Будь первым
Отрабатывай все возможности
История Кристофера Грея, студента колледжа, разработчика приложений
Мне часто задают один и тот же вопрос насчет проекта «Бассейн с акулами», в котором я участвую не первый год. Спрашивают, как часто мы все-таки заключаем сделки с начинающими предпринимателями на их условиях. На этот вопрос я всегда отвечаю одинаково: такого не происходит практически никогда. Зачастую бывает, что мы, акулы, предлагаем полную цену, но меняем условия; бывает, что акционерный капитал не изменяется, но сокращаются инвестиции. Но крайне редко бывает так, что владелец дела приходит и получает ровно то, что хотел, на своих условиях, а не на наших.
Однако такие чудеса все же случаются. Так произошло с молодым человеком по имени Кристофер Грей, который явился к нам в студию в июне 2014 года и рассказал о своем бизнесе. Суть его заключалась в том, чтобы открыть студентам доступ к обширному рынку грантов для обучения в высших учебных заведениях. Крис разработал специальное приложение, позволяющее облегчить подачу документов на получение таких стипендий. По его словам, ежегодно более 100 миллионов долларов в фондах остаются невостребованными, так что Крис поставил перед собой задачу помочь студентам получить информацию на эту тему и в целом сделать так, чтобы любой студент мог найти себе подходящую стипендию.
– Я проводил подготовительные исследования целый год, – рассказывает Крис. – Нужно было выяснить, какие вообще бывают стипендии и как устроена эта система. Только после этого я получил право гарантировать потребителю, что мое приложение сэкономит ему время, сведя длинные запутанные поиски к одной-двум минутам.
Я всегда повторяю, как важно иметь веские доказательства в пользу твоей услуги или товара. У тебя должен быть под рукой послужной список, который ты всегда можешь предъявить и доказать, что способен выполнить свое обещание, каким бы оно ни было. Крис смог предъявить доказательства того, что его приложение себя оправдывает и что оно ценно и полезно: у него была в запасе история собственного успеха. Этот успех легко уложить в громкий заголовок: «Крис Грей заработал на стипендиях 1,3 миллиона долларов».
Да-да, тебе не померещилось: 1,3 миллиона долларов! Конечно, в прессе его сразу же прозвали «студентом на миллион долларов».
Но вот что важно: для Криса доказательство того, что его идея – стоящая, заключалось в чем-то большем, нежели просто деньги. У него были свои личные причины стремиться к успеху, и не только финансовому. Крис вырос в Бирмингеме, в штате Алабама. У матери-одиночки, кроме него, было еще двое младших детей, семья жила бедно. Поэтому Крис, будучи старшеклассником, не мог себе позволить даже регистрационные взносы, которые требовались, чтобы перейти в старшие классы в более авторитетные школы.
Люди, далекие от сферы образования или просто отучившиеся давным-давно, даже не представляют, каких сумм сейчас достигают регистрационные взносы. Они могут варьироваться от 50 до 100 долларов только за подачу документов! Цифры эти постоянно растут. В результате возможности студентов из малообеспеченных семей оказываются ограничены: какие-то колледжи и университеты для них попросту закрыты. В некоторых высших учебных заведениях можно найти обходной путь, но для абитуриентов, у которых нет накоплений, многие заведения в принципе недоступны.
Для Криса ситуация осложнялась еще и тем, что у него не было домашнего доступа к Интернету, поэтому, чтобы вести разведку и проводить свои исследования, ему приходилось пользоваться Интернетом в школьной библиотеке: там он заполнял анкеты, подавал документы и искал доступные стипендии. (Уточню: семья Криса жила настолько скромно, что у них даже компьютера дома не было, не то что Интернета.) В школьной библиотеке существовали свои правила и ограничения: Крис не мог проводить там за компьютером больше получаса, максимум, часа. Так что ресурсы у него во всех смыслах слова были ограничены: у него не только не хватало денег на подачу документов в хорошие школы, но еще и не хватало времени, чтобы проверить свои возможности по Интернету.
– Я окончил школу как раз после кризиса 2008 года, – вспоминает Крис. – Кризис сильно задел множество городов на юге США, и наш Бирмингем не стал исключением. Сейчас у моей мамы хорошая работа, но тогда она металась в поисках заработка. С деньгами у нас было хуже некуда, и мне приходилось изворачиваться, чтобы получить доступ к компьютеру, без которого я не мог вести свои поиски.
Крис подал заявление на все стипендии, какие только смог найти, независимо от их суммы: 10, 100, 1000 или 10 000 долларов. Если он подпадал под требования к стипендиату, то отправлял заявку. Если Крис не был уверен, что подпадает под требования, то все равно отправлял заявку.
Именно так и нужно действовать, когда у тебя нет выбора, когда тебе некуда двигаться, кроме как стремиться вверх, вверх, вверх. Приходится хвататься за любую возможность, втискиваться в любую приоткрывшуюся дверь, даже если кажется, что шансы невелики. Часто бывало и так, что на стипендию, выбранную Крисом, претендовало слишком много народа, поэтому, подав заявку, он уже не отслеживал дальнейшее развитие событий, тем более что технически это было слишком трудно осуществить. Крис просто переключался на следующее учебное заведение.
Он действовал, как сеятель, который разбрасывает сразу много семян, – разослал заявки по всей Алабаме, по всей стране и как безумный надеялся, что хотя бы часть из них прорастет.
Проявляй направленную изобретательность
Когда действуешь с ограниченными ресурсами – будь то финансовые ресурсы или какие-то еще, – ты поневоле вынужден изобретать, чтобы выжать из каждого потраченного доллара максимум.
Крис не был исключением. Например, он заранее писал тексты, чтобы потом, когда получал доступ к Интернету в школьной библиотеке, уже только копировать конкретные абзацы для ответов на конкретные вопросы при подаче заявки на стипендию. Это решение подсказала ему необходимость, потому что библиотечно-компьютерное время было ограничено. Сочинять на ходу ответы на вопросы анкет было бы неразумной тратой времени. Библиотека закрывалась рано, на компьютеры всегда находились желающие, вот Крису и приходилось выкручиваться.
Оценки у Криса были приличные, за экзаменационные тесты он получил высокие баллы, поэтому считал, что у него неплохие шансы получить стипендию в лучшие из высших учебных заведений. Проблема была в другом: не всегда было легко получить формуляр, необходимый для подачи заявки в некоторых колледжах. В Алабаме школьная система устроена так. Необходимо, чтобы эти формуляры вместо тебя заполнил школьный консультант. Однако на школьную администрацию оказывают определенное давление, чтобы она заставляла лучших учеников учиться именно в государственных школах. В общем, Крис почувствовал себя настоящим пленником «Уловки 22».
– Возможно, я мог бы выиграть денежную стипендию, которая была необходима, чтобы позволить себе обучение в каком-то из этих колледжей, – объясняет Крис. – Но у меня не получалось даже отослать заявку, чтобы проверить, примут меня или нет. Так что в целом ряде учебных заведений двери для меня были попросту закрыты.
К счастью, за пределами Алабамы нашлось несколько колледжей, правила которых разрешали студентам подавать заявки самостоятельно, а не через школьную администрацию. Кроме того, Крису удалось сэкономить время, разослав типовую заявку в целый ряд вузов, которые принимали так называемую Общую заявку (типовой документ), – правда, плату с абитуриента взимали каждый по-своему.
Итак, Крис постарался разослать как можно больше заявок, а потом набрался терпения и стал ждать, что из всего этого получится. И первая же стипендия – Крис получил ее от Национального образовательного фонда Горацио Алгера – составила 20 000 долларов. Когда ему пришло это сообщение, он был в библиотеке. Крис вспоминает, как на радостях разволновался и помчался к своей учительнице литературы Таре Тидвелл. Именно она помогла ему написать эссе, благодаря которому Крис и выиграл стипендию.
На самом деле, учительница не только помогла Крису с сочинением, она еще поддержала его морально, потому что всегда помогала своим ученикам, у нее были свои проверенные методы. По сути, она курировала Криса на протяжении всего процесса. Тара подсказывала ему, как сделать тексты более личными, как использовать в них те классические произведения, которые они проходили на уроках, например, «Франкенштейна», «Потерянный рай», «Портрет Дориана Грея». Учительница также посоветовала Крису написать о его личных обстоятельствах, поразмышлять в эссе о человеческой природе, о том, что такое стремиться к вершинам.
Интересные факты
23 % студентов-очников работают неполный рабочий день, по меньшей мере, 20 часов в неделю…
Этот факт, мне кажется, – ярчайшее свидетельство волшебной силы полного голяка. Они говорят о том, что, если ты действительно вынужден что-то делать, ты найдешь для этого время, выкроишь его любой ценой. И то, что одному человеку кажется полной занятостью, для другого – всего лишь частичная занятость.
Есть школьники вроде Криса, которые находят время, чтобы подготовиться к поступлению в университет или колледж; есть предприниматели и визионеры, которые меняют мир. Эти факты говорят о том, что удачливые, одержимые своим делом и жаждой деятельности люди не ждут, пока кто-то «даст» им работу. Они поднимаются и идут работать сами.
Когда я рассказываю публике о ключевых идеях этой книги, то всячески подчеркиваю одну из главных мыслей: существует разница между нищетой как таковой и нищетой ума.
Да, можно быть физически голодным, но это не значит, что ты не можешь питать свой интеллект и дух информацией и идеями, которые необходимы, чтобы подняться уровнем выше. Лично у меня голод духа возник благодаря маме, которая всячески поощряла меня как можно больше читать, масштабнее мыслить, интересоваться тем, что происходит за пределами нашего крошечного мирка в Квинсе, – например, в Нью-Йорке в целом и за его пределами. Для Криса этот голод духа и интеллекта возник благодаря Таре Тидвелл, школьной учительнице литературы, которая научила его черпать вдохновение из величайших произведений классики.
Да, конечно, он просиживал штаны в библиотеке, упорно рассылая заявки на стипендии. Да, он изо всех сил старался, подрабатывая на работе с частичной занятостью. Он трудился, чтобы успеть до выпуска наработать более 500 часов общественной работы, принимал участие во всевозможных видах внеклассной школьной деятельности. Но даже при такой загрузке учительница литературы настояла, чтобы Крис находил время и развивал свой ум, чтобы он прочел все эти произведения и осознал, что значит превзойти собственные возможности и прыгнуть выше головы.
– Она сидела со мной над каждым эссе, – вспоминает Крис с благодарностью, – проверяла, чтобы я в каждом подчеркнул, как важно для меня получить образование, чтобы я написал, как важен жизненный потенциал для роста, чтобы в сочинениях была личная нотка. Чтобы они запоминались. Так что, конечно, она была первым человеком, к которому я помчался, когда узнал, что получил стипендию. Если бы она не помогла мне осознать, что все эти достижения возможны, я бы не справился. Я даже не представлял себе, что со мной может произойти нечто настолько хорошее.
Не останавливайся на достигнутом
Стипендия от Национального образовательного фонда Горацио Алгера стала лишь первой из множества, которые получил Крис. К окончанию средней школы Крис набрал еще сотню стипендий, включая две «полные», то есть рассчитанные на полную оплату обучения в колледже. Так у него и накопилось стипендий на сумму 1,3 миллиона долларов! Это число часто мелькает в газетных заголовках, связанных с Крисом.
Сам Крис поначалу не мог поверить в свою удачу и был на седьмом небе от счастья. Но в то же время он тревожился, думая, что слишком уж ему везет. «Если на меня обрушилось столько стипендий сразу, – обеспокоенно рассуждал Крис, – то наверняка где-то остались без стипендий другие достойные кандидаты, а комиссия, распределяющая стипендии, просто пропустила их заявки». Крис также подумал: «Да, конечно, колледжи и университеты запредельно, неприлично дороги, но, даже если я выберу самые дорогие частные учебные заведения, мне все равно не нужно столько денег, сколько я выиграл».
Поэтому парень продолжил свои изыскания, но несколько изменил их цель. Теперь он выяснял, как с пользой применить все полученные деньги. С независимыми стипендиями дело обычно обстоит так: сумму, которую тебе назначили, отсылают не лично студенту, а напрямую в тот колледж или университет, куда он подал заявку. Студент обзаводится персональным счетом в этом учебном заведении, на который и падает эта сумма. Оттуда можно брать деньги на учебники, жилье, питание, на поездки домой и обратно к месту учебы, а также на все расходы, связанные с учебой, не считая самого образования. Если к окончанию колледжа или университета на студенческом счету еще останутся какие-то деньги, их можно перевести на счет в другое заведение, где он решит продолжить образование.
– Я долго размышлял над огромной суммой, которая у меня появилась, – рассказывает Крис. – С такими деньгами я мог позволить себе получить магистерскую степень, а затем докторскую. И, какую бы карьеру я ни выбрал, у меня был бы финансовый тыл.
Но вместе с тем Крис понял еще кое-что. Он сказал себе, что вместе с деньгами в его жизнь пришли новые обязанности, ведь, раз ему так повезло, он обязан поделиться деньгами и идеями с теми, кому повезло меньше. Потрясающая новость о парне, который набрал стипендий на сумму более миллиона долларов, разлетелась по всей стране. Так что, когда в сентябре 2011 года Крис поступил в Университет Дрексель в Филадельфии, о нем уже все знали. Тогда он начал обучать студентов тому, как ориентироваться в сложной, запутанной системе подачи заявок и как правильно их подавать.
С помощью Интернета парень изучил эту систему вдоль и поперек и нашел множество способов, которые позволяли получить стипендию даже тем студентам, которые уже начали где-то учиться, а не только выпускникам школы. Поэтому в студенческой среде Крис стал своего рода знаменитостью. К нему постоянно обращались за консультацией, а он охотно помогал другим и делился своими знаниями и идеями.
Однако, поскольку желающих проконсультироваться было множество и каждый хотел поговорить с ним с глазу на глаз, Крис обнаружил, что у него жесточайший цейтнот. Времени отчаянно не хватало, поэтому он задумался о том, чтобы отладить консультирование и помочь сразу всем, а не проводить индивидуальные беседы. Поразмыслив, он завязал сотрудничество с двумя студентами. Вместе они разработали удобное в использовании компьютерное приложение, которое существенно облегчало процесс поиска стипендий и подачи заявок. Приложение помогало сэкономить время и силы, делало поиск более плодотворным.
Крис назвал свое приложение «Школяр». Оно позволяло пользователям вводить в компьютер восемь основных блоков информации: место жительства, пол, расу, средний балл, количество лет, проведенных в учебном заведении, – а также указывать, в какой области заявитель хочет получить дальнейшее образование и какой тип стипендии предпочитает (стипендию, которая выплачивается уже по результатам учебы, или стипендию, покрывающую расходы на протяжении обучения). Кроме того, приложение позволяло ввести в компьютер дополнительную информацию: вероисповедание, сексуальную ориентацию, наличие инвалидности или особых потребностей, семейное положение. Введя эти сведения в компьютер, выпускник или студент получал список стипендий, которые были ему доступны и подходили по всем личным параметрам.
Как и многие великие идеи, эта была простой, емкой, приносила быстрые ощутимые результаты и легко укладывалась в несколько слов. Так и возник модернизированный сервис, помогающий студентам разобраться в мешанине сайтов, связанных с предоставлением стипендий.
Что самое главное, по сравнению с другими проектами-начинаниями это приложение обошлось Крису недорого. Между прочим, так часто бывает, когда ты новичок и пытаешься реализовать какую-то свежую идею. Да-да, воплощение отличной идеи далеко не всегда стоит дорого. Если мысль и впрямь оригинальна, то поначалу весь участок твой! Поэтому все маркетинговые мероприятия можно ограничить устной рекламой, «сарафанным радио». Качество твоего товара или услуги подтвердится по ходу дела, рекламу бесплатно сделают сами потребители, рассказывая о тебе другим. Так что тебе нужно лишь подправлять свои ошибки и двигаться туда, куда подталкивает целевая аудитория.
Знай себе цену
К тому времени, как Крис Грей пришел к нам в проект «Бассейн с акулами», приложение «Школяр» ценой в 99 центов было скачано 92 000 раз. Так что Крис успел убедиться, что напал на золотую жилу. А уж количество горячих благодарностей от пользователей просто зашкаливало и не поддавалось подсчету.
Крис пришел в проект с запросом на инвестицию в 40 000 долларов и предлагал за это долю в размере 15 % в его деле. Приложение «Школяр» он рекламировал как продукт, разработанный в помощь студентам и их близким, ведь, по его словам, оно снижало расходы на дорогостоящее высшее образование.
Мы, акулы, очень заинтересовались новинкой. К этому времени нам уже пришлось выслушать сотни заявок, но именно Крис нас очень впечатлил. В его бизнесе была четко обозначенная целевая аудитория и достойная цель. Находясь на начальном этапе развития проекта, Крис успел единолично занять нишу на рынке. Проще говоря, аналогов его востребованному и полезному продукту еще не было. Это одно из преимуществ, которое получаешь, выводя на рынок принципиально новый товар или услугу: ты полностью владеешь своей нишей на рынке.
Кроме того, Крис оказался замечательным оратором, он очень четко и убедительно обрисовал свою идею и весь проект. Обаятельный, речистый, напористый – все сразу! По правилам, он должен был продемонстрировать свое приложение в действии, – и нам оно понравилось так же, как и его автор: удобное, простое, доступное. Все «акулы» пришли в восторг! Атмосфера в студии воцарилась дружеская и располагающая. Мы все чувствовали, что действительно хотим помочь Крису и готовы пойти на многое.
Но потом события приняли иной поворот. Лори, одна из судей-акул, объявила, что информации достаточно, и теперь она хочет услышать, какую цену запрашивает Крис. При этом остальные «акулы» высказались за то, чтобы еще послушать о подробностях проекта, просто для подстраховки и из интереса, в частности, узнать о планах Криса в долгосрочной перспективе. Но Лори твердо стояла на своем.
Я согласился с ней. Учитывая, что Крис просил 40 000 долларов и предлагал 15 % от дела, достаточно много рассказав о своем приложении, я считал, что можно переходить к торгу. Остальные участники проекта с нами не согласились, и атмосфера накалилась. Пошел обмен колкими репликами. Нас с Лори даже обвинили в том, что мы не принимаем интересы Криса достаточно близко к сердцу, иначе подождали бы и выслушали его рассказ о дальнейших планах, о том, как он хотел бы организовать свой офис, как планировал обеспечить устойчивость и надежность проекта. Я же считал, что обо всем этом можно поговорить потом, уже не на камеру. Это второстепенные вещи, ведь главное Крис уже успел нам рассказать.
Во многом мое предложение было рискованной ставкой на Криса, а не только инвестицией в его бизнес. Так часто бывает у нас в проекте. В конечном итоге мы делаем ставку на личность начинающего предпринимателя.
В результате мы с Лори договорились, что будем в этой сделке партнерами. Крис с радостью согласился на наше предложение. К этому моменту остальные «акулы», члены жюри, были просто в ярости. У них-то было еще множество вопросов, им совсем не понравилось, что мы, по сути, заявили, будто нам никакие ответы не нужны, уже и так все ясно. Роберт просто выбежал из студии, а за ним Марк и Кевин. Получилось сильное эмоциональное напряжение в кадре, а когда программу монтировали для эфира, то с помощью монтажа еще усилили это напряжение. Стало казаться, будто мы едва не передрались.
В действительности остальные «акулы» просто проиграли. Для Криса сделка оказалась более чем выгодной и удачной. Он хотел получить финансовое вливание, чтобы нанять дополнительных сотрудников, пока сам оканчивает выпускной курс в колледже. Для его новых партнеров сделка тоже была выгодной.
Сейчас, когда я пишу эти строки, приложение «Школяр» набирает обороты и его популярность стремительно растет. Крис и его партнеры подписали договор с муниципалитетом города Мемфис, согласно ему город обязуется обеспечить доступ к приложению каждому выпускнику средней школы. Это более 10 000 скачиваний в год минимум. Кроме того, это еще и колоссальный прорыв к потребителю, а также огромная прибыль для компании. Ведь о приложении написали во всех социальных сетях, во всех местных газетах, а это громкая реклама. События сложились таким образом, потому что, как оказалось, некоторые члены мемфисского муниципалитета – большие поклонники проекта «Бассейн с акулами». Они захотели, чтобы Мемфис стал первым крупным городом, который обеспечил приложением местных школьников и их родителей. Круто, правда? А еще круче то, что сейчас Крис ведет переговоры с администрацией штата, готовясь предложить свое приложение на более высоком уровне.
Крис проделал отличную работу, продвигая свое приложение и привлекая новых пользователей. В сумме оно было скачано уже более полумиллиона раз. Однако не существует способа проследить, оценить и подсчитать эффективность приложения – насколько оно помогло выпускникам и студентам в поисках подходящих стипендий. Ведь Крис и его партнеры получают обратную связь далеко не от всех пользователей. Но кое-кто пишет благодарности и делится своими радостными новостями.
К настоящему времени приложение «Школяр» помогло школьникам и студентам получить стипендий и грантов более чем на 15 миллионов долларов. И это данные только о тех, кто сообщал Крису о своих результатах, так что реальная сумма наверняка гораздо больше. Так или иначе, даже по имеющимся частичным данным понятно, что Крис своей цели достиг. Когда в июне 2015 года он окончил колледж, то превратил функциональный сервис «Школяр» и его продвижение в свою основную работу.
Думаешь, если Крис заставил пользователя подписаться на приложение, на этом дело закончено? Нет, все только начинается. Как только очередной пользователь скачивает приложение, он автоматически становится подписчиком сервиса. Тогда Крис берет нового клиента в оборот и, в дополнение к приложению, предлагает ему книги, семинары и другие сопутствующие товары и услуги.
Вообще-то, сам Крис, подозреваю, не в восторге от термина «товары и услуги», им движет благородная и высокая цель облегчить жизнь студентов, школьников и их семей. Надо сказать, эта преданность высокому идеалу каким-то удивительным образом сквозит во всем, что делает Крис, даже в рекламе его приложения. Внутренний свет личности Криса горит ярко и будет светить пользователям независимо от того, как именно он решит развивать свою компанию дальше.
Акулья хитрость от Кристофера Грея
Делай домашние задания
Крис заранее потратил время на предварительные исследования рынка. В частности, изучил состояние того сегмента рынка, который его интересовал, а также тысячи доступных стипендий и грантов. Сначала он проделал это в личных интересах, но одновременно составил систематизированную базу данных, в которой стало легко ориентироваться. Крис проделал всю эту дополнительную работу, отыскивая стипендии везде, где они только могли быть. Благодаря этим усилиям и «домашней работе» его приложение «Школяр» стало не просто первым из тех, что отвечали нуждам школьников и студентов в поисках стипендий, но еще и одним из лучших стартапов, какие только были у нас в проекте «Бассейн с акулами». Одним из самых продуманных, достойных и обоснованных.
Главной победой Криса была осенившая его идея о том, что «домашнее задание», которое он делал лично для себя, можно отлить в четкую форму и продать другим потребителям – с пользой для них и с выгодой для себя.
Какой опыт накопился у тебя, читатель? Что такого уникального ты знаешь и умеешь, что можно было бы вывести на рынок и заставить приносить тебе прибыль?
