Набирая команду, Джек предпочитал нанимать не самых лучших, с точки зрения оценок, выпускников. Элита колледжей, объяснял он, легко попадает в тупик, когда сталкивается с трудностями в реальном мире. Для тех, кто приезжал из-за границы, работа в Alibaba была не сахар. Платили в компании мало: самые первые работники получали хорошо если $50 в месяц. При этом трудиться приходилось семь дней в неделю, часто по 16 часов в день. Джек даже требовал, чтобы сотрудники жили максимум в десятиминутной доступности от офиса, затрачивая, таким образом, минимум времени на дорогу.

По мере того как сайт Alibaba.com за счет бесплатных сервисов набирал популярность, команда в Ханчжоу боролась с тем, чтобы поддерживать объем входящих электронных писем. Служба работы с клиентами Alibaba иногда выступала в роли бесплатной техподдержки, отвечая на вопросы о том, как перезагрузить компьютер. Но преданная своему принципу «клиент – на первом месте», Alibaba решила отвечать на каждый e-mail в течение двух часов.

Соучредитель Саймон Се вспоминал, что Джек держал команду, был ее «культурой, ядром». Джек приветствовал новых сотрудников отрезвляющим приветствием и обещанием, а затем одним из своих любимых высказываний: «Сегодняшний день жесток, завтрашний – еще более жесток, но послезавтрашний – прекрасен. Правда, большинство людей умрет завтрашней ночью. Они не смогут увидеть солнечный свет послезавтрашнего дня. Aliren должен увидеть его».

Сооснователь компании Люси Пэн (Peng), первая заведующая отделом кадров Alibaba, а потом ее директор по персоналу (Chief people officer), также играла важную роль в процессе найма и формирования культуры компании. В 2000 г. Harvard Business School провела исследование культуры компании, и Люси тогда заявила, что «сотрудникам Alibaba не нужен опыт. Им нужны хорошее здоровье, хорошее сердце и хорошая голова».

Когда количество пользователей сайта выросло, другие китайские компании начали использовать его для связи как друг с другом, так и с внешним миром, предсказывая запуск торговой площадки на китайском языке для оптовиков Китая, ищущих домашние торговые сделки.

Несмотря на это, Alibaba по-прежнему сталкивалась с трудностями в привлечении людей в электронную торговлю. Кого-то высокие цены заставляли отказаться от покупки компьютеров, кому-то не хватало персонала, разбирающегося в информационных технологиях. Еще более значимым препятствием была повсеместная нехватка доверия. Поставщики беспокоились, что покупатели, которых они никогда не видели, могут никогда не оплатить свои заказы. Клиенты из-за границы переживали по поводу качества товаров – не окажутся ли они подделкой или с дефектами, – либо о том, что доставка никогда не приедет.

Alibaba не могла достать волшебную палочку и сделать так, чтобы подобные риски исчезли, об этом Джек говорил СМИ: «Мы всего лишь платформа-посредник для торговых представителей, но мы не несем юридической ответственности». Компания продолжала работать как доска объявлений для торговли. Но другие фирмы – например, MeetChina – не скрывали своих планов по расширению сферы исследования рынка, проверки кредитной истории поставщиков, проверок качества, доставки, страхования, системы платежей.

Джек считал, что это преждевременно: «Маленькие и средние компании пока не доверяют онлайн-транзакциям. И мы верим, что нынешняя банковская система достаточно хороша для маленького бизнеса. Пока наши пользователи чувствуют, что она простая, они будут выбирать осуществление операций офлайн».

Alibaba изо всех сил старалась говорить о себе на языке, понятном инвесторам: «У нас действительно пока нет четкой бизнес-модели, – признавал Джек. – Если вы вспомните поисковый сервис Yahoo, книжный магазин Amazon, площадку для аукционов eBay, то поймете, что Alibaba – электронный рынок. Yahoo и Amazon – не идеальные модели, и мы все еще пытаемся понять, что лучше».

Деньги Goldman помогли, но приверженность принципу бесплатных объявлений означала, что Alibaba вынуждена скоро будет снова искать финансирование. Кроме того, проблем добавляло открытие нового офиса в Гонконге и еще одного – в Шанхае, которые Alibaba анонсировала как свои новые китайские представительства. Для привлечения новых покупателей Alibaba начала проводить в парадных залах отелей собрания для представителей малых и средних предприятий (Small and Medium Enterprises, SME), расставляя столы таким образом, чтобы сгруппировать вместе компании из близких сфер производства.

Несмотря на лихорадочный темп эпохи интернет-пузыря и усиливающееся чувство неизбежности того, что он скоро лопнет, Джек начал подавать признаки беспокойства. Я побывал в Ханчжоу несколько раз в конце 1999-го и в 2000 г. и был свидетелем того, как Alibaba разрослась из квариры в Lakeside в сеть гораздо более просторных офисов.

Я никогда не видел, чтобы Джек терял самообладание, даже когда он однажды помял крыло своего автомобиля во время парковки у ресторана, куда пригласил меня на обед. Я всегда радовался его визитам в Ханчжоу. Проводить время с Джеком было очень весело. И я всегда с удовольствием смотрел достопримечательности города. Однажды жена Джека Кэйти взяла меня в поездку на знаменитые чайные плантации Long Jing (Dragon Well), которая включала и прогулку по бамбуковой роще, расположенной неподалеку. Это был в буквальном смысле глоток чистого воздуха после Пекина.

Джек в то время проводил большую часть времени за пределами Ханчжоу: он посещал промышленные и инвесторские конференции. В январе 2000 г. мы оба были приглашены произнести речь на организованном студентами мероприятии в Гарварде. Я встретился с Джеком до конференции. Мы шли по ледяной тропинке вдоль берега реки Чарльз, и я заметил, что одна из сопровождающих снимала эту сцену, позже я узнал, что она делала это уже на протяжении нескольких лет.

На конференции присутствовали и некоторые другие китайские интернет-предприниматели, причем большинство из них имело гораздо более сильный академический бэкграунд, чем Джек. Некоторые недавно вернулись в Китай: например, Шао Ибо из EaseNet, который учился в Гарварде. Был там и Питер Ип из China.com.

Но Джек быстро стал звездой вечера, особенно когда признался аудитории, что на самом деле не имел представления о том, какая бизнес-модель у Alibaba, затем добавил: «И тем не менее я получал инвестиции от Goldman. Sachs!»

Джек упивался вниманием, которое он получил в Гарварде, и даже прозвищем Crazy Jack (Безумный Джек), которым его вскоре после этого наградил журнал Time. Особенно ему нравилось рассуждать об иронии судьбы, заключавшейся в том, что он не был принят в Гарвард, но позже был приглашен туда выступить с речью: «Я не получил гарвардского образования… Я приехал в Гарвард дать его».

Джек всегда пренебрежительно отзывался о бизнес-школах: «Необязательно учиться в MBA. Большинство MBA-выпускников бесполезны… Разве что они вернутся после MBA и забудут то, чему их там научили, тогда они станут полезны. Потому что школы дают знание, а чтобы начать бизнес, нужна мудрость. Мудрость приобретается через опыт. Знание можно приобрести тяжелой работой».