Книга: Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум

Назад: Плата за лайки может здорово помочь бизнесу (и другие шокирующие откровения) Ким Уэлш-Филлипс

Дальше: Отвлекающие факторы, которые только мешают Ким Уэлш-Филлипс

Глава 8
Все остальное

Как насчет LinkedIn?
Ким Уэлш-Филлипс

LinkedIn – это сеть, о которой мне задают больше всего вопросов.

Некоторым профессионалам из мира бизнеса довольно комфортно находиться в этом пространстве, поскольку оно кажется им, так сказать, более профессиональным. Проблема впрочем, состоит в том, что пользователи LinkedIn совершенно не готовы изучать рекламные объявления в этой сети, что значительно усложняет процессы массового маркетинга. Тем не менее не все потеряно.

Да, вам нужно там быть

LinkedIn – очень мощный инструмент. Несколько моих клиентов пришли к нам после изучения моего профиля на LinkedIn, и наши клиенты часто получают в этой сети важные для себя сообщения. Однако я не нашла для этой сети никакого иного применения, кроме продаж в формате «один на один», а это значит, что деятельность в ней не масштабируема.

Мы много занимались тестированием возможностей рекламы в сети, и могу сказать, что мало какой из сетей удается обеспечить эффективность, сопоставимую с Facebook, вне зависимости от отрасли или формы воронки продаж. При этом LinkedIn может быть очень эффективным способом для демонстрации авторитета и личных продаж, поэтому я все же рекомендую пользоваться его бесплатными инструментами.

Повторяйте за мной: «Бесплатные подходящие лиды – это хорошо».

Не используйте селфи в качестве фотографии профиля

Совсем недавно, оказавшись на LinkedIn, я заметила очень неприятную тенденцию – в качестве фотографий профиля все чаще используются селфи (то есть фотография самого себя, сделанная на камеру смартфона).

Я понимаю, что это тенденция и что мне, может быть, нужно немного успокоиться, но, честно говоря, мне было бы очень сложно иметь дело с человеком, размещающим на платформе для налаживания деловых контактов свою фотографию, сделанную со странного ракурса на расстоянии вытянутой руки. С моей точки зрения, использование селфи говорит о двух вещах – в команде у этого человека нет никого, способного сделать простую фотографию, и этот человек просто не понимает, насколько сильно подобные любительские картинки вредят его бренду.

Может быть, я старомодна, но вот в чем дело: ваш бренд остается всегда, что бы ни менялось вокруг, так что отнеситесь к этому серьезно. Вам может казаться неважным, как вы выглядите в глазах других людей, но вы ошибаетесь.

Докажите важность своего личного бренда

Если верить исследованиям Салли Хогсхэд, автора книги на тему брендинга под названием Fascinate, у нас есть всего девять секунд на то, чтобы привлечь внимание человека и произвести на него маркетинговое впечатление.

А если вы примете во внимание, насколько быстро люди способны пролистывать свою новостную ленту, это время сокращается еще наполовину. Что должно говорить изображение о вас самих? Что должны думать ваши потенциальные и имеющиеся клиенты, потребители, пациенты и будущие сотрудники, когда они видят вашу фотографию?

Как сделать хорошую фотографию профиля

Если вы хотите повысить ставки в игре, вот вам несколько подсказок, как правильно делать фотографии профилей в социальных медиа:

1. Смотрите прямо в камеру.

2. Улыбайтесь.

3. По возможности наймите профессионального фотографа. Если возможности нет (например, вы находитесь на необитаемом острове), используйте камеру с дистанционным пультом управления. Очень не рекомендую пользоваться при съемке стандартным серым фоном, которым пользуются все. Придумайте способ сделать так, чтобы ваша фотография выделялась в ряду других. К примеру, вы можете взять фотографию, на которой показано, как вы занимаетесь своим делом. Просто помните о двух рекомендациях, приведенных выше.

4. Возможно, за следующий совет меня могут и побить, но, дорогие дамы, я рекомендую вам воспользоваться услугами профессионала для создания прически и макияжа. Большинство хороших салонов предлагают услугу по макияжу специально для фотосессий. Главное – это не выглядеть похожим на кого-то еще, а стать лучшей версией себя. И в том, что касается подготовки к фотосессиям, я оставляю выполнение этой задачи за профессионалами.

5. Не используйте в качестве фотографии профиля в LinkedIn селфи (рис. 8.1).

Улыбнитесь и заставьте бренд работать на вас. Как гласит одна из моих самых любимых цитат из сериала «Безумцы», «если вам не нравится, что говорят, просто смените тему».

Пять простых трюков LinkedIn для быстрых продаж

1. Попросите, чтобы вас представили

Чтобы быстро создать список потенциальных клиентов, используйте свои контакты и систему рекомендаций LinkedIn. Это позволит вам убедиться, что ваш клиент или потребитель действительно знает человека, которому вы хотите быть представленным. Вот как это делается:

Создайте список ваших основных клиентов.

• Изучите их профили в LinkedIn.

• Проверьте, если ли у них чьи-то рекомендации.

• Создайте список лиц, рекомендовавших их, чтобы потом изучить, стоит ли продолжать с ними разговор о возможной покупке.

• Напишите электронное письмо клиенту и попросите его просто представить вас интересующему вас человеку.

Вот вам образец:

Добрый день, Том

Надеюсь, что это электронное письмо до вас дойдет. Я хотел еще раз поблагодарить вас за то, что вы – отличный клиент. Нам очень понравилось работать с вами на _______________ (название проекта), и мы с радостью отмечаем, что (описание успешного исхода).

Надеюсь, что вы сможете мне немного помочь. Я знаю, насколько вы заняты, и если у вас не найдется времени на мою просьбу, я отнесусь к этому с пониманием.

На вашей странице в LinkedIn я заметил, что ______________ (имя) дал вам рекомендацию (кстати, очень убедительную). Я хотел бы спросить вас, не согласитесь ли вы написать небольшое вступление к моему электронному письму? Я хочу побольше узнать о контактах в определенной отрасли и возможных потребностях ее игроков. И я бы хотел быть представленным (имя), чтобы иметь возможность поговорить с ним подробнее.

Если вы не возражаете, я написал несколько строк, которые вы можете скопировать и вставить в свое собственное письмо:

Я хотел бы быстро познакомить вас с нашим ______________ (описание услуги и ваша должность), (ваше полное имя). (Полное имя) и ее команда работали с нами над (напишите, что вы сделали для этого клиента). (Ваше имя) попросила меня представить ее людям, работающим в (отрасли x), поэтому я бы хотел познакомить вас друг с другом. Она занимается исследованием потребностей нашей отрасли и выстраиванием своей сети контактов.

Думаю, будет неплохо, если вам удастся пообщаться друг с другом.

Если нет, то никаких проблем. Еще раз спасибо за то, что вы решили иметь с нами дело, и я надеюсь на продолжение работы с вами над (будущими или текущими проектами).

С уважением,
Ваше имя

Разумеется, если ваш адресат согласится вас представить, вы обязательно должны его поблагодарить! Совершенно необязательно использовать для этого электронную корреспонденцию. Лично я обожаю отправлять таким людям уникальные подарки с благодарностью, которые способны удивить и порадовать их.

2. Начните разговор

Пролистайте свою новостную ленту в поисках информации об изменении должностей, карьерных шагах и годовщинах, связанных с работой. Опубликуйте позитивный публичный комментарий, а затем инициируйте приватный разговор с помощью внутреннего мессенджера LinkedIn. Задайте дополнительные вопросы относительно изменений, произошедших у вашего собеседника, о его новой роли и о планах на будущее. Посвятите это первое сообщение разговору о самом собеседнике. После того, как собеседник ответит вам, поработайте над возможностями как-то удовлетворить его потребности. Но не пытайтесь ничего продавать в LinkedIn. Вместо этого попросите о встрече вне сети и уже на этой встрече начните говорить о возможности продажи.

3. Контактируйте с людьми, которых вы можете знать

Изучите список людей, которых вы можете знать, сформированный платформой, и отметьте тех, кого вы хотели бы видеть в числе своих клиентов. Каждый день отправляйте сообщения пяти представителям этого списка, чтобы узнать об их позиции и роли в их компании. Как и в правиле 2, не занимайтесь продажами в LinkedIn. Гораздо лучше попросить о разговоре за пределами сети. LinkedIn имеет мощную встроенную CRM-систему, отлично подходящую для управления этим процессом.

4. Не бойтесь публикаций

Воспользуйтесь возможностью делать в LinkedIn публикации в формате Long Form Post (рис. 8.2). Не тратьте на публикации много времени – лучше сфокусироваться на продажах, а не на написании постов. Просто вдохните жизнь в свой старый контент. Начните с написания введения к публикации в блоге или статье и разместите это вступление в формате Long Form Post.

Я публикую записи из наших блогов в LinkedIn в формате Long Form Post и включаю в них ссылки с призывом подписаться на наш список рассылки. В результате этого простого действия LinkedIn превратился в один из десяти важнейших источников контактов для нашего списка.

5. Если хотите поэкспериментировать с рекламой – попробуйте Sponsored Updates

Новый вид рекламы на платформе LinkedIn, Sponsored Updates, способен быстро донести ваше сообщение ключевым контактам. Эта реклама базируется на странице вашей компании. Вы можете ограничить целевой рынок географической областью, отраслью, должностью и ключевыми словами, а также использовать множество других параметров. Чтобы понять, имеет ли эта инвестиция смысл, вы должны начать с малого и проанализировать результаты, а уж затем начинать тратить большие деньги. В аналитических отчетах содержатся данные о количестве просмотров, кликов, действий, приобретенных фолловеров и степени их вовлеченности.

Вы можете связаться со мной через LinkedIn и рассказать мне о своем опыте на странице .