Глава 7. Гибкое и косное мышление
Тому, кто хочет достичь высот в бизнесе, необходимо осознать силу привычек. Он должен уметь быстро расставаться с губительными привычками и так же быстро приобретать новые модели поведения, которые помогут добиться успеха.
Дж. Пол Гетти
Во времена турбулентности и быстрых перемен особое значение для бизнеса и карьеры приобретает способность мыслить гибко, учитывая все аспекты ситуации и эффективно реагируя на них.
В 1952 году Альберт Эйнштейн преподавал в Принстонском университете. Однажды он шел к себе в кабинет вместе со своим ассистентом, который нес пачку листов с экзаменационными заданиями для студентов-старшекурсников физического факультета.
Ассистент робко спросил:
— Извините, но мне кажется, что это та же самая экзаменационная работа, которую вы давали этой же группе в прошлом году.
— Да, это та же самая работа, — ответил Эйнштейн.
— Но разве можно два года подряд давать одним и тем же студентам одинаковую работу? — удивленно произнес ассистент.
— Дело в том, что ответы изменились, — объяснил Эйнштейн.
В то время в мире физики постоянно появлялись но — вые гипотезы, теории и открытия. Ответы, считавшиеся правильными еще год назад, в следующем году оказывались неправильными, потому что в этой науке возникали новые идеи и прорывы.
Ваши ответы изменились
Вы находитесь в такой же ситуации. За долгие годы жизни ваши ответы претерпели изменения. Все, что было истинно и ценно год назад, сегодня частично или полностью устарело. Ваши сокровенные идеи годичной, двухгодичной и даже месячной давности не представляют на сегодняшний день никакой ценности из-за турбулентности рынков.
К примеру, в области технологий бытует присказка, что новый продукт устаревает уже в тот момент, когда оказывается на магазинных полках. Он только что попал на рынок, а ему уже готовят замену либо сама компания-производитель, либо ее конкуренты. Время пребывания товаров в магазинах становится все короче и короче. То же самое можно сказать об информации и конкуренции. Они претерпевают изменения поистине с головокружительной скоростью.
Самое важное качество
В 1995 году нью-йоркский Институт Меннингера проводил исследование с целью определения качеств, необходимых для успеха в бизнесе XXI века. По его итогам был сделан вывод, что самой главной предпосылкой успеха является гибкость.
Изменения происходят все быстрее
Мы живем в период, для которого характерен самый быстрый темп перемен за всю историю человечества.
Для середины XX века было вполне обычным делом, когда человек, закончив школу, устраивался в какую-то компанию и работал там всю жизнь.
Сегодня 40 процентов взрослого населения находится в постоянном поиске, часто меняя работодателей или вообще пребывая в роли фрилансеров. Многие из них если и устраиваются в какую-то компанию, то только на условиях временной занятости.
Два миллиона исчезнувших рабочих мест
Каждый год в одних только США рабочих мест становится меньше в среднем на два миллиона. Предлагаемые компаниями товары и услуги выходят из моды вследствие изменения вкусов покупателей, а умения и навыки, необходимые для их производства, оказываются невостребованными. Это одна из главных проблем современного мира, и в ближайшие месяцы и годы такая тенденция будет только нарастать.
К счастью, в Америке каждый год создается в среднем 2,2 миллиона новых рабочих мест. Добрых 80 процентов от этого числа приходится на вновь создаваемые компании, которые предлагают новые товары и услуги уже другим клиентам и на других рынках.
Из-за такой скорости изменений многие отрасли и компании работают сегодня по устаревшим бизнес-моделям, которые не позволяют добиться устойчивых объемов продаж и прибыльности.
Ваша модель бизнеса
Под моделью бизнеса понимается комплексная система всего процесса производства, сбыта и получения прибылей от начала до конца. Существует как минимум пятьдесят пять различных бизнес-моделей. Попытки добиться результатов при использовании бизнес-модели, не отвечающей текущим требованиям рынка, приводят к снижению объемов продаж и прибыли, а иногда и к полному коллапсу.
В 2007 году, когда Apple начала выпуск iPhone, руководство компании BlackBerry расценило это изделие как игрушку, предназначенную исключительно для молодежи, которой требуется общение с друзьями. Через пять лет доля BlackBerry на рынке мобильных телефонов для деловых людей упала с 49 до 0,4 процента и компания практически ушла из бизнеса.
Быстрое старение
Когда на рынке появился iPad, а читателям была предоставлена возможность быстро и недорого скачивать электронные книги, весь книжный рынок полностью изменился. В течение года компания Borders, когда-то являвшаяся одной из крупнейших среди торговцев книгами, обанкротилась и была вынуждена закрыть шестьсот своих магазинов. Похожие события происходят практически в любой отрасли. Даже компании с солидным послужным списком становятся историей из-за неспособности адаптировать свою модель бизнеса к новой рыночной ситуации, справиться с растущим потоком информации, внедрением новых технологий и действиями конкурентов.
Ваша личная бизнес-модель, то есть способ организации собственной жизни и карьеры, тоже может оказаться полностью или частично устаревшей. А если этого пока еще не произошло сегодня, то обязательно произойдет когда-нибудь в будущем.
Бизнес оказывается в тяжелом положении, когда меняются вкусы и потребности потребителей, а у людей проблемы в карьере возникают из-за новых требований работодателей, касающихся определенных способностей, умений и навыков. Чтобы выживать в современных условиях, и организациям, и отдельным работникам необходимо постоянно находиться на передовых рубежах и быстро реагировать на перемены.
Правило 80/20 и размер дохода
Многие умения и навыки сегодня устарели. На рынок пришли люди, обладающие новыми умениями, которые пользуются спросом. Лауреат Нобелевской премии в области экономики Гэри Беккер рассказал газете Wall Street Journal о своем исследовании, посвященном росту доходов. Работая в Чикагском университете, он обнаружил, что средняя величина доходов 80 процентов населения прирастает в год примерно на 3 процента, то есть едва превышает уровень инфляции.
В то же время доход более состоятельных 20 процентов населения увеличивается в среднем на 11 процентов в год, давая им возможность удваивать свое состояние каждые 6–7 лет и переходить во все более зажиточные категории.
В чем же разница между этими 20 и 80 процентами? В стремлении постоянно учиться и совершенствовать свои умения. Люди из числа верхних 20 процентов покупают книги, посещают курсы, слушают учебные аудиопрограммы и постоянно ищут способы сделать свою работу качественнее, дешевле и быстрее.
Незапланированное обесценивание навыков
Люди из числа нижних 80 процентов ведут себя совершенно иначе. Они редко читают, не ходят на семинары и не делают попыток совершенствовать свои навыки. Все свободное время они посвящают отдыху, а не действиям по достижению целей. В результате они все больше и больше отстают, сами того не осознавая.
Лишившись в конце концов работы, эти люди убеждаются, что их знания и умения, основанные большей частью на опыте, до минимума обесценились в глазах современных работодателей. А поскольку учеба и приобретение новых навыков не входят в их планы, они попросту сидят дома и смотрят телевизор. В результате период их безработицы зачастую затягивается на месяцы и годы.
В наши дни многие люди, обладающие самым разным достатком и карьерными достижениями, не в состоянии осознать, насколько необходимо постоянное самосовершенствование. Баскетбольный тренер Пэт Райли говорил в свое время: «Если ты не растешь, то деградируешь».
Гонка началась
Никто не может оставаться долгое время на одном уровне. Если вы постоянно не обновляете свои знания и умения, это не значит, что вы стоите на месте. На самом деле вы все больше и больше отстаете от тех, кто активно учится и движется вперед.
Большинство людей в наши дни движутся по наезженной колее, а разница между колеей и могилой заключается только в глубине. Джим Рон в своих выступлениях говорит: «Если вы попали в колею, то, надеюсь, вам встретится едущее навстречу колесо телеги, которое заставит выбраться из нее».
Три врага
Необходимо хорошо знать трех врагов изменений и гибкости. Первый и злейший враг — зона комфорта. Люди быстро привыкают к своей работе и начинают ощущать комфорт от ее выполнения. Как следствие, им не хочется ничего менять, ведь даже изменения в лучшую сторону требуют от них определенной перестройки действий.
Вместо того чтобы учиться, расти и расширять свои возможности, они изо всех сил упираются, находя любые оправдания своему нежеланию что-либо менять, и зачастую саботируют усилия окружающих.
В книге Уоррена Бенниса «Лидеры» описывается, как руководители компании противятся искушению остаться в зоне комфорта, ставя перед собой и своей организацией все более амбициозные цели, достижение которых абсолютно невозможно без крупных изменений и усовершенствований.
В 2015 году вышла книга Питера Диамандиса «Смелость» (Bold), в которой он призывает ломать шаблоны, подрывать основы и ставить перед собой цели, в десять или даже в сто раз превосходящие ваши нынешние достижения в плане продаж, доходов и прибылей. Подобный масштаб целей, которые поначалу кажутся невыполнимыми, развивает смелость мышления и порождает новые идеи, до этого никому не приходившие в голову.
Страх не дает двигаться вперед
Вторым главным обстоятельством, которое не дает гибко мыслить, преодолевать преграды и ставить под сомнение существующий порядок вещей, является страх, особенно перед неудачей: «Вдруг мы попробуем что-то новое, а оно не сработает?»
В журнале Harvard Business Review от октября 2013 года в качестве главных препятствий для обновления бизнес-моделей называются страх и нерешительность. Восемьдесят процентов руководителей компаний соглашаются с тем, что выбор правильной модели бизнеса намного важнее процесса разработки новых продуктов и услуг, однако, когда доходит до дела, они до последнего оттягивают принятие решений, надеясь, что необходимые изменения произведут их преемники.
Беспомощность перед лицом перемен
Третья причина — беспомощность, охватывающая человека перед лицом перемен. Он знает, что необходимо что-то менять, но чувствует, что не в силах ничего предпринять, так как ситуация, на его взгляд, слишком сложна.
Такое состояние лучше всего можно выразить словами: «Я не могу» или «Мы не можем». За ними следует нескончаемый поток отговорок и оправданий: не хватает времени, нет денег, отсутствуют нужные способности и т. д. В конечном счете все они сводятся к внешнему давлению и внутреннему самоограничению.
Но Уинстон Черчилль говорил: «Если вы не сражаетесь, пока у вас есть шанс победить, вам придется вступить в бой позже, когда шансов уже не будет». Изменения надо осуществлять тогда, когда у вас есть все возможности, а не тогда, когда вас вынуждают к этому обстоятельства, не оставляя выбора.
Данную мысль следовало бы внушить руководству фирмы Blockbuster, которая в свое время доминировала на рынке записей кинофильмов для домашнего просмотра. Когда появилась компания Netflix, руководители Blockbuster не уделили этому должного внимания, так как посчитали ее слишком слабой, чтобы составить им конкуренцию. Однако предпочтения клиентов изменились, и уже через несколько лет Netflix стала крупнейшим игроком кинопроката, рассылая фильмы заказчикам по почте и интернету, а Blockbuster обанкротилась.
Откройте свой разум
Существует несколько эффективных и практичных инструментов, позволяющих пробудить творчество, расширить границы мышления и выйти из зоны комфорта.
Непревзойденным средством для изменения угла зрения и повышения гибкости является так называемое мышление с нулевого уровня.
Оно получило свое название от финансового метода бюджетирования с нуля, при котором расходы и доходы пересматриваются каждый раз в момент составления бюджета. Вопрос в данном случае не в повышении или снижении расходов, а в том, следует ли вообще вкладывать деньги в это направление деятельности.
Используя мышление с нулевого уровня, необходимо задать себе вопрос: «А не делаем ли мы сейчас что-то такое, чем никогда не стали бы заниматься, если бы знали то, что знаем на сегодняшний день?»
KWINK-анализ
Суть данного вида анализа заключена в аббревиатуре KWINK (Knowing What I Now Know — зная то, что я знаю сегодня). Его можно применять как в бизнесе, так и в личной жизни. Есть ли что-то такое, что вы делаете сейчас, но чем никогда не стали бы заниматься, если бы располагали сегодняшней информацией?
Как понять, что вы имеете дело с ситуацией нулевого уровня? Очень просто: ответ вам подскажет стресс! Если в вашей жизни появились обстоятельства, в которых вы никогда не оказались бы, зная то, что знаете сегодня, то вы будете постоянно испытывать стресс, беспокойство, раздражение и неудовлетворенность либо самой ситуацией, либо каким-то человеком. Эта негативная ситуация будет постоянно всплывать в ваших разговорах, отвлекая от насущных дел днем и не давая спать по ночам.
Начните со взаимоотношений
Применяя мышление с нулевого уровня, необходимо проанализировать свои отношения с людьми. Есть ли в вашей деловой или личной жизни человек, с которым вы никогда не стали бы связываться, если бы была возможность начать все сначала?
Есть ли у вас сотрудник, которого вы не приняли бы на работу, не поручали бы ему какого-то дела, не выдвигали бы на более высокую должность и даже запретили бы приходить сегодня на работу, зная раньше то, что знаете на данный момент?
Если такой человек есть, то возникает единственный вопрос: «Как можно максимально быстро покончить с этой ситуацией?»
Знаете ли вы, сколько ваших решений на протяжении жизни окажется по итогу неправильными? По данным Американской ассоциации менеджмента, целых 70 процентов решений, принимаемых в деловой сфере, а может быть, и в личной жизни оказываются неверными. Ошибки могут быть как незначительными, так и полномасштабными. Чтобы развить в себе гибкость мышления и научиться работать с максимальной эффективностью, будьте готовы сделать три вещи, свойственные отличному руководителю.
Признайте, что вы несовершенны
«Я был неправ». Проанализируйте свою ситуацию, особенно те ее аспекты, которые вызывают стресс, неудовлетворенность, отсутствие радости, и признайте свою неправоту. Поначалу вам казалось, что ваше решение правильное. С учетом информации, которая была у вас в то время, оно было абсолютно логичным. Но «ответы изменились».
Вы узнали то, чего не знали раньше. Кроме того, изменилась сама обстановка, поставив перед вами новые требования. Решение, прежде казавшееся правильным, на сегодняшний день представляется не самым удачным. Как только вы признаете, что были неправы, и примете меры по исправлению ситуации, стресс исчезнет.
Иногда люди полагают, будто признание собственной неправоты является демонстрацией слабости и приведет к потере к ним уважения окружающих. Но все наоборот. В неспокойные времена, для которых характерны быстрые перемены, смелость и наличие характера, позволяющие признать ошибки, которые и без того всем очевидны, только повысят уважение к вам.
Вместе с тем трудно представить себе бо́льшую слабость и глупость, чем непризнание очевидных просчетов.
И здесь мы подходим к интересному моменту. Если вы с позиций сегодняшних знаний решили для себя, что оказались в этой ситуации в результате собственной ошибки, то спасать положение уже поздно. Что сделано, то сделано. Остается лишь вопрос: сколько времени, денег и нервов вы еще потратите, прежде чем признаете, что были неправы, и примете меры к недопущению повторения ситуации?
Признайте свою ошибку
«Я ошибся». Ложно понятое чувство гордости мешает многим людям признать свою ошибку, даже если она очевидна всем окружающим. Не позволяйте себе такого.
Ввиду того что ваши действия так или иначе на 70 про центов состоят из ошибок, не ждите, пока это обнаружат другие. Вместо этого как можно быстрее признайте: «Я был неправ. Я ошибся». А затем постарайтесь как можно скорее исправить ситуацию.
Поменяйте точку зрения
«Я передумал». Получив новую информацию, человек может изменить свое мнение, и это свидетельствует не о слабости, а, наоборот, о смелости, сильном характере и гибкости. Допустим, вы потратили полтора года на построение нового бизнеса и разработку стратегии производства, но при получении информации, обесценивающей ваши первоначальные замыслы, будьте готовы поменять свой подход, отказаться от устаревшей стратегии и сделать все иначе, по-новому, как того требует сложившаяся ситуация.
Чем с большей готовностью вы произносите слова: «Я был неправ», «Я ошибся», «Я передумал», тем эффективнее мыслите и тем большим уважением пользуетесь у окружающих.
Переосмыслите свой бизнес и карьеру
Вторая сфера применения мышления с нулевого уровня охватывает все аспекты вашего бизнеса и карьеры, включая и бизнес-модель.
Существует ли продукт или услуга, которую вы не стали бы выпускать на рынок, зная то, что знаете сегодня? Существует ли в вашем бизнесе процесс, метод или область затрат, от которых вы отказались бы, располагая сегодняшней информацией? Присутствует ли в вашей стратегии нечто такое, что вы никогда не включили бы в нее, если бы можно было начать все сначала, обладая сегодняшними знаниями?
Есть ли в вашей карьере или работе деятельность, которой вы никогда не стали бы заниматься, если бы заранее знали то, что знаете сегодня? Не забывайте, что люди за время жизни меняют не одну профессию, работая в разных компаниях и даже отраслях. При изменениях в экономике многие переключаются на совершенно иной род деятельности и приобретают новые знания и умения. Вы об этом тоже задумывались?
Если да, то ответьте на следующий вопрос: как поменять сложившуюся ситуацию и насколько быстро вы сможете это сделать?
Оцените свои инвестиции
Третья область применения мышления с нуля имеет отношение к инвестициям, причем речь идет об инвестициях не только денег, но также времени и эмоций.
В финансовом учете существует такое понятие, как «списанные вложения». Это те суммы, которые были инвестированы и навсегда потеряны. Вернуть их уже невозможно. Это все равно что пытаться выловить наковальню, упавшую в воду с корабля посреди океана. Что упало, то пропало. Это и есть списанные вложения.
Остается только удивляться, сколько фирм и людей относятся к этому вопросу с непониманием. Они всячески пытаются вернуть то, что пропало навеки, тратя все больше и больше средств.
Ваши инвестиции пропали навсегда
Отказ признать факт пропажи и списать потерянное можно отнести и ко времени. Было ли в вашей жизни что-то такое, на что вы потратили уйму времени, — проект, учеба, отношения с каким-то человеком, — а затем поняли, что все это не нужно и бесполезно? Будьте готовы признать, что потраченное время подлежит списанию. Смиритесь с этим и продолжайте двигаться дальше. И больше не тратьте время на это дело, потому что усилия можно использовать более эффективно.
Далее, списанию могут подлежать непосредственно финансовые инвестиции. Вкладывали ли вы деньги в активы, с которыми никогда не стали бы связываться, если бы знали то, что знаете сегодня?
Если да, то ответьте на следующий вопрос: каким образом можно избавиться от данных инвестиций и как быстро это удастся сделать?
Грустно смотреть на тех людей и те компании, которые продолжают вкладывать деньги в какую-то безнадежную сферу деятельности. А ведь если бы у них была возможность начать все сначала, заранее зная, как будут развиваться события, такая мысль им даже не пришла бы в голову.
Представьте, что сегодня вы сможете начать все сначала
Наконец, эмоции также могут быть потрачены впустую. По данным психологов, людям очень не нравится терять даром время, деньги и эмоции. Они даже выставляют своего рода ментальную блокировку, отказываясь признавать такие потери и пытаясь как-то их возместить.
На протяжении жизни вы инвестируете массу эмоций в людей, проекты и ситуации. Вы вкладываете всю душу в то, чтобы какие-то ситуации и отношения развивались успешно. Однако в итоге нередко приходится признать, что все было попусту. Инвестиции эмоций надо списывать. Они пропали навсегда. Их уже не вернуть.
Требуется сильный характер, чтобы повернуться лицом к реальности и признать, что вы были неправы, допустили ошибку и изменили свою точку зрения. Но чем чаще вы будете практиковать мышление с нулевого уровня, тем более гибким оно будет.
Большое вознаграждение
У меня есть для вас хорошая новость: когда вы соберетесь с духом и покончите с ситуацией нулевого уровня, ваша реакция будет такой же, как и у всех людей в этом мире. Во-первых, вы ощутите огромное облегчение, радость и чувство свободы, словно с ваших плеч сняли неимоверную обузу.
Во-вторых, вы зададите себе вопрос: «Почему же я не сделал этого раньше?»
Умение пользоваться мышлением с нулевого уровня чрезвычайно важно, если вы хотите полностью раскрыть свой потенциал на работе и в личной жизни. Чем чаще вы практикуетесь, тем увереннее себя чувствуете. Вскоре вы сможете сказать себе: «В моей жизни не осталось ситуаций, которые мне хотелось бы изменить, если бы была возможность начать все сначала».
Семь инструментов качественного мышления
Иногда самые простые идеи могут заставить вас увидеть ситуацию в совершенно ином свете. Главное — постоянно держать разум открытым и иметь в виду, что все, что вы делаете, может оказаться ошибочным. Говорят, что почти любое дело можно сделать по-другому и лучше, и обычно это всегда подтверждается.
Существует семь инструментов, которые можно использовать для развития гибкости мышления.
1. Переосмысление. Для этого надо сделать паузу, остановиться и объективно рассмотреть сложившуюся ситуацию. Задайте себе три вопроса:
• Что я пытаюсь сделать?
• Как я пытаюсь это сделать?
• Можно ли сделать это лучше?
Каждый раз, когда вы испытываете разочарование и у вас что-то не получается, отойдите на шаг назад и задайте себе приведенные выше вопросы.
Это позволит вам понять, что вы делаете что-то не так или что это занятие утратило свою первоначальную значимость. Вы можете обнаружить, что используемые вами методы неэффективны. А поиски других, лучших способов активизируют разум и раскрывают бесконечное множество возможностей, потому что такие способы почти всегда существуют.
2. Переоценка. Воспользуйтесь мышлением с нулевого уровня и поищите совершенно новый подход к проблеме.
Если ситуация не доставляет вам радости, задайте себе вопрос: «Оказался ли бы я вообще в этой ситуации, если бы знал в свое время то, что знаю сегодня?»
Если ответ отрицательный, задумайтесь, как выйти из ситуации и насколько быстро это можно сделать.
3. Реорганизация. Подумайте над путями повышения эффективности действий за счет изменения расстановки людей и перераспределения ресурсов.
• Каковы ваши основные цели в работе/бизнесе на данный момент? Изменились ли они?
• Кто ваши самые важные, ценные и продуктивные кадры?
• Как реорганизовать работу, чтобы лучшие работники сконцентрировались на самых главных целях и благоприятных возможностях?
4. Реструктуризация. Этот процесс заключается в том, чтобы направить самых ценных работников и основные ресурсы на 20 процентов деятельности, которые принесут 80 процентов результатов.
• Какие 20 процентов результатов способны принести 80 процентов доходов вашему бизнесу?
• Какие 20 процентов видов деятельности приносят 80 процентов результатов?
• Какие 20 процентов работников могут произвести 80 процентов продукции?
Ваша главная забота в бизнесе — это генерирование доходов. Направьте самых лучших людей на те участки, где ваша компания может получить максимальную прибыль.
5. Упрощение. Постоянно ищите возможность упростить свою работу и жизнь за счет делегирования полномочий, передачи заданий сторонним производителям и отказа от некоторых работ.
• Какие действия или процессы можно упростить с целью ускорения и сокращения затрат?
• Какие задачи можно передать своим подчиненным или сторонним организациям?
• От каких работ можно вообще отказаться без потери производительности, объема продаж и прибыльности?
Каждый раз, задавая себе эти вопросы, вы стимулируете свои творческие способности, а найденные ответы помогают в улучшении результатов работы, ускорении и удешевлении производства.
6. Изобретательность. Постоянно думайте о том, чтобы вы сделали иначе, если бы у вас была возможность сегодня начать все сначала.
• Представьте себе, что сегодня вы заново начинаете свой бизнес или организуете свое подразделение в компании. Что бы вы сделали иначе?
• Что бы вы добавили?
• Что сократили бы?
• За какие совершенно новые виды деятельности взялись бы?
• От чего полностью отказались бы?
Эти вопросы натолкнут вас на новые мысли и идеи. Итак, что можно добавить или начать заново, а что сократить или полностью исключить?
7. Восстановление контроля. Выполнение этого пункта требует принятия конкретных мер, основанных на ответах на первые шесть вопросов.
• Какое одно действие следует немедленно выполнить лично вам?
• Какое одно задание необходимо немедленно поручить вашей команде?
• Какая одна мера срочно необходима вашему бизнесу?
В любом случае представьте себе, что для вас не существует никаких ограничений и что вы располагаете всеми необходимыми денежными средствами, временем, талантами, способностями, друзьями и партнерами, а также другими ресурсами.
Вы должны абсолютно ясно представить себе, что и как надо делать лучше, а затем принять решение и не откладывая браться за дело.
Практические упражнения
1. Проанализируйте свою бизнес-модель. Подумайте над новыми путями увеличения объема продаж, прибылей и личных доходов.
2. Проведите KWINK-анализ всех аспектов своего бизнеса и личной жизни. «Какими видами своей нынешней деятельности я никогда не занялся бы, если бы знал в свое время то, что знаю сегодня?»
3. Какие виды деятельности вы бы добавили или начали заново, а какие сократили или полностью исключили бы для улучшения результатов?
