Заключение

Страница за страницей мы с вами последовательно рассмотрели девять факторов улучшения в сбыте, начиная от долгосрочного планирования продаж и заканчивая самой методикой проведения изменений (реорганизации) в системе продаж. Каждый фактор разбирался в связи с набором важнейших принципов, которыми компаниям следует руководствоваться при управлении системой продаж. На основе этих принципов в конце каждой главы предлагался чек-лист – вопросы для самостоятельной оценки системы продаж в вашей компании. В сумме таких вопросов набралось 56, и если вы не пренебрегали работой с чек-листами, то по завершении чтения у вас есть полная и всесторонняя оценка собственной системы продаж.

Пусть вас не смущает, что эта оценка не кого-то извне, а потому как будто не является объективной. Во-первых, нет лучшего эксперта в вашем бизнесе и, в частности, в вашей системе продаж, чем вы сами. Если вы что-то упустили, то, вероятно, этого не смог бы заметить и сторонний наблюдатель, будь он даже профессионалом в сфере продаж. Во-вторых, ваша самостоятельная оценка нужна компании для того, чтобы продажи стали лучше, то есть чтобы провести преобразования в существующей системе. Но чаще всего мы готовы менять только то, что, по нашему собственному мнению, требует изменений. Какими бы убедительными ни были сторонние аргументы, у вас может не найтись достаточно сил и желания предпринимать что-то на их основе и без вашей собственной внутренней убежденности в необходимости этого.

В последней главе сведен воедино весь материал таким образом, чтобы вы могли, воспользовавшись им, разработать собственный проект реорганизации системы продаж в вашей компании. Я искренне надеюсь, что эта книга поможет вам составить такой проект и вы с успехом воплотите его в жизнь.

Также я бы хотел добавить, что эта книга, по моему мнению, отлично подходит в качестве предмета для дискуссии в кругу руководителей. Обсуждая тот или иной фактор успеха, проверяя себя по чек-листам, вы лучше поймете взгляды членов вашей команды на существующую в компании систему продаж и перспективы ее развития.

Я буду рад получить ваши отзывы о книге, а также узнать ваши личные бизнес-истории. Кроме того, мне будет приятно, если вы поделитесь со мной вашими проектами, составленными на основе девяти факторов улучшения в продажах и предложенной в книге методики преобразования системы продаж. В свою очередь, я вместе с моей командой консультантов обязуемся коротко, но конструктивно прокомментировать каждый присланный проект изменений. Адрес для ваших отзывов и бизнес-историй: [email protected].

Большое количество дополнительных материалов, посвященных продажам и управлению ими, включая материалы для проведения обучения, группового обсуждения, а также примеры документов, относящихся к рассматриваемым в книге девяти факторам улучшения в продажах, можно найти на сайте www.bes-t.ru.

Желаю вам настойчивости в реализации задуманного!