Как маленькое уточнение увеличивает результативность

Крайне важный момент, особенно в переговорах либо в публичных выступлениях, когда вы говорите не просто общими фразами об известных фактах, а когда вы делаете вроде бы ненужное маленькое уточнение. Но это уточнение людям знакомо – именно той аудитории, тому контингенту, тем вашим потенциальным клиентам, с которыми вы общаетесь.

Рассказывает Александр Будников:

Когда я объезжал с переговорами ряд образовательных учреждений, то во время этих встреч они зачастую спрашивали: «С кем вы уже работали?». И когда приводишь пример, что работал с вашими коллегами из такой-то, из такой-то и из такой-то школы, это, конечно, действует. Однако многие воспринимают эту информацию с некоторым недоверием: «А вдруг он просто знает название этой организации и называет ее наобум?».

В таких случаях я поступал следующим образом. Я доставал копию договора с этими учреждениями и сообщал некие не слишком значимые на первый взгляд, но на самом деле очень тонкие уточняющие факты: «Да, школа такая-то, такая-то, имени…» – здесь я называл имя того, в чью честь названа школа, которое мог знать только узкий круг людей, тех, кто работал в этой сфере. После этого у людей происходил щелчок тумблера. То есть они понимали, что, раз я знаю такие подробности, значит, я действительно там был, значит, мы действительно с ними работали, им передавалась эта уверенность – и т. д.

Рассказывает Анастасия Будникова:

Либо еще в другом случае, когда мы выступали по разным аудиториям, приезжали в разные города, то мы делали уточнение, что действительно в таком-то вашем районе расположена такая-то компания, такая-то организация, и там еще синее здание (или красное здание!) – то есть привязывали по географическому объекту и по цвету. И люди, которые находились в этом городе, знали этот объект, понимали, что, да, действительно это факт, что мы знакомы с этим местом. И после этого уровень нашего общения становился лучше и проще.

Поэтому делайте такие уточнения в ваших выступлениях, которые повысят доверие к вам и к вашим словам и расположат к вам людей. Особенно когда вы аргументируете свою позицию, основываясь на каких-то, казалось бы, мелочах и тонкостях, известных, однако, только вашей целевой аудитории, то есть людям, которые в теме. Если вы сможете это сделать, то уровень доверия резко возрастает. Потому что из мелочей-то как раз и складываются те основные моменты убеждения, в том числе и аргументации, которые вам помогают достигать желаемого эффекта.

Назад: Побторенье – мать ученья. как сделать так, чтобы люди запомнили основную мысль?

Дальше: Как стать отличным собеседником в любой компании