В продажах есть некий таинственный газ, выхолащивающий самые продуманные маркетинговые стратегии и торговые презентации. Он отравляет и продавцов, и директоров, и даже самого владельца компании. Этот газ нельзя ни увидеть, ни учуять, но его воздействие вы легко заметите, если будете знать, на что обращать внимание. И если вовремя не перекрыть источник газа, продажи так и не поднимутся до здорового уровня, а это положит пределы росту вашего бизнеса. Первые годы я сам страдал от этого явления, наблюдая, как таинственная болезнь косит продавцов, и теперь у меня есть специальная методика диагностики и лечения, которой я обучаю владельцев предприятий.

А дело здесь вот в чем.

У продавцов имеются психологические барьеры — самовнушенные установки на заниженный результат. Такие установки могут основываться на былых показателях работы или задаваться ожиданиями нынешних нанимателей и товарищей по работе.

Например, когда я начал работать кредитным менеджером, мне нужно было зарабатывать 20 000 долларов комиссионных ежемесячно. С каждой сделки я получал в среднем около 2100 долларов, так что мне нужно было заключать по десять сделок в месяц. Так я и действовал.

Со временем, набравшись опыта, я смог увеличить комиссионные до 3500 долларов с каждого кредита. И тут я подумал: «Отлично! Выходит, моя норма уменьшилась до 6 сделок в месяц!»

Ровно до этой цифры я и снизил собственную производительность.

Вместо того, чтобы подумать, сколько еще денег я заработаю, если буду по-прежнему закрывать по десять сделок, я решил, что буду работать меньше, сохранив текущий уровень доходов. Этот уровень и стал моим психологическим барьером. Я настолько к нему привык, что просто не мог представить цифр больше.

Через несколько лет, приняв на работу в свою компанию двух кредитных менеджеров, я тут же заметил, как им мешает тот же психологический барьер, какой был прежде у меня.

Парень по имени Джим на прошлой работе привык закрывать две сделки в месяц. Другой, по имени Марк, на прежнем месте закрывал ежемесячно десять. Как вы думаете, что было дальше? Правильно. Джим делал две продажи в месяц, Марк — десять продаж. У каждого из них был свой психологический барьер, который ограничивал их производительность. Оба были хорошими продажниками, сбывали одно и то же той же самой целевой аудитории и применяли один и тот же набор материалов, но их производительность задавалась самовнушенными установками.

Ошибочность «принципа морковки»

Нередко бизнесмены думают, что, повысив комиссионные, можно легко заставить продажников продавать активнее. Кажется, расчет верный: если продавец станет получать с каждой сделки больше денег, он будет продавать охотнее. Хозяин компании думает: «Если я сделаю морковку чуть послаще, мои люди ради нее будут работать лучше, соответственно, будут закрывать больше сделок».

Мой опыт показывает, что эта формула — верный рецепт финансовой катастрофы. Психологический барьер каждого продавца обычно заставляет его при повышении комиссионных снижать продажи. Продавец, как правило, ориентируется на определенную сумму, которую должен заработать за месяц. Когда нужное для этого число продаж состоялось, он, часто сам того не осознавая, сбавляет темп, поскольку уже решил поставленную перед собой задачу.

Тот же результат может дать и усовершенствование маркетинговой стратегии. Заменяя систему «холодных звонков» и прочие кондовые методики поиска клиентов эффективной технологией продвижения продукта, владелец бизнеса рассчитывает, что теперь эффективность вырастет и в продажах. Поскольку новая маркетинговая система обеспечивает продавцам больше времени, собирает им больше проверенных лидов и дает в руки готовый механизм повышения продаж и комиссионных, должен быть и соответствующий рост производительности труда всей службы продаж.

Вообразите себе разочарование владельца, когда после всех его усилий и затрат показатели продаж висят на прежнем уровне. И если этот владелец ничего не знает о психологических барьерах продажника, он может ошибочно счесть, что новый маркетинг не сработал, когда на деле «перепрошивáть» нужно людей.

Психологические барьеры встречаются на всех уровнях системы продаж. На семинарах для ипотечных брокеров я часто слышу, как кредитные инспекторы мечтают перейти к самозанятости. Они хотят независимости, потому что это обещает больше денег, но, получив ее, действуют, исходя из расчета, что нужно сделать по минимуму, чтобы обеспечить привычный уровень дохода. Такая позиция мешает им достичь поставленной цели, т.е. делать больше денег.

Да и сами бизнесмены тоже зачастую не могут развить собственный бизнес как следовало бы из-за своих уникальных психологических барьеров. Не сознавая того, предприниматель ставит себе цели, исходя из былых доходов, былой производительности труда и старых методов ведения дела. Психологический барьер мешает ему понять, каких масштабов его бизнес на самом деле может достичь. Не дает замечать и использовать возможности для роста или какие-то передовые новшества.

Одним словом, психологические барьеры могут стреноживать бизнес на многих уровнях. Они удерживают продавцов на фиксированной цифре продаж, демотивируют управленцев, сводя на нет все их старания подтянуть маркетинг и оптимизировать компенсации и рабочую среду, и путаются в ногах у владельца, не давая ему перепрыгнуть на следующий этап развития бизнеса.

Сколько денег вы теряете в месяц из-за психологических барьеров?

Психологические барьеры и самовнушенные ограничения — это убытки: от несостоявшихся продаж, от низкой производительности труда, от упущенных возможностей. А еще эти барьеры — источник огорчений, стрессов и разочарований. Когда маркетинговые или продажные начинания терпят неудачу, вы вините себя или свой персонал, а ведь настоящий виновник — психологические шаблоны.

Внимание! У меня есть для вас хорошая новость!

Психологические барьеры можно устранить. Уровень притязаний продажника можно поднять, так что и его производительность пойдет в рост. Чтобы достигнуть желаемого, надо изменить мышление продажника, а для этого — изменить обстановку.

Как показывает мой опыт, самый эффективный способ снять психологические барьеры — это стратегически примененная идея «штаба», или «экспертной группы».

Американский философ Наполеон Хилл в своей классической книге «Думай и богатей» утверждает: «Экономическое преимущество получит любой, кто сумеет использовать советы, мудрость и соучастие группы». Далее Хилл описывает деятельность таких успешных людей, как Эндрю Карнеги, Генри Форд, Харви Файрстоун или Томас Эдисон, которые создавали возле себя команду экспертов, поставлявших информацию, обеспечивавших поддержку и одобрение.

Есть немало документальных свидетельств успешного применения «тактики штабов». Однако это настолько классическая технология, что успех, можно считать, гарантирован. Вы, наверное, слышали о «командах экспертов», но приходилось ли вам или кому-то из ваших друзей в такой команде состоять?

Бизнесмены редко делятся друг с другом информацией, особенно если работают в одном секторе рынка. Каждый опасается, как бы конкуренты не прознали его кухню и не завладели данными для внутреннего использования. Кроме того, вам, вероятно, не хочется выносить на общее обсуждение свои слабости и проблемы. Кому понравится, чтобы его ущемляли, и кто захочет признаться, что не справляется? И поэтому, когда на отраслевой выставке вас спрашивают: «Как дела?», вы лжете, что все отлично, хотя в этот момент мучительно думаете, удастся ли в этом месяце сработать не в убыток.

Когда я начинал свой бизнес, меня тоже все это беспокоило. Однако стоило мне влиться в экспертную группу, как мой бизнес пошел в рост. Окружить себя группой успешных людей — это оказалось для меня единственным способом преодолеть психологические барьеры и самоограничивающие установки. Вступив в экспертную группу, я получил возможность наблюдать других успешных предпринимателей, которые ожидали большего от себя и от своего дела. Эти люди показали мне, куда может вырасти мой бизнес, если мне удастся поднять планку оценок и ожиданий. Чтобы повысить мастерство в теннисе, играй с теннисистами лучше себя.

Непредвзятость экспертных групп и общее обсуждение удачных и неудачных бизнес-практик создает среду, растворяющую психологические барьеры. Моим слушателям эта питательная среда помогала понимать, чего они могут достичь в ипотечном бизнесе, помогала обмениваться бизнес-моделями, вдохновлять друг друга на дальнейшие успехи. Эта техника настолько мощна, что я организую экспертную группу, или штаб, для каждого слушателя.

Если вы имеете собственное дело или руководите командой продавцов, то обнаружить и устранить психологические барьеры — ваша первейшая задача. Влейтесь в экспертную группу, расширьте круг личных и деловых притязаний. Научитесь распознавать собственные психологические барьеры и устранять их. Затем познакомьте с идеей экспертной группы своих продавцов. Расскажите, как это помогло вам перешагнуть барьеры. Научите людей распознавать и устранять их самовнушенные ограничения.

В артиста-аниматора превращаться не нужно. Однако открыв своим людям глаза на те оковы, которые на них накладывают сформированные былым опытом психологические барьеры и самовнушенные установки, вы сможете показать, как повысить производительность труда и заработки. А проводя у себя в компании регулярные «штабы» и «экспертные группы», вы поможете каждому из своих людей расширить круг притязаний.