Конкурентная борьба

На протяжении всей своей карьеры вы будете вести конкурентную борьбу на двух фронтах: с соперниками и врагами внутренними, с соперниками и врагами внешними. Такова жизнь, и от этого никуда не денешься.

В обоих случаях призом победителя является власть. Не деньги, а именно власть. В обоих случаях речь идет о самой настоящей войне, в которой вас интересует только победа. Вот что писал на этот счет прусский военный теоретик фон Клаузевиц:

• Некоторые филантропы могут, пожалуй, вообразить, что можно искусственным образом без особого кровопролития обезоружить и сокрушить и что-де именно к этому и должно тяготеть военное искусство. но, как ни соблазнительна такая мысль, она содержит заблуждение, которое следует рассеять. Война – дело опасное, и заблуждения, имеющие своим источником добродушие, для нее самые пагубные.

Ему же принадлежат такие слова:

• Бой – это единственное действие на войне; в бою уничтожение противостоящих нам вооруженных сил есть средство, ведущее к цели… Таким образом, уничтожение неприятельских вооруженных сил лежит в основе всех военных операций.

Наконец, совет Макиавелли на ту же тему:

• Надо знать, что с врагом можно бороться двумя способами: во-первых, законами, во-вторых, силой. первый способ присущ человеку, второй – зверю; но, так как первого часто недостаточно, приходится прибегать и ко второму.

Кровопролитие, звериное поведение, направленное на уничтожение противника, – не та цена, которую вы готовы заплатить за успех? Что ж, знайте, что доброта и приветливость никогда не устелют коврами полы в вашем кабинете. А если хотите, чтобы вас беззаветно любили, купите себе собаку.

И вот еще одна тайна, о которой вы должны знать (только говорить будем шепотом): в борьбе за власть нет места морали. Внутренние и внешние враги смотрят на вас точно так же, как и вы на них, и они столь же добродетельны в своих попытках уничтожить вас. В борьбе за власть все ваши суждения должны основываться исключительно на том, что для вас выгодно и какой способ достижения цели является наиболее эффективным и экономичным. И если вы находите наиболее выгодным путь жестокости и кровопролития, то тем хуже для тех, кто вам противостоит.

То, что кажется вам правильным, с точки зрения стоящих в стороне от конфликта может выглядеть неправильным, но вы должны принимать к сведению только свой собственный взгляд на вещи. Именно это имеют в виду, когда говорят: «Делай то, что ты считаешь своим долгом» (с ударением на «ты»).

• Перед каждым боем необходимо заранее рассчитать допустимые потери – определиться с бюджетом. Если расходы приближаются к максимально допустимым, урезайте их. Военные говорят: «Нельзя посылать подкрепление туда, где битва проиграна». Им вторит одна из заповедей покера: «Не играй плохую руку». В любом случае победитель – это не тот, кто принял участие во всех розыгрышах, а тот, кто выиграл больше денег.

• Разрабатывая стратегии и действуя – обманом или силой, вы должны стараться вывести противника из равновесия. Ваше преимущество будет нарастать по мере того, как у противника будет расти страх перед вами. Он не знает, насколько вы опасны и эффективны, поэтому действует методом проб и ошибок. Блефуйте, давая ему как можно больше пищи для тревожных размышлений.

• Пусть противник по собственной воле выполняет как можно больше работы за вас. Если вы заставите его поверить, что какие-то действия (которые, как вы рассчитываете, заманят его в ловушку и погубят) дадут ему преимущество, он, по существу, будет сам копать себе могилу вместо вас. Если для этого приходится жульничать и лгать, жульничайте и лгите. Как уже было сказано выше, в борьбе за власть нет места морали.

Хотя полное сокрушение противника входит в ваши намерения в любой войне, это не всегда возможно, а иногда и нежелательно. Но, когда враг разбит, надо заключить с ним или с его наследниками прочный мир. Это самая трудная задача победителя.

Для создания гармоничного и выгодного мира вам придется выявить в рядах побежденных тех, кто впоследствии может попытаться отомстить вам, и ослабить или отстранить их от власти так, чтобы они больше никогда не могли представлять для вас угрозу.

Некоторые из побежденных – хоть это глупо – будут благодарны вам за то, что вы покончили с войной. Смиренно и униженно признавая свое поражение, они будут готовы пойти на уступки, простирающиеся даже дальше ваших первоначальных намерений. Сполна пользуйтесь их слабостью, пока они не передумали.

Остерегайтесь двух последствий выигранной войны: 1) эйфории, порожденной победой (пока ваше сознание замутнено нахлынувшими эмоциями, не спешите строить грандиозные планы и предпринимать какие-то серьезные шаги); 2) разлагающего действия той огромной власти, которую вы приобрели. Больше власти не значит меньше ответственности – совсем наоборот. Постарайтесь это уяснить. Ваша ответственность как лидера только возрастет.

Ведение переговоров

Затягивайте переговоры до бесконечности, пока остается хоть малейший шанс выторговать то, что вам нужно. Ваш оппонент может попросту устать от препирательств и согласиться на уступки. Проявите терпение.

Во время переговоров лицом к лицу не жгите оппонента взглядом. Смотрите ему в глаза время от времени, когда излагаете свою точку зрения, но не жгите взглядом. Большинство людей (и все собаки) пронзительный взгляд воспринимают как проявление недружелюбия и даже угрозы.

Если в вашей аргументации есть слабое звено и оппонент заостряет на нем внимание, постарайтесь сменить тему. Подберите сильные аргументы, поддерживающие вашу позицию, и продолжайте их повторять. Так вы не только измотаете оппонента, но и, возможно, каким-то из доводов или компромиссов пробьете дыру в его защитном панцире.

Играйте против игрока, а не против его руки. Это означает, что, как бы ни была сильна позиция вашего противника, вы должны играть на его личных слабостях. Никогда не открывайте свои карты. Прислушайтесь к совету Макиавелли: «Никогда не следует выказывать своих намерений, но надо стараться так или иначе добиться желаемого. Достаточно попросить человека отдать вам свое оружие, не сообщая ему о том, что вы намерены его убить, а когда оно будет в ваших руках, вы сможете сделать с этим человеком все, что пожелаете».

Начинайте сразу с больших ставок и не держите планку. В итоге это позволит получить более выгодное предложение от другой стороны, включая предложение поделить разницу.

Ненужное отдавайте, за остальное держитесь. Из-за пустяков не потейте.

Предоставьте оппоненту несколько альтернативных вариантов отхода. Фундаментальное правило ведения переговоров – позволить оппоненту сохранить лицо, то есть оставить ему хотя бы один путь к отходу, когда получаете от него все, что вам было нужно. Если вы не дадите ему такой возможности – хотя бы кажущейся, – вам будет очень трудно заставить его действовать – пусть даже бессознательно – в ваших интересах.

Никогда не отказывайтесь от уже сделанных уступок, но старайтесь уступать как можно реже. Никогда не угрожайте. Помните, что говорил Макиавелли: «Я считаю проявлением большого благоразумия воздерживаться от угроз и оскорбительных слов по отношению к кому-либо, поскольку ни то, ни другое ни в коей мере не ослабляет силу врага, но одно заставляет его насторожиться, а другое усиливает его ненависть и делает более настойчивым в стремлении навредить вам».

Благодарите Бога за человеческую натуру. Когда вы ее поймете, все переговоры (да и вообще все деловые операции) станут для вас намного проще. Людей побуждают к действию жадность и страх. Такова человеческая природа.