В предыдущей главе мы показали, что существует немало обличий, за которыми могут скрываться манипуляторы. Они используют эти маски, чтобы оказывать влияние на окружающих. На деле один и тот же манипулятор может выбирать в разное время разные маски: от дружественной до диктаторской. Именно по этой причине их так сложно распознать. Дружественный манипулятор остается таковым лишь до определенного момента. Как только мы пытаемся покуситься на его власть или территорию, он моментально меняет тактику поведения. Как только ему отказывают в чем-либо, он становится ироничным, саркастичным, настойчивым, даже злым. Он не выносит замечаний или упреков так же, как и любой другой тип манипулятора. Чтобы суметь его обнаружить, необходимо в точности знать характеристики, которые отличают его от других людей.

Мы выявили тридцать характеристик, четыре из них являются следствиями из двадцати шести основных. Индивид, которого считают манипулятором, действует сообразно как минимум четырнадцати характеристикам из следующего списка.

1. Обвиняет других: в семейном и профессиональном кругу, друзей и возлюбленных.

2. Переносит свою ответственность на других или слагает с себя обязательства.

3. Не озвучивает в чистом виде свои требования, чувства и мнения.

4. Очень часто отвечает туманно.

5. Меняет свое мнение, поведение и чувства в зависимости от оппонента или ситуации.

6. Старается за логическими обоснованиями скрыть свои потребности.

7. Заставляет других поверить в то, что они должны быть идеальными, никогда не менять мнения, должны все знать и немедленно отвечать на все его вопросы и выполнять все его требования.

8. Ставит под сомнение качества, компетенцию, индивидуальность окружающих: критикует, не подавая вида, унижает и осуждает.

9. Предпочитает передавать свои послания через других людей или посредника (по телефону вместо личной встречи, с помощью записок).

10. Сеет раздор и старается зародить в окружающих подозрения относительно друг друга, его принцип — «разделяй и властвуй».

11. Умеет принимать облик жертвы, чтобы его пожалели (преувеличивая болезнь, тяжелое положение, перегрузки на работе и т. д.).

12. Игнорирует просьбы (хотя может говорить, что выполняет их).

13. Манипулирует моральными принципами других, чтобы удовлетворять свои потребности (гуманность, милосердие, расизм, «хорошая» или «плохая» мать и т. д.).

14. Косвенно угрожает или открыто шантажирует.

15. Резко меняет тему разговора.

16. Уклоняется от переговоров и обсуждений, избегает их.

17. При разговоре на незнакомую для собеседника тему пользуется незнанием окружающих и с помощью этого старается доказать собственное превосходство.

18. Лжет.

19. Утверждает заведомо ложное, чтобы узнать истину, а затем меняет и интерпретирует ее.

20. Эгоцентричен.

21. Может быть ревнив (как родитель, так и супруг).

22. Не выносит критики и отрицает очевидное.

23. Не принимает во внимание права, потребности и желания других.

24. Зачастую в последний момент начинает требовать, приказывать или заставлять что-либо делать.

25. Его речь кажется логичной и связной, в то время как его поведение и образ жизни таковыми не являются.

26. Чтобы понравиться, льстит, дарит подарки или внезапно начинает угождать.

27. Рядом с ним человек испытывает чувство, что попал в западню, ощущает дискомфорт и неловкость.

28. Продуктивно добивается своих целей, но за счет окружающих (в ущерб другим).

29. Заставляет человека делать то, что тот, возможно, не стал бы делать по собственной воле.

30. Является постоянным объектом обсуждения среди знакомых, даже в его отсутствие.

Не забывайте, что человеку должны быть присущи по крайней мере четырнадцать характеристику чтобы о нем можно было говорить как о манипуляторе.

Этим вопросом мы часто задаемся после прочтения приведенного выше списка. Понаблюдайте за собой — и вы найдете ответ.

Первое, на что нужно обратить внимание, — это разница между тем, что мы делаем, и тем, кем мы являемся. Ложь, ревность или попытка вызвать жалость, проявляющиеся время от времени, не делают из вас лгуна, жертву или ревнивца. Это различие капитально. Мы очень часто пытаемся в целом оценить себя, но делаем это неверно. Большинство из нас обычно дают себе характеристики в рамках того или иного поступка или тактики поведения. Например, если вы однажды взяли последний банан, не осведомившись у окружающих, не хочет ли его кто-нибудь еще, это не делает из вас эгоиста. Но если все ваше поведение в разных ситуациях можно охарактеризовать одним и тем же эпитетом (например, эгоистичный), есть вероятность, что в целом вы эгоист.

Есть также другой момент: не существует общего способа измерения между тем фактом, что вы совершаете манипуляцию, и тем фактом, что вы являетесь манипулятором. Возможно, вам присуща одна, две, три, даже четыре характеристики, но при этом вы можете и не быть манипулятором. Человек вообще склонен обвинять (себя в том числе), поэтому не стоит делать поспешных выводов. Сначала задайте себе несколько вопросов. Передаете ли вы свои сообщения через кого-либо? Выражаете ли вы свои мысли завуалированно? Вы презираете или унижаете окружающих? Эксплуатируете их? Игнорируете потребности других? Стараетесь ли вы создать напряжение или посеять раздор? Вы ревнивы? Эгоцентричны? Лживы? Пользуетесь скрытым шантажом? И так далее. Ответ — за вами. Если вы все еще сомневаетесь, задайте эти вопросы кому-нибудь из близких людей, но постарайтесь сделать это объективно.

Манипулятор не такой человек, «как все». Иногда мы прибегаем к хитрости, чтобы добиться чего-нибудь. В этом случае речь идет о поведении, применяемом сознательно, в строго ограниченный промежуток времени, в особых условиях и по отношению к конкретному человеку. Например, родитель, который хочет заставить своего ребенка доесть всю еду, говорит ему: «Доедай до конца. Сделай маме приятно». Или может применить шантаж: «Я не куплю тебе мороженое, пока ты не закончишь домашнюю работу». На что ребенок способен разозлиться, что мама не покупает ему сладостей, которые он видит в магазине, и топнет ногой, прокричав: «Ты противная!»

Классический родитель, не являющийся манипулятором, прекращает все попытки шантажа, как только дети становятся подростками. Родитель уважает личность своего ребенка с того момента, как тот начинает вести себя ответственно и независимо. Разумные родители осознают, что независимость ребенка растет, и подавляют в себе желание применять власть авторитета и знания.

И конечно же, не надо путать манипуляцию, которая может быть лишь преходящим поведением, с манипулятором по природе. Последний манипулирует, поскольку не может действовать по-другому. Для него такое поведение зачастую становится неосознанной защитной системой. Он не пытается самоутвердиться, как мы можем подумать. Так называемая самоуверенная личность способна ясно и искренне выражать свои мнения, потребности, чувства и отказы, не унижая других. Несмотря на создаваемую им видимость, манипулятор не верит в себя. Однако ему удается убедить нас в том, что он прекрасно знает, что делает, и этим он становится похож на самоуверенного человека.

Манипулятор не может существовать вне присутствия окружающих. Он конструирует себя в сравнении с другими, но одновременно с этим создает пагубные условия для своего оппонента — унижение. Он не уважает других. Потребности, права, требования и отказы окружающих для него всегда второстепенны. Если однажды вы решите поговорить с ним о чем-то, он, без сомнения, начнет доказывать обратное тому, что утверждаете вы. Его искусство состоит в том, чтобы заставить верить в тот его видимый образ, который он хочет создать. Он нуждается во всех людях из своего профессионального, личного и социального окружения, как тонущий человек нуждается в спасателе. Тонущий человек охвачен паникой, поскольку чувствует, что идет ко дну, без воздуха, к смерти. Он опирается на своих спасителей, рискуя потопить их. Все спасатели на море знают это и потому ведут себя крайне осторожно. Мы можем сравнить манипулятора с тонущим человеком. Его окружение — это не что иное, как инструмент, помогающий ему достать его собственную голову из воды. Он может дышать, выживать, существовать, только опираясь на головы других. И лишь унижая и обвиняя, он повышает свою самооценку и снимает с себя ответственность за собственные поступки. Он создает иллюзии и убеждает (в том числе себя), что превосходит других.

Его сознательная или неосознанная цель — заставить нас принять то, что он... умнее, щедрее, компетентнее, альтруистичнее, лучше разбирается в текущем деле, воспитаннее — в зависимости от ситуации можно привести кучу определений. Как он это делает? Он наблюдает, проводит эксперименты, приглядывается, чтобы выявить наши слабые места и недостатки. Он пытается таким образом снять с себя клеймо! Более или менее ловко заставляя нас заметить, что мы сами являемся эгоистами, он показывает, что он другой, а значит — великодушный! Именно так мы попадаем в ловушку ошибочной логики, которая тем не менее производит необходимый эффект. Психологам хорошо знаком этот феномен — феномен проекции. Манипулятор упрекает оппонента в своих собственных недостатках и ошибках. Для неопытного человека этот механизм неочевиден. Такая логика характеризуется суждениями типа: «Если он упрекает меня в этом, значит, сам он так не делает». Эмоции мешают нам верно воспринимать реальность. Нужно понять, что в подобном типе мышления ложной оказывается логическая связь, природа следования одного из другого. Однако именно эта ложная очевидность захватывает нас в ловушку и выводит из равновесия.

Человек может стать манипулятором из-за защитного механизма, который приводится в действие с самого детства. Нельзя стать манипулятором в процессе чтения книги, посвященной этой теме. Личность, склонная к манипуляциям, характеризуется своеобразным психологическим функционированием. Речь идет о таком же механизме защиты, какой проявляется у всех нас. У некоторых, например, этот механизм развивает агрессивность с целью предохранить физическую неприкосновенность перед лицом всякой внешней опасности. Другие (например, застенчивые люди) избегают прямого столкновения с реальностью, стараясь оставаться в стороне. Кто-то упорно пытается исключить проблемные ситуации. Другие систематически обращают в шутку всякую сложную ситуацию или пытаются относиться к ней с юмором. Наконец, есть такие люди, которые не хотят сталкиваться с реальностью лицом к лицу, когда она становится критичной, и убеждают себя в том, что «все идет хорошо, нет никаких проблем». Таковы примеры механизмов защиты, которые мы встречаем в повседневной жизни.

Защитный механизм манипулятора отличается тем, что такой человек систематически использует манипуляцию в качестве средства выживания. Этот механизм приобретает автоматический характер. Он становится единственным способом, который позволяет человеку общаться! Манипулятор с детства воображает собственную личность и конструирует свой способ коммуникации с другими. Однажды я встретила родителей, обеспокоенных тем, что их пятилетний ребенок проявляет склонность к манипуляциям. Речь идет не о классической манипуляции ребенка по отношению к родителям или другим детям. Ребенок-манипулятор выявляет самые уязвимые эмоциональные недостатки и слабые места родителя и способен заставить его страдать с помощью одного или нескольких средств из тех тридцати, что описаны выше. Он быстро понимает, что производимый эффект дает ему власть. Такой ребенок не будет говорить что-либо банальное в духе: «Очень скверно, что ты куришь!» Он будет использовать более ловкую технику и скорее скажет: «А если бы папа узнал, что ты курила после обеда?..» В этой фразе содержится извращенный шантаж, особенно если при этом используются невербальные средства общения, принуждающие оппонента чувствовать неловкость (улыбка и взгляд в сторону, давящее молчание, словно оставляющее время обдумать замечание). Будучи совсем молодым, манипулятор наблюдает. Он постепенно совершенствуется в искусстве нащупывать уязвимые точки окружающих и использовать эту власть.

Обычно таких детей родители считают умнее сверстников. В первую очередь они более ловкие. Они умеют провоцировать конфликты между родителями, хотя сами родители этого не осознают. Они получают от взрослых то, что хотят: взрослые же с трудом переводят дух или абсолютно порабощены малышом. Зачастую это маленькие короли, которых слишком сильно любят. К четырем годам у них развивается какая-нибудь особенность, которая очаровывает всех взрослых. Это может быть естественная красота, высокий рост, софистическая манера выражаться, какой-нибудь исключительный талант. Но власть им дает не та черта, которая выделяет их среди сверстников, а то очарование, которым они воздействуют на некоторых взрослых. Поэтому взрослые ведут себя с ними не так, как с другими детьми того же возраста.

Если взять всех людей, с которыми мы соприкасаемся с самого детства, манипуляторов среди них не так много. Если сосчитать количество людей, встреченных нами за это время (начиная с друзей и заканчивая мимолетными знакомствами), это число быстро перевалит за триста человек. Но настоящих манипуляторов среди них можно по пальцам пересчитать. По нашим наблюдениям, их не более двух-трех процентов.

Основная задача этой книги ограничивается описанием психологического ущерба, который манипуляторы способны нанести окружающим. Факт того, что манипуляторы малочисленны, нисколько не уменьшает опасности, которую они представляют, ведь они могут скрываться в любом социальном типе и окружении: в семейной среде (отец, мать, супруг, супруга, брат, сестра, сводный брат, сводная сестра, мачеха, отчим и т. д.), социальной (друг, лучший друг, знакомый) и профессиональной (коллега, руководитель, подчиненный, клиент, пациент и т. д.). Манипулятор в первую очередь старается быть невидимым. Только время и частота общения позволяют распознать защитный механизм манипулятора. Чем чаще мы их встречаем, тем лучше учимся их распознавать.

Суммируя весь мой опыт общения с теми, кто сталкивался с манипуляторами, я не могу сказать, что существует больше манипуляторов-мужчин или больше манипуляторов-женщин. Характеристики, определяющие их, не меняются в зависимости от пола. Согласно статистике, практически каждый из нас должен за свою жизнь встретить по крайней мере одного манипулятора. Другими словами, те, кто еще не пересекался с одним из них, рискуют встретить манипулятора в будущем.

Согласно данным, лишь двадцать процентов манипуляторов действуют сознательно. Жизненные принципы таких людей достаточно извращены: они получают удовольствие от того, что ведут себя аморально и дестабилизируют окружающих. Впрочем, большинство манипуляторов — несознательны. Во всяком случае не в полной мере сознательны. Например, решение, принятое в их пользу, или действие, совершенное лишь для их блага, они будут интерпретировать как доказательство любви или дружбы либо как положительную оценку их авторитета, как уважение других по отношению к ним. Они не отдают себе отчета в истинных причинах, которые руководят окружающими: унижение, нехватка доверия к себе, чувство тревоги, сильный стресс, даже психическая деструкция с физиологическими последствиями.

На самом деле не существует таких научных методик, которые позволили бы нам понять, насколько манипуляторы осознают или не осознают пагубные последствия своего поведения. Большинство настоящих манипуляторов не узнают себя по приведенным выше характеристикам (или делают вид?). Наоборот, они очень быстро обнаруживают наличие этих характеристик у кого-нибудь из своих знакомых! Возможна и другая реакция — их внезапно осеняет: «Но мы все манипуляторы!» Вероятно, они успокаивают себя таким образом — ведь все так делают. Они убеждают себя в том, что они приносят не так много вреда, потому что окружающие такие же, как они. Поэтому их не в чем упрекнуть.

Оборонительное поведение манипулятора аналогично поведению параноика. Личность параноика восходит к психозу, характеризуемому преувеличенной оценкой себя, недоверием, подозрительностью и агрессивностью. Параноик приписывает другим свои недостатки и негативные намерения. И какова же в этих условиях степень его сознательности?

За всю свою практику я встретила лишь пять человек, которые подозревали в себе манипуляторов. Двое из них добровольно говорили об этом вслух перед публикой (на тренинге по коммуникации). Первый был преподавателем. У него в руках находился список характеристик, и он отметил шесть из них, которые ему еще оставалось искоренить, чтобы перестать быть манипулятором. Проницательность и честность, присущие этому человеку, — явление крайне редкое среди манипуляторов. Этот человек переживал серьезную депрессию после ссоры, поэтому врач посоветовал ему проконсультироваться у психотерапевта. Психотерапия длилась четыре года, в течение которых практикующий врач выявил его деструктивное поведение по отношению к окружающим и помог ему восстановить веру в себя. «Все проходили через это, — рассказывает он, — сначала будучи детьми в начальной школе. Я был крайне неуверенным в себе, но не подавал виду. Это была моя единственная возможность чувствовать себя сильным. Я не мог ею не воспользоваться. Меняться было очень тяжело. Я многого достиг в области поднятия самооценки и веры в себя, но это еще не все. Мне остается преодолеть еще шесть пунктов — характеристики, которые я часто замечаю за собой. Это тяжело».

Второй была молодая женщина, ее мать также была манипулятором. Она сразу же узнала себя по приведенным характеристикам, но одновременно с этим узнала и собственную маму. Однажды она дала список характеристик манипулятора своему мужу и попросила, если он может, назвать кого-нибудь, кто подходит под это описание. Дочитав до конца, он без тени сомнения в голосе воскликнул: «Это же в точности ты. Это невероятно! Но я же говорил тебе об этом, а ты не верила!» Тогда молодая женщина согласилась участвовать в профессиональном тренинге по самоутверждению. Одно из упражнений в нем — сцена с игрой по ролям, разыгранная для того, чтобы объяснить или проиллюстрировать теорию; каждый герой в сюжете обладает характеристиками манипулятора: туманные требования, ловушки, необоснованные отказы, зачастую сопровождающиеся ложью, острая критика и т. д. Эта двадцатипятилетняя женщина была очень увлечена темой манипуляций в отношениях и заканчивала описания примерами из жизни. Она поняла, что еще в детстве, в возрасте около восьми лет, страдания, спровоцированные ее матерью, привели к самостоятельному поиску средства противостояния этому. С этого момента она начала вести себя так же, как мать, и обнаружила все преимущества подобного поведения. Эта реакция была инстинктивной. К сожалению, она сохранила эту тактику и по отношению к остальным окружающим ее людям. Эта женщина была, конечно, бескорыстна. Ни один настоящий манипулятор не разоблачит себя так быстро, тем более на публике. Она рассказывала нам обо всех своих мыслях, обо всех уловках, которые использовала для достижения желаемого. Она осознала, что такое поведение и способ мыслить не принадлежали ей: они представляли скорее потрясающую стратегию по освобождению из-под гнета матери. Она осознала психологический вред, который могла нанести своим близким, и решила пройти терапию по самоутверждению. Она даже попросила своего мужа сопровождать ее.

Был и другой случай, который показывает, что подобная перестройка происходит не так часто. Этого человека пятидесяти лет я встретила в профессиональной сфере. Через пятнадцать минут общения я выявила у него все специфические невербальные (и практически карикатурные) черты поведения манипулятора. В течение последующих двух дней мое предположение лишь подтверждалось. После того как в процессе курса мы затронули тему контрманипуляции (об этом читайте в четырнадцатой главе), он пришел на встречу, широко улыбаясь, руки в карманах, спокойная походка. Развернув плечи, он посмотрел мне прямо в глаза и спросил: «Разве я хоть немного не являюсь манипулятором?» Это был тест, очень ловкий, буквально на кончике пальцев. Он полностью это осознавал и, казалось, гордился тем, что достиг подобных результатов в манипуляции. Я ответила с помощью техники контрманипуляции: «А как вы сами считаете?» Без каких-либо комментариев. Обменявшись улыбками, глядя глаза в глаза, мы прекрасно поняли друг друга. К сожалению, этот случай не дал ему необходимого толчка для того, чтобы захотеть измениться. Это редкий пример сознательного манипулятора, который абсолютно не хочет менять свое поведение.

Вывод: за редким исключением манипуляторы не осознают вреда, который они наносят своим поведением. К сожалению, более точных данных по этому вопросу у нас нет. Несомненно, родителю-манипулятору не хочется думать, что он разрушает личность своего ребенка добровольно. Эгоцентризм манипулятора настолько могущественен, что, возможно, этого единственного фактора достаточно, чтобы объяснить его неосознанность перед лицом того, что чувствуют другие.

Впрочем, общего правила не существует. Некоторые манипуляторы осознают пагубность своих поступков, а значит, и свою испорченность. Другие, кажется, абсолютно не осознают, кем они являются. Но на самом деле на наше восприятие не должен влиять факт сознательности или неосознанности манипулятора. Мы должны защищаться от него без лишних извинений. Нам ведь не нужно понимать психологические мотивации дикого медведя, чтобы знать, как спасти свою шкуру, если мы столкнулись с ним нос к носу, — мы должны бежать в противоположном направлении как можно быстрее. Для защиты от манипулятора стоит применять иные стратегии. Терпимость, сопереживание и взаимопонимание не принесут никакой пользы, а возможно, даже нанесут еще больший вред.

Если мы попытаемся заставить его задуматься о своем поведении, он немедленно возразит: «Ты все это выдумал». Он заставляет нас полагать, что мы соглашаемся сами. Решение отказать ему в выполнении просьбы — единственное средство спасти свою целостность.

В действительности манипулятор выстраивает диалог таким образом, чтобы отказать было практически невозможно. Он внушает чувство вины и манипулирует общепринятыми принципами, как если бы речь шла об универсальной истине. Например, чтобы добиться от вас оказания услуги, но при этом не высказывать явную просьбу, он может сказать: «Досадно, что моя машина снова сломалась. На прошлой неделе полетел аккумулятор. К счастью, Жак, мой сосед, предложил мне помощь. Он очень милый и великодушный. В конце концов, это нормально, что друзья помогают друг другу!» Хотя прямая просьба должна была звучать так: «Можешь одолжить мне машину на сегодня?» — вы все равно понимаете, что он имеет в виду. Те, у кого чувство вины зашкаливает, даже не ждут просьбы. Они предвосхищают ее, предлагая свои услуги и забывая о собственных потребностях. Благодаря этому они могут получить свою долгожданную оценку: «очень милые» и «великодушные» — как сосед Жак. Именно это подразумевает сказанная манипулятором фраза. Его мнение об окружающих может меняться в зависимости от того, что он хочет получить.

Сами жертвы думают, что выбор поведения зависит лишь от их собственной воли, а не от цели эксплуататора. В психологии существует для этого объяснение: мотивация. В самом деле, даже если на совершение действия нас неосознанно толкнула манипуляция, сам факт поступка порождает в нас желание выявить связь, чтобы обосновать свое поведение. Если спросить у жертв предыдущего примера, почему они оказали эту услугу, они с уверенностью ответят, что сами так захотели, что это доставило им удовольствие, что это «нормально» — оказывать услуги. Мы предпочитаем верить, что полностью свободны в своем выборе!

Манипулятор, как правило, не отягощен этикой. Иногда он получает такую профессию, что мы никак не можем предположить, что он склонен к манипуляциям. Должность становится гарантом порядочности. В этих условиях кажется сложным сомневаться в его великодушии и альтруизме. Представление, которое мы имеем о той или иной профессии, становится представлением о самом человеке, который ею занимается, ведь он «посвятил» (как они иногда любят говорить) свою жизнь другим. Логика проста: быстрее, чем можем себе представить, мы приходим от этой посылки к мысли, что эти люди — убежденные альтруисты и мы вовсе не имеем дело с манипуляторами. Однако мы обнаружили, что впечатляющее количество манипуляторов скрываются за уважаемыми социальными статусами. Каким же прекрасным прикрытием для полицейского — специалиста в области наркотиков — является его работа: он может запросто заниматься наркоторговлей. Или еще один пример: католический священник тайно является педофилом. Манипулятор часто использует свой социальный статус, чтобы скрывать некоторые стороны своей личности. Он утверждает те или иные постулаты, словно это истины, и мы попросту верим в них. Это автоматическая и абсолютно нормальная реакция. Социальные схемы с самого детства диктуют нам нормы правильного поведения. Это позволяет нам ни в чем не подозревать авторитетную фигуру. В целом этот механизм не так плох. Представьте, что было бы, если бы мы сомневались каждый раз в профессорах, медиках, священниках и психологах!

В большинстве случаев наше доверие легитимно. Но иногда случается, что «уважаемые» профессии скрывают выдающихся манипуляторов. Такие люди злоупотребляют своей властью. Вы не можете распознать их с первого раза. Нужно какое-то время, чтобы подтвердить первые подозрения. Ваша задача — быть бдительным и при необходимости отказываться от ложной идеи о том, что «уважаемой профессией может заниматься лишь человек, заслуживающий глубокого уважения». Сомнение возникает в том случае, когда происходит что-то необычное. Манипулятор может и не быть таким компетентным, каким иногда его считают, несмотря на свое звание или высокий ранг. Некоторые даже занимаются фальсификацией отчетов или текстов, составленных коллегами, которые могут заметить, что в документах перед подачей на проверку руководителю их инициалы исправлены на инициалы манипулятора. Естественно, руководитель будет считать, что «ответственный» за вопрос идеально делает свою работу и очень эффективен!

Как некомпетентным манипуляторам, несмотря на поведение, удается продвигаться вверх по служебной лестнице или оставаться на своих постах? Всегда благодаря другим. Их секретари и коллеги исправляют все ошибки до того, как о них узнают. Это в их интересах: с одной стороны, это поддерживает внешний облик компании, с другой — так они могут избежать упреков, которые им в случае недосмотра, конечно же, выскажет ответственный манипулятор. Несмотря на звание «ответственного», он переносит свои ошибки на подчиненных. И его собственный образ остается чистым и незапятнанным. Манипулятор использует слова и фразы, которые маскируют часть правды. Например, он может сказать своему секретарю: «Естественно, я не подумал подписать этот отчет. Вы меня расстроили сегодня утром просьбой о переносе отпуска. Вам было так необходимо заставить меня об этом думать!» Такая формулировка автоматически перекладывает вину на секретаря и создает впечатление, что именно этот человек стал прямой причиной забывчивости руководителя. Помимо этого манипулятор заставляет секретаря поверить, что его просьба не была легитимной или подвернулась в неудачное время. Чувство вины, которую секретарь может затем переживать, — логическое следствие этого средства манипуляции.

Для общения мы чаще всего используем слова и жесты. Слова передают содержание. Речь идет о вербальной коммуникации. Жесты, мимика, поведение, взгляд и тон голоса относятся к форме сообщения. Это то, что мы называем невербальной коммуникацией.

Итак, классическое сообщение между передатчиком (Пьер) и получателем (Поль) состоит из содержания и формы. Знаете ли вы, в какой степени влияют на общение невербальные приемы? На восемьдесят процентов! Да! Восемьдесят процентов хорошей или плохой коммуникации происходит посредством жестов, тона голоса (громкости, манеры говорить, интонации), присутствия или отсутствия взгляда, нюансов этого взгляда, мимики, использования пространства, дыхания (вздохов...) и микродвижений. Некоторые авторы говорят даже о девяноста трех процентах.

Мы можем оценить человека, даже если не разделяем его идеи, мнение, вкусы или чувства. Чувства, выраженные с уважением и адекватно (неагрессивно), в невербальном плане не влияют на наличие симпатии и дружбы, которые мы испытываем к человеку. Все может происходить и по-другому: мы будем чувствовать себя неуютно рядом с кем-то, чьи мысли нам близки. Что-то не клеится. Эта неловкость появляется по причине невербальных деталей. Мы не осознаем влияния невербального на нас, особенно если мы не специалисты в практической психологии.

Наблюдения позволили нам выявить точные аспекты невербального поведения манипулятора. Мы сравним их с поведением человека самоуверенного.

А. Его взгляд беглый или властный. Это зависит от обстоятельств и маски, которую он выбирает. Самоуверенный же человек, наоборот, старается установить хороший визуальный контакт в течение шестидесяти процентов времени беседы или соприсутствия. Самоуверенный человек не избегает взгляда собеседника и не фиксирует свой взгляд слишком долго на одной точке.

Б. Манипулятор, как правило, склонен использовать так называемое аверсивное слушание, то есть он старается смотреть в сторону, пока вы говорите, или занимается другими вещами. Можно сказать, что он использует аверсивное слушание, если при нашем появлении он не поднимает и даже не поворачивает голову в нашу сторону. Такая форма восприятия считается агрессивной. Она заставляет чувствовать себя не в своей тарелке и ощущать стеснение. Человек попросту не захочет продолжать говорить или почувствует себя выведенным из равновесия, пока подбирает слова. Очень часто такое отношение унизительно. Мы начинаем думать: «Он меня не слушает. То, что я говорю, не интересует его. Я недостаточно важен». Впрочем, все мы иногда используем аверсивное слушание. Часто мы думаем, что выиграем время, делая несколько дел одновременно: смотрим телевизор и слушаем рассказы друга о его сердечных делах. Но эффект такой же: это непроизвольное аверсивное слушание провоцирует дискомфорт. Мы хотим, чтобы нас выслушали внимательно, мы хотим, чтобы получатель показывал нам, что он слушает. Мы нуждаемся в том, чтобы на нас смотрели, когда мы выражаем себя. В отношениях важно достичь невербальной демонстрации слушания.

Каждый из нас время от времени, не отдавая себе в этом отчета, использует аверсивное слушание. Но для манипулятора это привилегированный способ коммуникации, это его стратегия. Он хочет создать впечатление, будто то, что вы говорите, не представляет никакого интереса, что ваша персона не может быть важной. Он не поднимает голову, когда вы входите, резко меняет тему разговора, смотрит в сторону или на другого человека с большим любопытством либо занимается чтением своей почты в то время, когда вы с ним говорите. Эффект гарантирован. У вас складывается впечатление, что ваше присутствие для него маловажно или не важно вовсе.

Вот живой пример аверсивного слушания. Фабиан не виделся с Бернардом в течение года. Бернард — манипулятор дружественного типа (он обладает двадцатью восемью характеристиками из тридцати). Когда Фабиан входит в квартиру своего бывшего коллеги, тот играет в шахматы с другом. Он не отвечает на воодушевленное «привет» Фабиана и даже не поворачивает голову в его сторону! И лишь поприветствовав некоторых других людей, присутствующих в гостиной, Фабиан доходит, наконец, до Бернарда. Тот с улыбкой поднимает голову, чтобы с ним поздороваться, и немедленно возвращается к своей игре. Приход Фабиана должен был быть воспринят Бернардом как настоящее событие, но он предпочел сделать вид, что для него это ничего не значит.

В. Голос манипулятора либо громче голосов окружающих, либо тише. Как правило, в группе слышно только его. Он громко смеется. Он привык постоянно говорить сам и не дает другим вставить и слово, любит перебивать. Другая тактика — создать впечатление, что он мягкий, слабый, уязвимый или больной, применяя тихий, иногда еле слышный голос. Он может захотеть создать атмосферу интимности и сообщничества в зависимости от своих целей. Самоуверенный человек обычно говорит довольно громко, но не громче других. Он адаптирован к уровню громкости окружающих. Манипулятор же играет с динамикой голоса в зависимости от того, какое впечатление хочет произвести на своих слушателей. Использованный тон несет невербальные закодированные сообщения, которые запросто способны разгадать люди, являющиеся носителями той же культуры и того же языка. Сложно отметить на бумаге голосовые интонации. Вот история, пережитая Вильямом.

«Мой дядя получил религиозное высшее образование и решил остаться в католицизме. Он женился на женщине старше его на девять лет. Она манипулятор. Сначала дядя должен был жениться на подруге этой женщины. Но она (его нынешняя жена) не вынесла этой мысли и поклялась ему, что если он женится на ее подруге, она убьет себя. Мой дядя был тогда судьей в Африке, она работала там же профессором. Во-первых, она могла сломать его карьеру, во-вторых, таким шантажом ей прекрасно удалось надавить на его религиозные чувства — и вот, уловка дала результаты.

Моя тетя сейчас на пенсии, она говорит, что посвящает себя другим, работая в одной из католических организаций, оказывающей помощь бедным людям. Она без конца говорит, что готова помогать другим. Она во всеоружии, и никто не может ее ни в чем заподозрить, кроме членов ее собственной семьи! С ней совершенно невозможно жить.

Каждый раз, когда я прошу у нее помощи или не знаю чего-либо, она вскрикивает: “Как! Ты этого не знаешь?”

Интонация, с которой она опирается на это “как!”, вызывает во мне сильнейшее чувство стыда, точно я и вправду являюсь незнайкой. Свои упреки она передает невербально: не посредством того, что она говорит, а с помощью той манеры, с которой она общается с людьми».

Г. Жесты манипулятора зачастую отличаются от жестов других людей. В особенности на публике. Он может быть импозантным или, наоборот, незаметным. Поза также играет важную роль. Например, в самом начале собрания или семинара он может единственный принять полностью беспечную позу: ноги вытянуты вперед, одна нога лежит на другой в районе лодыжек, таз опирается на переднюю часть стула, плечами он откидывается на спинку. Не хватает только рук, лежащих в карманах! Эта поза сама по себе является позой отдыха и комфорта. Мы инстинктивно принимаем ее, если климат, созданный в группе, позволяет нам вести себя подобным образом. Мы все знаем, что некоторые обстоятельства не позволяют нам из-за социальных приличий или вежливости принять такую позу, она может показаться малосерьезной или выразить наплевательское отношение. Из уважения к окружающим мы предпочитаем не действовать таким развязным образом, особенно если мы находимся в чужой среде.

Каково, например, типичное поведение большинства манипуляторов на совещаниях? Они не знакомы ни с. руководителем, ни с большинством других членов собрания, сидящих в полукруге. Манипулятор часто садится прямо напротив руководителя и немедленно принимает расслабленную позу. Намного более расслабленную, чем можно себе позволить, например, в ситуации подписания договора. Поведение остальных людей немного отличается. Они сидят на стульях прямо, колени направлены в центр, ступни целиком касаются пола либо нога лежит на ноге. Поза в группе однородна у всех, за исключением одного человека — манипулятора! Так он достигает эффекта десинхронизации по отношению к группе, он может с самого начала собрания сесть только на правую или левую часть стула, направив ноги наружу круга. Часто картину завершает локоть, опирающийся на верхнюю часть спинки.

Манипуляторы, как правило, не только принимают позу, противоречащую позам других людей. Они также сохраняют ее в течение всего собрания (нескольких часов). Десинхронизация таким образом является невербальным элементом, который хорошо заметен.

Манипулятор ничего не записывает, хотя остальные участники предпочитают делать записи. Так он производит впечатление человека, который уже все знает или имеет феноменальную память. Манипулятор не может себе позволить, чтобы окружающие думали, будто он учится у других!

Впрочем, мы не ошибемся, если предположим, что факт нахождения в оппозиции по отношению к группе не является в обязательном порядке признаком манипулятивного поведения. Чувствовать себя комфортно среди людей, которых мы хорошо знаем, — это нормально, притворяться, что вам комфортно среди незнакомцев, — другое дело.

Я вспоминаю первый день тренинга, который я проводила для инженерно-технических работников одного большого предприятия. Я занималась с группой людей от двадцати пяти до тридцати двух лет, как вдруг занятие было прервано приходом нового человека (ему было около пятидесяти). Не извинившись за опоздание, он занял место за столом и немедленно принял позу, абсолютно не соответствующую позам других участников: опустившись на стул, он скрестил руки и вытянул ноги (первый невербальный признак манипулятора). С едва заметной улыбкой двое работников, сидящие рядом с ним, поприветствовали его кивком головы. Очень быстро я заметила и второй показательный признак. Все присутствующие писали на коленях (мы не используем столы), кроме вновь пришедшего — он вовсе не делал записей. Однако то, о чем мы говорили в тот момент, очевидно, стоило записать... даже инженерно-техническому работнику. Мной овладело какое-то странное чувство: не был ли этот человек руководителем, пришедшим сюда, чтобы увидеть, каким образом все происходит (к этому предположению меня подтолкнула разница в возрасте)? Не имея ни одного доказательства, на которое можно было бы опереться, я предпочла дождаться перерыва, чтобы проверить, есть ли его имя в списке записавшихся. Но во время перерыва этот милый человек не нашел там своего имени. Первой его реакцией стал притворный гнев на организаторов тренинга: «Ну что же это такое! Я звонил им три раза, чтобы убедиться, что меня вписали. Я сомневался в этом. Там, наверху, сидят люди, которые не умеют ничего делать!..» Я прервала его, чтобы не дать ситуации накалиться, и попросила вписать свое имя в список. Я начала понимать, кто находится передо мной. Оценив невербальные признаки и унижающую критику организаторов (которые, однако, проявили себя лучшим образом), я встревожилась. Произошедшее дальше подтверждало поставленный мной диагноз. Этот человек не менял свою позу в течение всех четырех дней тренинга и делал пометки в тетради лишь изредка. Более того, он постоянно тихонько переговаривался со своими соседями справа, его целью было полностью захватить их внимание. Он старался их насмешить: брал мои выражения и играл со словами (к сожалению, неостроумно!) или превращал их в шутку. Я заметила, что его присутствие отвлекало остальных и создавало некомфортную атмосферу, несмотря на его дружественный вид. Он искажал результаты некоторых упражнений, выполняемых маленькими группами из трех человек, и засыпал меня не очень обоснованными, с моей точки зрения, комплиментами (например, о моем пальто). Другие детали, связанные с характеристиками, которые мы изучим чуть позже, подтвердили мое мнение о том, что я столкнулась с манипулятором. Выявив таким образом «иное» лицо этого месье, я применила такую тактику поведения, которая не оставляла ему ни минуты свободного времени на то, чтобы создавать дискомфорт в нашей группе.

Я стала реже, чем на других участниках группы, останавливать на нем взгляд, умышленно уменьшая его важность. Если он меня перебивал, я с интересом отвечала только тогда, когда его комментарии были уместны (относились к делу). Я не обращала внимания на его несвоевременные замечания, сопровождая их простой улыбкой и не прерывая свою речь. Иногда я оспаривала его ремарки, используя технику логических вопросов (взятых из рационально-эмоциональной поведенческой терапии, о которой мы поговорим в конце книги). Тогда иррациональность его суждений не получала развития, и все вставало на свои места. Еще в самый первый день я узнала, что этот человек был известен своим умением создавать серьезные проблемы в отделах, где он работал. Его некомпетентность чуть не стоила ему увольнения. Другими словами, ему пришлось много заплатить, чтобы остаться на своей должности. Это объясняет, почему предприятие не собиралось отправлять его на этот тренинг.

Интересно отметить то впечатление, которое он произвел на меня в самые первые минуты своего присутствия: «Он, должно быть, большой начальник»! К пятидесяти годам он не преодолел планки, которой многие другие достигают уже в возрасте тридцати лет. Однако производил он обратное впечатление: поведение и отношение манипулятора часто создают ощущение, что он превосходит нас. Он систематично берет на себя роль центрального персонажа (кроме тех случаев, когда надевает маску скромной жертвы). Иногда он заставляет нас думать, что является «почтенным старцем» этих мест.

Уверенная в себе личность также ищет комфорта, но такой человек будет только рад разделить его с окружающими.

Другой пример: я проводила семинар для десяти работников, в основном директоров, их помощников и ответственных руководителей большого предприятия. Темой семинара было НЛП (нейролингвистическое программирование). Эта техника среди прочего затрагивает бессознательные и невербальные аспекты коммуникации.

С самого первого дня на занятиях присутствовала одна женщина, она мало улыбалась и была красива, но холодна. Она сразу села на стул боком. Ступни, колени, таз и грудь были направлены на соседа справа; только голова, которую она подпирала рукой, и локоть, поддерживаемый спинкой стула, смотрели в центр круга. Она сохраняла такую позу (выбирая поочередно то правую, то левую сторону) по шесть с половиной часов в течение пяти дней. Тренинги проходили с перерывом в одну неделю. Она молчала крайне странным образом: не выражая согласия ни по отношению к тому, что говорила я, ни по отношению к тому, что высказывали другие люди. Ее взгляд не выражал ничего. Ее молчание вовсе не походило на молчание скромного человека. Она слушала других (так ли это было на самом-то деле?), но не выражала никакого собственного отношения. Когда мы выполняли упражнения в группах из трех человек, она отказывалась рассказывать о себе, однако старалась разговорить других; она уходила от ответа даже тогда, когда я прямо спрашивала ее, что она собирается делать с полученной информацией. Мой вопрос ее смущал:

Вспомним, как ведет себя неловкий человек (но не манипулятор) в группе. В девяноста пяти процентах случаев он старается ни в коем случае не выделяться среди остальных. Его колени направлены в центр, сведены вместе или скрещены. Пять процентов оставшихся могут в случае необходимости спрятаться за столом, оправдывая это тем, что так им удобнее писать. И это истинная правда, мы в этом не сомневаемся. Но необходимо отметить, что мало кто ведет себя именно так: общение в группе должно развиваться. Это обязывает каждого интегрироваться и, таким образом, с самого начала отказываться от принятия оппозиционного убеждения по отношению к участникам из страха оказаться отделенным. Пока мы не знаем участников группы и ее лидера, мы имеем нейтральное отношение и адаптируем свое поведение к контексту. Таков способ действия неловких, скромных или взволнованных людей.

Манипулятор отличается тем, что он примет беззаботную позу с самых первых минут общения и будет сохранять ее до конца. Например, представьте себе, что вы заходите в кабинет к человеку, которого вы не знаете вовсе или знаете, но совсем недолгое время, он же принимает вас, закинув ноги на стол. Или он с первых минут и до конца встречи усаживается максимально глубоко в кресло. В любом случае он хочет выделяться и ощущать свое противостояние по отношению к остальным присутствующим.

Д. Жесты манипулятора разнообразны. Он может изображать из себя самоуверенность, пассивность или агрессию в зависимости от слабости своего собеседника или эффекта, который хочет произвести.

• Его жесты могут выражать безопасность. Так, более крепкое рукопожатие, чем обычно, сопровождаемое чрезмерной приветливостью. Большинство манипуляторов умеют быть слащавыми и лицемерными (улыбка, рука на спине или на плече собеседника).

• Некоторые жесты враждебны и угрожающи: постукивание пальцем по столу, показывание пальцем на другого. Его цель — зародить в вас страх.

• Некоторые манипуляторы в зависимости от момента или собеседника не могут подавить свою тревогу и используют слишком много или слишком мало жестов: они выкручивают пальцы, прочищают горло, прикрывают рот, кусают губы (этот феномен чаще всего наблюдается среди мужчин) — и кажутся не особенно уверенными в себе.

Е. Выражение лица: манипулятор позволяет проявиться на лице только тем эмоциям, которые он сам хочет показать окружающим. Он никогда не раскрывает свои цели и способен улыбаться в то время, когда ситуация выглядит достаточно критичной. Он ведет себя так, словно ничто не способно удивить или испугать его. Он проецирует на себя образ человека, который идеально справляется с ситуацией. Вы, конечно, видели странные улыбки на лицах некоторых известных личностей, участвующих в крайне темных делах, при выходе из зала суда!

На деле манипулятор старается полностью взять под свой контроль любое физическое проявление эмоций. Будь они негативными (гнев, ревность, злоба, смущение, тоска, страх) или позитивными (радость, энтузиазм, удовлетворение), манипулятор ни в коем случае не желает разоблачать свои реальные чувства.

В том, что касается невербального проявления эмоций и чувств, легче всего контролировать мимику. Лицо идеально умеет лгать. Мы все умеем это делать. Мы все способны улыбаться при виде неприятного человека и говорить ему: «Жак, это ты! Какой приятный сюрприз! Хорошо, что ты пришел!» Но тело может предать нас и раскрыть истинные эмоции, которые голос и лицо умеют прятать. Например, при встрече с вышеупомянутым Жаком наш голос может дрогнуть в самом конце фразы или рукопожатие будет слишком вялым, либо же, наоборот, слишком крепким из-за досады. Но Жак замечает только улыбку и фразу приветствия и расценивает их как элементы радости и удовольствия от встречи с ним. Ему не приходит в голову, что нам может быть неприятно его общество, если только, конечно, он не является очень хорошим наблюдателем и не умеет замечать прочие невербальные знаки, ведь если судить по ним — ошибиться невозможно. Однако мало кто умеет обращать на них внимание.

Кто долгое время находится бок о бок с манипулятором дома или на работе, может обнаружить расхождение между истинными чувствами и тем, что манипулятор позволяет себе показывать окружающим. Когда за гостями закрывается дверь, выражение лица манипулятора меняется в мгновение ока. За секунду до этого он улыбался (маска для незнакомцев или гостей), но как только он остается наедине со своей семьей, на его лице остается только суровость. Естественно, ушедшие гости и не предполагают о существовании таких изменений. Они уходят с ощущением, что они только что общались с очень дружелюбным и милым человеком!