Будь предан своему делу
Стой горой за свой дом
История Кевина Планка, основателя и генерального директора спортивного бренда «Андер Армор»
В середине 1990-х мой приятель Кевин Планк был футболистом в университете штата Мэриленд. Тогда в голове у него искрой вспыхнула блестящая идея. Поначалу это была крошечная искорка, но потом она разгорелась и со временем превратилась в знаменитую фирму «Андер Армор». Эта фирма, ныне один из бесспорных лидеров на рынке, производит белье, обувь и аксессуары для спортсменов. Следует сказать, что еще до того, как Кевин решил начать работу в этой сфере, в ней уже были очень сильные соперники.
В чем заключалась идея Кевина? Он решил, что ему необходима более практичная модель футболки, которую можно было бы надевать под спортивную форму и которая не мешала бы во время игры в американский футбол.
То есть поначалу все сводилось к элементарному стремлению сделать собственную жизнь чуточку удобнее и легче. Дело в том, что в середине игры или тренировки футболисту приходится снимать свои доспехи (как ты понимаешь, читатель, это толстые защитные накладки на руки и ноги, а также шлем – и правда, похоже на рыцарские доспехи!), затем стягивать с себя промокшую от пота серую футболку, переодеваться и возвращаться на поле. Такое переодевание занимает много времени, и Кевина оно раздражало – сам процесс получался долгий и неудобный.
– Раздражался не только я, а все наши ребята-футболисты, переодевавшиеся рядом со мной, – вспоминает Кевин. – Представь себе: сотня парней в раздевалке в перерыве между таймами сдирают с себя мокрые от пота футболки. А потом надевают форму обратно. Вокруг бегают ответственные за снаряжение, тренеры пытаются с тобой поговорить, – в общем, сумасшедший дом, да и только.
Вот из этого сумасшедшего дома и родилась идея Кевина, а с ней и бренд, который на сегодняшний день стоит 3 миллиарда долларов.
В наших с Кевином историях много общего. В частности, мы начинали бизнес очень похоже. Отчасти именно поэтому мы отлично поладили, когда начали работать вместе. Кевин четко определил свою целевую аудиторию и нишу на рынке и начал ее заполнять. На тот момент продукция для игроков в американский футбол ограничивалась именно защитными доспехами – шлемом и накладками. Вся спортивная промышленность была сосредоточена на производстве именно этих вещей. Различные марки только начинали обращать внимание на обувь для футболистов и делать первые разработки. Например, чтобы обувь была чуточку легче, или у нее была бы другая подошва, или просто более привлекательный дизайн. Но никто не воспринимал футбол как вид спорта, где нужна одежда! Никто не обращал внимания на проблему спортивного белья, а она стояла очень остро. В сотнях спортивных раздевалок валялись сотни пропотевших неудобных футболок, ненавистных игрокам. А ведь им вовсе не обязательно там было находиться. Их можно было чем-то заменить. Но никто, кроме Кевина, об этом не задумывался.
Кевин задумался – и приступил к предварительным исследованиям. Он узнал, что в сухом виде среднестатистическая футболка весит примерно 170 г, а в мокром – становится гораздо тяжелее и тянет уже на 1,3 кг. Только представь, что значит лишний килограмм в дополнение к тяжелым футбольным доспехам!
«Зачем футболистам таскать на себе этот лишний вес?» – озадачился Кевин. Он знал, что в состоянии придумать выход из положения, поэтому начал изучать текстиль, чтобы отыскать ткань, которая весила бы меньше, не впитывала пот и растягивалась, облегая тело, как вторая кожа. Имей в виду, читатель: у Кевина не было специального образования в области дизайна или моды. Он понятия не имел о синтетических «умных» тканях нового поколения, но, следуя за своей блестящей идеей и собственным чутьем, положил все силы на то, чтобы решить поставленную задачу.
И еще, читатель, обрати внимание: в это время Кевин был студентом и университетским спортсменом, то есть вдвойне занятым человеком. На маркетинговые и материаловедческие исследования у него оставалось крайне мало времени. Но воплощение идеи стало для него приоритетом, поэтому он сумел выкроить время на свои изыскания. Как и все герои этой книги, начинавшие с нуля, Кевин был предан своей мечте и готов на все ради нее. У него было простое желание: разработать и запустить такую модель спортивной футболки, которая превзошла бы все имеющиеся, поэтому все свободное время он отдавал этой идее. Кевину она казалась логичной, разумной и очень выигрышной, но все, к кому он обращался со своим проектом, почему-то не видели в нем потенциала.
Кевин вспоминает:
– Я не сразу услышал: «Парень, да ты же прав!» или: «Какая блестящая мысль!» О, нет, далеко не сразу.
Однако, повторю, парень был горячо предан своей идее. Сейчас, когда он возглавляет свою марку спортивной одежды, то обычно мотивирует сотрудников такой фразой: «Я это сделаю». Это главный девиз фирмы, мантра, спортивная речевка, но в 1995 году, когда Кевин только начинал, это была лишь фраза, которую он твердил сам себе. «Я это сделаю, я своего добьюсь».
«В 99 % случаев все зависит от целеустремленности самого предпринимателя, его преданности своему делу. Если ты решил, что найдешь способ воплотить идею, – ты его найдешь несмотря ни на что».
Именно так у самого Кевина и получилось.
Делай, как решил
В конце футбольного сезона, когда Кевин был уже на последнем курсе университета и ему оставалось совсем немного до выпуска, он вдруг обнаружил, что у него появилось свободное время – впервые с начала учебы. Наконец-то он смог полностью погрузиться в свою затею со спортивным бельем.
На своей старенькой машине Кевин поехал в Нью-Йорк, зашел там в местный магазин тканей и выбрал одну, которая, как ему показалось, отвечала всем заявленным требованиям. Потом он нашел ателье, показал портному образец – облегающую хлопковую футболку, и спросил, сможет ли тот сшить как можно больше футболок такого же фасона, но из синтетики.
(Надо сказать, в те времена я болтался где-то по соседству и пытался запустить свою марку одежды. Очень может быть, что я заказывал свои модели в том же ателье!)
Портной, к которому обратился Кевин, сшил семь футболок. Кевин вернулся с этой маленькой партией в Мэриленд и раздал их своим товарищам по футбольной команде – впереди как раз был весенний сезон. Он попросил ребят опробовать футболки на практике и надеть их на тренировки.
– Ребята спрашивали: что это такое? А я объяснял, в чем фокус. Кому-то было неинтересно, и они отказались надевать футболки, но некоторые проявили любопытство и согласились попробовать.
После первой же тренировки игроки, которые изначально отказались примерять футболки, тоже захотели надеть новую модель! Кевин быстро постирал имеющиеся семь футболок и раздал их новым желающим. Так, день за днем, все новые и новые игроки пробовали, каково играть в футболке, которая отводит от тела влагу и не промокает, которую легко снимать и которая не мнется. Все новые и новые спортсмены из университетской сборной просили у Кевина поносить футболку на пробу. А потом, по его просьбе, подробно делились впечатлениями: что понравилось, что нет, какие функции футболка и впрямь выполняет, а какие нет.
После этого эксперимента Кевин снова поехал в Нью-Йорк и пошел прогуляться в район, который, как он узнал, назывался Одежным. Никаких встреч у него назначено не было, никакого плана в запасе не имелось. Он просто наблюдал. Полистав номер журнала Women Wear Daily («Женская повседневная мода»), который тогда был Библией модной индустрии, Кевин отправился к изготовителю на 11-й авеню и заказал у него партию из 500 футболок.
– Я понял нечто очень важное, – вспоминает Кевин. – А именно: мои семь «пробников» подошли не только футболистам. Я выдавал их игрокам в лакросс, бейсболистам и так далее. Девушка одного из бейсболистов тоже попросила поносить футболку на пробу, и ей понравилось. Получилось, что я разработал не идеальное белье для футболиста, а нечто более масштабное. Я осознал, что теперь могу создать совершенно новую категорию спортивных товаров – белье для спортсменов как таковое, а также белье для активного движения!
Когда Кевин рассказывает историю запуска своей марки «Андер Армор», я думаю, что она – превосходный пример того, как бизнес сам приходит к тому, кто дает ему такую возможность, кто, фигурально выражаясь, открывает ему свои объятия. В самом начале у Кевина была одна идея, но по ходу развития событий она стала другой. Он вел себя совершенно правильно: ловил волну, усваивал и учитывал результаты маркетинговых исследований, исходил из них в дальнейших решениях, порождал свежие идеи. Он работал с отдачей.
Так почему Кевин бродил по Одежному району в поисках производителя? Почему он просто не вернулся в то самое ателье, где в прошлый раз заказывал пробную партию, и не заказал там очередные 500 футболок?
Потому что за пробные семь футболок Кевину пришлось отвалить 400 долларов! Кевин подсчитал, что при таких расценках он разорится, даже не успев начать. На тот момент у него было 16 000 долларов, и всю эту сумму он инвестировал в свое дело. Ему предстояло оплатить все, включая первую партию футболок, поездку в Нью-Йорк и обратно, и т. д., и т. п.
При таком скудном бюджете даже речи не могло быть о том, чтобы арендовать помещение под контору. Так что, едва окончив учебу, весной 1996 года Кевин открыл магазин в доме своей бабушки – в Джорджтауне, в штате Вашингтон. Сам он расположился на втором этаже, на первом устроил контору, а склад с товаром разместил в подвале.
Примерно так же все устроил и я, когда только открывал свое дело, разместив всю компанию прямо в мамином доме в Квинсе.
Интересные факты
По данным статистики за 2011 год, более 51 % американского бизнеса ведется предпринимателями прямо из дома…
И это правильно: таким образом можно на многом сэкономить. Так что обдумай, читатель, на чем можешь сэкономить ты сам, и помни: после кризиса рынок очень сильно изменился.
За первый год Кевин заработал 17 000 долларов, – это едва покрыло инвестиции.
На второй год выручка составила 100 000 долларов, а на третий – уже 400 000 долларов.
Я рассказываю историю марки «Андер Армор» очень коротко, поэтому перейду к главному: через пять лет компания заработала 5 000 000 долларов. Еще через пять лет продажи принесли фирме почти 300 миллионов долларов. Спустя еще пять лет компания стала публичной, а ее прибыль преодолела рубеж в 1 миллиард долларов.
С каждым новым рывком, с каждой новой линией продукции Кевин менял дизайн, ориентируясь на отзывы о товаре, которые получал от покупателей. Так что он постоянно проверял свою концепцию и корректировал ее по ходу дела, поддерживая связь с потребителями. Кроме того, он постоянно воплощал и собственные идеи о том, как еще можно улучшить продукцию.
Поскольку Кевин открывал свое дело задолго до появления социальных сетей, то новости о своей продукции он распространял по старому доброму принципу – из уст в уста. В те времена, в отличие от нынешних, невозможно было купить товар в Интернете, поэтому изрядная доля заказов приходила по телефону.
Кстати, именно телефону Кевин обязан и названием своей фирмы. Когда он регистрировал телефонный номер, ему присвоили кодовое слово Armour, что означает «доспехи», – и ему оно понравилось: звучно и красиво. Так родилось название фирмы.
– В те времена я был очень наивен, – вспоминает он. – Интернет только-только появился, и я сомневался: вдруг эта штука долго не просуществует? Зато у меня будет личный номер с кодовым узнаваемым словом. Круто! Кто угодно сможет нас найти.
Продумывая дизайн своих первых разработок, Кевин решил ставить на них этот самый телефонный номер и кодовое слово: его печатали на спине футболок вместе с интернет-адресом. Сегодня эти первые экземпляры футболок с телефонным номером стали коллекционной редкостью.
Держись на крутых поворотах
И все-таки мне не хочется пересказывать начало этой истории совсем уж пунктиром. В ней есть много поучительного.
Как и многие, кто начинал свой бизнес из маминого или бабушкиного дома в те годы, Кевин по дороге к успеху вынужден был не раз наткнуться на колдобины и научился крепко держаться на крутых поворотах. Первые 16 000 долларов, по его словам, он растратил за пять минут.
Успех, как правило, приходит не тогда, когда тебе удобно, и не так быстро, как хочется. Иногда приходится его ждать. Однако Кевин был не из тех, кто ждет.
– До сих пор помню пятничный вечер, – рассказывает он, – когда я пошел в банк и снял 3400 долларов, которые были у меня на счете. Мне нужно было оплатить чеки на 6000 долларов, и я не знал, как быть, поэтому мне пришло в голову поехать в казино Атлантик-Сити и поиграть на все имеющиеся деньги.
Деловой стратегией такое решение не назовешь. Однако если ты человек упертый и вцепился в свою идею зубами и когтями, то пойдешь ради нее на все. Именно так и поступил Кевин. Какое-то время ему казалось, что удача на его стороне, ему удастся отыграться и набрать нужную сумму. Сначала 3400 долларов превратились в 4000, потом Кевин выиграл еще тысячу, затем сумма приблизилась к шести тысячам. Кевин вошел в азарт и решил, что сможет выиграть 10 000 долларов. Но в одно мгновение проиграл все. Раз – и конец! Пустой карман.
– Не знаю, случалось ли тебе обанкротиться, – делится он со мной, – вот так, чтобы в ноль. Но ты никогда не поймешь, что такое полный голяк, пока не окажешься перед кассой на платной дороге, понимая, что тебе не наскрести два доллара на проезд. Шаришь по карманам, а кассир терпеливо ждет. Вот так я добирался домой из казино. У меня не осталось ни гроша, я даже лимонада не мог выпить.
На бензин у Кевина хватило, а вот про платное шоссе он как-то не подумал. Кассирша все ждала и ждала. Момент был кошмарный. Кевин поднял руки и сказал: «Извините, у меня нет денег». Кассирша вышла из своей будочки и посмотрела на Кевина, как на мусор с помойки. Она взяла его права и документы на машину и начала выписывать штраф. Кевин чувствовал себя раздавленным. Это же надо – не иметь двух долларов на проезд потому, что спустил все в казино!
В конечном итоге, он поехал к матери. Рядом с ее домом находилось почтовое отделение, где у него была арендована ячейка до востребования. Кевин решил, что проверит, нет ли почты, только сперва пообедает у мамы, потому что денег на еду тоже не было. Естественно, мать спросила, как идут дела в фирме, и Кевин дал обычный ответ: «Все замечательно, мам, мы делаем огромные успехи».
Но в голове у него крутились совсем другие слова: «Я разорен. Я профукал деньги. Я только что совершил величайшую ошибку в жизни». Впервые за свою жизнь он чуть не плакал. Он не понимал, как выпутаться из создавшегося положения.
После обеда Кевин отправился на почту. Там в ячейке, зарегистрированной на его фирму, парня поджидал чек на 7500 долларов от Технологического университета штата Джорджия – одного из его первых клиентов. Кевин уже не первый месяц требовал плату от главного тренера университета, и вышло так, что долгожданный чек пришел именно в тот момент, когда дела у парня были хуже некуда. Вот тогда он подумал, что, может быть, у него все получится.
Прославься чем-нибудь конкретным
Одна из причин, по которой Кевину удалось вырастить свое дело до мирового бренда, – то, что он никогда не отклонялся от своей главной идеи, составлявшей сердцевину всей его деятельности.
– Мы прославились на весь мир, потому что изготавливали лучшие спортивные футболки для теплой погоды, – говорит Кевин. – Они – наше главное достижение, суть нашей марки. И именно это я объясняю начинающим предпринимателям: нужно обязательно прославиться чем-то конкретным и запоминающимся. Мы прославились практичными спортивными футболками, которым в те времена не было равных на рынке спортивной одежды и инвентаря. Затем мы приступили к разработке спортивного белья, рассчитанного уже на холодную погоду, и оно нас тоже прославило. Неважно, каким видом спорта ты занимаешься: футболом, теннисом, стрельбой из лука, лыжами, – у нашей фирмы найдется для тебя одежда, достойные доспехи.
Сейчас, когда я пишу это, фирма «Андер Армор» достигла небывалых финансовых высот, и в сфере спортивной одежды ей практически нет равных. Кевин по-прежнему ведет дела фирмы так, будто это футбольная команда. Продажи и маркетинг – это нападающие. Производство и распространение – игроки защиты. Сам Кевин, еще будучи футболистом в колледже, всегда был в самой гуще игры, – эту же позицию он занимает и сейчас. В головном офисе, который располагается в Балтиморе, в кабинете у Кевина висят белые доски для надписей маркером. Он пишет на них разные изречения и девизы, чтобы вдохновлять своих сотрудников, которых уже более 10 000 человек по всему миру.
Одно из самых свежих его изречений: «Никаких разговоров в стиле неудачников! Никакого нытья!»
Кевин говорит:
– Куда ни пойдешь, обязательно услышишь нытье и ворчание. Всегда и везде найдутся люди, которые сетуют, что мир рушится. Полным-полно диванных экспертов по концу света. Я же хочу, чтобы в нашей фирме каждый контролировал то, что в его силах. Проповеди пусть читает кто-нибудь другой, а мы делом занимаемся.
У Кевина множество мотивирующих изречений. Например, такие:
«Диктуй темп».
«Всегда двигайся к цели».
«Стой горой за свой дом!»
Последнее – одно из его любимых изречений, Кевин произносит его с большим пылом. Эта фраза вдохновляет всех его сотрудников, пробуждая гордость за фирму и за свою принадлежность к сплоченной команде.
– Мы стараемся мыслить положительно, – это наш принцип, – делится Кевин. – Мы нацелены на то, что можем сделать, а не на то, что не в наших силах.
В качестве иллюстрации Кевин всегда вспоминает те несколько далеких месяцев, когда он только что окончил учебу и запустил свое дело, имея на руках всего 16 000 долларов. Вокруг было полно если не нытиков, то, как минимум, отрицательно настроенных людей. Кевину говорили, что с такой суммой бизнес не построишь, нужно гораздо больше. Его упрекали в том, что он не разбирается в спортивном белье, в моде, в производстве и продаже одежды.
– Да, у меня и правда не было опыта и контактов в этих сферах, – признает Кевин, – но я пошел другим путем. У меня была сеть из полусотни заинтересованных людей, которым я мог сказать: «Слушай, хочешь кое-что попробовать?» Да, мне говорили, что серьезный бизнес традиционно строится на деловых связях. Но традиционный подход в моем случае и не годился. Я отказывался его применять, я шел своим путем – путем своих знакомств, по цепочке, потому что каждый твой знакомый знает еще кого-нибудь, и так далее, верно?
Кевин просто бесится, если ему случается услышать от кого-то из сотрудников, что «компания умудряется преуспевать несмотря на» что-то там. Он не хочет этого слышать и потому напоминает своим соратникам, что жизнь подобна океанским приливам и отливам, и, если начался отлив, нужно помнить, что будет и прилив.
Кевин говорит: «Быть самым высоким из всех коротышек в комнате – все-таки очень неплохо».
Акулья хитрость от Кевина Планка
Двигайся вперед и держись на плаву
Как повлияли на Кевина крутые повороты и препятствия, которые встретились ему на пути к успеху? Разве они заставили его остановиться или свернуть с намеченного маршрута? Нет! Они даже не замедлили его темп! Если требовалось что-то сделать, он неизменно находил способ выполнить намеченное. Однажды он сам сел за швейную машинку. И хотя понятия не имел, как шить, сообразил по ходу дела, потому что других вариантов не было.
Всем начинающим предпринимателям Кевин советует:
– Будьте готовы меняться, приспосабливаться и расти. Изучать все аспекты бизнеса – внутренние, внешние, первостепенные, второстепенные… Нужно эволюционировать! Если вы попробовали один подход, а он не сработал, проанализируйте, почему не сработал, и исправьте его слабые стороны. Слишком много таких начинающих предпринимателей, которые сидят у себя дома и говорят: «Что-то не так» или «Ой, еще не готово». Но нужно добиться, чтобы было правильно. Нужно довести до ума, чтобы было готово. Заставляй себя стараться, чтобы занять то место, где тебе надо быть.
Чего ты на самом деле хочешь от жизни? Вот тот самый вопрос, который придает Кевину сил. Цель все время меняется. Планка поднимается все выше и выше. Поначалу его целью было начать свое дело. Затем – добиться определенного уровня продаж, затем – уровня повыше и еще повыше. И все это время Кевин подхлестывал себя и пробивался вперед. У него такой колоссальный заряд энергии, что на его фоне мне сразу хочется подтянуться и активизироваться, хотя я и так человек далеко не вялый.
В общем, друзья мои, берите пример с Кевина. Двигайтесь вперед, держитесь на плаву, не останавливайтесь. И, когда подниметесь на первую ступеньку из намеченных, сразу же примеряйтесь к следующей, а за ней к следующей, и так далее.
