Продающие истории во время выступления

Какие же истории помогают вам, выступая перед людьми, заставлять их слушать внимательно, чтобы они как завороженные внимали каждому вашему слову?

Один из хороших примеров – это День клиента. Это когда вы подробно описываете день вашей целевой аудитории. Допустим, вы говорите: «Если вам приходится каждый день вставать в семь утра, не выспавшись, быстро собираться, бежать до ближайшей маршрутки, где вы, толкаясь между другими людьми, кое-как стоя на одной ноге, доезжаете до своей работы. Причем приходите туда самый первый…» – ну и так далее, то есть вы подробно описываете весь день клиента, во время чего у человека начинает в голове складываться не очень радостная картина.

Человек представляет, что действительно ему ежедневно приходится делать именно это, изо дня в день, без всякой надежды на изменения к лучшему. Дальше вы приводите уже конкретный пример выхода из этой ситуации. Если вам надоело такое положение вещей, то существуют определенные выходы из этого положения. После чего уже презентуете свои товары и услуги.

Либо другой вариант продающей истории. Это история Золушки. А вспомните, что все наши фильмы, все сказки построены по этому примеру. Когда все вроде бы было нормально, а потом случается некая трагедия, после чего отец Золушки находит мачеху не очень хорошую и дальше идет по сюжетной линии вниз. Все плохо, над ней начинают издеваться, ее заставляют делать невыносимую работу, а потом появляется лучик надежды – это фея, которая дарит Золушке отличный наряд, карету – то есть история теперь идет вверх по сюжетной линии. Потом опять идет по эмоциям откат, когда она убегает с бала, когда карета превращается в тыкву. И завершающий момент – все у нее получается, потому что в конечном итоге все-таки принц ее находит и история завершается хеппи-эндом.

Естественно, когда все слишком хорошо всегда, то фильм смотреть неинтересно. На этом принципе все и построено: то хорошие, то отрицательные эмоции. Потому что в течение дня психологически человек пребывает в разных эмоциональных состояниях. Он просто не может постоянно находиться в одной эмоции. Постоянно смеяться человек устает. Постоянные негативные эмоции ведут к депрессии. Поэтому необходима раскачка по эмоциям – то в плюс, то в минус, то в плюс, то в минус.

Очень важно, конечно, чтобы ваша продающая история заканчивалась на плюсе. Конечно, если вы хотите, чтобы слушатели совершили какое-то определенное действие. Либо ваша история может остаться на минусе, если вам нужно, чтобы люди задумались: а стоит ли дальше продолжать жить так, как они живут сейчас?

Ну и третья продающая история – это конкретный кейс клиента. Это не должно выглядеть так, что раньше у такого-то было плохо, он ко мне обратился, и у него стало все хорошо. Лучше описывать историю также по принципу «Золушки»: «Ко мне обратился клиент такой-то, у него была следующая проблема (описываете проблему, которая была), затем мы с ним стали работать, прорабатывать несколько различных моментов. Но неожиданно возникли какие-то определенные сложности (описываете, в чем возникли сложности – в технических моментах, или ваш клиент не мог работать на компьютере, или не умел рисовать, или еще что-то подобное)». После того как вы эту проблему устранили, вы доделали все необходимое, клиент получил определенный положительный результат и остался доволен.

Построенная по такому принципу продающая история во время выступления может повторяться несколько раз в различных вариациях. Люди будут слушать с огромным интересом, будут доверять еще больше, рисовать в своей голове картинки, визуализируя услышанное, а затем обязательно начнут совершать покупки, то есть делать то, что приведет вас к желаемому эффекту.