Действуй мало-помалу

Читатель, ты помнишь, в самом начале этой книги я рассказывал о том, как мама постоянно поощряла меня мыслить смело и мечтать о большем? Она постоянно твердила: воображай непредставимое, думай о недостижимом.

Позволь познакомить тебя с Линдой Йохансен-Джеймс, которая занимается тем же самым, однако перевернула это мышление вверх тормашками. Линда управляет «Американскими киосками», самой крупной сетью мелкой розничной торговли.

Если термин тебе незнаком, то объясняю: он относится к сравнительно новому сегменту розничной экономики и охватывает все киоски, ларьки и лотки, которые все чаще и чаще встречаются в крупных торговых центрах. Самая маленькая из таких торговых точек занимает примерно пять квадратных метров, но продавцы умудряются разместить на столь маленькой площади очень много товара.

Линда вместе с мужем Максом сумела достичь больших результатов, уделяя внимание мелочам. Это, напомню, выигрышная идея, которая составляет часть силы полного голяка.

Нет, у Линды за спиной нет истории бурной борьбы за успех и тяжелой извилистой дороги к благосостоянию, которые знакомы многим героям моей книги. Она ступила на путь предпринимателя, едва закончив школу: работала в центрах по контролю веса и борьбе с ожирением, побывала судьей на соревнованиях по культуризму, работала и в некоммерческих организациях, развивала свое собственное дело по продвижению продуктов, а также пробовала свои силы в разных многоуровневых маркетинговых программах. Однако во всем ее профессиональном опыте я хотел бы выделить один аспект, который служит хорошим примером для начинающих предпринимателей, а также для всех желающих заняться розничной торговлей в традиционном торговом центре.

Имейте в виду: пять квадратных метров кажутся очень маленькой площадью, но этой площади будет вполне достаточно, чтобы вы на практике испытали свой товар или услугу и получили подтверждение перспективности своей затеи. На одной из таких точек Линда умудрилась заработать за год миллион долларов, так что размер не всегда имеет значение.

Только и с такими маленькими торговыми площадями в наши дни бывают трудности. Раньше местный торговец мог проверить на практике новый товар или услугу, арендовав лишь стол или лоток в одном из торговых центров – не в магазине, а где-нибудь в галерее. Ему не приходилось идти на крупное вложение в обычном полноценном магазине. Киоски и лотки были следующим шагом после столика на местной барахолке или блошином рынке. Как правило, арендовать миниатюрную торговую площадь можно было на месяц примерно долларов за 200 наличными. А через месяц ты уже получал внятное представление о том, какие перспективы у твоего бизнеса.

Но теперь времена изменились. В наши дни месячная аренда маленькой торговой площади обойдется в сумму от 2 до 15 тысяч долларов, в зависимости от размера киоска, а также от уровня и престижности торгового центра, в котором он размещается. Но даже это небольшая сумма по сравнению со стоимостью долгосрочной аренды более крупной площади в обычном магазине, каких полно в торговых центрах. Однако для многих начинающих предпринимателей и такая сумма – весьма ощутимый расход, не всем она по карману.

К тому же можно просто забыть о варианте арендовать киоск только на выходные дни. Скорее всего, тебе придется снимать его, по меньшей мере, на три месяца, а то и на полгода. Кроме прочего, большую роль играет еще и расположение киоска: тебя вполне могут задвинуть в дальний угол торгового центра, в подвальном этаже, между магазином носков и еще чем-нибудь таким же неинтересным.

Потребность в доступных временных торговых площадях открыла Линде прекрасные возможности. К концу 2015 года компания Линды владела более чем тысячей таких киосков розничной торговли в торговых центрах по всей Америке и Канаде. Компания Линды стала крупнейшим игроком в этом сегменте рынка, благодаря чему удостоилась награды – была занесена в Зал Славы Розничной Торговли!

Да-да, такой уже существует, по аналогии с Залом Славы Рок-н-ролла. Как видишь, читатель, розничная торговля действительно становится большим и важным делом.

Компания Линды не только владеет собственными торговыми площадями, но и предлагает полный спектр услуг для владельцев малого бизнеса, которые еще только собираются открыть свою первую точку.

– Мы обеспечиваем их всем, – рассказывает Линда. – Если вы хотите, чтобы мы составили руководство для служащих, мы его составим. Если вам нужна помощь с развитием, дизайном, подбором кадров, программным обеспечением, операциями, мы и это сделаем. Мы можем дать вам полностью оснащенную лодку, а если она у вас уже есть, тогда – весла для нее.

Свыше 800 этих точек находятся во владении и под управлением компании Линды, и в этих точках она продает «Проактив» – продукт номер один от прыщей на нашем рынке. Эту идею Линда запустила сначала всего в нескольких магазинах, чтобы проверить, сработает ли она, и только потом добавила новые торговые точки. В чистом виде стратегия полного голяка! Но до этого компания Линды додумалась только после того, как получила тяжелый урок.

Видишь ли, читатель, когда Макс, муж Линды, еще только начинал заниматься розничной торговлей, он торговал «Метаболайфом», средством для снижения веса. Макс стремительно расширил сеть торговых точек – с одной до семидесяти восьми, а потом прогорел и потерял бизнес. По словам Линды, причина была в том, что он слишком размахнулся и поторопился.

– Именно поэтому в следующий раз мы действовали гораздо медленнее и осмотрительнее, когда выводили на рынок «Проактив», – объясняет Линда. – Мы были научены горьким опытом Макса. Неважно, что ты продаешь, важно сначала продать немножко, на пробу, из одной-двух торговых точек, а потом поглядеть, как дело пойдет. Это как пробовать воду ногой перед купанием. В сфере мелкой розничной торговли применять такую стратегию особенно удобно. Если идея не работает и продукт не пошел, то ты успеваешь выяснить это в малом масштабе. Ты получаешь возможность что-то исправить и изменить, если поймешь, что надо менять. Может, надо сменить местоположение, или персонал. А может, конкретно этот продукт не пошел на данном рынке. Так или иначе, ты пустил пробный шар – и успеваешь внести коррективы.