Ассоциативное мышление

Как мы уже упоминали выше, китайцы мыслят стереотипно, по шаблонам, по образцам, по аналогии. Это яркое проявление ассоциативного мышления китайского менталитета.

Для этого существует две причины:

Иероглифы.

Психологи выделяют особый тип мышления стран Дальнего Востока, а именно иероглифическое.

Количество информации на 1 иероглиф приходится в 500 раз больше, чем на 1 букву латиницы или кириллицы.

Культ предков, который Конфуций развил и упрочил в сознании китайцев.

Культ предков является тоже образцом поведения, мышления в прошлом. Нужно лишь следовать этим образцам в настоящем, ничего не меняя, потому что все лучшее там, в далеком прошлом.

Все важные проблемы решались при помощи исторических книг, где искались похожие случаи, в которых было написано, как решить ту или иную проблему.

Стратагемы, о которых мы уже упоминали, тоже являются такими же трафаретами мышления, которые можно применять и сегодня.

Ассоциативное мышление лишает воображения. Если есть модели, образцы, трафареты, то с ними легче сравнивать. Ничего не нужно изобретать. Не нужно думать. Можно просто найти схожую ситуацию, которая была в прошлом, и поступить точно таким же образом.

Поэтому китайцы «зависают», когда сталкиваются с чем-то, для чего не существует модели мышления. А новую они изобретать не умеют.

Поэтому китайские лаобани любят безынициативных, неактивных, испольнительных сотрудников, которые полностью выполняют все указания свыше, но не предлагают свои решения. Такие сотрудники считаются благонадежными и верными, на которых можно положиться. А если сотрудник где-то проявил инициативу, которая хоть и принесла улучшения, то он долго в фирме не задержится.

Ассоциативное мышление очень сильно проявляется в переговорах. Они ведутся по строгому регламенту, у каждого человека с китайской стороны имеется своя роль, которую он должен безупречно сыграть.

Активно используются стратагемы, потому что в них описаны все ситуации, которые только могут возникнуть в ходе переговоров. Нужно лишь найти нужную и поступить так, как описано в ней. На каждую стратагему есть контрстратагема. Не нужно думать. Не нужно изобретать новое.

Поэтому с китайцами так сложно вести переговоры. Но именно и поэтому китайцы могут скопировать все, что угодно, лишь покажи фотографию и чертеж.

И поэтому, поняв однажды, как мыслят китайцы, с ними можно вести дела по их правилам, которые можно повернуть в свою пользу. Признайте китайцев лучшими, проникните в их культуру, поймите, как они мыслят, и тогда с ними у вас никогда не возникнет проблем.

Их правила станут вашими.

Понятие «лицо»

О понятиях «лицо» и «потерять лицо» написано очень многое, но до сих пор они остаются тайной за семью печатями.

Что такое «лицо»? Это синоним к словам «уважение» и «репутация». Что такое «потерять лицо»? Это значит, потерять уважение и репутацию. Одним словом, опозориться.

Это постоянно оглядываться на других, это постоянно обращать внимание, что о тебе думают другие. И если китаец потерял лицо, бегите. Я не шучу, просто бегите, ибо он никогда ничего не забудет и будет ждать подходящего случая вам отомстить. А в мести китайцев никто еще не превзошел.

Понятие «лицо» ввел Конфуций, когда создал свою систему Ли – ритуалов и церемоний, как нужно себя вести в обществе, по отношению к старшему и младшему, по отношению к мужчине и женщине, как и что нужно думать, как и что нужно говорить, как и что нужно чувствовать. Регламентировано было все, любая мелочь: от рождения и до самой смерти.

И если китаец хоть в чем-то нарушал эти ритуалы, то он терял лицо, то есть терял уважение от других китайцев, и репутация его была запятнана.

«Лицо» и страх его потерять очень наглядно показано в фильме «Железо и Шелк» (см. рекомендованную литературу). В этом фильме китайский учитель Пань Цинфу (Pan Qinfu) учил ушу американского студента Марка. И если бы Марк не научился бы ушу или научился бы плохо, то учитель Пань потерял бы лицо. Он не раз об этом говорит на протяжении всего фильма. А он считался лучшим преподавателем ушу. И если бы он потерял лицо, то он сразу бы потерял репутацию и уважение, а это равносильно смерти, ведь он не раз говорил, что он никогда не допускает ошибок.

Однажды я была свидетелем этого самого страха потерять лицо у одной китаянки. В 2009 году, когда впервые приехала в Китай, я в одном торговом центре купила нетбук и попросила, чтобы мне установили операционную систему на русском языке. Китаянка-консультант сказала, что это возможно, и унесла его их местному сисадмину.

Через полчаса она подошла ко мне и упала на колени в слезах, говоря, чтобы я ее простила, так как их мастер хоть и установил ОС, но не знает, как ее настроить, так как она на русском языке. Я онемела, так как я впервые видела такое. Моя спутница, которая мне помогала покупать нетбук, успокоила ее, сказав, что ничего страшного, и мы сами решим эту проблему.

Китаянка принесла мне нетбук, все время повторяя «простите».

«Сохранение лица» – один из самых важных моментов в переговорах. Вам нужно не только сохранить свое, но и также сохранить лицо китайцев, особенно лаобаня.

Если вы проявите эмоции, то вы потеряете лицо. Если вы заставите проявить эмоции китайца в окружении своих коллег, то он потеряет лицо.

Если вы заключите договор на явно невыгодных условиях для себя, то вы потеряете лицо. Если китаец заключит договор на явно невыгодных условиях для себя, то он потеряет лицо.

Если китаец вас обманет, то вы потеряете лицо. Если он не сможет вас обмануть, то он потеряет лицо.

Если китаец признает свою ошибку, то он потеряет лицо. Если вы укажете на нее китайцу, то он потеряет лицо.

Поэтому китаец никогда не скажет вам, что у него возникли какие-то проблемы, трудности, что он где-то ошибся. Он будет оправдываться, валить вину на вас, других, но только не на себя. Китаец умрет, но не признает ошибку.

Убедить китайца в ошибке практически невозможно. Надо только предельно корректно и мягко сказать, что всего скорее это не его вина, а другого коллеги, но не мог бы ваш китаец быть так любезен, чтобы ее исправить.

Как видите, все более чем сложно.

Любой шаг в сторону от принятых норм и правил равняется потере лица. И даже если вы заставили потерять лицо китайца по незнанию, вас это не оправдывает.

Чем грозит ваша потеря лица для вас? Полной потерей уважения, которого и так практически не было. А это значит, либо срыв переговоров, либо самые невыгодные условия для вас, которые вы уже не сможете исправить.

Чем грозит потеря лица китайца для вас? Китаец ничем не покажет, что он только что потерял репутацию среди своих, но затаит на вас обиду и будет желать вам отомстить. Готовьтесь к сорванным срокам поставок, браку, недостачи товара, к повышению цены из-за непредвиденных расходов. В общем, ко всему тому, что может принести вам большие проблемы в вашем бизнесе, вплоть до того, что китаец вас кинет на деньги, то есть просто не отправит товар и исчезнет. И вы ничего сделать не сможете.

Если же лаобань по вашей вине потеряет лицо перед своими подчиненными, примите мои соболезнования.

Поэтому или сохраняйте лицо, или не ведите бизнес с китайцами. Третьего не дано. Точка.

И кстати, китайцы не будут заботиться о сохранности вашего лица. Наоборот, они будут всячески заставлять вас его потерять, чтобы заключить сделку на выгодных для них условиях.

Запомните три «не»:

Не ведитесь на их уловки.

Не ведитесь на их улыбки.

Не ведитесь на их слова.