Использование противником местоимений может также помочь вам определить фактическую роль вашего оппонента в цепочке принятия решений и их. Чем больше он говорит «я», «мне» и «мой», тем менее важную роль исполняет.

И наоборот, чем реже специалист по ведению переговоров использует местоимения первого лица, тем с более важной персоной вы имеете дело. Как и в исследовании Малхотры, доказывающем, что лжец дистанцируется от лжи, человек, действительно отвечающий за принятие решения в ходе переговоров, не захочет выглядеть единоличником. Прежде чем принять окончательное решение, он, скорее всего, посоветуется с другими людьми за столом.

Наш таксист с Филиппин, похититель Аластера Онлингсвона, использовал только местоимения «мы», «они» и «их», поэтому еще в самом начале похищения я был убежден, что мы имеем дело с главарем. Я просто до самого спасения не знал, что это было правдой в буквальном смысле этого слова. В ограблении банка Чейз Манхэттен в Главе 2 грабитель банка Крис Уотс постоянно говорил о том, как опасны были «другие», и что он почти не мог повлиять на них, – все это было ложью.

Люди всегда говорят о том, что во время переговоров надо запомнить и использовать (но не слишком часто) имя вашего противника. Это важно. В реальности людям часто надоедает, что им вбивают в голову собственное имя. Ловкий продавец пытается подвести человека к ответу «да», снова и снова повторяя его имя.

Вместо этого примените другой подход и используйте свое собственное имя. Вот как я получил скидку для Криса.

Используя имя Аластера в разговоре с похитителем, мы заставили его более человечно относиться к заложнику и снизить вероятность того, что над ним будут издеваться. Использование вашего собственного имени создает динамику «вынужденного сочувствия». Это заставит другую сторону увидеть в вас человека.

Несколько лет назад я был в баре в Канзасе с целой толпой коллег-переговорщиков из ФБР. Бар был полон, но я увидел один пустой стул. Я подошел к нему, но только хотел сесть, как стоявший рядом парень сказал: «Даже не думай».

«Почему?» – спросил я, и он сказал: «Потому что я надеру тебе задницу».

Он был большой, грузный и уже пьяный, но, видите ли, я же переговорщик – меня всю жизнь, как мотылька на пламя, так и тянет влезать в напряженную ситуацию, где нужно посредничество.

Я протянул руку для рукопожатия и сказал: «Меня зовут Крис».

Чувак застыл, в это время подошли мои друзья из ФБР, похлопали его по плечу и предложили купить ему выпивку. Оказалось, что он был ветераном Вьетнама, воевал в самых горячих точках. Он был в набитом баре, где, казалось, веселился весь мир. Единственное, что он смог придумать, – подраться. Но как только я стал для него Крисом, все изменилось.

Теперь примените эту же установку в ходе финансовых переговоров. Через несколько месяцев после случая в Канзасе я пришел в гипермаркет и выбрал несколько рубашек в одном из магазинов. Девушка за стойкой спросила меня, не хочу ли я участвовать в программе для частых покупателей.

Я спросил ее, полагается ли мне скидка за вступление, и она сказала: «Нет».

Поэтому я решил подойти по-другому. Я дружелюбно сказал: «Меня зовут Крис. Какая будет скидка для Криса?»

Она оторвалась от журнала регистраций, наши глаза встретились, и она улыбнулась.

«Я должна спросить нашего менеджера Кэти», – сказала она и повернулась к женщине, которая стояла рядом с ней.

Кэти, которая слышала весь разговор, сказала: «Самое большее, что я могу дать, – 10 %».

Станьте человечнее. Используйте свое имя, чтобы познакомиться. Произнесите его весело и дружелюбно. Дайте людям тоже получить удовольствие от общения. Получите свою собственную специальную цену.