Часть девятая
Креативность хаотична
Жизнь – это презентация
Пол Смит, продюсер, создавал телевизионные программы.
По крайней мере тогда, когда мог их продать.
Так, одну идею он пытался продать два года.
Это была телевикторина, в которой участники угадывали правильные ответы из четырех предложенных на экране вариантов.
Участник, сумевший правильно ответить на все вопросы, выигрывал миллион фунтов.
Смит предложил свою идею BBC, Channel 4 и Channel 5, но никто ей не заинтересовался.
Правда, одному человеку она все же понравилась:
Клаудии Розенкранц на ITV.
Она показала ее своему боссу, Дэвиду Лиддименту.
Но он нашел ее рискованной.
И сказал, что не хочет «попасть» на миллион фунтов.
Тогда Пол Смит решил лично презентовать свое шоу Лиддименту.
И действовать не через рациональные доводы (он уже знал, что это было бессмысленно).
А через игру.
Поэтому после знакомства с Лиддиментом первым делом Смит попросил его достать бумажник.
И поинтересовался, сколько у него с собой денег.
Лиддимент насчитал 210 фунтов стерлингов.
«Хорошо, я одолжу вам 40 фунтов – это будет 250», – сказал Смит.
После чего вытащил из кармана конверт с 250 фунтами и положил его на стол, рядом с деньгами Лиддимента.
«Если сможете ответить на вопрос, заберете все 500 фунтов. Если нет – потеряете свои 250».
Затем Смит задал ему вопрос и показал варианты ответов.
Лиддимент спросил Клаудию Розенкранц, какой вариант выбрала бы она.
«Сейчас вы используете подсказку «звонок другу»», – сказал Смит.
Лиддимент кивнул, но ответ Клаудии его не устроил.
«Можете воспользоваться подсказкой «50:50», – предложил Смит.
Лиддимент согласился, и Смит убрал два варианта.
После этого Лиддимент угадал правильный ответ.
Смит отдал ему 500 фунтов и сказал: «Это ваш выигрыш, но вы можете его удвоить, если ответите на следующий вопрос».
И положил на стол конверт с 500 фунтами стерлингов.
Лиддимент принял вызов, и Смит задал ему следующий вопрос.
На экране высветились четыре варианта ответа.
Лиддимент стал советоваться с Клаудией Розенкранц.
Но Смит его остановил: «Вы уже использовали подсказку «звонок другу».
Лиддимент спросил, какие у него остались опции.
«Можете попросить “помощь зала”», – сказал Смит.
Лиддимент открыл дверь офиса и посоветовался с сотрудниками.
Но они разошлись во мнениях.
Лиддимент вспыхнул и закрыл дверь.
«Я лучше заберу Ј500», – сказал он.
И Смит понял, что он продал свою идею.
Поскольку Лиддимент убедился, что он не «попадет» на миллион фунтов.
Раньше он испытывал страх потери.
А страх потери, как доказал Нобелевский лауреат по психологии Даниэль Канеман, сильнее перспективы выигрыша.
Теперь же Лиддимент его преодолел.
На самом деле ему настолько понравилась идея Смита, что шоу «Кто хочет стать миллионером?» стало выходить каждый вечер, семь дней в неделю.
И побило все рекорды популярности.
А все потому, что Пол Смит перестал подавать свою идею рационально, а дал клиенту возможность ее прочувствовать.
Именно так и совершаются продажи.
Выражаясь терминами Каннемана, Смит перешел от системы «медленного», рационального мышления к системе «быстрого», эмоционального принятия решений.
В любых продажах желание опережает логику.
