Глава 13.
Играйте ва-банк и обещайте «с десять коробов»

Что ж, надеюсь, что я воскресил вашу веру в одержимость, а теперь давайте поговорим о том, что же нужно делать, чтобы идти ва-банк' при каждом действии и полностью посвящать себя каждой возможности.

Большинству людей понятие «ва-банк» известно как карточный термин. Например, в покере, если игрок играет ва-банк и ставит все жетоны на кон, то он рискует всем и либо вылетает из игры, либо выигрывает в два раза больше, чем имел раньше. Я сейчас пишу не о деньгах и не о жетонах, а о гораздо более важной ставке — о ваших усилиях и идеях, вашей изобретательности и творческих способностях, энергии и настойчивости. Масштабные действия отличаются от игры в покер тем, что в жизни «жетоны действия» никогда не кончаются и вы никогда не истощите свою энергию и усилия, если посвятите себя чему-то целиком. Ваши самые ценные «жетоны» — это ваш подход к делу, ваши действия, настойчивость, ваши творческие способности и изобретательность. Можно выкладываться сколько угодно раз, когда речь идёт об энергии и усилиях, потому что даже если вы проиграете, то можете снова и снова ставить всё на кон!

Большая часть общества не одобряет такую точку зрения — «ставить всё на кон», потому что нас учат быть осторожными и не рисковать всем. Нам советуют беречь себя, ограждать себя от поражений вместо того, чтобы стремиться выиграть самый важный кубок. Гиганты этой планеты готовы на решительные ходы в игре. Такая точка зрения общества основана на ещё одной выдумке: что ваша энергия, изобретательность и творческие способности, ваши усилия — это нечто материальное в ограниченном количестве, ибо это невозможно возместить. Да,

* Ва-банк: в карточных играх — когда игрок ставит все деньги, которые у него есть в распоряжении. («Игрок пошёл ва-банк, и ему повезло».) В переносном смысле — действовать решительно и отчаянно. («Всё, завтра 8 марта — иду ва-банк и делаю ей предложение»). От французского va banque «идти на банк», потому что тот, кто выигрывает в таком случае, забирает весь банк (всю сумму).

в жизни есть кое-что, что ограничено, но у вас самих нет границ, если только вы их сами себе не начертите.

Совершенно необходимо изменить свои умозаключения насчёт действий и понять, что нет никаких ограничений по поводу того, сколько раз можно снова предпринимать действия. Можно проигрывать или выигрывать сколько угодно раз, а затем повторять всё снова и снова. А также невозможно забить гениальный гол, если не замахнуться и не ударить по мячу, не метить по воротам; невозможно достичь огромного успеха, если не дисциплинировать себя «ставить всё на кон» и если не действовать.

Все мы слышали басню про черепаху и зайца. Подразумевается, конечно же, что мораль басни такова, что черепаха выигрывает, потому что ступает себе потихоньку, а заяц бросается бегом вперёд, устаёт и проигрывает, и из этого нам, разумеется, следует сделать вывод, что нужно «быть черепахами» — медленно и верно идти к своим целям. Если бы в басне был третий конкурент, скорый, как заяц, и настойчивый, как черепаха, то он бы «сделал» обоих и не было бы вообще ни соревнования, ни конкуренции. Тогда бы басня называлась «Я вас сделал». Совет такой: нужно подходить к целям, как черепаха и как заяц вместе взятые, — с самого начала атаковать их неистово и в то же время придерживаться цели на протяжении всего «забега».

Запомните: нет ограничения, сколько раз можно подняться на ноги и продолжить! Не может быть неудачи, если только вы сами не сдадитесь! Невозможно «израсходовать» всю свою энергию, творческие способности и изобретательность. Ваши идеи не могут закончиться. У вас никогда не пропадёт способность творить новые мечты, создавать новую энергию, думать творчески и изобретательно, иначе смотреть на ситуацию или какое-то событие, снова кому-то звонить, менять тактику и действовать настойчиво. Всегда будет ещё одна комбинация карт в руке, новый день и новый шанс. Если ваш банкомёт продолжает пополнять ваши жетоны — ваши ресурсы энергии, изобретательности, творчества и настойчивости, то почему бы и не ставить всё на кон каждый раз?

Предприниматели, а особенно продавцы, больше всего проигрывают, когда не рискуют всем, — я писал об этом в своей первой книге «Продавай и выживай». Многие профессиональные продавцы хвалят себя намного больше заслуженного просто за попытку закрыть сделку; также им гораздо чаще кажется, будто они стараются закрыть сделку, чем это происходит на самом деле. На самом же деле большинство из них даже ни разу не просят клиента купить, не говоря уже о пяти попытках, которые — как считается — нужны для продажи.

Недавно мою компанию наняли, чтобы провести кампанию «тайный покупатель» для одной международной фирмы, чтобы понять, где и в чём проваливаются продажи. Наша задача была собрать данные, чтобы разобраться, в чём этим франшизам больше всего нужна помощь. Мы посетили более пятисот магазинов, чтобы узнать, какой процент продавцов способен хотя бы на то, чтобы подвести клиента к тому, чтобы предложить сделать покупку. К недоумению компании, в 63 процентах магазинов, которые мы посетили, клиентам даже не рассказывали о торговом предложении — не говоря уж о том, что не предлагали нашему тайному покупателю приобрести товар! Компания была на пороге того, чтобы потратить миллионы на то, чтобы рассказать продавцам о товарах компании, когда на самом деле трудность была не в этом. Эти франшизы и их продавцы боялись неудач и отказов и даже не пускали свои карты в ход, а уж тем более не ставили всё на кон.

Если к вам приходит клиент и у вас есть возможность поговорить с ним лицом к лицу и рассказать о своём товаре, но если вы при этом так и не сделаете ему предложение купить, то я вас уверяю, что в 100 процентах случаев вы не продадите. Общество добилось своего и научило большинство из нас быть осторожными вместо того, чтобы ставить всё на кон с каждым клиентом и при каждой возможности. Мир бизнеса поддерживает и продолжает эту привычку — быть осторожным — посредством таких идей, как процент закрытия сделок, который будто бы говорит об успехе продавца. Скажу вам, как я себя веду: я готов рисковать в каждом случае и с каждым клиентом и при этом иметь самый низкий процент закрытия сделок, но самую высокую продуктивность! Всё на кон. Мне всё равно, сколько раз я вылечу из игры, — я просто возьму новые жетоны и буду играть снова!

Смотрите: что самое худшее, что может случиться, если вы полностью решитесь и сделаете искреннюю попытку? Вы можете потерять клиента, ну и что? У вас всё равно есть неограниченное количество ресурсов, чтобы выложиться полностью в работе со следующим клиентом. Тут невозможно ничего проиграть, а выиграть можно всё, что угодно. Просто надо по-новому подумать о своём подходе к делу.

Это подводит меня вот к какой теме: обещать «с десять коробов» — это ещё одна недопонятая идея в сегодняшнем мире бизнеса, идея, которую порицают. Если обещать с три короба — это обещать много, то обещать «с десять коробов» — очень много и превыше всех ожиданий. Как часто вам говорили: «Обещай меньше — делай больше»? Никогда я не слышал ничего более извращённого и нелепого. Допустим, вы ставите спектакль на Бродвее и рекламируете его публике. Стоит ли рассказывать, что у вас посредственные артисты с не бог весть какими голосами, а потом на премьере выступить лучше, чем обещано? Конечно же, нет. Такая поговорка подразумевает, что «переобещать» (или хотя бы обещать нечто полноценное) почему-то чревато опасностью. Считается, что если вам потом не удастся предоставить то, что вы обещали, то другой человек расстроится. А почему бы не пообещать больше, а затем предоставить ещё больше обещанного? Расскажите всем о ваших удивительных артистах в спектакле на Бродвее, побудите зрителей прийти на представление. Пообещайте больше ожидаемого, а также предоставьте ещё больше, чем вы обещали!

По моим наблюдениям, чем больше я обещаю и чем больше посвящаю себя клиенту, тем больше я ему предоставлю — это происходит само по себе. Я будто бы обещаю и ему, и себе самому, что выйду на новый уровень в своей помощи этому человеку. Чем больше энергии я направляю на разные области рынка, на своих клиентов или на семью, тем более решительно я действую, чтобы получить именно тот результат, который я обещал. Опять же, мы говорим о том, чтобы действовать десятикратно, а не «однократно». Кто-то запросто может утверждать, что выкладывается на «110 процентов», но при этом не решится и не посвятит себя делу полностью — либо потому, что ведёт себя осторожно, либо потому, что боится, что не сможет выполнить задачу на нужном уровне.

Частая проблема, с которой сталкивается почти что каждый бизнес, — это склонность продавцов увеличивать количество встреч с клиентами, чтобы провести презентацию товара или рассказать о какой-то идее. Продавцы, которые просят людей о встрече, не готовы посвятить себя полностью (и даже более) тому, кто должен выделить на встречу с ними своё ценное время. Когда вы утверждаете нечто из рода вон выходящее, посвящаете себя более, чем ожидалось, и обещаете людям нечто высокое и запредельное, то тем самым тотчас же поднимаетесь над толпой, а это означает, что вам придётся предоставить обещанное на уровне «в 10 раз больше». Есть только один способ увеличить количество встреч — увеличить количество людей, с кем вы общаетесь, и затем придать ещё больше важности причинам, по которым им стоит найти для вас время.

Тот же принцип касается каждого шага в процессе продаж, о чём бы мы ни вели речь: о повторных контактах, рекламных листках, письмах по обычной или электронной почте, социальных сетях, звонках, личных визитах, мероприятиях, встречах и любых других действиях. Посвятите делу больше энергии, ресурсов, изобретательности и настойчивости, чем требуется и ожидается. Знайте, что в каждой деятельности, в каждом вашем действии и каждый день, когда вы занимаетесь бизнесом, вы будете ставить на кон всё.

Возможно, как и многие другие, вы будете беспокоиться о том, что у вас не получится выполнить обещания. Конечно, это самая настоящая проблема, но мы же с вами уже обсуждали, что вам нужны новые проблемы. Это признак того, что вы двигаетесь вперед и идёте в верном направлении. Научитесь сперва пообещать, посвятить себя делу полностью, а затем придумывайте, как выполнить задачу. Большинство людей не утруждают себя и не выполняют задачу, а вместо этого тратят время на то, чтобы как-то разобраться в чём-то, что с ними может и не случиться. Каждый, кто борется со старыми проблемами всю свою жизнь и не смотрит в лицо новым, стоит на одном месте. Можно выразиться просто: если вы не создаёте себе новые проблемы, то вы недостаточно действуете.

Нужно сталкиваться с новыми сложностями и затруднениями, которые подтолкнут вас к тому, чтобы находить и придумывать решения. Разве не было бы приятно, если бы вам надо было встретиться в 14:00 со слишком большим количеством клиентов или если бы на улице у вашего ресторана стояла очередь, потому что так много людей хочет сесть за столик? Одно из самых важных различий между успешными и неуспешными людьми заключается в том, что успешные люди специально ищут проблемы с целью их решить, в то время как неуспешные люди делают всё возможное, чтобы избегать проблем. Так что не забывайте: обещайте «с десять коробов» (больше того, что требуется и ожидается), ставьте всё на кон, действуйте масштабно, а затем снова предпринимайте масштабные действия. Вы создадите себе новые проблемы и будете выполнять задачи и обещания на таком уровне, который удивит даже вас самих.

ВОПРОСЫ

Что значит «поставить всё на кон»?

Почему большинство людей в обществе осуждает такой подход?

Почему продавцы терпят неудачи?

Вставьте подходящие слова: Если вы обещаете

и предоставляете                  , то вы заставите себя расширяться, потому что      .

Почему нам нужны новые проблемы?