Приложение № 2. Вопросы для сбора информации

Эти вопросы я использую в работе. Когда поступает заказ на отстройку от конкурентов или продающий текст, первым делом я проверяю, есть ли материалы, дающие ответы на эти вопросы. Чтобы лучше понять задачу, задавайте их себе или своим клиентам.

№ 1. По каким причинам услугу выгоднее приобрести у вас?

№ 2. Что отличает вашу услугу от предложений конкурентов?

В чем может заключаться отличие:

– ваш результат выше или эффект заметнее, чем у конкурентов;

– ваш сервис лучше (обслуживаете быстрее, удобнее и т. д.);

– вы предоставляете услугу иначе, чем конкуренты, и поэтому клиент получает дополнительные выгоды;

– ваши услуги оказывают специалисты более высокого уровня;

– вместе с услугой клиент получает бонусы в виде товаров или услуг, которые никто больше не предлагает.

№ 3. Есть ли у вашей услуги негативные стороны, которые для клиентов не очевидны, и требуется ли нивелировать их в тексте? Например, длительный срок оказания.

№ 4. Какова стоимость услуги? Если есть ценовые диапазоны или комплектации, укажите их, пожалуйста.

№ 5. Ваша цена на фоне других предложения выше, ниже, на уровне конкурентов?

№ 6. Опишите целевую аудиторию. Кто те люди, которые платят вам деньги?

№ 7. Целевая аудитория однородна или можно выделить разные группы? Если есть группы, укажите их, пожалуйста. Например, покупают беременные женщины и одинокие мужчины.

№ 8. Для каждой группы назовите проблемы, которые решает услуга. Или какие выгоды она дает клиентам.

№ 9. Для каждой группы найдите возражения покупателей (3–5). Если вам сложно их сформулировать, то продолжите фразу клиента: «Я у вас не куплю, потому что опасаюсь…»

№ 10. Самостоятельно ли клиент принимает решение о покупке или нужны аргументы для убеждения кого-то еще? Например, на B2B-рынке необходимо убедить руководителя, чтобы он выделил бюджет. Какие возражения «руководителя» надо снять в тексте?

№ 11. Приведите отзывы клиентов, которые пользовались услугой (3–10).

№ 12. Укажите клиентов, которые пользовались услугой.

№ 13. Расскажите о результатах клиентов после оказания услуги или в ходе нее. Здорово, если они будут выражены в цифрах.

№ 14. Приведите, пожалуйста, кейсы-примеры.

К нам обратилась компания Х. Требовалось Y. Мы предложили Z (например, это наша особенность, фишка или особый подход). В результате клиент получил во-о-от такой результат, что окупило/сократило/помогло добиться следующего…

№ 15. Назовите 2–3 основных конкурентов.

№ 16. Сформулируйте преимущества предложений конкурентов.

№ 17. Найдите недостатки предложений конкурентов.