Организация концертов серьезно отличается от организации фестивалей, выставок или конференций. За долгое время работы арт-директором один из авторов этой книги понял, насколько многие музыканты не представляют себе специфику деятельности клубов или арт-кафе и как часто они совершают одни и те же принципиальные ошибки.

Причем абсолютно все считают себя гениальными. Новыми Гребенщиковыми, Земфирами, Полами Маккартни и т. д. Продвижение группы не кажется долгим, сложным и регулярным процессом, а ограничивается одним выступлением, которое тут же даст славу и путевку в жизнь. До сих пор у некоторых существует иллюзия, что именно клубы и их арт-директоры созданы для того, чтобы продвигать музыкантов. Нет, нет и еще раз нет. Клубы и другие места – это просто площадки для проведения концертов и не более. Они не занимаются продюсированием.

Поэтому первый вопрос, на который вам надо ответить: зачем клубу ставить в сетку именно ваш концерт?

Давайте снимем «розовые очки». Организуемый вами концерт в первую очередь должен быть финансово выгоден клубу. Точка. Владелец места должен зарабатывать. Ему надо оплачивать аренду, коммуналку, продукты, платить зарплату персоналу и налоги. Многие музыканты, выросшие в «совке», этого абсолютно не понимают и считают, что их концерт нужно поставить в сетку просто потому, что они так захотели.

Выгодным для клуба концерт становится тогда, когда он зарабатывает либо на продажах билетов, либо на баре, либо на аренде. Если у вашего проекта нет своей аудитории, то шансы попасть в сетку резко снижаются. Выбросьте из головы вариант с аудиторией самого клуба. Это было неактуально еще в начале нулевых. У клубов нет и, скорее всего, уже не будет такого объема своей аудитории, чтобы собрать полный зал на неизвестное имя. Даже если владельцы настолько проработали концепцию заведения, что своя аудитория появилась (таких мест мы знаем очень мало), она не будет посещать все неизвестные проекты подряд. Естественно, сейчас мы говорим не о фоновой музыке в ресторанах и кафе, где пьяные сограждане просят сыграть «Мурку» и «Владимирский централ». Этот вид выступлений находится за рамками этого раздела.

Каковы типовые условия выступлений:

1. Вы можете сделать бесплатный концерт, но на него придет 100+ человек вашей аудитории, и тогда клуб заработает на баре. Не распространенный вариант, но встречается. Перед таким концертом вам надо будет показать примеры ваших предыдущих выступлений, чтобы арт-директор поверил, что аудитория действительно есть. Музыкант в этом случае либо не зарабатывает вообще, либо зарабатывает на проценте с бара, который оговаривается изначально.

Делаем акцент: мало привести 100+ человек на бесплатный концерт. Нужно, чтобы ваши поклонники что-то заказывали. Иначе вы рискуете получить кучу негатива от владельцев площадки и сами не заработаете. Нередко бывает ситуация, когда люди на концерт приходят, но вообще ничего не заказывают. В результате клуб оказывается в минусе, а шансы на другое выступление – равными нулю.

Возможен вариант, когда площадка предоставляется вам бесплатно, но вы оплачиваете выход персонала. Редко, но случается.

2. Вы просто платите фиксированную сумму аренды за вечер, и все риски берете на себя. Любимый вариант любого клуба, потому что он ничем не рискует. Некоторые работают только так. Стоимость аренды сильно варьируется в зависимости от размеров площадки. Чем она скромнее и чем меньше нужно персонала для проведения концерта, тем ниже и стоимость аренды. Всю выручку с продаж билетов вы забираете себе.

Этот вариант подходит, в первую очередь, для проектов, где есть стопроцентная уверенность в том, что публика придет. Похвастаться таким уровнем могут немногие, и очень часто это показатель профессиональной работы пиарщика и директора группы.

3. Вместо оплаты аренды вы договариваетесь с площадкой разделить выручку со входа. Наиболее распространенный вариант. Клуб зарабатывает и на баре, и на продаже билетов. Чем популярнее ваш выступающий, тем больше процент. Стандартные условия: 80/20 % (где 80 % получает музыкант и 20 % – клуб) или 70/30 %. Для малоизвестных музыкантов возможен вариант 50/50 %.

4. Самый «вкусный» вариант для музыкантов – это когда клуб сам выплачивает им фиксированный гонорар за выступление и все остальное берет на себя. Такое бывает. Но для этого выступающему нужно быть настоящей звездой у вашей целевой аудитории, чтобы клуб на 100 % был уверен в количестве людей на событии. Часто это проекты федерального уровня. Понятно, что БГ или «Ночные Снайперы» не будут выступать за процент. Хотя иногда, по дружбе, можно договориться.

Теперь самое главное: не пытайтесь обмануть арт-директора. Завышать прогнозируемое количество посетителей, давать «левые» фотки с прошлых концертов, рассказывать сказки о том, как круто музыканты выступали в других местах. Один раз, возможно, вы сможете усыпить бдительность, но во второй, в случае провала, вы в клуб уже не попадете. Более того, резко снизится шанс попасть и на другие площадки. Многие арт-директоры знают друг друга, ваш провал тут же пойдет «по сарафану» в другие клубы, и следующий арт-директор будет изучать вас под лупой. Учитывайте: сетка музыкантов, которые в состоянии собрать аудиторию, довольно ограничена. Новые имена, которые набирают популярность, сразу становятся известны всем. Особенно в эпоху интернета.

Да, все, что написано, – жестко и цинично по отношению ко многим независимым музыкантам. Но такова жизнь. Диктовать свои условия площадке и гнуть свою линию исполнитель сможет только после того, как станет знаменитым. А пока он непопулярен – условия в основном диктует площадка.

Откроем тайну: арт-директоры очень любят, когда к ним относятся с уважением и профессионально. А это значит, что в своей заявке вы должны дать максимальное представление о проекте:

• Сразу написать, в каком стиле выступает группа, которую вы представляете, сколько ей лет, и, если есть, показать рекомендации от других клубов. Рекомендация может сразу решить вопрос с выступлением. Многие музыканты этого не учитывают. Не поленитесь попросить рекомендацию (например, скрин) у арт-директора клуба, где было удачное вступление.

• На посещение скольких людей вы рассчитываете во время концерта и какие у вас есть рекламные ресурсы: группы в социальных сетях, посещаемый сайт, рассылка, анонсы на дружественных ресурсах, бюджет на рекламу.

• Сколько по времени длится концерт, сколько будут стоить билеты и какова желаемая дата выступления.

• Максимум информации о группе: видеозаписи и фото с выступлений, студийные аудиозаписи, анонс вашего концерта (пресс-релиз).

Когда одному из авторов книги, бывшему арт-директору, в личку высылали все вышеперечисленное, его лояльность к проекту зашкаливала. Жаль, что таких проектов было по пальцам пересчитать. Обычно в клуб приносили «демки» ужасного качества, просто говорили: «Хотим выступить в эту пятницу», ничего не объясняя, названивали каждый час с вопросом, послушал ли арт-директор запись, которую передали бармену (неясно когда) и т. д.

Вместо того чтобы в одном письме или личном сообщении передать максимум информации и дождаться ответа.

Теперь давайте посмотрим, по каким критериям организатору выступления музыкальной группы нужно выбирать клуб и что он может требовать. Все-таки условия есть и у второй стороны:

1. Оцените вместительность залов. Причем не поленитесь доехать до места и лично посчитать стулья или осмотреть пространство, если сидячих мест нет. Глупо будет, если зал рассчитан максимум на 100 мест, а придет 200 человек.

2. Обратите внимание на стили концертов и вообще направленность места. Несмотря на то что своей аудитории у клубов, можно сказать, нет, все-таки у некоторых имеется тематика (или ниша). Если музыкант специализируется на авторской песне, а подает заявку в джаз-кафе, то он зря потратит время. То же самое будет, если он играет тяжелый рок, а хочет выступить в «Книги и кофе».

3. Очень важно проверить весь аппарат. Качество микрофонов, есть ли мониторы и комбики, стойки, на сколько каналов рассчитан пульт и какой он, есть ли барабанная установка, какой звук идет в зал, что со светом. Обычно эта информация есть на сайте, но рекомендуем все проверить лично. Аппарат имеет свойство изнашиваться. На сайте все красиво, а по факту – звук полный отстой. В идеале стоит приехать с музыкантами и все протестировать. Часть площадок позволяет это сделать.

4. Не поленитесь расспросить и о персонале. Будет ли звукорежиссер площадки или нужен ваш (если он есть), за какое время надо приехать на саунд-чек, будут ли работать бармен и гардеробщик. Просто оцените адекватность. На самом деле это тоже очень важно: если персонал сразу начинает хамить, лучше с таким клубом не договариваться. По своему опыту скажем, что хамство на первых стадиях работы потом превращается в проблемы во время концерта.

5. Проверьте расположение. В идеале клуб должен быть расположен близко к метро, а не запрятан глубоко во дворах, где нет ни одного указателя. Исключение, если площадка широко известна. Например, клуб «Книги и кофе» всегда находился на отшибе. Но путь к нему знали все.

6. Узнайте, какие дни клуб предлагает для выступлений. Бывает так, что он принципиально не ставит концерты на вечер пятницы и субботы, потому что это самые лучшие дни, которые забронированы под звезд. Если ставит – это прекрасное время для выступления вашей группы, потому что после рабочей недели люди привыкли отдыхать и развлекаться.

Впрочем, не стоит отчаиваться, если пятница и суббота заняты. На нашей практике были сотни прекрасных концертов и во вторник, и в среду, и в четверг. Когда группа востребована, публика придет на нее в любой день. Единственное, понедельник – все-таки самый плохой вариант.

Хотим обратить ваше внимание, что в последнее время набирает силу тренд проведения концертов на необычных площадках. Вы наверняка слышали о концертах на крышах или в заранее снятом вагоне метро. Несмотря на то что это будет стоить вам дороже (скорее всего, придется оплачивать аренду), такой концерт – прекрасный инфоповод. Он эксклюзивен. А за эксклюзив можно смело повышать цены на билеты и надеяться на большой отклик в соцсетях после концерта.