Концентрация на немногих избранных требует создания группы преданных поклонников, готовых заплатить за удовлетворение своих потребностей больше среднего.

Но как начать это погружение в подходящий целевой рынок?

Внимательно взгляните на цифры продаж и выберите 10 % прибыльных клиентов. Узнайте их получше и сконцентрируйте усилия на том, чтобы продать им больше и привлечь больше людей, похожих на них. Не позволяйте себе увлечься новыми тенденциями, тем, что модно именно сегодня, или тем, что диктует поп-культура. Концентрируйтесь на том, что приносит максимум прибыли в настоящий момент.

К сожалению, многие компании неправильно понимают суть происходящего.

Недавно ряд крупных казино в Лас-Вегасе потеряли более миллиарда долларов, некоторые заведения вовсе закрылись. Что же случилось?

С посещаемостью было все в порядке, заполняемость номеров росла, клиенты активно проводили время в ночных клубах, ресторанах и барах. Почему же продажи упали на целый миллиард долларов?

Проблема в том, что казино не смогли сконцентрироваться на самых прибыльных клиентах. Они считали, что им следует сфокусироваться на новых клиентах. В итоге они привлекли огромное количество клиентов, которые оказались неприбыльными. Эти посетители Вегаса, Атлантик-Сити и Рино спали весь день, веселились ночи напролет и совсем не играли. Они ничего не покупали в магазинах и не пользовались вспомогательными услугами гостиниц. Понятно, что это никак не способствовало поддержанию на плаву зданий, где располагаются ночные клубы (средний счет в которых составляет $250 за ночь).

Казино уверовали в то, что им нужно инвестировать деньги в привлечение более молодой, модной и сексуальной аудитории, и это им удалось. Но при этом они не смогли инвестировать достаточно в уже имевшихся прибыльных клиентов, которые и приносили им деньги.

Неважно, как вы относитесь к казино и концепции Лас-Вегаса вообще – нам всем следует сделать выводы из этой катастрофической неудачи. Казино попали под влияние «Синдрома сверкающего объекта» (Shiny Object Syndrome, SOS) и захотели попробовать что-то новенькое, хотя их самый прибыльный рынок уже находился у них прямо под носом. Если бы они сфокусировались на том, чтобы изучить своих лучших клиентов, а затем на улучшении качества их обслуживания, они бы не оказались в той ситуации, которую сами себе устроили.

Судя по маркетингу в Facebook, их образ мыслей и стратегия, не приносящая прибыль, так и не изменились. Они по-прежнему выкладывают картинки бассейнов, ресторанов, ночных клубов и вечеринок.