Представьте себе, что у вас есть подруга, которая только что потратила $5 на кекс с шоколадной начинкой, и вы хотите узнать причину, по которой она это сделала. Вы спрашиваете ее: «Почему ты купила этот кекс?» Возможно, она просто скажет: «Я голодна». Если бы ваша подруга была более склонна к анализу, она могла бы упомянуть, что ей нравится вкус шоколада и что она не смогла устоять перед восхитительным запахом свежеиспеченного кекса.

Эти объяснения относятся к тому, что биологи называют поверхностными причинами. В данном случае ассоциация с поверхностью означает, что причины эти «близкие». Они указывают на относительно близкие и непосредственные мотивы действий, например, что я сейчас ощущаю или думаю.

Поверхностные причины важны, но они раскрывают только внешнюю сторону явления и не отвечают на более глубокий вопрос: почему же вкус кексов кажется таким восхитительным?

Этот вопрос нацелен на то, что биологи называют глубинными причинами. Их прояснение уводит нас с поверхности вглубь, заставляя сконцентрироваться не на непосредственных импульсах нашего поведения, а на их эволюционной функции.

Данный процесс ставит перед нами вопрос о том, какую роль та или иная склонность человека могла играть в жизни его предков. В случае с кексом у всех нас — человеческих существ — загораются глаза, как только мы видим, вдыхаем аромат или потребляем пищу, богатую сахаром и жирами.

Такой механизм привязанности к кексам существует потому, что стремление к богатой калориями пище помогало нашим праотцам запасать энергию и выживать в условиях, в которых питательная еда была зачастую труднодоступной.

Это глубинная причина предпочтения, оказываемого большинством людей жирным и содержащим много сахара кексам гораздо более здоровому, низкокалорийному и не содержащему жира овощному супу. Хотя поверхностной причиной радостной покупки за $5 кекса с тройной шоколадной начинкой может быть любовь вашей подруги к приятному запаху выпечки, глубинным объяснением этого поступка является то, что выбор богатой сахаром и жирами пищи помогал решать критическую эволюционную задачу выживания.

Экономисты и психологи всех течений обычно занимались только поверхностными причинами человеческого поведения.

Люди стремятся к удовольствиям, счастью либо удовлетворению, а также стараются избежать боли, тоски или отчаяния. Экономисты определяют все поверхностные причины как обеспечивающие «выгоду». Если вы спросите экономиста, почему тот или иной человек сделал то-то и то-то, ответом всегда будет: «Ради выгоды». Например, решив выбросить $200 за ужин в «Кафе Сидней» в Австралии, я посчитал, что выгоды, получаемые мной от созерцания потрясающих видов Сиднейской бухты, прекрасно поданных и умеренно острых блюд смешанной кухни и бутылки восхитительного вина «Хантер Вэлли Семийон», значительно превосходят ту выгоду, которую я получил бы, потратив 20 раз по $10 в «Макдоналдсе».

Проанализировав научную литературу по проблеме принятия решений, вы найдете в основном поверхностные объяснения тех выборов, которые делает человек. Другая же половина этой истории — глубинные причины поведения — почти не освещена.

Эти глубинные причины трудно разглядеть, особенно если вы даже не представляете, что нечто еще скрывается под поверхностью. В некоторых случаях связь между поверхностными и глубинными причинами поведения человека проявляется достаточно наглядно. В ситуации с шоколадным кексом непосредственное объяснение «Я была голодна» имеет прямое отношение к глубинной причине получения калорий для выживания. Но часто связи между поверхностными и глубинными причинами не так прозрачны. Подумайте над вопросом, почему птицы каждый год мигрируют. Поверхностная причина проста: дни становятся короче, и их протяженность срабатывает в качестве пускового механизма, зовущего птиц совершить перелет.

Но глубинная причина в данном случае не имеет ничего общего с долготой дня. На самом деле она определяется тем, что лучшие места для пропитания и спаривания птиц меняются со сменой времен года.

Когда самец иволги решает пуститься в очередное ежегодное путешествие из Балтимора, штат Мэриленд, в Боготу, Колумбия, птице не нужно знать о взаимосвязях между продолжительностью дня, временами года, способом выживания и поиском партнерши для спаривания. Точно так же и мы, наблюдающие птиц гоминиды, обычно и не подозреваем о связи между непосредственными мотивами наших решений и глубинными эволюционными причинами, которые за ними стоят.

Чтобы принять решение здесь и сейчас, необязательно понимать, каким образом ваш выбор связан с удачами вашего предка. Ведь вам не нужно знать историю автомобилестроения или принцип работы двигателя внутреннего сгорания, чтобы повернуть ключ зажигания и поехать в супермаркет. Однако тот факт, что вам ничего не известно о глубинных причинах собственного поведения, еще не означает, что они не оказывают влияния на принятие вами решений на подсознательном уровне.