Проси рационально
Неважно, у кого полный голяк и трудности – у тебя или у всего мира. Важно понимать простую истину: тебе на тарелочке ничего не поднесут. Чтобы что-то получить, придется попыхтеть и побегать.
Это правило действует особенно наглядно, когда ты обращаешься к кому-либо за помощью и тем более за финансовой поддержкой. Такова одна из деловых тонкостей, на которой люди чаще всего спотыкаются и совершают ошибки. Выражаясь языком спортсменов, подача должна быть меткой. Если ты начинаешь с полного голяка, если ты в состоянии думать только о своих нуждах, это может помешать тебе в твоих стараниях.
Интересные факты
Согласно данным центра по исследованию венчурных предприятий при Нью-Хэмпширском университете, 67 000 сделок между так называемыми «инвесторами-ангелами» и молодыми начинающими компаниями было заключено в 2013 году на общую сумму в 24,8 миллиарда долларов. Из этого количества лишь 4 % приходится на долю проектов, запущенных женщинами, и менее 1 % – на долю проектов, принадлежащих представителям этнических меньшинств…
Эту печальную статистику я узнал от своего друга Марка Матиса, управляющего Ассоциацией «ангельских инвестиций» национальных меньшинств. О чем говорят эти цифры? О том, что просто просить денег – недостаточно… Слишком часто люди не утруждают себя необходимостью вдуматься в механизм работы венчурных капиталов. Может, у таких начинающих предпринимателей и есть блестящие великие идеи, но они не смогут запустить свое дело, если не проведут предварительные изыскания, не сделают «домашнее задание» и не разберутся в особенностях финансирования. С такими людьми инвесторы работать не захотят и предпочтут вложить деньги во что-нибудь другое.
Меткая подача, меткий бросок – это целое искусство. Лучше всего оно усваивается, если ты точно знаешь, чего нельзя делать ни в коем случае. А ты, читатель, пока не знаешь, но сейчас я тебе все объясню.
Очень часто получается так, что начинающие предприниматели не в состоянии обуздать себя, – им мешает эгоцентризм.
Ну, ты себе представляешь, каково это: денег нет, а запустить свое дело хочется так, что скулы сводит, и все мысли только о том, какую выгоду ты получишь от своего проекта.
Вот тут и таится ошибка. Роковая ошибка! Когда выходишь на поле, нужно думать не только о себе, но и о других игроках в команде. Когда подаешь мяч, нужно помнить, что ты играешь не один, а с другими. В бизнесе то же самое. Нельзя сосредотачиваться только на своих нуждах, желаниях и выгодах. Когда ищешь инвестора, необходимо подумать, какая будет ему польза и выгода от твоего предложения. В первую очередь думай о нем, а не о себе.
С этой эгоцентрической ошибкой мы регулярно сталкиваемся у нас в проекте «Бассейн с акулами». Напомню, к нам в студию приходят начинающие предприниматели, которые от нас хотят, как правило, инвестиций и совета. Однако редкий из них задумывается о том, чтобы обрисовать нашу выгоду и пользу в случае, если мы согласимся помочь. О нет! Они соловьями разливаются о том, как этот бизнес изменил их жизнь, или о том, каких радужных перспектив они ожидают от будущего в случае успеха. Они вообще ни словом не упоминают о том, что получим мы сами, если будем с ними сотрудничать. То есть они могут поговорить о деньгах, о нашей доле, но не более того.
За пределами проекта, в реальной жизни, обычно происходит так. Ко мне является (или звонит, или пишет) какой-нибудь энтузиаст своего дела и говорит:
– Даймонд, вот у меня такой-то проект. В прошлом году мы заработали миллион долларов, но я хотел бы выжать из него двадцать миллионов. Думаю, что с твоей помощью у меня это получится. Мне от тебя нужен только доступ к твоей записной книжке с разными полезными контактами, пять-десять часов твоего времени в неделю, ну и, если ты не против, какое-то время я похожу у тебя в учениках, наберусь от тебя опыта. Все, что мы заработаем сверх первого миллиона, можем поделить, так что ты сможешь получить миллиона три-четыре. Но в деле есть еще и социальная составляющая. Сколько бы мы ни заработали, обязательно сделаем отчисление на благотворительные цели – построим колодцы в той африканской деревушке, где я жил в течение долгого времени. Им там отчаянно не хватает питьевой воды. Да, и раз уж мы об этом говорим, еще я хочу, чтобы ты помог мне спасать морских котиков, ведь они на грани исчезновения!
Вроде бы поначалу кажется, что сделка со всех сторон выгодная и что человек сделал подачу грамотно. Но приглядись повнимательнее, читатель, и ты поймешь, к чему я придираюсь и что мне не по нутру.
Исполненный надежд, мой потенциальный партнер подробно рассказал о своих нуждах, а не о моих. Он приписывает мне свои желания и думает, что я радостно подпрыгну и приму их. Четыре-пять миллионов долларов? Отлично, но если у меня денег и так навалом, а главное для меня – проводить побольше времени со своими детьми, которых я редко вижу из-за постоянной занятости? Человек просит 5–10 часов моего личного времени в неделю? Прекрасно. Но есть одно «но»: он забыл поинтересоваться, не страдаю ли я от перегрузок и без него, не хотел бы я сократить свои рабочие часы.
Дальше: проситель хотел бы походить у меня в учениках. У нас это называется «побыть твоей тенью», – такой термин употребляют, когда за тобой ходят хвостом и наблюдают за каждым твоим шагом. А что если у меня пунктик на частной жизни и я вообще не хочу афишировать свои деловые связи, а хочу сохранить конфиденциальность?
Наконец, а если я не хочу тратить деньги на рытье колодцев где-то в Африке, в деревне, с которой у просителя кровная связь? Если я родом, допустим, из Тринидада и скорее соглашусь пожертвовать деньги на помощь населению этой страны? Если мои приоритеты таковы? Ну и о морских котиках. Прекрасно, ты хочешь спасать котиков, а у меня в шкафу висит дизайнерское пальто из морского котика. Я им дорожу и поэтому предпочел бы спасать ондатр или леопардов…
Да, понимаю, я привел пример, состоящий из крайностей. Зато очень доходчивый. Это мой метод – подчеркивать и утрировать свою мысль, чтобы ты, читатель, лучше меня понял. Все нюансы моих интересов и предпочтений проситель мог бы выяснить заранее. Достаточно набрать имя любой публичной персоны в поисковике, и ты получишь максимум информации: и фотография меня в котиковом пальто, и статья с фотографиями, на которых я работаю с общиной в Тринидаде, откуда родом моя семья, и интервью, в котором я честно признаюсь, что устал и жажду больше времени проводить с детьми.
Проситель мог бы сделать домашнее задание и подготовиться к разговору. Мог бы, но не сделал этого, потому что зациклен на своих интересах. Такое невнимание воспринимается как знак неуважения.
Итак, вот мой совет всем просителям, которых толкает в спину сила полного голяка. Да, обязательно обращайтесь за помощью. Обязательно ищите инвесторов. Обязательно ищите себе наставника. Однако полный голяк не означает, что вы всегда должны ходить с протянутой рукой и канючить. Отправляйтесь к потенциальным инвесторам или наставникам – подайте им руку, но не прося, а предлагая что-то от себя. В эмоциональном, в социальном плане, не только в финансовом. И вы поразитесь, какая будет отдача и как много вы получите взамен!
