Если бы за плутовской роман по мотивам этих историй взялся О. Генри, все закончилось бы побегом веселых парней с деньгами. Когда волшебство кончается, в свои права вступает жизнь. Череда взлетов и падений – держитесь покрепче и наслаждайтесь поездкой.

Мы все восхищаемся ими и страшно завидуем – тем, кто продал бизнес и получил средства и опыт на несколько жизней. Таких историй много; чаще и громче, на несколько нулей весомее, эти сделки проходят за рубежом. Истории на тему, о которой эта книга, – удачные кейсы двигают нас вперед.

Мы же помним Илона Маска с его PayPal, проектом диким для того времени – пересылать друг другу деньги при помощи небанковского ресурса, используя свои данные на небезопасных почтовых сервисах. Да, и основатели бизнеса едва перешагнули возраст, когда можно покупать алкоголь в супермаркете. А создатели Instagram? Изначально эта сеть для размещения фотографий с фильтрами и денег-то не приносила. По всем суровым учебникам с формулами – оценка так себе. Ан нет, известный нам Марк Цукерберг приписал перед девятью нулями единичку. Миллиард долларов – и продано! И за мессенджер Whatsup неслыханные 19 млрд долларов выложил все тот же кучерявый парень.

Может быть, Цукерберг заглянет и к вам, но будет ли это успехом – неизвестно. Возможно, сама удача придет к вам в лице тех, кто не захочет купить ваш стартап. Сущие ангелы. Как, например, Сергей Брин и Ларри Пейдж когда-то хотели продать Google всего за миллион долларов, но Yahoo отказалась. Вас смущают громкие имена? Где Цукерберг и где мы? Хорошо. А как вам история продажи сайта для анонимной «отправки блесток врагам». Я не шучу! Идея отправки блесток врагам, коварного такого конвертика, оказалась настолько востребована, что просуществовавший всего четыре (!!!) дня австралийский сервис Ship Your Enemies Glitter удалось продать за 85 тыс. долларов.

На обочине дороги успеха разместилось кладбище из историй неуспеха, но о них говорить не принято, особенно в России. Причины, как правило, совершенно… простите, я бы сказала – дурацкие. О них особенно не распространяются в СМИ, но без них, наверное, наш рассказ не был бы полным. Ничего постыдного в том нет – мы живем в мире рисков, и как всемирная история, так и история любой компании непредсказуема и зависит скорее от уровня компетентности и случайностей. Убить маржинальность бизнеса легко, создать трудно.

Есть отличный фильм, рекомендуется всем управленцам, – «Атака легкой кавалерии»: кто-то махнул рукой, кто-то не переспросил, а кто-то был занят совсем другими делами. И никто ничего не понял. И не осталось солдат, кроме мертвых и умирающих. Очень похоже на то, почему проваливаются потенциально крутые проекты.

Основателя отстраняют от управления. Да, вы доказали, что можете победить варваров, но управление Римской империей вам доверить сложно, – так решили инвесторы. Стратегические просчеты нельзя компенсировать тактическими успехами. Часто основатель испытывает к своему детищу нечто сродни материнскому чувству, но посмотришь – не сменили бы СЕО, пришлось бы закрыть компанию; таких случаев немало.

«Буду погибать молодым, буду погибать», – речитативом повторял российский рэпер. И какие крупные колоссы рушатся, – те, кто, казалось бы, затевался надолго. Помнит же кто-то: «Вечная история – банк "Империал"», – и где он, тот банк? В вечной истории? Просчитались, не среагировали на изменения, команда подвела, не учли риски, наделали ошибок, не смогли продать инновацию, не хватило подушки безопасности, перепутали инвестиции с прибылью. У каждого своя история. Все как у людей. Бывает же так, что человек рожден для великих подвигов, но по пути к ним увязает во всякого рода мелких обстоятельствах, а в результате растрачивает жизнь на выяснение отношений и алкоголь. И перегорают люди как лампочки.

Помните такую анонимную социальную сеть Secret? Ну, где всякие гадкие сплетни писали друг про друга 15 млн пользователей? Россияне тогда удостоились особой чести: «Ни в одной другой стране мира люди не публикуют такое количество неприличного контента», – отметил создатель Дэвид Биттоу. Проект привлек 35 млн долларов в трех раундах и просуществовал 15 месяцев.

Любовь живет три года, а технологический стартап – примерно 20 месяцев с последнего раунда финансирования, перевалив за 1,3 млн долларов вложений, – свели статистику СВ Insights. Вот еще один пример: Segway – производитель Segway Personal Transporter, двухколесного средства передвижения. Вложено 125 млн долларов. Должен был изменить условия нашего передвижения, задумывался даже как экологическая альтернатива автомобилю. Но основателя не стало, компанию приобрела Summit Strategic Partners, и все на этом закончилось. Израильский стартап Better Place Шаема Агасси с идеей создать электромобиль на базе существующих моделей авто, заменив бензиновые двигатели на емкие аккумуляторы, мог совершить настоящую революцию, но вынужден был закрыться. Инвесторы были очень щедры. Вложения составили более 900 млн долларов, но…

А вот еще несколько российских проектов с отличной идеей, технологией, инвестициями, заказами и предзаказами. Посмотрите, предвещало ли что-нибудь драму? Как американская мечта начинался российский проект Displair. Казалось, сама судьба на стороне Максима Каманина и его дисплеев, транслировавших изображение на потоке пара, который даже мог передавать запахи. Три с половиной миллиона долларов от Leta Capital, Venture Angels, Ester Dyson и ряда других частных инвесторов… и закрылся. Закрылся и проект Juvalia and you – онлайн-ритейлер, специализирующийся на продажах украшений и аксессуаров самими же пользователями, – не просчитал, что страна наша большая. Просуществовав совсем немного, ушла с рынка компания «Радость приготовления», занимавшаяся доставкой продуктов на дом под конкретный кулинарный рецепт, – неправильно выстроили бизнес-модель, не сошлись цифры.

Истории поражений можно перечислять очень-очень долго, гораздо дольше, чем истории успеха. Почему они уходят с рынка? Почему люди, голосовавшие за них десятками миллионов, не предвидели печального конца?

СВ Insights, приведя вышеописанную статистику, проанализировали причины с точностью до процента:

• 42 % стартапов просто не нужны рынку.

• 29 % проектов не хватает денег.

• 23 % стартапов не реализовались из-за плохой команды.

• 19 % проектов вытеснили с рынка.

• 18 % проектов погубили проблемы с ценообразованием.

• 17 % создали плохой продукт.

• 17 % выбрали плохую бизнес-модель.

• 14 % не выстрелили из-за плохого маркетинга.

• 14 % не изучили клиента, что коррелирует с предыдущим пунктом.

• 13 % запустили несвоевременный продукт.

• 13 % потеряли фокус.

• 13 % портят отношения с инвесторами или внутри команды.

• 10 % делают неудачный пивот.

• 9 % не добрали энтузиазма.

• 9 % терпят фиаско из-за неудачной локации.

• 8 % неинтересны инвесторам.

• 8 % проектов съедают юридические проблемы.

• 8 % не использовали соцсети.

• 8 % просто перегорели.

• 7 % не сделали пивот.

Провал – это не конечный результат. Человек, который сделал ошибку, не повторит ее в дальнейшем. А человек, который до этого все делал правильно, может совершить ее в самый неподходящий момент и не знать, как исправить. Вопрос – что делает с человеком эта ошибка? Вселяет страх? Или пускает железо по венам? Мне нравятся слова Томаса Эдисона: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают». Наиболее верный путь к успеху – попробовать еще раз и еще. Скажите, что в следующий раз будет лучше – потому что так оно и бывает. Соберите силы и – если уверены в идее – начните снова, учтя ошибки.

«Привет. Я – Лео» – это первое, что дружелюбно сообщит вам львенок на портале изучения английского языка LinguaLeo. Потом он поманит вас в джунгли, которые здесь и воплощают собой незнакомые слова заморской речи. За продвижение в этих дебрях – а для этого надо выполнять различные упражнения – полагаются фрикадельки. Но на мясных шариках даже цифровой лев долго не протянет, поэтому он вечно голодный. Вы снова изучаете слова. Снова получаете фрикадельки. Снова кормите голодного льва. Чем-то это напоминает тамагочи. Игра затягивает, и, не успев оглянуться, пользователи – а их уже около 3,5 млн – делают значительные успехи в изучении языка.

Бизнесом Айнур Абдулнасыров начал заниматься еще будучи студентом ВШЭ: он запустил четыре проекта, один из которых – «Клуб носителей языка» – тоже был связан с изучением английского, только офлайн. Идея создания онлайн-ресурса появилась в 2009 году. Айнур продал все свои проекты, выручил порядка 120 тыс. долларов и начал собирать новую команду – требовалось пять «крутых» разработчиков. «У нас была вакансия мечты, – вспоминает Айнур, – шесть месяцев разработки, сидя в Таиланде, опцион и зарплата тысяча долларов. Плюс перелет, питание, проживание». Остров был выбран за теплый климат, ощущение социального вакуума – чтобы не отвлекаться на привычные бытовые дела, – и, конечно, за стоимость жизни – аренда целого дома стоила порядка 400 долларов в месяц. Через полгода, как и планировалось, создали бета-версию продукта. На календаре было 1 марта 2010 года.

Пришло время представить сервис пользователям. Окрыленная надеждами команда вернулась в Москву. Но проект не пошел, большие ожидания не оправдались. Как объясняет Айнур, ошиблись в выборе бизнес-модели. Не сообразили, что нужно зарабатывать на подписке, и экспериментировали с виртуальной валютой. Между тем деньги таяли. По сравнению с Таиландом работа в Москве оказалась раз в десять дороже – один только офис стоил порядка 4 тыс. долларов. Молодой предприниматель занялся поиском инвесторов и, казалось бы, нашел. Впрочем, деньги инвестор давать не торопился, хотя заинтересованность в проекте выказывал. В итоге разработка была заморожена на пять месяцев. Команда разъехалась, и Айнур почти сдался. Но, как известно, самый темный час – перед рассветом: рассказав о проекте на одном из инновационных форумов, причем даже не в столице, а в Перми, предприниматель получил «ангельские» инвестиции – 200 тыс. долларов дал Егор Руди, бизнес-ангел, основатель «Эрудитор Групп», и Игорь Рябенький, глава фонда Altair Capital.

Егор Руди рассказал, что вкладывался прежде всего в сильного лидера, которого разглядел в молодом предпринимателе: «Есть существенная зависимость между качеством команды и ее успехом. Сильная команда потом может сделать выбор и изменить бизнес-модель. И все равно добьется успеха. Поэтому первое – это команда».

Бизнес-модель действительно была исправлена. Перебор моделей помог в выборе самой эффективной для такого сервиса: за основу была взята freemium-подписка – пользоваться базовыми возможностями ресурса можно бесплатно, но за полноценное пользование, предполагающее дополнительные возможности, надо внести небольшую плату – от 99 рублей в месяц. «Я думаю, что бизнес-модели закономерно мигрируют в сторону бесплатных или условно бесплатных для клиента. Клиент становится изощренным, избалованным и поэтому freemium-модель, которую использует LinguaLeo, очень сильная и эффективная», – говорит Егор Руди. Проект берет количеством подписчиков, объясняет бизнесмен: «Мы проводили тесты: устанавливали одну цену, другую, третью, смотрели, как люди реагируют, и пришли к оптимальной цене. Мы понимаем, что интерактивный массовый сервис должен быть доступен большинству населения».

За подписку пользователь получает доступ примерно к 150 тыс. обучающих видео– и аудиоматериалов на всевозможные темы, интерактивные упражнения и тесты, персонализацию – можно выбрать свой уровень и темп обучения. «Спорт, музыка, общение, ИТ, бизнес, финансы – можно изучить определенный набор слов, которые соответствуют разным темам, – объясняет Айнур и добавляет: – К каждому видео есть текст-скрипт, вы можете кликать незнакомые слова, они добавляются в ваш контекстный словарь, а после этого вы можете проходить интерактивные тренировки и закреплять знание новых слов. Для тех, у кого есть конкретные цели, разработаны интерактивные курсы».

Уже через полгода после привлечения первых сторонних инвестиций, к лету 2011-го, подписчиков стало порядка 500 тыс., и проект начал зарабатывать. Тогда же команда выиграла конкурс BIT («Бизнес инновационных технологий»). Проект заметили другие инвесторы, и Айнур понял, что готов к следующему этапу роста. Однако деньги от русских фондов он теперь брать не торопился. Нужны были «умные» деньги, когда инвестор приносит в проект свои связи и компетенции, да еще и не лезет в управление компанией. За ними основатель компании отправился в Америку. Правда, в итоге проект все же привлек раунд инвестиций от венчурного фонда с российскими корнями – летом 2012 года Runa Capital инвестировал в LinguaLeo 3 млн долларов. На тот момент ресурсом пользовалось уже 1,5 млн человек.

Над проектом работают 55 сотрудников. Разработчики, веб-дизайнеры, специалисты по маркетингу, бизнес-девелопменту. Обычная доля ФОТ для интеллектуальных компаний составляет 60 %. Траты на рекламу составляют 20 % расходов – несмотря на то, что давно включилось сарафанное радио. Продвижение обходится примерно в 1,5 млн в месяц. Далее, 10 % расходов в месяц – это траты на аутсорсинговые услуги.

Итак, в год компания получает прибыль в размере 15 млн рублей, это 10 % операционной рентабельности. При этом известно, что уже до привлечения денег Runa Capital проект являлся прибыльным, хотя компания тогда была почти в четыре раза меньше. Зачем же понадобилось привлекать инвесторов? Расчет, очевидно, делался на быстрый рост и тиражирование модели на других рынках.

Вот что говорит Айнур Абдулнасыров: «После привлечения денег продажи выросли в пять раз, но выросли и расходы. Потенциал роста бизнеса очень большой. Деньги дают возможность масштабировать проект. Нужно успеть захватить рынок и укрепиться на нем. Мы планируем расширяться; уже вышли в Бразилию и ищем аудиторию в других странах».

Образовательный продукт LinguaLeo оказался в центре всех возможных трендов: простота интерфейса, мобильность – заниматься можно в пробке, на совещании, на скучном спектакле, например. Мультиплатформенность – под одним логином можно выйти в «джунгли» с компьютера или с мобильного устройства. Но когда имеешь дело с современными технологиями, то, чтобы стоять на месте, нужно бежать, а чтобы не отставать, нужно бежать в два раза быстрее. В планах компании – максимально закрепиться на рынке, пока другие не опомнились. В частности, планируется расширить количество изучаемых языков, войти в В2В-сектор и укрепиться в нем, а также и вовсе амбициозная цель – стать частью российской системы образования. Однако неясно, удастся ли добиться адекватной монетизации.

Мы на пороге нового технологического прорыва. По крайней мере, именно так эксперты все чаще называют технологию augmented reality – предполагается, что она изменит нашу жизнь так же, как в свое время изменил ее интернет. Буквально термин переводится как «дополненная реальность». Его суть – интеграция виртуальных объектов, информации или слоя в реальный мир с помощью AR-гаджета.

«Дополненная реальность может стать хорошим помощником там, где требуются навыки при их отсутствии. Скажем, вы хотите починить автомобиль или сделать ремонт, – с помощью геолокации технология визуализирует точки разметки и с помощью наложения реального и виртуального информационных слоев поможет скоординировать ваши действия», – говорит заместитель директора Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ Андрей Мамонтов.

Строить объекты, отслеживать уровень и скорость выполнения «материальных» заданий, искать преступников, учить языки, познавать окружающий мир, заниматься живописью, рекламировать товары, поражать цели… Возможности технологий ограничиваются только фантазией разработчиков. Еще лет пять назад подобные технологии использовались главным образом в военной промышленности. Но с 2009 года начался бум их широкого применения, а к концу 2012 года в открытом доступе появилось около 2 тыс. программ-приложений. Футурологи уверены, что к 2021-му практическое применение этих технологий достигнет 100-процентного проникновения.

Первопроходцами отечественного рынка стали Александр Симаков и Андрей Судариков. В 2011 году они, объединив опыт в сфере интернет-коммерции и навыки графического дизайна, основали компанию PlayDisplay. Проект работает в рекламной нише – маркетологи падки на новые технологии с wow-эффектом.

«Наш бизнес – это интерактивные коммуникации. Если раньше реклама была просто демонстрацией чего-то, то сейчас новые технологии позволяют выстраивать взаимодействие», – говорит Андрей Судариков.

Сначала компания занималась рекламными буклетами со встроенными экранами. А дальше началась работа с дополненной реальностью на базе сенсоров Kinect для изготовления рекламной продукции. Размещение QR-кода на картинке в журнале не только экономит рекламодателю средства, поскольку занимает небольшую площадь страницы, но и позволяет моментально установить контакт с клиентом. Воспользовавшись смартфоном, читатель может сразу перейти на сайт рекламодателя и купить товар.

Но и этим больше никого не удивишь. QR-коды уже стали вполне привычным удобным инструментом. Сейчас PlayDisplay экспериментирует в применении AR для той же рекламы, а также для экскурсий по музеям, городам, для навигации, пробует применить технологию в сфере образования.

«Мы можем демонстрировать карты, архитектуру, технологические решения. Мы можем показывать объекты для обучения детей. Например, пирамиду Хеопса на обычной картинке, в обычном учебнике, – можно разобрать ее, можно заглянуть внутрь. Или, к примеру, взять учебник по астрономии – на обычном рисунке можно увидеть движение планет. Все это наглядно, все это просто. И ощущение, что ты держишь в руках эти виртуальные объекты, хотя их нигде не существует», – рассказывает Судариков.

Различают маркерный и безмаркерный методы дополненной реальности. Маркер – это определенные точки, «якоря», которыми может быть что угодно: картинка, здание, скульптура. Они являются замком, а наведенный на них смартфон или планшет со специальным приложением – ключом. «Маркерная технология упрощает распознавание объекта, но она же служит ограничением для органичного совмещения слоев, так как используемое вычислительное устройство „ориентируется“ только на наличие метки и не учитывает нюансы ракурса, с которого рассматривается реальный объект», – объясняет Андрей Мамонтов.

«Программа содержит в себе трехмерный контент. Наши программисты создают технологическую платформу, в которую подсоединяются образы. Все это упаковывается в приложение. Оно размещается в магазине приложений. И любой пользователь может скачать эту программу себе на устройство», – говорит Судариков. Можно раздать приложения только нужным людям, и тогда никто другой не догадается, что зашифровано в картинке. Хотя изображение может быть кодом к любому количеству других приложений. И каждый в ней увидит свое. В программу легко вносить изменения – менять информацию, аудио– и видеосопровождение.

Главная сложность в любом инновационном бизнесе – отсутствие рынка. У потенциальных заказчиков нет даже представления о возможностях новых услуг. И продвижение для первопроходцев всегда затратно. Других российских игроков здесь пока мало, и относятся они друг к другу не как к конкурентам, а как к единомышленникам, формирующим рынок. Своими конкурентами PlayDisplay считает фирмы, которые строят конструкции для выставок по традиционным технологиям. Впрочем, разработки компании пока недешевы, позволить себе их могут только крупные корпорации. «Цена формируется исходя из того, что человек хочет увидеть на экране. Какая там будет анимация, какие механизмы будут подключены. Разработка таких продуктов стоит от 200 тысяч рублей. А там уже, конечно, до бесконечности – можно наворотить что угодно», – разворачивает прайс-лист Александр Симаков.

Среди заказчиков – рекламные агентства и крупные бренды: «Газпром», Bridgestone, Министерство сельского хозяйства, Snickers, Coca-Cola, Renault, «Ростех», ЦСИ «Гараж». Конечно, у компании есть и набор типовых решений. «Не внося особых изменений в программный код, мы можем, к примеру, дополнить продукт графикой – и получить новый продукт. Но, как правило, если мы ведем переговоры с брендами, с серьезными компаниями, то у них возникают свои запросы, которые можно реализовать, только специально проработав проект», – говорит Андрей Судариков. В зависимости от сложности задачи процесс ее реализации может занять до трех месяцев.

Чтобы дополненная реальность из развлечения действительно превратилась в настоящего информационного помощника, необходимо решить несколько технических проблем. «Первая – удобство совмещения и считывания слоев. Вторая – управление устройствами. Третья – создание простых платформ для формирования самими пользователями контента, который будет использован в дополнительном слое. Это должно быть простым и понятным для рядового пользователя, – говорит Андрей Мамонтов. – Четвертая проблема – совершенствование технологий геолокации, чтобы точно выдавать информацию из виртуального пространства».

Сейчас в PlayDisplay работают 20 человек – программисты, художники, аниматоры, дизайнеры. Месячный ФОТ составляет около 1,7 млн рублей, включая налоги, или примерно 75 % расходов компании. Еще 20 % уходит на продвижение, при том что компания не вкладывает средства в платную рекламу и не оплачивает участие в мероприятиях. Получается, что расходы компании в месяц составляют около 2,3 млн рублей.

Стартовые вложения в компанию составили 120 тыс. долларов, это были собственные деньги основателей. По словам Александра Симакова, начальный капитал пошел на создание опытных образцов, изучение технологий и продвижение. Разработку концепции, дизайн, программирование и сборку продукции компания делает самостоятельно. Созданием электронных компонентов и печатью занимаются партнеры. За два первых года было выполнено примерно 65 проектов. Средняя стоимость заказа – от 300 тыс. до 1,5 млн рублей. По грубым подсчетам выходит, что компания уже заработала около 50 млн рублей. «Стартовые вложения с лихвой окупились, но мы продолжаем реинвестировать прибыль. Годовой оборот компании – десятки миллионов рублей», – говорит Александр Симаков.