В этой главе мы рассмотрим еще одну схему проведения презентации – «Проблема – предложение – план», или 3П. Благодаря использованию этой схемы вы сможете с легкостью продать как идею, так и комплексное решение для бизнеса любому своему клиенту, о бизнесе которого имеете представление.

Схема состоит из трех равнозначных частей (рис. 2.6).

Мы разберем каждую в отдельности и соединим их.

Рис. 2.6. Схема «Проблема – предложение – план»

Мы уже говорили о том, что проблемы активизируют сознание слушателей, особенно в тех случаях, когда речь идет о них самих. Этот шаг является своего рода прелюдией, отправной точкой вашей презентации, напоминанием о том, что у слушателей есть «дыра в заборе». Причем это может быть как проблема, так и ряд проблем, совокупность неудовлетворенностей. Самое главное то, что вы в силах эти неудовлетворенности решить. Вы знаете, как это сделать, у вас есть инструменты для этого, но о них говорить пока не стоит. Расскажите о проблемах. Если их несколько, то перечислите все. Исключите упоминание тех, которые вы не можете решить и которые не относятся к вашей презентации.

Это может прозвучать, например, так:

Проблемы, которые вы ставите на вид, должны быть реальными, а не выдуманными. Кроме всего, ваши слушатели все эти проблемы знают и сознают. Да, и еще: они слушателям не нравятся.

Как говорила Сара Дункан, «если вы хотите сказать мне что-то важное, ради бога, начинайте с конца».

Реализуя этот шаг, предлагайте решение. Сразу! Скажите слушателям о конечном результате, который они получат.

• «Я предлагаю решение этих проблем».

• «Я предлагаю увеличение этих показателей категории и, как следствие, увеличение товарооборота на 23 %».

• «Я предлагаю “убить трех зайцев одним выстрелом”».

После предложения вам нужно получить реакцию ваших слушателей.

Как это сделать?

Задайте им вопрос:

• «Вам это интересно?»;

• «Хотите?»;

• «Что скажете?».

Если вы хорошо изучили ситуацию и понимаете своих слушателей, то, скорее всего, услышите «да» или «да, но как это сделать?». И тогда (в случае положительного ответа) переходите к следующему шагу. Но что делать, если вы ошиблись, если их ответ отрицательный? В случае если вы услышали «нет», спросите слушателей о том, что им было бы интересно. В зависимости от их ответа меняйте либо предложение, либо компоненты следующего шага.

Теперь расскажите зрителям о том, как получить желаемое. Здесь нужно презентовать план последовательных действий, которые приведут вас к результату. Именно план. Если вы скажете о том, что проблема решается, а результат достигается одним действием, то это может вызвать недоверие к предоставляемой вами информации. Должен быть именно план.

Чтобы получить ожидаемый результат, мы сделаем вот что.

1. Проведем исследование покупательских предпочтений.

2. Проведем анализ категорий, используя методы оценки, предусмотренные категорийным менеджментом.

3. Разработаем новые матрицы и промопрограмму.

4. Выделим магазины для тестирования нового ассортимента.

5. Проведем изменения в категориях и будем контролировать реализацию намеченного.

Теперь презентация готова. Проведите самоанализ и отрепетируйте.

С помощью тренировочных карточек проведите тренировку.

Используйте заметки в зависимости от темы своей презентации. Кроме того, одну из структур вы можете применить для подготовки визуальной поддержки, слайдов, которые вы создаете в программе Microsoft PowerPoint или Keynote.

• Проблемы.

• Решения.

• Действия.

• Осложнения.

• Результат.

• Вывод, мораль.

• План, видение.

• Призыв.

(разговор о проблемах)

(предложение решения)

(что нужно сделать для решения проблемы, список)