Технология продаж: обязательные требования и рекомендации

Существует одна сложность, которая характерна для сферы продаж и которая отсутствовала бы, если бы речь шла о какой-либо другой сфере: производстве, проектировании, логистике, где технология выполнения процессов имеет только один аспект – технический. Он определяет взаимодействие между подразделениями и отдельными сотрудниками, а также между машинами, материалами, товаром и т. п. Это взаимодействие, в свою очередь, определено каким-либо однозначным способом, то есть мы можем задокументировать технологию таких процессов в виде довольно жестких правил, обязательных для исполнения всеми участниками процесса.

В технологии продаж, помимо технического аспекта, существует еще один, условно назовем его коммуникативным. Не все в технологии продаж может быть определено однозначно, поскольку в процессе продаж активен не только менеджер, но и клиент. Процесс продаж по своей сути интерактивен. Следовательно, применение торговым персоналом некоторых правил обусловлено конкретной ситуацией, а точнее, поведением клиента в этой ситуации. Если мы обратимся к тому, что на обучении продажам и коммуникации с клиентом называют технологией продаж, то увидим, что речь идет почти исключительно об условных правилах или рекомендациях, абсолютного выполнения которых нельзя требовать. Это касается почти всего: правил вступления в контакт с клиентом, невербальной коммуникации, опросных моделей, техник презентации и т. д. И все же такие рекомендации имеют огромную пользу: закрепляют успешную торговую практику, которую специалист по продажам может перенять и с успехом использовать, пусть даже не со всеми клиентами и не во всех ситуациях.

Отправить