Представьте себя женщиной, отправившейся по магазинам за одеждой. Купите ли вы в чем-то отличные вещи в те дни, когда физиология вашего тела делает зачатие более возможным?

Способность женщины забеременеть зависит от ее менструального цикла, который у человеческого существа длится обычно около четырех недель. Женщина может забеременеть только в течение примерно недели из этого срока, которая известна как фаза овуляции. Если самки шимпанзе демонстрируют нахождение в фазе овуляции покраснением ягодиц, то в случае с человеком признаки этой фазы не так очевидны. Большинство молодых женщин студенческого возраста, если они не имеют специального образования или оборудования, даже не представляют, когда у них происходит овуляция. Означает ли это, что данный факт не оказывает влияния на поведение женщин?

Чтобы взглянуть на картину шире, профессор маркетинга Кристина Дуранте и ее группа исследователей отобрали молодых женщин, которые не принимали гормональных контрацептивов. Когда девушки прибыли для участия в эксперименте, их сначала отвели в туалетную комнату, где они помочились на специальные полоски-индикаторы. Хотя им сказали, что тест проводится в рамках общего врачебного осмотра, истинной целью опыта было установить, испытывают ли женщины гормональный прилив, связанный с овуляцией. Испытуемые, как пребывающие в овуляционной фазе, так и не находящиеся в ней, были затем приглашены к участию в онлайн-шопинге — их посадили за компьютеры, на которых были открыты веб-страницы, похожие на «Гэп» и «Олд Неви». Этот виртуальный магазин предлагал более сотни наименований одежды и аксессуаров: брюк, юбок, блузок, обуви, наплечных и ручных сумок. Однако все товары были заранее отобраны по особой схеме. Половина из них выглядела более сексуально, ярко и призывно, а другая половина — консервативно и скромно. Хотя ни одна из женщин группы не знала, находится ли она в фазе овуляции, те из испытуемых, кто был в периоде, пригодном для зачатия, выбрали более яркую и откровенную одежду — короткие юбки, высокие каблуки и открытые блузки, щедро демонстрирующие их тело.

Процесс овуляции меняет поведение женщины, даже если она не носит никакой одежды. Джеффри Миллер, Джош Тайбур и Брент Джордан привлекли к участию в исследовании весьма необычный контингент — 18 девушек, работавших стриптизершами в так называемых «клубах для джентльменов». Девушки вели учет своих чаевых в течение 16 дней, на протяжении которых ученые наблюдали за фазами их менструального цикла. Находясь в наименее пригодном для зачатия периоде, молодые женщины в среднем зарабатывали $185 чаевых за пятичасовую смену.

Но когда наступала фаза овуляции, их заработок увеличивался почти вдвое — до $335. Этот эксперимент позволил сделать вывод, что в фазе овуляции танцовщицы подсознательно вели себя более сексуально, давая возможность невидимому изменению в их гормональном состоянии продуцировать весьма наглядный экономический эффект.

Если бы вы спросили находящуюся в периоде овуляции женщину, почему она выбирает более сексуальное платье, она, вероятно, назвала бы поверхностную причину вроде: «Сегодня я чувствую себя раскованной» или «Сегодня мне хочется повеселиться». Такие объяснения позволяют понять, что происходит на поверхности, но они ничего не говорят нам о том, почему женщина в периоде овуляции испытывает жажду приключений. На глубинном уровне причины, по которым меняется женское поведение, являются гораздо более значимыми, чем мимолетное настроение дамы.

На протяжении эволюции поведение женщин имело наибольшие репродуктивные последствия в короткий период овуляции в рамках месячного цикла. В это время они могли забеременеть. У других млекопитающих овуляция изменяет поведение самки в плане максимизации возможностей оплодотворения в репродуктивный период (вспомните покраснение ягодиц у наших двоюродных сестер — шимпанзе). Гормоны в период овуляции действуют так же, изменяя решения женщины в направлении увеличения возможностей для спаривания именно в тот отрезок месяца, который был наиболее важен и для ее предков.

Поверхностной причиной более игривого поведения и вызывающего стиля одежды в период овуляции является то, что женщина в это время чувствует себя раскованнее. Но на глубинном уровне овуляция вызывает такое поведение женщины, которое должно сделать ее более желанной для партнера. Женщина ощущает себя непринужденной и игривой в особый отрезок времени, когда зачатие плода наиболее вероятно, поскольку эти чувства должны спродуцировать тип поведения, в максимальной степени отвечающий репродуктивным интересам ее предков. Стараемся ли мы понять, почему голодные люди едят кексы или зачем женщины в периоде овуляции покупают откровенные платья, в любом случае нам полезно знать глубинные, а не только поверхностные объяснения человеческого поведения.

Глубинные причины не противоречат поверхностным. Бессмысленно спорить о том, купила ли ваша знакомая кекс из-за того, что была голодна (поверхностная причина), или из-за того, что жирная пища с высоким содержанием сахара помогала ее предкам решать эволюционную задачу выживания (глубинная причина). Напротив, два уровня мотивации дополняют друг друга. Поверхностные причины объясняют то, что происходит на поверхности; глубинные причины позволяют понять то, что происходит на более глубоком, эволюционном уровне.

Почему же следует обращать внимание именно на глубинные причины человеческих решений? Потому что поверхностные причины дают нам неполное и зачастую неудовлетворительное понимание поведения человека. Например, экономист может обнаружить, что некоторое число женщин покупают откровенные платья в период овуляции, и сделать на этом основании вывод о том, что сексапильная одежда особенно нравится всем женщинам в определенный отрезок менструального цикла. Но данный факт ничего не говорит нам о том, почему это происходит. По правде говоря, большинство традиционных экономистов вряд ли усмотрели бы в этом факте основание даже для постановки вопроса о том, зависит ли покупательский выбор женщин от их овуляционного цикла. И если бы экономисты натолкнулись на какую-то связь между этими двумя явлениями, они, скорее всего, заключили бы, что сексуальное поведение женщины во время овуляции само по себе иррационально, поскольку на поверхностный взгляд сегодняшние покупательницы или танцовщицы в барах могут не иметь сознательного желания забеременеть. Для понимания того, что в действительности происходит, мы и должны заглянуть внутрь явления.

Поведенческие экономисты, например, открыли мириады ошибочных решений, заблуждений и отклонений. Но они, как в прачечной, предоставили нам лишь список пятен, не выработав объяснения причин, по которым люди совершают те или иные ошибки. Эволюционная психология, напротив, теоретически обосновывает просчеты. Как мы показываем в данной книге, эта легко применимая теория ошибок помогает не только оценить скрытую мудрость наших на первый взгляд бессмысленных решений, но также позволяет заранее предсказать, какие именно ошибки люди совершат и когда.