Книга: SALES! Продажи для непродавцов
Назад: Глава 7 Коммуникация: умение донести свое сообщение
Дальше: Глава 9 Связи и знакомства: как помочь себе, помогая другим
Глава 8
Личный бренд: как представить себя на бумаге и в интернете
Понимание личного бренда
Продать себя намного легче, если люди слышали о вас и знают ваши взгляды. Другими словами, они будут чаще отвечать «да», если им хорошо известно, что вы из себя представляете. Тут мы подошли к вопросу о личном бренде.
Известные люди, пользующиеся высоким авторитетом в обществе, как правило, работают над развитием и поддержанием личного бренда. Он помогает им не только стать более запоминающимся, но также пользоваться влиянием там, где их помнят. А если еще у вас труднопроизносимое имя вроде Гаскойн, то вас будет легче найти, если вы заведете прозвище.
Бюро по правам интеллектуальной собственности правительства Великобритании определяет бренд следующим образом: «торговое название, знак, символ, слоган или нечто иное, что используется для идентификации и отличия конкретного продукта, услуги или бизнеса». Но если поразмыслить, то подобное описание применимо и к людям. Например:
Бюро по правам интеллектуальной собственности идет дальше в своем описании бренда и говорит, что он может также являться «обещанием опыта». Ваш личный бренд должен воплощать это обещание. Какого опыта могут ожидать другие люди от встречи или беседы с вами? Какую выгоду принесут ваши знания и навыки другим людям?
Ваш личный бренд должен:
• акцентировать ваши ключевые сильные стороны;
• быть запоминающимся и, возможно, даже наглядным;
• показывать, как вы хотите выглядеть в глазах других;
• объяснять, почему вы идеальный человек для тех, кто интересуется вашей областью.
Помните, что в некоторых случаях скромность способна дать больше результатов в работе над личным брендом. Индийский политик Махатма Ганди славился тем, что носил очень простую одежду. Он также работал на прялке, демонстрируя свою связь с народом. Папа Франциск избегал дворцовых апартаментов в Ватикане, которые использовал его предшественник, и отдавал предпочтение гораздо более скромному жилью. И Ганди, и папа поступали так, чтобы показать, что, хотя они и мировые лидеры, но не забывают, как живет большинство людей.
В качестве примера, чтобы вам было легче определить свой личный бренд, я расскажу вам историю собственной торговой марки «босой предприниматель».
Моя проблема заключалась в том, что обо мне многие слышали как об успешном социальном предпринимателе-новаторе и авторе книг по бизнесу, но мало кто понимал, чем я могу быть полезным. Я нанял на лето одного аспиранта, чтобы провести исследование рынка и моей позиции на этом рынке. Я хотел понять, как увеличить свою узнаваемость.
В результате исследования мы определили пять характерных черт и выгод, которые люди ценили в моей работе больше всего:
1) независимый: беспристрастный и непоколебимый;
2) находчивый: готов выходить за рамки очевидного;
3) предприимчивый: способен реализовать идеи, а не просто предлагать их;
4) со связями: имеет выходы на людей, могущих повлиять на успех проекта;
5) чуткий: понимающий, терпеливый, подходящий к проектам с чувством.
Две характерные черты из списка особенно выделялись: предпринимательская энергия и чуткость к потребностям и эмоциям других людей. Это привело к бренду «босой предприниматель», потому что слово «босой» подразумевает чувствительность, уязвимость и открытость, которые помогают сбалансировать более решительные предпринимательские навыки.
Для поддержки брендинга мы использовали фотографии, где я стою босиком. На самом деле я часто выступаю без обуви на конференциях, появляюсь на сцене с босыми ногами. Еще я отрастил бороду, для того чтобы подчеркнуть свою независимость и бросить вызов стереотипам.
Мой помощник продает меня, используя бренд. Люди запоминают как внешний вид, так и ценности, которые он олицетворяет. Сейчас, когда я выступаю на конференции, люди ждут, что я сниму обувь.
Возможно, вы решите не заходить настолько далеко, во всяком случае, пока вы не работаете на себя. Но просто подумайте о своих сильных сторонах и о том, как вы можете объединить их под личным брендом. Как только вы сделаете это, продавать себя станет намного легче.
Лучше, чтобы за вашим брендом стояло нечто особенное, иначе он не сможет выполнять поставленную перед ним задачу.Уоррен Баффет
Продумайте бренд. Чем лучше вы продумаете визуальный имидж вашего личного бренда, тем легче будет людям его запомнить.
Разработка личного бренда
Как только вы четко представите себе ваш личный бренд, можно приступать к его созданию, ориентируясь на конкретную аудиторию. Конечно, на то, чтобы пытаться угодить каждому, у вас просто-напросто нет времени. И если вы будете ориентироваться на слишком широкую аудиторию, то бренд окажется размытым и неясным.
Личный бренд можно создавать:
• расширяя круг знакомств;
• участвуя в большем количестве групп или организаций:
• укрепляя уверенность в себе и чаще выражая свое мнение по знакомым вам темам.
Короче говоря, чем больше людей знают о вас и ваших интересах, тем выше вероятность, что они захотят связаться с вами. Сегодня благодаря интернету стало гораздо легче строить взаимосвязи, присоединяться к группам по интересам и оставлять комментарии.
Но не менее важны личные встречи и отношения, которые мы строим в реальном мире. Возможно, вы помните, в главе 7 мы говорили о том, какую роль играет невербальная коммуникация в понимании друг друга. Таким образом, для создания своего бренда необходимо сочетать виртуальную активность с развитием личных отношений в реальном мире.
Так как эта часть книги посвящена теме продажи себя, вы, вероятно, надеетесь, что она поможет вам добиться прогресса в карьере. Но даже если вы не ищете новую работу, внезапное предложение рассмотреть некую вакансию иногда бывает очень лестным. Особенно приятно, когда вам неожиданно звонят или присылают письмо из кадровой службы какой-нибудь компании. Вот несколько способов, которые позволят специалисту кадровой службы легче вас найти:
• обновляйте свой профиль на LinkedIn, увеличивайте число связей;
• качественно выполняйте работу, а еще сделайте так, чтобы это признавали другие люди из той сферы, в которой вы заняты;
• комментируйте актуальные темы дня в отраслевой прессе и в Сети;
• производите впечатление на людей, с которыми вы ведете дела за пределами своей организации;
• посещайте различные отраслевые мероприятия и, если возможно, выступайте на них (или хотя бы просто задавайте вопросы);
• участвуйте в конкурсах, где ваши достижения могут быть признаны публично.
И наконец, самый простой, но не самый очевидный способ обратить на себя внимание кадровой службы заключается в том, чтобы быть в ее списке кандидатов. Кадровые работники, скорей всего, разрешат вам загрузить резюме в свою систему. И большинство компаний, когда появляются новые вакансии, сначала проверяют базу имеющихся кандидатов, а потом уже ищут дальше. При этом они соблюдают конфиденциальность, и нет ничего страшного, если вы ответите: «Не сейчас», когда вы не заинтересованы в новой работе.
Сильные и слабые связи
Социологи разделяют отношения со знакомыми нам людьми на сильные и слабые связи. Сильные связи мы образуем с теми, кого мы знаем лучше и с кем общаемся ближе всего. Например, это семья, близкие и коллеги. Обычно сильные связи у нас устанавливаются с людьми, с которыми мы проводим большую часть времени.
Слабые связи образуются с теми, кого мы знаем меньше — возможно, через человека, с которым у нас сильная связь. Примерами могут выступать отношения с семьей партнера, соседями и людьми, с которыми вы работаете в одной фирме, но сталкиваетесь не каждый день.
Обычно у человека больше общего с теми, с кем у него сильные связи, но от них он узнает меньше нового. Люди, с которыми у вас слабые связи и, соответственно, меньше общего, могут быть ценным источником новой информации и идей. Это вполне объяснимо, поскольку они вращаются в других кругах и хорошо знают людей, которых вы не знаете вообще.
Для создания личного бренда необходимо осознанно стараться расширять сеть слабых связей. Более того, людей с общими интересами стоит знакомить друг с другом. Это будет способствовать расширению вашей личной сети контактов и сферы влияния. Помните, что вы также являетесь слабой связью для тех, с кем у вас слабая связь. Если вы будете знакомить их с новыми людьми, то они охотнее станут делать то же самое для вас.
Надо отметить, что количество сильных связей ограничено числом 150. Эта теория носит название «Число Данбара» по имени разработавшего ее ученого Робина Данбара.
Если тема вам интересна, вы найдете о ней много статей в интернете. На данный момент, пожалуй, наиболее важно запомнить следующее:
• Стоит поддерживать контакт с людьми в своих социальных и профессиональных кругах, потому что они зачастую могут открыть для вас совершенно новые возможности.
• Человеческая природа такова, что мы склонны больше общаться с людьми, которых знаем лучше, поэтому необходимо прикладывать сознательные усилия, чтобы уделять время тем, кого мы знаем не так хорошо (с кем у нас слабые связи).
• Невозможно знать хорошо всех, поэтому, как только появляются новые сильные связи, другие неизбежно становятся слабыми (что происходит естественно, поскольку наши интересы с течением времени меняются).
Хорошая новость заключается в том, что благодаря социальным сетям, и в частности Twitter, стало значительно легче поддерживать контакт с людьми, с которыми у нас слабые связи.
Я познакомился с ребятами через друга своего друга. Тогда у них как раз ушел ударник. До этого я был не слишком хорошо знаком с Red Hot Chili Peppers. Я вошел в их состав в конце 1988 года.Чад Смит
Продумайте бренд. Часто люди, которые способны помочь вам больше всего, — это те, кто знает вас меньше всего.
Социальные сети
Для большинства людей социальные сети являются лучшим способом создавать и поддерживать бренд. интернет позволяет удобно и эффективно строить и изменять группы контактов. Он помогает общаться с людьми, которые вам ближе всего (сильные связи), даже если вы находитесь далеко друг от друга. Однако, возможно, с точки зрения продаж социальные сети более полезны тем, что они дают возможность поддерживать контакт с большим количеством знакомых (слабые связи).
Существует много соцсетей, которые вы можете использовать. Наиболее часто для создания личного бренда и продажи себя используются три из них: Facebook, Twitter и LinkedIn. Каждая из платформ выполняет свою роль:
Давайте по очереди рассмотрим каждую из этих социальных платформ.
Facebook
Возможно, это не совсем корректно, но при отборе кандидатов на собеседование многие работодатели заглядывают в их профили в Facebook. Большинство людей признают, что полноценная и разнообразная социальная жизнь является хорошим противовесом для активной и сосредоточенной рабочей жизни. Размещая информацию в Facebook, имейте в виду, что кто-то может оценивать вашу пригодность для работы по тому, что вы пишете на странице.
С другой стороны, по мере знакомства с людьми поддержание контакта с ними посредством Facebook помогает укреплять отношения. Вы можете общаться, не встречаясь лично. Соцсеть ломает географические барьеры, а также очень экономит время (тем не менее грустно, если вы общаетесь только в интернете).
Конечно, вы можете установить фильтр на доступ к своему профилю в Facebook с помощью настроек конфиденциальности. Но лучше, пожалуй, показать, что вам нечего скрывать, и думать, прежде чем писать что-либо спорное или скандальное. Иногда стоит придержать язык за зубами, чтобы не отбить к себе интерес. Facebook поможет вам создать личный бренд, если вы совершите некоторые конкретные действия.
• Убедитесь, что ваши контактные данные и ссылки на блоги, которые вы ведете, есть в вашем профиле.
• Присоединяйтесь к группам, которые отражают диапазон ваших интересов (это может произвести впечатление на рекрутера).
• Добивайтесь того, чтобы другие люди делились вашими записями («делали репост») на своих страницах, когда у вас есть конкретный запрос, связанный с вашей карьерой или рабочими целями.
• Создайте группу или страницу по интересам — так вы будете позиционировать себя как человека, который готов представлять конкретную предметную область.
Я зарегистрировался в Facebook главным образом для того, чтобы шпионить за своими детьми. Я узнаю о них больше со страниц Facebook, чем из разговоров с ними.Салман Рушди, британский писатель, лауреат Букеровской премии (1918 г.)
Продумайте бренд. Используйте Facebook для того, чтобы проиллюстрировать то хорошее, что есть в вашем образе жизни.
Twitter
Twitter является одним из самых мощных инструментов, которые можно использовать для продвижения себя в интернете. Эта соцсеть позиционируется как микроблог, позволяющий поддерживать небольшой контакт с большим количеством людей, другими словами, вашу сеть слабых связей.
Сильные стороны Twitter:
• краткость: необходимо уместить свою мысль в 140 символов, поэтому нужно быть лаконичным и точным;
• ссылки: можно заменять некоторые слова на ссылки на веб-сайты или фотографии;
• подписки: можно подписаться на людей, которые вам интересны, и читать, что они пишут;
• подписчики: люди, которые подписались на вас, становятся аудиторией для ваших твитов;
• ретвиты: если вашим подписчикам нравится то, что вы написали, они могут ретвитнуть вашу запись для своих читателей, которые в свою очередь могут тоже подписаться на ваш микроблог;
• хэштег: символ # позволяет выделить ключевое слово, чтобы другим было легче его найти; также с помощью хэштегов вы сами можете искать людей с похожими интересами и подписываться на их блоги.
Ваше имя в Twitter, профиль, фотографии и ссылки на другие ваши ресурсы также очень важны, поскольку они помогают понять, чем ваш микроблог может быть интересен. Найдите время, чтобы привести свой профиль Twitter в соответствие с личным брендом. Для продвижения себя в Twitter вы должны:
• нацелить свое внимание на конкретную область: чаще всего писать твиты на тему своих знаний, опыта и карьеры;
• быть спонтанным: Twitter позволяет мгновенно создавать записи — как только вам пришла в голову мысль или пока тема очень острая; приложение Twitter на телефоне позволяет легко отправлять посты, а Tweet Deck на ноутбуке или компьютере — следить за тем, что выкладывают люди, на которых вы подписались;
• быть активным: используйте хэштеги, чтобы выяснить, кто что говорит по интересующей вас теме, и включайтесь в обсуждения.
Дополнительным преимуществом Twitter является то, что многие журналисты и комментаторы СМИ используют его для поиска интересных историй и людей, чтобы получить у них интервью и цитаты. Подписывайтесь на микроблоги журналистов, которые пишут на темы, связанные с вашей работой, — таким образом вы сможете в нужный момент предложить им комментарий.
Twitter — это мой бар. Я сижу за стойкой и слушаю разговоры, наблюдаю за другими, чувствую атмосферу.Пауло Коэльо
Продумайте бренд. Используйте Twitter для общения с людьми, способными повлиять на ваше будущее.
LinkedIn
LinkedIn можно описать как ориентированную на карьеру версию Facebook. Страница на этом ресурсе по форме напоминает резюме. Профиль позволяет перечислить образовательные и карьерные достижения, а также области интересов, для того чтобы рекрутеры видели возможное дальнейшее направление вашей карьеры.
Важные особенности LinkedIn включают:
• отзывы: можно просить людей, которые с вами работали, оставлять отзывы в вашем профиле;
• группы: можно присоединяться к группам по интересам и общаться с единомышленниками;
• сеть: можно искать людей, способных повлиять на ваш успех, и предлагать им связаться с вами;
• посты: как и в Facebook, можно комментировать, записывать мысли или делиться новостями о том, чем вы занимаетесь (так людям будет проще найти вас при необходимости);
• контакты контактов: можно проводить поиск по контактам ваших непосредственных связей и просить, чтобы вас представили; еще более важно, что другие могут просить кого-то представить их вам.
Чтобы более полно использовать потенциал LinkedIn, можно оплатить недорогую подписку и получить следующие функции:
• видеть, кто просматривал ваш профиль, — полезно знать, кто интересовался вами;
• напрямую связываться с людьми, которые не находятся в вашей непосредственной сети контактов, с помощью функции под названием «inmail».
Наконец, есть ряд программ, вроде HootSuite, которые помогают управлять активностью в социальных сетях. В частности, они позволяют создавать одно и то же сообщение на нескольких ресурсах сразу, а также делать отсроченные посты. Эти приложения дают людям возможность быть активными в социальных сетях и при этом не тратить на них слишком много времени.
Можно все время дурачить некоторых, можно некоторое время дурачить всех, но нельзя все время дурачить всех.Авраам Линкольн
Продумайте бренд. Отзывы очень важны, поэтому стоит просить тех, на кого вы произвели впечатление, написать несколько слов в вашем профиле LinkedIn.
Блоги
Для создания личного бренда хорошо подходит персональный блог. Вы можете создать собственную страницу, но зачастую эффективнее пользоваться существующими платформами, регулярно добавляя контент. Как правило, записи блога должны быть:
• короткими, чтобы их легко было читать;
• актуальными, выражающими разумное мнение по актуальной теме;
• убедительными — у вас должны быть соответствующие знания или опыт.
Создание собственного сайта с блогом более эффективно, если вы:
• уже являетесь признанным авторитетом в своей области;
• уверены, что можете постоянно наполнять блог новой информацией;
• считаете, что он будет привлекать внимание посетителей.
Блог на популярных платформах подойдет лучше, если:
• вы хотите охватить более широкую аудиторию быстрее, чем это возможно с помощью собственного сайта;
• вы хотите вести обсуждения, а не просто оставлять комментарии;
• существующая платформа популярна у людей, на которых вы хотите повлиять.
Когда вы пишете в блог или комментируете чьи-либо записи:
• будьте настроены позитивно и предлагайте решения, избегайте негативного настроя и чрезмерной критики;
• помните, чего вы хотите добиться от читателя, что он должен «знать, думать, делать»;
• сосредоточьтесь на участии в дискуссиях, которые наиболее важны для ваших личных целей.
Наконец, предостережение: не каждый, кто просматривает ваш профиль в Сети, окажется таким же милым человеком, как вы сами. Подумайте дважды, прежде чем публиковать свой домашний адрес, и не пожалейте денег на эффективный спам-фильтр. Когда вас легко найти, появляется риск, что вы станете мишенью для людей, пытающихся продать вам ненужные вещи!
В этой главе вы узнали:
• насколько важен личный бренд;• какова роль социальных сетей;• что дает поддерживание регулярных контактов с широким кругом людей.
Назад: Глава 7 Коммуникация: умение донести свое сообщение
Дальше: Глава 9 Связи и знакомства: как помочь себе, помогая другим
