30

Игровые телешоу

Благодаря нашим исследованиям о финансовых рынках, где ставки действительно высоки, а также статье о футболе мы действительно продвигались в борьбе с критикой того, что поведенческие аномалии, наблюдаемые в лабораторных условиях, не могут быть воссозданы в так называемом реальном мире. Но было еще слишком рано объявлять победу. Развеивать мифы сложно. Кроме того, в наших результатах было одно ограничение: по большей части они относились к рыночным ценам, а не к специфическому индивидуальному поведению. Да, цены на драфтовые пики мы объяснили, но все же невозможно было разобраться со специфической поведенческой причиной. В самом деле, тот факт, что многие поведенческие феномены, начиная с чрезмерной самоуверенности и заканчивая «проклятием победителя», говорили о том, что более ранние пики будут переоценены, из-за чего нельзя было предсказать, какая часть аномального поведения была причиной этого некорректного ценообразования. И хотя поведение водителей такси и индивидуальных инвесторов имело правдоподобное объяснение, основанное на теории перспектив, невозможно было исключить другие объяснения, которые соответствовали теории максимизации ожидаемой полезности, возможно, связанной с отклонениями в убеждениях. Экономисты отлично умеют изобретать рациональное объяснение поведению, каким бы глупым это поведение ни казалось.

Вопросы, которые самым тщательным образом выбирали Канеман и Тверски в процессе работы над теорией перспектив, были сформулированы так, чтобы исключить всевозможные двусмысленности. Когда испытуемого спрашивали: «Что вы предпочтете: получить 300 $ со 100 %-ной вероятностью или получить 2000 $ либо потерять 400 $ с 50 %-ной вероятностью?» – было понятно, что вероятность победы составляет точно 50 %, и проблема так проста, что не может быть никаких других факторов, влияющих на решение испытуемых. Дэнни и Амос решили проблему высоких ставок тем, что использовали гипотетические вопросы, поэтому участники представляли, что совершают нетривиальный выбор, но, с другой стороны, ни у кого не было бюджета, чтобы сделать эту ситуацию выбора реальной. Даже исследователи, которые специально едут проводить эксперименты в бедные страны, где можно поднять ставки выше, редко использовали ставки, которые бы превышали размер дохода за несколько месяцев; это было важной корректировкой, но все-таки это были не те ставки, о которых идет речь при покупке дома, выборе карьеры или принятии решения о замужестве. Найти способ повторить вопросы Амоса и Дэнни в условиях реально высоких ставок никому не удавалось, когда в 2005 году я смог отыскать его в Нидерландах.

Случай представился благодаря тому, что я получил почетную степень Университета Эразмус в Роттердаме. Помимо оказанной мне чести, основным событием поездки была встреча с тремя экономистами – это были Тьерри Пост, профессор в области финансов, Мартейн Ван Ден Ассем, новый ассистент профессора, и Гидо Бальтуссен, аспирант. Вместе они работали над проектом, в рамках которого изучали решения, принимаемые участниками телевизионных игровых шоу в Нидерландах. Я был заинтригован этим проектом и вдохновлен первыми результатами, которые подтверждали мой тезис о существовании эффекта игры на «деньги заведения» в условиях очень высоких ставок. (Вспомните, это тот эффект игры на «деньги заведения», о котором шла речь в главе 10 и который означает, что люди склонны воспользоваться шансами, когда они считают, что им везет в игре.) В этом контексте участники шоу должны принять решение, цена которого – сотни тысяч долларов. Возможно, миф о том, что результаты поведенческих исследований теряют свою силу в условиях высоких ставок, можно будет наконец оставить в покое. Меня спросили, не хотел бы я присоединиться к их команде и поработать вместе над этим проектом. Я согласился.

Если бы кто-то попросил меня придумать игру для проверки теории перспектив и ментального учета, я не смог бы предложить ничего лучше, чем эта телеигра. Шоу придумала компания под названием «Эндемол». Хотя оригинальная версия появилась на голландском телевидении, это шоу вскоре распространилось по всему миру. Мы использовали данные из той версии шоу, которая выходила в Нидерландах, Германии и Соединенных Штатах Америки. Название игры по-голландски было Miljoenenjacht («В погоне за миллионом»), но по-английски шоу называлось «Сделка, или Сделки не будет».

Правила были одинаковыми практически во всех версиях шоу, но я опишу оригинальную голландскую версию. Участник шоу видит табло (см. рисунок 23), на котором обозначены 26 разных сумм денег – от €0,01 до €5 000 000. Да, вы прочитали все верно, 5 000 000 €, это больше, чем 6 000 000 $. Средний выигрыш был чуть больше 225 000 €. Итак, было 26 чемоданов, в каждом из которых была карточка, на которой была записана сумма денег. Участник выбирает один из этих чемоданов, не открывая его, и может, если желает, оставить его до конца игры и получить сумму денег, которая записана на карточке внутри.

После того как участник выберет чемодан, содержимое которого держится в секрете, участник должен открыть шесть других чемоданов, чтобы показать все суммы, которые там остались. Каждый раз, когда открывается чемодан, соответствущая сумма денег исчезает с табло возможных выигрышей, так, как показано на рисунке. У участника есть выбор. Он может взять определенную сумму денег, которая называется «предложение банкира», она указана на верхнем крае табло, либо продолжить играть, открывая еще больше чемоданов. Когда предстоит выбор между банковским предложением и продолжением игры, участник должен сказать «сделка» или «сделки не будет», по крайней мере в английской версии.

Рис. 23. Призовые суммы игры «Сделка, или Сделки не будет»

Если участник выбирает продолжать игру («сделки не будет»), ему необходимо открыть дополнительные чемоданы в каждом раунде. Максимальное количество раундов – девять, и количество чемоданов, которые нужно открыть в оставшиеся раунды, составляет пять, четыре, три, два, один, один, один и один.

Размер предложения банкира зависит от оставшихся призовых денег, которые указаны на табло, и от стадии игры. Чтобы участники продолжали играть и чтобы шоу было интереснее, банковское предложение в первых раундах игры представляет собой небольшую долю от ожидаемой стоимости оставшихся призовых чемоданов, при этом «ожидаемая стоимость» – это среднее от всех оставшихся сумм денег. В начале игры, перед тем как хоть один чемодан будет открыт, ожидаемая стоимость выигрыша составляет почти 400 000 €. В первом раунде предложение банкира составляет примерно 10 % от ожидаемой стоимости выигрыша, но это предложение может достигать или даже превосходить ожидаемый выигрыш в последующих раундах. К шестому раунду банк предлагает в среднем примерно три четверти ожидаемого выигрыша, и участники встают перед очень сложным выбором в условиях высоких ставок.

Хотя тот факт, что предложение банкира растет в процентном соотношении от ожидаемого выигрыша по мере того, как игра продвигается вперед, дает участникам мотивацию продолжать игру, они действительно идут на риск выбрать не тот чемодан. Когда чемоданы с большими денежными призами открыты, ожидаемый выигрыш падает, как падает, соответственно, и банковское предложение.

Основная цель нашей статьи заключалась в том, чтобы проанализировать эти решения, принятые в условиях высоких ставок, чтобы сравнить стандартную теорию ожидаемой полезности с теорией перспектив, а кроме того, рассмотреть роль такого фактора как «предшествующая траектория развития». Зависит ли решение о приеме участника от того, как складывалась для них игра до этого? Согласно экономической теории, не зависит. Единственное, что должно иметь значение, это выбор, перед которым стоит в данный момент участник игры, а вовсе не удача или неудачи, которые преследовали его до этого момента. Предшествующая траектория развития – это один из ПМФ (предположительно малозначимых факторов).

Один из результатов, который мы получили, казался на первый взгляд довольно прозаичным, но он имеет огромное значение для сравнительной оценки теорий. Игроки в умеренной степени проявляют склонность к «избеганию рисков» – нельзя сказать, что они проявляют чрезвычайную склонность. Многие участники отклоняли предложение забрать сумму в размере 70 % от ожидаемого общего выигрыша и, таким образом, продолжали испытывать судьбу, даже когда на кону были сотни тысяч евро. Этот вывод имеет отношение к загадке премии по акции. Некоторые экономисты указывали, что никакой загадки не было бы, если бы инвесторы проявляли чрезвычайную склонность к избеганию риска. Но результаты нашего исследования по игровым телешоу не подтвердили эту гипотезу. Одна простая иллюстрация этого факта состоит в том, что ни один игрок в голландском шоу не перестал играть до четвертого раунда игры, хотя мог взять уже сотни тысяч евро и закончить игру. Если бы у участника была склонность к избеганию риска достаточно высокая, чтобы этим можно было объяснить загадку премии по акции, он никогда бы не стал заходить так далеко в этой игре.

Гораздо более интересный вывод касался роли фактора предшествующей траектории развития. В моей статье, написанной с Эриком Джонсоном, основой для которой послужил пример моего коллеги, игрока в покер, мы обнаружили две ситуации, в которых люди вынуждены были проявлять меньшую склонность к избеганию риска, чем в обычной обстановке; на самом деле они были даже склонны идти на риск. В первой ситуации игрок в процессе игры показывает успешные результаты, играя на «деньги заведения». В другой ситуации игроку не везет в игре, и у него есть шанс сыграть в ноль. Участники шоу «Сделка» демонстрируют те же самые модели поведения, даже когда речь идет о супервысоких ставках.

Чтобы понять, что может произойти с тем, кто считает себя проигрывающим в игре, представьте себе состояние бедного Фрэнка, участника игры в Нидерландах. Фрэнк открыл шесть чемоданов в первом раунде довольно успешно, ведь только в одном из чемоданов оказалась большая сумма, и размер ожидаемого выигрыша превышал 380 000 €. Однако во втором раунде Фрэнку не повезло, он выбрал четыре чемодана с большим суммами. В результате его ожидаемый выигрыш упал примерно до 64.000 €, банкир предлагал ему забрать всего лишь 8000 €. Фрэнк находился в таком состоянии, будто он только что проиграл огромную сумму денег. Но он продолжал игру, ему стало везти чуть больше, на шестой стадии он должен был принять интересное решение. Оставались такие призы: 0,50 €, 10 €, 20 €, 10 000 € и 500 000 €, а средний размер выигрыша равнялся 102 006 €. Фрэнку предложили забрать 75 000 €, что составляло 74 % от максимального выигрыша. Как бы вы поступили на его месте?

Обратите внимание, что распределение призовых сумм очень неравномерно. Если в следующем чемодане, который откроет Фрэнк, окажется полмиллиона евро, это будет означать, что он потерял все шансы на приз свыше 10 000 €. Фрэнк, все еще решительно настроенный на победу с большим выигрышем, сказал: «Сделки не будет». К несчастью, следующий чемодан, который он выбрал, оказался с выигрышем в полмиллиона евро, в результате чего максимальный выигрыш упал до 2508 €. В отчаянии Фрэнк решил идти до конца. В последнем раунде оставались две суммы – 10 € и 10 000 €. Банкир, сочувствуя Фрэнку, предложил ему забрать 6000 €, что составляло 120 % от максимально возможного выигрыша. Фрэнк снова отказался. Он покинул шоу с 10 € в кармане.

В еще более экстремальную ситуацию попала Сюзанна, которая оказалась участницей менее выгодной с финансовой точки зрения немецкой версии телешоу, в котором участник в среднем выигрывал «всего» 20 602 €, а самый крупный приз составлял 250 000 €. Сюзанне везло с выбором чемодана, и в последнем раунде оставались чемоданы с суммами 100 000 € и 350 000 €, т. е. две из трех самых крупных сумм. Банкир предложил ей забрать 125 000 €, что равнялась ожидаемой стоимости выигрыша, но все же Сюзанна решила отказаться, несомненно думая, что она рискует потерять только 25 000 € из «денег заведения». К счастью, Сюзанна ушла домой с выигрышем в 150 000 €.

Решения, которые приняли Фрэнк и Сюзанна, иллюстрируют более формальные результаты нашей статьи, которые указывают на значительное влияние фактора предыдущей траектории развития. Участники шоу очевидным образом реагировали не только на ситуацию выбора, который стоял в данный момент, но также оценивали свои убытки и выигрыши из предыдущих раундов. Ту же самую модель поведения я впервые наблюдал у моих коллег по покеру в Корнелле, а затем проверил ее на ставках в несколько десятков долларов с Эриком Джонсоном, но она снова возникает, когда ставки вырастают до сотен тысяч евро.

Одна загвоздка с использованием данных из телевизионных игровых шоу для изучения поведения состояла в том, что люди могут вести себя по-разному, когда находятся на публике и когда находятся в приватной обстановке. К счастью, Гидо, Мартейн и Дэнни Ван Долдер, тогда еще аспирант, провели эксперимент для измерения разницы между публичными и частными решениями.

На первой стадии эксперимента цель состояла в воспроизведении результатов телевизионных шоу, только с участием студентов в присутствии зрителей. Была создана атмосфера реального телевизионного шоу, с участием ведущего живого эфира, переполненным залом и кричащими фанатами. Единственное, что невозможно было повторить в точности, это размер выигрыша. Выигрыши были уменьшены на порядок: либо на 1000 (большие ставки), либо на 10 000 (небольшие ставки). Самый большой выигрыш составил 500 € и 5000 € для большой и маленькой ставки соответственно. Интересный результат, который удалось получить, заключался в том, что решение, которое принимал студент, не отличалось значительно от тех, которые принимали участники телевизионных игровых шоу. Как мы и ожидали, в условиях более низких ставок студенты проявляли меньшую склонность к избеганию рисков в целом, но не так чтобы гораздо меньше, чем в настоящих шоу. Кроме того, возник фактор предшествующей траектории развития, влиянию которого подверглись и победитель, выигравший большую сумму денег, и проигравший, потерявший большую сумму денег: и тот и другой стали проявлять бо́льшим склонность к риску.

Исследование было продолжено, чтобы сравнить эти результаты с другими, когда студенты принимали решение, сидя за компьютером. Эксперименты были поставлены так, что студент в условиях лаборатории сталкивался точно с такой же ситуацией выбора и реальными ставками, которые имели место в игре, которая происходила в присутствии настоящих зрителей. Задумайтесь на минутку вот над чем: в какой ситуации студенты шли на больший риск: когда выбирали самостоятельно или в присутствии зрителей?

Результаты меня удивили. Я считал, что, делая выбор перед лицом аудитории, студенты будут склонны к большему риску, а на самом деле случилось обратное. Студенты проявляли большую склонность к избеганию риска в присутствии зрителей. Во всех других отношениях результаты были, в принципе, одинаковые, что, в общем-то, нас устраивало, поскольку моя карьера как исследователя игровых шоу только начиналась.

Вопрос «А что, если поднять ставки» возникал и тогда, когда речь шла о модели поведения «с оглядкой на других», как в играх «Ультиматум» и «Диктатор». И снова ученые смогли поднять ставки до размера дохода за несколько месяцев, но при этом некоторым все еще не давал покоя вопрос о том, что случится, если на кону будут «реальные деньги». Вскоре после выхода нашей статьи об игре «Сделка» Мартен связался со мной касательно проекта, над которым он работал вместе с Дэнни Ван Долдером. Компания «Эндемол» придумала новое игровое шоу, которое просто требовало анализа с точки зрения бихевиоризма. Ко всему прочему, шоу это называлось «Золотые шары».

То, что происходило в финале каждого эпизода, привлекло наше внимание. В самом начале шоу участвуют четверо игроков, но на предварительных раундах двое из них выбывают, а два оставшихся играют одну финальную игру, где ставки довольно высоки. На этой финальной стадии участники играют в одну из версий самой популярной игры теории игр: «Дилемму заключенного». Давайте вспомним основные условия: два игрока должны решить, будут они сотрудничать или защищать свой собственный интерес. Сыграть можно только один раз. Эгоистичная рациональная стратегия предполагает, что оба игрока будут преследовать личный интерес, но, если они смогут каким-то образом сотрудничать, результат для обоих окажется гораздо лучше. В отличие от стандартной теории в экспериментах с низкими ставками в условиях игры «Дилемма заключенного», 40–50 % людей идут на сотрудничество. Что же случится, если поднять ставки? Данные, полученные на основе игры «Золотые шары», позволили нам найти ответ на этот вопрос.

В игре у двух финалистов есть горшок денег, и они должны решить, как этот приз будет поделен; они могут выбрать один из двух вариантов: разделить между собой либо «украсть». Если оба игрока выберут разделить приз, то каждый получит половину суммы. Если один игрок скажет «разделить», а другой скажет «украсть», тогда тот, кто сказал «украсть», забирает все, а второй остается ни с чем. Если же оба игрока выберут «украсть», то оба ничего не получат. Ставки довольно высоки, чтобы даже самые упрямые экономисты признали, что результаты заслуживают внимания. Средний размер джекпота составлял более 20 000 $, однажды команда сражалась за сумму примерно 175 000 $.

В Великобритании шоу выходило три года подряд, и продюсеры любезно предоставили нам записи почти что всех выпусков игры. В конце концов у нас оказалась выборка из 287 пар участников, которых мы могли изучать. Прежде всего нас интересовал вопрос о том, будет ли уровень кооперации падать при таких существенных ставках. Ответ, который показан на рисунке 24, одновременно и утвердительный, и отрицательный.

На рисунке показана доля игроков, которые сотрудничают за разные категории ставок, от самых маленьких до больших. Как многие и предсказывали, уровень кооперации падает с ростом ставок. Однако победа сторонников традиционной экономической модели была бы преждевременной. Уровень кооперации дествительно падает, но падает примерно до того же уровня, который мы наблюдаем в лабораторных экспериментах, где участники играли гипотетически или на небольшие суммы денег: речь идет лишь о 40–50 %. Другими словами, ничто не доказывает, что высокий уровень кооперации в условиях более низких ставок является нерепрезентативным в отношении того, что случится, если ставки вырастут.

Уровень кооперации падает при росте ставок только потому, что при необычайно низких по стандартам этого шоу ставках уровень кооперации был необычайно высок. Мои соавторы и я выдвинули предложение о том, почему это случается, и назвали нашу гипотезу «крупные орешки». Идея в том, что определенная сумма денег может казаться большой или маленькой в зависимости от контекста. Вспомните из моего Списка ситуацию, когда человек готов проехать через весь город, чтобы сэкономить 10 $ на небольшой покупке, но не на крупной покупке. 10 $ в контексте покупки нового телевизора кажутся «орешком», или недостаточно значимой скидкой, чтобы предпринимать усилия. Мы считаем, что то же самое случается и на шоу. Вспомните, что средний размер выигрыша в этой игре составляет примерно 20 000 $, так что если пара финалистов окажется в ситуации, где финальный выигрыш составляет всего 500 $, это будет выглядеть так, будто они играют «за орешки». Если они играют «за орешки», то почему бы не вести себя прилично, особенно на телевидении? Конечно, в контексте лабораторного эксперимента 500 $ будут считаться невероятно крупным призом, которым пришлось бы делиться.

Рис. 24. Уровень кооперации участников игры «Золотые шары» (источник: van den Assem et al., 2012)

Есть доказательства присутствия того же самого феномена «крупные орешки» в игре «Сделка». Вспомните несчастного Фрэнка, которому в последнем раунде предложили сделать выбор: забрать 6000 € либо продолжить игру, имея 50 %-ный шанс на то, чтобы выиграть 10 000 € или 10 €. Мы предполагаем, что после начала игры, где ожидаемая сумма выигрыша составляет почти 400 000 €, Фрэнк, которому предложили всего 75 000 € в последних раундах, посчитал, что брать такую сумму все равно что играть «за орешки», поэтому решил продолжить.

Мы изучили еще один аспект поведения участников игры «Золотые шары»: возможно ли предсказать, кто примет решение поделиться, а кто предпочтет украсть? Мы проанализировали демографические данные, но единственно значимый результат указал на то, что молодые мужчины явно менее всего склонны к тому, чтобы разделить приз. Никогда не доверяйте мужчине младше 30.

Мы также проанализировали речь каждого игрока, произнесенную перед принятием большого решения. Неудивительно, что все высказывания похожи: «Я не такой человек, который может украсть, я надеюсь, что ты тоже не принадлежишь к их числу». Это пример того, что теоретики игры называют «дешевой болтовней». В отсутствие наказания за ложь каждый обещает вести себя прилично. Тем не менее оказывается, что есть один надежный сигнал, указывающий на истинные намерения. Если кто-то дает обещание «разделить» приз, то вероятность того, что это случится, вырастает на 30 %. (Вот пример такого высказывания: «Я обещаю, что я собираюсь разделить приз – 120 %».) Такова общая тенденция. Человек склонен врать по умолчанию, а не ради вознаграждения. Если я продаю подержанный автомобиль, то я не чувствую себя обязанным упоминать, что машина сжигает много топлива, но если вы меня спросите напрямую: «Машина ест много топлива?», то – скорее всего, вы получите утвердительный ответ: «Да, с этим бывают некоторые проблемы». Чтобы получить правду, необходимо задавать конкретные вопросы.

С помощью студентов мы закодировали все, что происходило в каждом эпизоде, а я пересмотрел только дюжину или около того эпизодов, чтобы понять, как устроена игра. Итак, только после одного конкретного эпизода, который появился в Интернете, я понял, что игра «Золотые шары» зафиксировала один из лучших моментов, которые когда-либо случались на телевизионных шоу – конечно, это не та категория, где много конкуренции. Игроками в этой игре были Ник и Ибрагим, звездой игры был Ник. Кажется, что Нику удалось сделать допольнительную карьеру участника игровых телешоу, всего он появлялся в 30 разных шоу. И он вложил всю свою изобретательность, чтобы использовать свой шанс в игре «Золотые шары».

Перед тем как описать его стратегию, необходимо пояснить одну техническую деталь. Игра, в которую играют участники шоу «Золотые шары», отличается от стандартной «Дилеммы заключенного» следующим образом: если вы решите разделить приз, а другой игрок решит его «украсть», то вы окажетесь не в лучшей ситуации, чем если бы вы тоже украли. В любом случае вы сыграете в ноль, в то время как в традиционной версии, если один узник выбирает молчание, а другой признание, тот, кто молчит, получает более строгое наказание. Ник использовал именно эту небольшую разницу в разработке своего плана.

Как только начался этап обсуждения, Ник сразу встрял и удивил всех своей речью: «Ибрагим, я хочу, чтобы ты мне доверял. Я обещаю тебе, что собираюсь выбрать шар «украсть», но тогда я разделю с тобой свой выигрыш». И Ибрагим, и ведущий шоу с трудом поняли логику этого предложения. Как сказал Ибрагим, можно было гораздо легче организовать дележ поровну, для этого оба игрока должны были выбрать шары «разделить». Но Ник сказал нет, он собирается «украсть». Ведущий, который никогда не слышал ничего подобного, вмешался, чтобы пояснить, что организаторы шоу не несут ответственности за исполнение такого обещания и что единственный способ сделать так, чтобы оба игрока получили по половине приза, это обоюдно принятое решение разделить приз. Очевидно, обсуждение длилось гораздо дольше, чем позволяло обычно отведенное время, и большая его часть была вырезана из телевизионной версии, у которой были жесткие временные рамки. Можете подумать, как бы вы поступили на месте Ибрагима.

Бедный Ибрагим оказался действительно в сложной ситуации и не мог разобраться, что задумал Ник. В какой-то момент он спросил Ника в полном отчаянии: «И где только у тебя мозги?» Ник улыбнулся и указал на свою голову. Когда ведущий шоу наконец-то завершил обсуждение и потребовал от двух игроков сделать выбор, Ибрагим, крайне скептически отнесшийся к высказыванию Ника, внезапно изменил свое изначальное решение на противоположное, давая понять, что он решил играть, и выбрал шар с надписью «разделить», вероятно чувствуя, что у него нет другого выбора. Или, возможно, это был финальный трюк.

Затем все выяснилось. Ибрагим действительно выбрал шар «разделить», но как насчет Ника? Ник открыл свой шар и также прочитал «разделить».

Программа «Радиолаб» на Национальном общественном радио посвятила специальный выпуск этому шоу. Ведущие спрашивали Ибрагима, что он планировал сделать, и он ответил, что планировал выбрать опцию «украсть» до самой последней минуты. Тогда ведущие напомнили, как он выступил с трогательной речью о своем отце, который говорил ему, что человек стоит ровно столько, сколько стоит его слово. «Как же с этим быть?» – спросили ведущие, несколько ошарашенные сделанным открытием. «Ах, вы об этом, – сказал Ибрагим. – На самом деле я никогда не знал своего отца. Просто подумал, что эта история произведет впечатление».

Люди все-таки удивительные.