
– Только представьте себе, все мы достигли вершины горы! Вот это да! Вау!
Желтые, красные и частично зеленые натянуто улыбаются, а синие спрашивают:
– Мы не видим себя там. Как мы туда попадем?
Если план выглядит нереалистичным с точки зрения синих, они не поверят в его осуществление. Вам не удастся сыграть на чувствах или продвинуть слишком смелые идеи. Вы должны иметь реалистичные перспективы, в противном случае вы не получите одобрения от синих.
Вывод. Подумайте о том, что именно вы хотите сказать, какие аргументы вы сможете использовать, чтобы переубедить синего. Отложите свои фантазии. Может быть, вам даже придется задуматься над тем, на каком языке вы с ним общаетесь, понимает ли он его. Оставьте пафосные вдохновенные речи, которые подкупают желтых и красных. Придерживайтесь фактов и будьте прямолинейны.
Если у вас есть идеи, которые раньше не тестировались, попробуйте использовать визуальные образы. Не говорите, что через три месяца вы займете приоритетные позиции на рынке. Или что взрослая команда выиграет серию игр, хотя та же самая юношеская команда до сих пор проигрывала все матчи. Вас просто примут за психа. Если вы уже догадались, что в вашем характере есть желтые черты, то вам стоит как следует призадуматься. Вы уже находитесь на подъеме, с точки зрения синих. И избегайте слишком резких жестов.
Детали – следует принимать во внимание только факты
Детали важны, если не сказать – очень важны.
Если вы действительно хотите достучаться до синего, вам нужно быть очень пунктуальным.
Небрежность, то есть невнимание к деталям, будет воспринята с неодобрением.
Многие дилеры потеряли клиентов из-за пренебрежения деталями. И помните, что речь идет не о том, что детали имеют решающее значение для принятия того или иного конкретного решения. Они, возможно, не имеют реального значения, когда вы только основываете свой бизнес. Но тот синий, который принимает решения, хочет знать все.
К тому же синие хотят знать все досконально. Если вас спросят, сколько сто́ит тот или иной продукт, не отвечайте «около 70 крон». Ответьте, пожалуйста: 69.50. Это точный ответ. Синие больше заинтересованы в точной цене, чем в низкой цене. Синие готовы покупать и продавать, но им нужно непосредственно знать точную стоимость.
Вывод. Рискуя прослыть занудой, все-таки подготовьтесь как следует. Когда сочтете, что вы действительно подготовились основательно, повторите все еще раз. Убедитесь, что у вас есть ответы абсолютно на все вопросы. Имейте в виду, что синий хотел бы получить побольше данных, чтобы почувствовать себя во всеоружии. Предоставьте ему детальную информацию, чтобы он мог двигаться дальше. Ему всегда будет интересно узнать как можно больше о том или ином предмете. Он будет доволен, если вы предоставите ему максимальное количество данных.
Качество превыше всего
Качество очень важно для синих. Все остальное следует уже за качеством. Так оно и есть. Многие, а не только синие искренне считают, что все следует делать на самом высоком уровне. Но синие почувствуют себя очень плохо, если не смогут выполнить работу по-настоящему качественно. При этом синие имеют в виду не то качество, которое требуется по стандартам.
С точки зрения синих, качество – это максимум, это совершенство.
Но тогда придется потратить массу времени. Хотя преимущества подхода синих очевидны – если все делать как положено с самого начала, то потом не придется переделывать работу. Что на самом деле – отличный способ сэкономить время. Но поскольку синие совершенно равнодушны к фактору времени и мыслят не в категориях часов, дней или даже недель, а скорее месяцев или лет, то их это не заботит. Они стремятся обеспечить качество, а качество требует временных затрат. Вот и все.
Вывод. Остерегайтесь проявлять небрежность, потому что для синих это свидетельствует о том, что вы готовы смириться с плохим качеством. Не вздумайте позволять себе негативные высказывания о том, что синие посвящают бо́льшую часть времени именно качеству. Лучше высказывайтесь так: тщательный контроль, все нужно проверить должным образом, важность качества. Дайте синему понять, что вы тоже сосредоточены на том, чтобы все было сделано хорошо.
Это означает, что вам следует очень тщательно готовиться перед каждой встречей с синим. Он будет судить вас по единственному критерию – насколько вы способны продуцировать высокое качество. Его не интересует, – веселый вы или мрачный, приглашаете ли вы его пообедать или нет. Все эти ситуации не позволяют протестировать вас на любовь к качеству. Когда вы выполните задачу, поставленную синим, – проверьте все дважды. А если возможно – даже трижды. Попросите кого-нибудь еще раз проверить. Теперь можете сдавать работу вашему синему коллеге.
Ваша линия поведения – что делать, если вы встретили синих
Если вы будете действовать по указке синего, то вам придется управлять автомобилем при надежно затянутом ручном тормозе. Ваш знакомый (друг или партнер) очень любит водить машину на ручном тормозе. Ваша задача – избежать этого.
Первое, что нужно сделать, это не нажимать на педаль газа. Вместо этого вам придется поискать правый рычаг, чтобы отпустить ручной тормоз.
Вот несколько идей по этому вопросу.
Как наладить отношения и сохранить их – и прежде всего, для чего
Конечно, синий так же наделен чувствами, как и все остальные, и он ценит людей. Просто он очень сдержан. Поскольку синий не позволяет втягивать себя в эмоциональные штормы, он производит впечатление весьма холодного человека. Никакой мимики, никаких жестов, никаких эмоций вообще. Он никак не выдает своего интереса к другим людям. Его может, пожалуй, заинтересовать только то, чем он занят в данный момент.
Если мы находимся в аудиторской фирме или пытаемся решить какие-нибудь серьезные проблемы фирмы, то это оптимальная ситуация для синих. Но каждый раз, когда задействованы другие цветотипы, особенно желтые или зеленые, отрицательное отношение синих к окружающим очень осложняет ситуацию. Синий не учитывает, что не все держатся и действуют одинаково. А людям хочется почувствовать, что они вместе, что синий – один из них. Они не хотят чувствовать себя роботами.
Вывод. Нужно объяснить ему, что другие тоже очень чувствительны. Взять хотя бы тот случай, когда синий явился к соседу и указал на все ляпы и недостатки в новом доме без всякой на то необходимости. Предупредите его, что не следует всегда высказываться критически. Синим не мешает усвоить, что люди очень резко реагируют на критические высказывания в адрес их дома, их автомобиля, их жен и мужей и детей. Фраза: «Я только сказал все как есть» – не годится. Тем более, что она нуждается в уточнениях: он сказал не все как есть, он только высказал свое личное мнение.
Спросите у синего, почему он все время высказывает критические замечания. Он ответит, что вы не правы. Он имеет полное право критиковать и указывать на недостатки. Если он замечает недочеты или недостатки, он не может просто проигнорировать их. Ваша задача заключается в том, чтобы объяснить ему: он становится попросту невыносимым.
Нужно докопаться до самого дна – и еще глубже
Послушайте как-нибудь, как синий описывает свои приключения.
Например, на автобане он проколол шину. Он начинает свой рассказ с того, что будильник марки SONY зазвонил на минуту раньше обычного времени. Все это случилось в четверг, и он полоскал горло «Листерином», он предпочитает зеленую версию, номер 21, кстати, и журнал «Råd & Rön» после многочисленных тестов подтвердил, что он очень качественный. На завтрак он съел два яйца, сваренных вкрутую, и выпил кофе. А вот кофе «Gevalia» нового типа обжарки, судя по всему, не очень. Если как минимум девять процентов кофейных зерен повреждены, то это не могло не повлиять негативно на качество кофе. Затем он пролистал газету, «Dagens Nyheter», там предлагали 18-процентную скидку на три месяца… Он пообщался с соседом у почтового ящика, который, похоже, читает «Dagbladet». Они беседовали о том, как позаботиться о газоне в сентябре – есть очень интересный сайт о различных видах осенних удобрений…
Пока он переходит к инциденту на шоссе, время ланча заканчивается. Вы задаете себе неизбежный вопрос, на что вам приходится тратить свою молодость.
Когда синий интроверт начинает что-то рассказывать, то он не может остановиться. Уж теперь-то он должен описать все – от начала и до конца. И ужас заключается в том, что он, кажется, помнит буквально все.
Вывод. Вам придется вмешаться, само собой разумеется. В этом отношении синие немного напоминают желтых – и тех, и других нужно контролировать, чтобы они не уклонялись от основной канвы.
Какова задача? В чем суть? Что он на самом деле хотел сказать?
Вы можете попросить его быть поближе к делу. Ваш синий приятель не так чувствителен, как желтый. Он вполне способен услышать и понять, что он утомляет собеседника. Его, конечно, шокирует, что вы неспособны оценить все эти увлекательные мелочи, а еще больше то, что вы, кажется, так и не смогли понять друг друга.
Объясните ему, пожалуйста, что существуют какие-то пределы, когда речь идет о деталях. Что нам не нужно знать досконально, до десятичных дробей, на сколько процентов подорожает аренда в следующем году. Достаточно округлить проценты, чтобы мы могли составить прогнозы.
Но ведь истина часто скрыта в деталях. Хотя зря вы погружаетесь в грунтовые воды, лучше просто затяните ручной тормоз.
Рим строился не за один день – всему свое время
Поспешишь – людей насмешишь.
Поспешите, – вот и все, что мы можем сказать синим. Но они не слушают.
Скорость не является самоцелью. Даже с учетом того, что в условиях стресса синие резко снижают темпы, так что и в самом деле не остается времени на то, чтобы делать ошибки. Лучше всего быть действительно точным, чтобы избежать корректировки на потери времени.
Несмотря ни на что, мы иногда спешим – то на работу и с работы, то из дома и домой. Мы спешим в школе, в детском саду, сидя за рулем, в продуктовом магазине – мы везде спешим. Поймите меня правильно: я не призываю к поведению, которое приводит к стрессам. Но иногда просто приходится спешить, чтобы не проиграть.
Синие кажутся абсолютно неподвижными. Они работают в своем собственном темпе, они не обращают внимания на людей, охваченных паникой и спешкой, – к синим это не относится.
Вывод. Объясните – спокойно и методично – синему коллеге, что на следующей неделе потребуется наращивать темпы в работе. Объясните, почему это так важно. Скажите, что у вас осталось только 38 часов на выполнение этого проекта. И их придется использовать по назначению. Обрисуйте общую картину. Мотивируйте его, почему он должен поторопиться.
В качестве доказательств ссылайтесь на краткосрочные и долгосрочные перспективы. Следует придерживаться графика и соблюдать дедлайн, иначе все полетит кувырком. Если речь идет о реновации дома, то лучше всего заранее договориться, когда все будет сделано.
Если ваши теща и тесть приедут через четыре недели, то подсчитайте, сколько часов потребуется для строительства. Определите, в какие этапы все будет сделано и какие у вас особые пожелания. Убедитесь, что синий придерживается плана, иными словами, что он все делает как надо и в оговоренные сроки. В противном случае есть риск, что он оставит пять часов на доработку деталей, а их как раз не хватит, этих пяти часов.
Впрочем, если вы никуда не спешите и у вас нет никакого цейтнота, то это, конечно, совсем другое дело.
Если об этом написано в книге, значит, так оно и есть
Можем ли мы перейти к интуиции? Попробуйте рассказать об интуиции синему и понаблюдайте за его реакцией. Это все равно что заставить веганов созерцать убой тюленей.
Интуиция – прямая противоположность рациональному мышлению, и ничто не может быть более чуждо синему цвету.
Хотя, впрочем, означает ли это, что синие никогда не опираются на свою интуицию? А ведь даже у синих есть то, что мы называем шестым чувством. Просто дело в том, что синий не доверяет ему. Ведь оно может подвести. Прежде всего, потому что мы ничего не сможем доказать, если будем апеллировать к интуиции. Единственное, что берется в расчет, – это факты. Но, к сожалению, фактов не всегда достаточно, чтобы принимать важные решения. К тому же всегда могут найтись и другие факты, которые тоже следовало бы принять во внимание.
Вывод. Расскажите своему синему другу, что вам не хватает фактов. Но, несмотря на это, нужно двигаться дальше, деваться некуда. Речь может идти о работе или о ресторане, в котором вы никогда раньше не были. Объясните синему, что он должен что-то предпринять, если не хочет остаться голодным. Докажите, что лучше что-нибудь делать, чем не делать ничего.
Пожалуйста, используйте термины, которые уместны в данной ситуации. Ссылайтесь на логику, потому что вам не хватает фактов. Объясните, что в любом случае будет достигнуто почти хорошее качество – хотя и возможно, что только 95,3 процента. Но все равно он сможет извлечь для себя ценные уроки. Помогите ему вычислить риски. Но не останавливайтесь, шагайте вперед.
Требуется принять решение
Поскольку для синих не столь важно само решение, как путь к нему, то может возникнуть тягостная пауза.
После того как он кропотливо соберет все факты и дотошно изучит все варианты, наступит, наконец, момент истины – он примет решение. Но есть риск, что все может застопориться. С одной стороны. С другой стороны.
В прошлом году я встретил одного руководителя проекта, который собирался купить новый автомобиль. На протяжении восьми месяцев он протестировал шестнадцать различных марок автомобилей. Более пятидесяти моделей в различных комбинациях: разные двигатели, кузова, коробки передач, интерьеры, цвета. Он перепробовал все. Сравнивал тканевую обивку и кожаную обивку. Бензин и дизель. Автоматическую или механическую коробку передач. Он сделал расчеты по потреблению, амортизации и составил различные графики – чтобы передать на экспертизу дилерам. После долгих колебаний и мучений он купил наконец Volvo V70, самый распространенный автомобиль в Швеции, серебристый металлик, в то время это был самый популярный цвет. Эта конкретная модель была наиболее протестированным детищем шведской автомобильной промышленности. По идее, с самого начала можно было бы догадаться, что он купит.
– Но почему вы выбрали эту модель? – спрашивали его все.
– А почему бы и нет? – отвечал он.
Помогите ему. Вполне возможно, чтобы принять решение, ему не хватает какой-то детали, какого-то фрагмента, какого-то совета. Попробуйте аккуратно и осторожно направить его в нужном направлении. Да и хотя бы просто сдвинуть его с мертвой точки.
Вывод. Будьте внимательны, когда процесс тормозится. Если, например, вам потребуется новый сотрудник и на одно рабочее место претендуют два кандидата, то это может закончиться тем, что в финале конкурса останутся два одинаково сильных кандидата.
До тех пор, пока синий получал письма и рекомендации, пока он был сосредоточен на процессе, – все было хорошо. Но для того, чтобы что-то произошло, нужно, чтобы синий принял решение и выбрал одного из кандидатов. Напоминайте ему, что пора принять решение, что приближается крайний срок. Подчеркните, что если вы не придете к какому-нибудь общему знаменателю, то пострадает качество работы. Объясните, что ситуация уже не терпит отлагательств и независимо от того, какого кандидата он выберет, работа должна продолжаться.
Общие выводы
Теперь у вас есть некоторые представления о том, как общаться с представителями разных цветов, чтобы добиться того, чего вы хотите. Прежде всего речь идет о том, чтобы настроиться на частоту других и адаптироваться к ней. Так вы сможете завоевать доверие и добиться того, чтобы вас признали своим.
Таким образом, соблюдайте основное правило.
Когда вы сталкиваетесь с красным, то демонстрируете красное поведение, если с желтым, то желтое, если с зеленым, то зеленое и, наконец, с синим – синее.
Казалось бы, что проще? Но это только так кажется. Например, желтый должен адаптироваться к синему. Это уже потребует некоторых усилий и тренинга.
Все зависит от того, какого вы цвета и насколько охотно вы контактируете с определенными цветами в повседневной жизни. Но вы всегда можете поступить как Адриано – по-прежнему оставаться самим собой.
Каждый цвет имеет свои очевидные недостатки. Синий помогает желтому стать более конкретным, а желтый, возможно, повлияет на синего и убедит его стать более спонтанным.
В любом случае, как бы это ни звучало банально, разные цвета должны друг с другом сотрудничать и оказывать друг на друга позитивное влияние.
