У стартаперов масса рисков и опасений. Технология не будет работать на заявленное решение проблемы. У команды не хватит знания и умения или ресурсов. Ошибка может быть в оценке рынка или продукта и в выборе аудитории. Себестоимость может сильно отличаться от расчетной. Конкуренты окажутся поворотливее, хитрее, а их продукт – лучше. Конфликт внутри разрушит команду. Предприниматель разочаруется в идее… Список изначально большой. Как известно, из стартапов выживает только 1-2 %, а остальные 98-99 % ищут оправдания или ошибки. Последнее конструктивнее.

«Практически невозможно переплатить за по-настоящему выдающегося СЕО… но это редкий биологический вид», – считает Уоррен Баффетт. СЕО должны хорошо делать две вещи: эффективно вести дела компании и умело использовать созданные ресурсы. Предприниматель от простого человека отличается подходом. Он встает ровно столько раз, сколько падает. Знает: нет, я погибну не в этот раз, не сегодня. Вылетев на улицу с долгами, он делает новый бизнес. Только такие рано или поздно побеждают. Ну, или счастливчики, но их в человеческой популяции единицы.

Большинство наших героев – люди, с кем себя сравнивают и на кого равняются начинающие предприниматели сегодня, у кого десятки миллионов в годовых оборотах. И у всех у них был момент, когда они хотели все бросить, но все же на последнем дыхании переписывали и передумывали проект. Препятствия и ошибки сопутствуют удаче; вопрос лишь в том, какие уроки вы из них извлекаете.

Первая ошибка – сила вашей привязанности к проекту. Нужно понимать, сколько вы готовы потратить денег. Цена выхода должна быть определена в самом начале. И это необходимо для того, чтобы подняться снова. Сколько вы готовы потратить на латание дыр, – или, возможно, стоит начать все с начала?

Офис в центре, новая машина, секретарь всем на зависть. Инвестиции – это ресурсы, это не ваша прибыль. Они только для бизнеса. И первый заработок вовсе не прибыль. Хотя иногда машина и пачка визиток бывают инвестицией, если ваша аудитория другого не воспринимает.

Верить во что-то, пусть даже в самого себя, – значит уметь ждать. Если мы идем по пути веры, бывают времена, когда все вокруг будто замирает, ничего не происходит. Дайте вырасти вашей удаче, не загубите ее торопливостью.

В гольфе есть такой приз – «за вежливость». Он достается тем, кто пропустил всех вперед себя. В бизнесе такой приз – опечатанный офис и засаженные свеклой территории заводов. Виноват, конечно, руководитель. Сотрудники так же лениво, так же ровно в 18:00, но по другим коридорам бредут домой. Таких работников стартап себе позволить не может. И дело не во времени, а в эффективности. Хотя у меня есть несколько знакомых, которые говорят: «Если я вижу, что сотрудник задерживается, – я считаю, что он не справляется. Почему он не сделал все вовремя?» Так или иначе, но на вас: перечень и четкое распределение задач, системы ответственности и контроля.

Одна из распространенных ошибок – взять большой объем инвестиций; хуже или почти равнозначно – взять не «умные» деньги. Деньги суетные – когда инвестор подумает, что купил котят в ведре и ежедневно будет вас теребить, призывать с отчетом, вмешиваться в работу компании.

Семнадцать минут вместо шести часов. Работа не на процесс, а на результат, который в буквальном смысле слова налицо. Прибегая к электронно-мышечной стимуляции (ЭМС) один-два раза в неделю, можно производить впечатление человека, который не выходит из спортзала. Даже есть риск навлечь на себя зависть коллег в галстуках за столом переговоров или на совете директоров, например.

«Наш клиент – тот, кто не столько любит сам процесс занятия спортом, сколько хочет получить результат», – объясняет совладелец EasyFitClub Александр Кулаков. «Еще одна группа клиентов – те, у кого нет времени, но при этом нужен быстрый результат. Чтобы прогрессировать, к нам достаточно ходить два раза в неделю. Просто для поддержания формы – один раз», – добавляет его партнер Дмитрий Ковалев. Фитнес-центр использует технологию ЭМС. Работает в России на немецком оборудовании Miha Bodytec, активно развивая собственную сеть.

Технология ЭМС отнюдь не нова, ее уже несколько десятилетий используют в медицине – сначала применяли для восстановления космонавтов после полетов, а потом и для широкого лечения атрофированных мышц. Охотники за хорошей формой надевают на себя жилетку с электродами, по виду и весу напоминающую бронежилет. На руки и ноги надеваются специальные пояса. С их помощью проводники тока располагаются на определенных группах мышц, состояние и вид которых тренирующийся намерен улучшить. Одновременно в процессе участвуют мышцы ног, рук, «трех спин» (высокой, средней и нижней), пресс и грудные мышцы – в общей сложности одновременно задействовано 530 мышц из 650, имеющихся в теле человека.

Все это «обмундирование» подключается кабелем к компактной стойке, где для каждой области тела выставляется свой уровень напряжения, – непременно вместе с тренером, который правильно определит параметры. В таком способе тренировок нагрузка на мышцу – это увеличение силы и частоты электрического воздействия. Благодаря сокращению и расслаблению – от 20 до 100 циклов в секунду – мускул быстро «прокачивается». Ни дискомфорта, ни физической усталости.

Сразу скажу: принцип работы ЭМС – такой же, как и у китайских домашних «тренажеров» с клейкими дисками и пультом управления, которые наводнили рынок лет десять назад и обещали каждому диванному увальню пресс в кубиках. Но эстетика и уровень взаимодействия с гаджетом несколько разнятся. Немецкая техника предполагает, что встречать импульс нужно, встав в оборону, то есть напрягая каждую мышцу. «Это не халява, – говорит Дмитрий. – Здесь самому нужно довольно сильно напрягаться. И очень важно работать с тренером; он проследит и за ходом тренировки, и за уровнем, на котором находится занимающийся». Выдержав 17 минут, можно упасть на ковер и расслабиться минут на семь, – аппарат при этом перестраивается в режим лимфодренажного массажа, ускоряющего восстановление мышечной ткани.

Помимо придания красивых форм телу, предприниматели, ссылаясь на немецкие исследования и свой опыт, обещают превратить спринтеров в марафонцев: по их словам, тренировки посредством ЭМС повышают выносливость. «У нас, например, есть клиентка, которая ходит в походы в горы, причем преимущественно с мужскими компаниями. Говорит, что ей неудобно: всегда отстает от них. Походила к нам, и из очередного похода вернулась с круглыми глазами, приведя с собой кучу знакомых. Теперь, говорит, мне их приходилось подталкивать», – вспоминает Александр.

Для постоянных клиентов, стремящихся к приватности, клуб запросто могут «закрыть»: «Формат EasyFitClub подразумевает, что здесь могут одновременно заниматься не более четырех человек. Но администратор, как правило, записывает не больше трех. И если понятный для нас человек просит его "закрыть" – мы закроем. Что, собственно, и делаем», – объясняет Александр.

Кстати, традиционные фитнес-клубы тоже закупают такое оборудование; многие профессиональные спортсмены уже давно совмещают традиционные тренировки с занятиями, где используется электростимуляция. Однако в массе своей посетители спортклубов – все же несколько иная аудитория, они приходят скорее за неким образом жизни и времяпрепровождением. И даже больше – за тусовкой и общением.

Такой способ тренировок, растиражированный в Германии на несколько сотен точек, Дмитрий Ковалев опробовал в Берлине в 2011 году. Оказалось, что предприниматель запрыгнул на подножку отправляющегося поезда, – немцы как раз выходили со своим проектом в Россию. Дмитрий стал менеджером-партнером в их московской точке – в районе улицы Полянка. Правда, европейцы пришли сюда с четко выстроенной системой как внутреннего устройства клуба, так и модели продаж. В продажах и заключалась проблема: в российских условиях система не сработала. Через год немцы решили отступить в Европу, и Ковалев выкупил у них проект. Александр Кулаков к этому времени успел примерить и полюбить жилетку с электродами – точнее, результаты ЭМС. Технология покорила его настолько, что он начал настоятельно просить Дмитрия взять его в партнеры: «Продавать в Москве, конечно, можно все. Но если ты хочешь, чтобы это работало, нужно любить продукт самому».

Если учитывать все вложения EasyFitClub в бизнес, выходит около 3,5 млн рублей. Деньги пошли на выкуп оборудования: одна установка стоит 15 тыс. долларов, что по тогдашнему курсу составило порядка 440 тыс. рублей. Остальное – аренда помещения, отделка и обучение персонала.

Почему немцам не удалось заполучить российского клиента? Ответ одновременно и прост, и сложен. Дело в российской ментальности – отношении к новинкам. «В Европе говорят: ага, что-то новенькое, а я еще не в курсе, надо бы попробовать. Русский же знает все, он специалист во всем на свете. Признать, что мы чего-то не знаем, для нас сложно. Если я чего-то не знаю, то это плохо, неправильно и не нужно», – объясняет Дмитрий.

При этом партнеры считают правильным принятое решение не вкладываться в крупномасштабную рекламу. Ведь у россиян есть еще одна особенность: друзьям и знакомым мы верим больше, чем кому бы то ни было. Россия – страна рекомендаций. А значит, нужно включать сарафанное радио. Тем более, когда речь идет о чем-то новом, но с грузом стереотипов из прошлого. А их ни баннером, ни 30-секундным рекламным роликом не разрушить.

«Я слышал доводы, что мышцы после таких тренировок атрофируются и будут реагировать только на электричество, – удивляется Александр. – До сих пор люди ассоциируют метод ЭМС с липкими китайскими электродами». – «Еще есть стереотип, преимущественно мужской, что быстро – это не сработает. Мол, только железо спасет человека. А женщины, у которых, видимо, сильнее чувство самосохранения, когда слышат про ток, сразу заявляют, что это опасно», – добавляет Дмитрий.

Разумеется, такой бизнес, как фитнес-клуб, подразумевает создание сети. Единичная точка требует слишком много усилий, направленных на формирование узнавания бренда. На маршруте превращения романтического стартапа в автоматизированный бизнес Дмитрий расставляет четыре реперные точки, – собственно, как в учебниках, которые читают не все молодые стартаперы: «Первый этап – это первый клуб. На этом этапе нужно набить все шишки и понять, является ли проект рабочим. Второй этап – открытие второй точки, где проверяются полученные на первом шаге тезисы. Далее начинается тиражирование системы на много точек, валовый рост. И наконец появляется возможность раздавать франшизу, в которой будет четко прописано, сколько нужно вложить, что делать и какой в таком случае будет заработок». По прикидкам предпринимателей, один клуб потребует порядка 100 тыс. долларов вложений.

Сейчас основные траты EasyFitClub – зарплата сотрудников, аренда; 5-7 % суммарных затрат – расходы на рекламу. В штате компании пять человек. При этом двое из них – на условиях неполной занятости, так что можно считать их за одного сотрудника. Чтобы обеспечить безубыточность одного клуба, нужно, чтобы он зарабатывал не менее 360 тыс. рублей в месяц. По расчетам предпринимателей, каждый клуб должен приносить чистыми 450-500 тыс. рублей в месяц. К тому же первый пилотный клуб разместили в центре, а здесь очень высокая аренда. Другие клубы предполагается открывать в пределах Третьего транспортного кольца, что снизит расходы.

Одна тренировка обходится посетителю в 2250 рублей (без скидок). Нижний порог, с учетом скидок, – 900 рублей. Средний чек – 1200 рублей. Посещать клуб для поддержания формы клиенту достаточно один раз в неделю. Таким образом, один постоянный клиент приносит около 4600 рублей в месяц. По словам бизнесменов, для того чтобы зарабатывать достаточно, нужно, чтобы таких постоянных посетителей было около сотни.

Определенно, миром правят лентяи. Кто-то вдолбил нам в голову, что без труда не вытащишь и рыбку из пруда, – дескать, цель достигается через усилия и трудности. Но всегда найдутся люди, которые зададутся вопросом: а что если это не так? И в результате подняться на верхний этаж можно, не сделав ни шага по ступенькам, постирать вещи – не намочив рук, а переключить канал – не подходя к телевизору. Как и получить рельефные мускулы за 17 минут в неделю.

«Мне нравится создавать. Нравится, когда чертеж превращается в осязаемое изделие, которое можно потрогать. Самые крутые для меня – архитекторы. Представьте: Норман Фостер придумывает фантастическое здание, а потом может приобнять за угол уже построенное – 800 метров высотой», – говорит Дмитрий Нечаев. Он несколько лет поставляет клиентам по всему миру эксклюзивные титановые велосипеды – Triton Bikes. Индивидуальные, именные, идеальные, как пошитые на заказ костюмы, и фактически вечные.

Стандартный велосипед живет при активной эксплуатации года четыре. Эти же и через 20 лет, по словам производителя, будут такими же, как в день получения: без единой царапины и следов коррозии. К тому же благодаря эластичности материала и особенностям конструкции такая машина гасит неровности дороги, щадя спину седока. Если сравнивать с авторынком (а производство байка «от Нечаева» напоминает ручную сборку спорткара), то Triton – эдакий Ferrari в мире велосипедов. В первую очередь по соответствию высоким стандартам. Стоит он, конечно, адекватно позиционированию – 200-300 тыс. рублей. При этом заказчики из 30 стран, преимущественно из США, Германии, Австралии и России, готовы ждать свой экземпляр по полгода.

Наряду с качеством, цена и сроки – в какой-то мере конкурентные преимущества Нечаева. Несмотря на дорогие иностранные комплектующие и проблемы с их доставкой, Triton выставляет цену в полтора раза ниже и выполняет заказы быстрее, чем зарубежные внесерийные мастерские. Дмитрий объясняет это разницей в подходах к работе и ее стоимости на территории России. Китайцы в эксклюзивной сфере не в счет – штучные вещи они если и умеют делать, то об этом мало кто знает, потому что продавать их в Китае не научились. В месяц Нечаев изготавливает 12 рам, четыре из которых становятся велосипедами. Делать больше мощности не позволяют. Расти, теряя флер эксклюзивности, Дмитрий пока не готов. Рамы отдает по тысяче евро, байки – по 5 тысяч. Итого – 28 тыс. евро в месяц, маржа порядка 45 %.

В магазинной версии велосипеда требовательного клиента всегда что-нибудь не устраивает. Что-то хочется убрать или добавить – терзания как у невесты в гоголевской «Женитьбе». Нечаев может сделать любую модель. Охотно покупают велосипеды (себе или в подарок) обеспеченные люди «возраста сорок плюс», как охарактеризовал их бизнесмен. Клиенты-иностранцы – профессиональные, околопрофессиональные байкеры и просто фанаты. В России заказчики – бизнесмены и чиновники. В элитном поселке на западе от Москвы стоило одному местному байкеру вырулить на Triton, на раме которого было выведено его имя, как с десяток соседей срочно решили обзавестись такими же.

Получив заказ, Нечаев вносит физические параметры клиента в разработанную канадцами программу BikeCAD Pro. Все люди разные, и, например, нелепо смотрится на серийном велосипеде человек высокий или крупный – большому капитану необходим большой корабль. «Разная длина ног, разные торсы. Поэтому байки у всех должны быть разные. Есть невысокие люди, но тяжелые. Для них стандартные велосипеды могут быть слишком мягкими, потому что учитывают их вес, но не учитывают рост. Я также разрабатываю модели байка под разные направления: горные, кроссовые, шоссейные, городские, туристические. Виртуально сажаю на него человека, подбираю угол наклона – модель более спортивная, растянутая, вертикальная… Потом вместе все утверждаем», – объясняет последовательность действий бизнесмен.

«Дальше я отправляю проект инженерам, на удаленке сидят двое – на Украине и в Санкт-Петербурге. Они делают сборочный чертеж. Тем временем я связываюсь с зарубежными поставщиками. Постоянно завожу знакомства на выставках», – уточняет Дмитрий. Цена зависит от стоимости компонентов. Например, фонарик и USB-разъем для подзарядки телефона на руле прибавляют примерно 30 тыс. рублей, задняя втулка с переключением передач – 50 тыс. рублей. Все основные детали спрятаны в закрытый корпус с маслом, вместо цепи у Triton Bikes ременная передача – ржаветь нечему. Такую, кстати, используют на мотоциклах Harley-Davidson.

В резюме Нечаева написано будто о двух разных людях с абсолютно непохожими жизнями. Образование – МГИМО. Ну, баловался во время учебы: в 2005 году заказывал в одном месте велорамы, перепродавал в другом. Как-то на летней практике в лондонском колледже выехал покататься на своем профессионально собранном из разных комплектующих байке, такие еще называют «котлета». Местные энтузиасты высоко оценили титановую раму, сделанную московским мастером Сергеем Бачинским. Один из англичан оказался собственником веломагазина. «Давай продавать!» – предложил он Нечаеву.

И вот новоявленный предприниматель связывается с Бачинским, чтобы предложить простую схему: ты делаешь, я продаю. Сергей ответил завышенным прайсом. «Тогда я через контакты в велосипедной тусовке узнал, где он делает рамы. Поехал на этот завод в Королеве. Там у ребят собственные продажи шли вяло, и они согласились сотрудничать на моих условиях. Бренд Triton, кстати, родился из названия английского магазина. Правда, через несколько месяцев из-за плохого "с эстетической точки зрения" качества англичане отказались реализовывать товар», – пеняет Нечаев на специфику российского производства.

Тем не менее Дмитрию удалось засветиться на велофорумах, пошли заказы, включилось сарафанное радио. Работал по предоплате. Что удивительно, идея отправить немалые деньги незнакомцу не смущала даже людей, живущих за границей. Студент успел выпустить серию одноколесных велосипедов – есть и такая забава. Делались они все там же, в Королеве, на заказ и под брендом Triton – единственное, что принадлежало Дмитрию.

Дальше студенчество закончилось. Магистратура, Франция. Была попытка вести проект дистанционно. Но качество проконтролировать таким образом было невозможно, и Нечаев, «чтобы не позориться», в 2007 году написал на всех форумах: «Заказы больше не принимаем. "Тритона" больше не существует. Баста». Тем более что денег это дело приносило немного – на карманные расходы. Зато было много удовольствия.

В 2008 году Дмитрий вернулся в Москву. Поработал несколько месяцев в крупном западном инвестфонде. Научился «организованности и мгновенно отвечать на e-mail», поднаторел в финансах. Потом продолжилась магистратура. Покидал банк без особой грусти, а вот «девчонки все плакали, когда я уходил, говорили: ты здесь единственный живой человек… Я же шутил», – ухмыляется Нечаев. До России в это время докатилась волна экономического кризиса. «Весной 2009-го я успел поработать в ООН переводчиком. В 2009 году встретил будущую жену. Деньги очень быстро закончились, сами понимаете. Начал срочно искать работу. Ходил на собеседования в разные фонды. А в 2009-м не так просто было найти работу. Попробовал вернуться в банк. А мне говорят: времена другие, сейчас мы не нанимаем, а сокращаем», – вспоминает Дмитрий.

Между собеседованиями Нечаев подрабатывал извозом. Машина у него заметная – джип, предназначенный для гонок по бездорожью. Появились даже свои клиенты. К лету 2009 года Дмитрий расписал в резюме все, чем занимался. Основное место там было уделено отнюдь не успехам на финансовом поприще, а велосипедам – родной Triton не давал покоя. И тут на очередном собеседовании, когда пришел черед задавать вопросы работодателю, Дмитрий прямо спросил банкиров: «"А вы счастливы?" Они, помявшись: "Да". Я понял, что они точно несчастливы. Потом пошел на собеседование в фонд прямых инвестиций, очень крупный, известный. И менеджер спрашивает, кем я вижу себя через пять лет. Я говорю: вижу себя во главе промышленной компании. А он мне: а мы тебя видим за компом, строящим финансовые модели с профилями компаний. Я говорю: да, негусто, но работать-то надо. А парень вдруг мне: "Давай по-честному. Когда ты рассказывал, как работал в банке, ты просто рассказывал. А когда говорил, как делал велики, у тебя глаза горели. Ты – другой. Ты здесь с ума сойдешь. Здесь солдаты работают". Я ему: там нет денег. Он говорит: ну я тебе сказал…» – вспоминает Дмитрий.

Додавил близкий друг Миша: «"Ты обрюзг, шуток не понимаешь. Когда великами занимался, ты в форме был, веселый. Может, попробуешь?" И я занимаю денег, чтобы доехать до завода, с которым работал раньше, – глаза у Нечаева и впрямь горят. – Ехал и думал: потрачу на это год. Если не получится – все, завяжу».

Нескольких месяцев перерыва будто и не было. На всех форумах Дмитрий снова написал: «"Тритон" вернулся. Принимаем заказы». Прошло три дня. «И вдруг пишет человек из Германии, что ждал такого нашего сообщения. И заказывает у меня сорок рам сразу. Я заработал сразу неплохую сумму – полмиллиона или около миллиона рублей. И он сразу еще заказал двадцать», – вспоминает Дмитрий 2009 год.

«Все на меня смотрят: странный, из банка ушел, ерундой какой-то начал заниматься. А я сразу расцвел. И понял – это дело может работать. Заказы идут. Но я опять уперся в прежнюю проблему – качество. Исполнителям же ничего не надо. Мне снова дают не то, что нужно. И я решаю: пора делать свое производство, где я сам буду управлять подчиненными. Это очень важный момент в эксклюзиве. Это штучные вещи, не серийка какая-нибудь», – объясняет бизнесмен.

В 2011 году Дмитрий нашел партнера на паритетных началах – Олега Костикова, у знакомых которого, как в сказке, оказалось помещение с нужными станками – токарными, фрезерными, а также свободные деньги. Один миллион рублей был вложен сразу, другой – в течение пары лет. «Я заказал в США стапель. Год его делали и везли. В мае 2012 года мы начали выпускать рамы и байки в собственной мастерской», – говорит Дмитрий. Передачу половины бизнеса партнеру Нечаев объясняет так: «Он крутой менеджер, а я хорошо разбираюсь в теме, хотя у меня нет технического образования». Одна из стартовых трудностей: оказалось неожиданно сложно купить титан в небольших количествах – торговцы мыслили тоннами. Среди других сложностей – ввоз и растаможивание мелких запчастей. «Это настолько затрудняет работу, что в данный момент рассматривается перспектива открытия европейского офиса Triton Bikes. Co своим складом и сборочной мастерской», – делится планами Нечаев.

А ребята из Королева на Дмитрия обиделись. «И зря, это неконструктивно. Я им говорю: вы не понимаете, что делаете. Это совок, так нельзя. Об этот велик можно порезаться. Нельзя резаться о раму, которая стоит 50 тысяч рублей», – убежден предприниматель.

В бизнес, по оценке Дмитрия, инвестировано чуть больше двух миллионов рублей, а возможно, что и все три. В штате восемь человек: сварщик, токарь, слесари, инженеры-проектировщики, генеральный директор. Основные деньги уходят на ФОТ, закупку титана и оплату электричества. «Мы делаем 12 рам в месяц – каждая стоит 45 тысяч рублей. Из них три или четыре становятся велосипедами. Входной билет – 160-200 тысяч рублей. Мы сильно зависим от колебаний валютного курса, потому что комплектующие иностранные», – оценивает деятельность компании Нечаев. Маржа, по его словам, составляет 45 %. Всю прибыль партнеры вкладывают в производство – всегда есть какие-то инструменты, которые хочется приобрести.