Основные стили влияния
Стиль влияния – конкретная форма, в которой осуществляется влияние. Есть три основных типа личности, выделенные по стилю влияния: Силовик, Душка и Тактик (см. гл. 3, разд. «Характер»). Каждый из представителей этих типов может использовать и особую разновидность стиля влияния – манипуляцию.
Силовик
Силовик – тип личности, склонный к применению силы и жестких мер. При обсуждении разногласий и в решении проблем он предпочитает прямые силовые решения. Свою точку зрения усиливает аргументацией, укрепляет уверенностью, при необходимости проявит настойчивость. На выпад готов ответить выпадом, на удар ответит ударом, атаку встретит контратакой (см. гл. 4, разд. «Мужчины и женщины»).
В контакте (захвате) в первую очередь применит не методичность или хитрость, а силу, при встрече с препятствиями усилит напор, пробивая и опрокидывая. Во влиянии его почерк – силовое давление, постановка перед фактом, «волшебный пендель», жесткий подкуп: он сделает предложение, «от которого невозможно отказаться».
Если он обращается к сотрудникам, то, выбирая между просьбой, предложением и требованием, чаще предпочтет последнее.
Организуя себя, полагается не на желания и мотивацию, а включает волю. Зачем действовать мягко и осторожно, когда можно действовать надежно? Для него нормально принуждать как себя, так и других.
При этом неверно думать, что Силовик – негативная личность, причиняющая тем, с кем он взаимодействует, только отрицательные переживания. Нет, он может быть и негативным, и позитивным – это зависит не столько от применяемого им арсенала, сколько от направленности его применения.
По стилю влияния для негативного Силовика-руководителя характерны запреты и распоряжения, критика и «разборки», обвинения и наказания (отрицательные подкрепления), угрозы и увольнения, требования, требования, требования… Однако позитивный Силовик запретит вам ругать себя, прикажет больше заботиться о себе и обязательно отдыхать, покритикует вас, если вы относитесь к себе без должного внимания, устроит вам «разбор полетов», если вы его не послушались и снова отнеслись к себе без уважения. Он будет настаивать, что вы умны, талантливы, что вы достойны уважения, что у вас все получится, и он вас в этом убедит!
В качестве негативного манипулятора Силовик использует эмоциональную атаку, настаивание, давление авторитетом, истинным или дутым, давление на жалость, обращение к совести, чувству долга или вины. Однако Силовик может пользоваться и позитивными манипуляциями и позитивными внушениями, и тогда обращение к высшим чувствам и лучшим намерениям помогает человеку проявить свои лучшие качества.
Умный Силовик избегает тупого давления и предпочитает прицельное, точечное воздействие. Грубое насилие – не его стиль, при этом развивающее насилие он использует в полной мере.
В формуле эффективного влияния «умный человек с железной рукой в бархатной перчатке» Силовик олицетворяет железную руку. Другие стороны эффективного влияния воплощены в типажах Душки и Тактика.
Силовики чаще мужчины. Мужчин так воспитывают, и среди них этот стиль взаимодействия считается не только нормой, но и достоинством. Женщины тоже могут быть Силовиками, но им этот стиль внутренне не близок, им в первую очередь подходит стиль Душки.
Душка
Душка – тип личности, избегающий применения силы, предпочитающий влиять мягко, по-доброму. В результате его действий желания и влечения как бы сами рождаются в душе другого человека. Порожденные Душкой желания воспринимаются человеком не как вызванные внешней силой, а как свои («сам захотел»). Этот стиль близок к материнской модели влияния (см. гл. 4, разд. «Мужчины и женщины»).
Для решения разногласий и проблем Душка предпочитает переговоры, когда обе стороны ищут возможности учесть свои интересы. Того, с кем ее сталкивает жизнь, предпочитает превратить в друга. В контакте (захвате) в первую очередь применяет улыбку и обаяние, во влиянии умеет доверять и полагаться на помощь окружающих, которые с удовольствием ей эту помощь предоставляют. При обращении применяет просьбы и предложения, в организации себя – интерес и желание. Если воспользоваться метафорой, то Душка похожа на солнышко, которое растапливает препятствия на своем пути. Душка умеет продавать, преподносить, воодушевлять.
Душка может быть и позитивной, и негативной, причем первые встречаются чаще. Умная Душка ищет возможность применить точечное воздействие. Негативный вариант этого типа не столько использует свое обаяние и заинтересовывает, сколько боится требовать и заискивает перед другими.
Как негативный манипулятор Душка применяет обращение к состраданию и жалобное уговаривание, мягкие упреки, формирующие чувство вины. Однако может пользоваться и позитивными манипуляциями, и тогда в ее арсенале – обращение к благородным чувствам, обаяние тактичности, комплименты и благодарность.
Тактик
Тактик – тип личности, уходящий от прямого влияния и использующий во влиянии силу обстоятельств и возможности других людей, выстраивающий ситуацию для достижения своей цели. Тактик умеет ждать, использовать третью силу, добиваться своих целей «чужими руками».
Если долго сидеть у реки, рано или поздно по ней проплывет труп твоего врага…
Для тактика характерны следующие приемы эффективного влияния.
Использование правил. С правилами спорят редко, и это эффективный способ влияния на поведение и упорядочивания жизни. Кому-то правила могут не нравиться, но если они были приняты, то теперь их нужно просто выполнять, без обсуждений. Если вы скажете сотруднику, что вам не нравятся его штаны, он может начать обсуждать ваш вкус. Если же вы введете правила поведения на работе, где будет описан дресс-код, вопросов уже не возникнет. Тактик не давит сейчас, он придумывает и внедряет правила, которые за него всё сделают в будущем.
Действие «чужими руками». У многих язык или руки чешутся сказать или сделать все самому. Тактик спокойнее и мудрее. Не надо самому делать то, что могут сделать другие. Если нужно сделать что-то непопулярное, он лучше попросит того, кому своей репутацией рисковать не страшно.
Выгодное позиционирование. Позиционирование – знаковое поведение, сообщающее окружающим о том, где ваше место, рядом с кем и среди кого. Многие города в свое время развились просто за счет того, что оказались расположенными на выгодном месте. Так же и вы вместо того, чтобы бегать за нужными вам людьми, чаще оказывайтесь там, где вы с этими персонами будете естественным образом сталкиваться, и обозначьте себя как человека, с которым им взаимодействовать уместно.
Тактик – тип личности, уходящий от прямого влияния и использующий во влиянии силу обстоятельств и возможности других людей. Он выстраивает ситуацию для достижения своей цели, умеет ждать, использовать третью силу.
Выстраивание ситуации – организация времени, места, окружения и прочего таким образом, что человека к нужному решению подталкивает сама ситуация.
«На старой даче все удобства были на улице, затем дачу обновили – отремонтировали, теплый туалет появился дома. Но старая бабушка по привычке все равно ходила в туалет на улицу, хотя зима и холодно. Родственник пожаловался жене: „Не знаю, что и делать, я ей тысячу раз говорил!“ Жена пожала плечами: „В чем проблема? Решу“. Взяла и постирала все бабушкины вещи, повесила сушиться на улицу. Бабушка три дня сидела дома, потому что выйти не в чем. За три дня перестроилась, привыкла ходить в новый туалет. Все!»
Вовлечение, затягивание.
То, чего не удается добиться от другого прямо и сразу, нередко получается сделать постепенно, добиваясь от него маленьких шажков, которым он не придает значения. А в совокупности мало-помалу происходит втягивание…
Приучение. Если раз за разом подкреплять нужное поведение, то скоро оно становится естественным. Все произошло без убеждения и споров. Выдержка и постоянство дают больше, чем самый энергичный, но неорганизованный напор.
«Просто нужно выучиться ждать,
Нужно быть спокойным и упрямым,
Чтоб потом от жизни получать
Все, что было недоступно прямо…»
Негативная сторона стиля, свойственного Тактику: это человек, который избегает близких отношений. Скрыто действующий Тактик – уже манипулятор, в его арсенале – скрытое выстраивание ситуации, скрытый выбор без выбора, скрытое внушение, а также вовлечение, соблазнение, отвлечение и эмоциональное заражение.
