Тем временем в Гонконге вскоре после неудачной поездки в Силиконовую долину с целью фандрайзинга Джо начал переговоры об инвестировании в Alibaba с Transpac – фондом, базирующимся в Сингапуре. Скоро они пришли к соглашению, по которому Alibaba оценивалась в $7 млн. Но Transpac настаивал на обременительных условиях, и Джо решил отказаться.

Он позвонил своему другу в Goldman Sachs. Как и Джо, Ширли Лин (Shirley Lin) была родом из Тайваня, а образование получала в США. Они познакомились десять лет назад, и это знакомство стало для Alibaba судьбоносным.

Летом 2015 г. я встретился с Ширли в Нью-Йорке – поговорить о поворотном инвестировании Goldman Sachs в Alibaba в 1999 г. Мы с Ширли знали друг друга с 1999 г. Мы были одногруппниками в Motgan Stanley, инвестиционном банке, в котором оказались после выпуска из института. Пока я оставался в Morgan Stanley, Ширли покинула его через несколько лет ради Goldman Sachs, чтобы заняться инвестициями в азиатские технологические и интернет-компании.

За десять лет до сделки с Alibaba Ширли и Джо случайно встретились во время авиаперелета из Тайпея в Нью-Йорк. «Я возвращалась в Гарвард, а Джо – в Йель. Мы сидели рядом», – вспоминает Ширли. По ее словам, на протяжении почти всего полета Джо был с головой погружен в книгу по конституционному праву. Он вспоминает, что Ширли от корки до корки прочитала Wall Street Journal. Через некоторое время у них завязалась беседа. Они обсудили книги и экзамены, которые ждали их в институте, и, по словам Ширли, «довольно скоро стали жаловаться друг другу на судьбу».

Как обнаружили ранее Джек и Джо, в Азии было мало инвестиционных фирм с опытом взаимодействия с технологическими компаниями. В 1999 г. Ширли уже занималась тем, что начала ставить деньги на кон компаний китайского Интернета, в том числе она инвестировала во все три портала-флагмана. Goldman инвестировал напрямую в Sina и NetEase и косвенным образом в Sohu.

Goldman предоставил Ширли и ее команде свободу действий при условии, что она сохранит инвестиции ниже $5 млн. Это были копейки для Goldman, отдела Principal Investment Area (PIA), который инвестировал $1 млрд в технологические компании с 1995-го по 2000 г., четверть – в компании Азии.

С такими небольшими средствами уже на территории Азии Ширли засыпали предложениями об инвестициях ее одногруппники из Гарварда и другие друзья в погоне за новой волной дотком-богатств. Качество предоставленных ими бизнес-планов было довольно низким, часто они просто копировали их друг у друга. Ширли со своей командой работала круглые сутки, продираясь через стопки заявок и инвестируя, по ее оценкам, в менее чем одну из тысячи компаний.

Хотя самым простым путем было инвестировать в компании хотя бы с одним известным показателем – основателями, которые были ее друзьями или одногруппниками, – Ширли в интересах развития Интернета в Китае предпочитала разыскивать местные доморощенные таланты: «Я действительно думала, что для того, чтобы инвестировать в Китай, нужно знать местный рынок».

Но продираться через китайские стартапы было несладко. Путешествуя по грунтовым дорогам провинциальных городов, Ширли чувствовала себя больше специалистом по кредитованию от Asian Development Bank, чем инвестиционным банкиром. Кроме того, часто она сталкивалась с тем, что ее не воспринимали всерьез: «Даже когда мы были в Goldman, люди в Китае не знали, кто мы такие. Они спрашивали: «Вы – миссис Голдман? Вы замужем за владельцем этого бизнеса?» Они думали, что Goldman и Sachs – это два человека, которые владеют компанией, а я – жена одного из них».

И когда Джо Тсаи обратился к Ширли по поводу стартапа местного предпринимателя в Ханчжоу, она заинтересовалась – особенно когда он сказал, что собирался присоединиться к компании. В конце сентября 1999 г. Ширли решила прилететь из Гонконга в Ханчжоу, чтобы встретиться с Джеком.

Джек, как она вспоминает, был «настолько местным, насколько это возможно».

Как и Джо, Ширли больше впечатлила команда, чем сам бизнес, и именно это стало настоящей причиной, по которой она решила инвестировать: кто они такие? какова их история? Но она была знакома с Джо и увидела Джека и его команду в действии: «Правда, на меня повлияли Джек и его люди». Ширли вспоминает, как ее поразило, насколько усердно трудится жена Джека, Кэйти. Она и Джек, по словам Ширли, работали как революционные сподвижники.

В Alibaba обращались и другие инвесторы, но Ширли знала, что инвестиции Goldman внесут решающий вклад в этот неизвестный китайский стартап. Они обсудили инвестиции за чаем. Ширли сказала Джеку и Джо, что если Goldman вложит средства, то она лично позаботится о том, что про Alibaba узнают во всем мире. С такими b2b-конкурентами, как MeetChina, ждущими своего часа и активно собирающими средства, данное предложение было слишком соблазнительным, чтобы отказаться от него. Ширли договорилась о приобретении контрольного пакета Alibaba за $5 млн. Она вернулась в Гонконг, где ее коллеги, Пол Янг и Оливер Вайсберг, подготовили перечень условий для инвестиции.

В следующие выходные Ширли купалась со своей семьей на пляже Repulse Bay в южной части острова Гонконг, когда у нее зазвонил телефон. Это был Джек. Он действительно очень хотел заключить сделку, но просил Ширли оставить ему более значительную долю компании. Джек объяснял свою просьбу тем, что если Goldman заберет контрольный пакет акций, то он не сможет чувствовать себя настоящим предпринимателем. Джек поведал ей, как он вложил все, что имел, в данное предприятие. «Это моя жизнь», – констатировал он. Тогда Ширли спросила: «Что вы имеете в виду, говоря, что это ваша жизнь, ведь вы только начали?» И Джек объяснил, что Alibaba является уже третьим его предприятием. В итоге ему удалось убедить ее. Перечень условий инвестиции был подготовлен, но в нем цифры были заключены в скобки, поэтому их было легко изменить: Goldman инвестировал $5 млн в 500 000 акций – половину компании, оставляя право вето на ключевые решения.

Сразу после того, как Ширли согласилась с новыми условиями, на середине их телефонного разговора она случайно уронила телефон в море. «Упс, – подумала она про себя, – кажется, уплыли пять миллионов долларов».

Таким образом, Джек преуспел в переговорах с именитым инвестором, и это станет критически важной вехой в истории Alibaba. Однако он также будет сожалеть, что продал столь большой объем акций компании – 50 %, которые он никогда не вернет. В действительности у Джека почти не было выбора. Он являлся тогда еще не проявившим себя должным образом китайским предпринимателем из провинции, который вел переговоры с огромным финансовым учреждением, обладавшим мировым именем. Но, уже отдав большую часть акций своим коллегам, соучредителям, он остался с гораздо меньшей долей своей компании, чем большинство его знакомых основателей других интернет-компаний. Позднее Джек будет шутить с ноткой серьезности, что это была худшая сделка, которую он когда-либо совершил.

Когда Ширли передала соглашение инвестиционному комитету, под контролем которого находились все инвестиции фонда, она столкнулась с непредвиденным обстоятельством. Они отклонили сделку. Если Goldman инвестирует все $5 млн, фонду нужно будет получать согласие своих инвесторов. Они попросили ее снизить сумму. Ширли урезала долю акций на 33 %. Теперь ей следовало быстро найти инвесторов на еще 17 %.

Сейчас мысль о том, что нужно было срочно разыскивать тех, кто пожелает заплатить $1,7 млн за 17 % акций Alibaba, которые сейчас стоят десятки миллиардов долларов, выглядит смешной. В конце концов Ширли нашла на полмиллиона долларов Томаса Нг из Venture TDG, который познакомился с Джеком и Джо ранее, летом того же года, в Пало-Альто. Fidelity Growth Partners Asia согласились купить акций еще на полмиллиона. Джо к тому времени уже сказал своему начальству, что собирается участвовать в китайском стартапе. Когда он сообщил своему боссу Галеаццо Скарампи (Galeazzo Scarampi), что он нашел инвесторов и собирается уйти в Alibaba, Investor AB тоже захотел долю. Transpac выровнял баланс 1,7-миллионной инвестиции вместе с 3,3 миллиона от Goldman.

Некоторые инвесторы, в том числе Venture TDF и Fidelity, держали свои акции вплоть до IPO Alibaba в 2014 г., обеспечив себе выручку в миллиарды долларов.

Когда 27 октября 1999 г. переговоры с Goldman завершились, инвестиция утвердила статус Джо как правой руки Джека – второго по значимости лица компании.

Начался 5-миллионный раунд размещения ценных бумаг, возглавляемый Goldman, однако это было мелочью по сравнению с бюджетом трех китайских порталов-флагманов, которых осаждали готовые инвесторы. Nasdaq начала свой головокружительный подъем, получила 80 % за восемь месяцев, и компании, которые входили в ее состав, стали стоить $6,7 триллиона в начале 2000 года.

Все внимание было приковано к компаниям, которые позиционировали себя как Yahoo Китая, а кроме того, к действиям самого Yahoo в Китае. В сентябре 1999 г. Yahoo, которая тогда оценивалась в $36 млрд, объявила о партнерстве с Founder – крупнейшим на тот момент местным производителем компьютеров, ориентированным на материк. В то время Sohu, Sinu и NetEase активизировали фандрайзинг.

Sinu привлекла больше всего средств, в том числе $60 млн в ноябре 1999 г., от инвесторов, в числе которых были Goldman Sachs и SoftBank, что поставило компанию в выгодную позицию для IPO в США. Sohu привлекла $30 млн, ее основатель Чарльз Чжан так говорит о настроении тех дней: «Это была игра в то, как потратить деньги, и в то, насколько быстро их потратить». Даже Уильям Дин из NetEase смягчился и привлек за два раунда $20 млн от инвесторов, среди которых был Goldman Sachs, но не смог не выразить свое разочарование тем, что сейчас «люди никогда не спрашивают тебя о твоих новых продуктах… Они спрашивают тебя, когда твое IPO».

7 октября Alibaba пробует засветиться на пресс-конференции в Гонконге, анонсирует новую версию своего веб-сайта и сообщает, что она открыта для IPO в США или на Growth Enterprise Market – запланированной второй площадке Гонконгской фондовой биржи.

Поддавшись влиянию Гонконга, Alibaba объявляет о том, что перенесет туда штаб-квартиру из Ханчжоу. Джек в данный период проводил большую часть времени в Гонконге, работая с Джо и несколькими новыми коллегами из офиса Goldman. Налицо была очень большая разница между затхлой квартирой Alibaba в Ханчжоу и новым местом – на верхнем этаже стеклянного небоскреба Citibank Plaza с завораживающим видом на бухту Виктория.

Чтобы поддержать новую портфельную компанию, Ширли Лин провела серию интервью со СМИ в Гонконге и даже посетила местные телевизионные станции с целью распространить информацию об Alibaba. «Мой кантонский диалект китайского был тогда настолько плох, что им приходилось делать для меня субтитры», – вспоминает она.

Когда Goldman переехал в еще более люксовый офис на верхних этажах Cheung Kong Centre (Чхёнкхон-сентер) миллиардера Ли Кашин, Alibaba подписала договор об аренде собственного роскошного и дорогого офиса. Так совершилась первая крупная трата из пяти миллионов инвестиций Goldman. Alibaba была готова приступить к делу.

Задача была простой: стать ведущим сайтом Китая по b2b-сделкам. Чтобы свести покупателей и продавцов, Alibaba сгруппировала публикации в 27 разделов по отраслям: Apparel & Fashion (Одежда и мода), Electronics and Electrical (Элекроника), Industrial Supplies (Бытовые товары) и т. д. Пользователи могли подписаться на бесплатные уведомления о выгодных предложениях и искать желаемое по предложениям купли-продажи внутри раздела либо по географическому принципу. К октябрю 1999 г. на Alibaba числилось более 40 000 зарегистрированных пользователей. Теперь компании надо было набирать еще больше пользователей, одновременно сохраняя качество сообщений, появляющихся на этой виртуальной доске объявлений.

Большинство продавцов на сайте являлись поставщиками на внешние рынки или в торговые компании Китая, в том числе сильные представители фирм во главе с предпринимателями провинции Чжэцзян. Интернет по-прежнему оставался новшеством для многих из этих фирм, но они быстро становились лояльными пользователями Alibaba.com. Многим не хватало масштаба или связей, которые нужны для коммерческой деятельности через государственные торговые компании, а некоторые располагались в отдаленных районах, что делало поездки на торговые мероприятия – такие как Кантонская ярмарка, – слишком затратными. Джек, который вырос в такой среде и обслуживал когда-то подобные небольшие фирмы как клиентов Hope Translations и China Pages, хорошо понимал их потребности: «Большинство малых и средних предприятий обладают очень изменчивой динамикой. Сегодня они могут продавать футболки, а завтра – химикаты».

Для привлечения покупателей Alibaba требовалось следить за тем, чтобы списки поставщиков без ошибок переводились на английский. Привлекая талантливых выпускников из университетов Ханчжоу, компания начала нанимать англоговорящих редакторов для вычитки текстов на доске объявлений с целью сделать такие тексты подробными, понятными и правильно внесенными в соответствующую категорию. Используя свои контакты из MOFTEC в Пекине, Джек также нанял сотрудников с ноу-хау в торговле, чтобы убедиться, что сайт способен привлекать покупателей из-за границы.

Публикация объявлений на сайте и для продавцов, и для покупателей была бесплатной, что являлось центральной идеей Джека, прошедшей через всю его карьеру. Его подход «если сделать это, они придут» помог ему оставаться вне конкуренции. Если посетители Alibaba.com будут способны совершать торговые сделки, рассуждал он, они смогут демонстрировать растущую лояльность, или «приверженность», сайту.

Сервис являлся бесплатным для пользователей, и сохранять бизнес-модель сайта было тяжело. Alibaba была уязвима перед любым простоем в безумном потоке интернет-финансирования. Кроме того, трафик на сайте Alibaba рос, и поддерживать качество публикаций становилось непросто. Если компания теряла бдительность, то сайт мог оказаться перегружен. Еще одной проблемой стала увеличивающаяся конкуренция талантливых специалистов. Во время дотком-бума хорошие работники постоянно переходили в конкурирующие конторы или, задействуя увеличивающийся объем венчурного финансирования, пытались пробовать силы в собственных стартапах. Стоимость талантливых разработчиков ПО, веб-дизайнеров и менеджеров проектов, которые нужны были Alibaba, постоянно росла.

Здесь для Alibaba было два важных пункта: Ханчжоу и Джек Ма. В отличие от Пекина и Шанхая, где текучесть квалифицированных кадров являлась большой головной болью для предпринимателей, в Ханчжоу существовало много недавних выпускников и очень мало работодателей. Помимо этого Alibaba получала выгоду от относительной изоляции Ханчжоу. Там, по сути, не было конкуренции по найму сотрудников. В городе находилось несколько других технологических фирм – например, UTStarcom и Eastcom, – но во время дотком-бума они быстро становились компаниями с «экономикой устаревшего формата». Выигрывала Alibaba и от удаленности Ханчжоу от Шанхая – тогда дорога занимала два часа. Следовательно, Alibaba оказалась хорошим выбором для молодых талантливых инженеров в Ханчжоу, желающих работать на быстро растущую интернет-компанию.

Это помогало сохранять зарплаты сотрудникам на низком уровне. По стоимости одного инженера в Пекине или Шанхае Alibaba могла нанять двоих. По сравнению с Силиконовой долиной разница была еще более ощутимой. Джек отмечал по этому поводу: «Чтобы сделать одного программиста счастливым [в Силиконовой долине], нужно потратить от 50 000 до 100 000 долларов. Здесь за эти деньги я могу постоянно поддерживать уровень счастья десяти умных людей».

Кроме того, в Ханчжоу можно было сэкономить и на аренде офиса. Даже после того, как Alibaba в начале 2000 г. переехала в помещение в 200 000 кв. футов, на покрытие счетов за аренду в целом уходило $80 000 в год – в Пекине или Шанхае это была бы в разы большая сумма. Джеку нравилось держаться от Пекина на расстоянии: «Даже несмотря на то что инфраструктура в Ханчжоу не так хорошо развита, как в Шанхае, лучше находиться как можно дальше от центрального правительства».