Фрейминг и рефрейминг
Джайнизм – более древняя религия, чем христианство.
Но на мой взгляд, более просвещенная.
Одно из основных учений джайнизма гласит, что все в этом мире относительно.
Не существует абсолютной истины.
Потому что каждый видит ее по-своему.
Это наглядно иллюстрирует притча о пяти слепцах, которых подвели к слону.
И попросили его описать.
«Слон похож на стену», – сказал первый.
Упершись слону в бок.
«Нет, слон похож на змею», – сказал второй.
Он нащупал хобот.
«Вы оба ошибаетесь, слон похож на дерево», – сказал третий.
Он нащупал ногу.
«Да нет же, слон похож на копье», – сказал четвертый.
Он нащупал клык.
«Вы все ошибаетесь, слон похож на веревку», – сказал пятый.
Он нащупал хвост.
Каждый из них ошибочно принял свой фрагмент истины за всю истину.
Мы все так поступаем – так уж устроены люди.
Лауреат Нобелевской премии по психологии Даниэль Канеман называет это «фреймингом».
Он доказал, что выбор, совершаемый человеком, зависит от способов подачи одной и той же информации.
В одном из экспериментов Канеман попросил участников представить эпидемию страшной болезни, которая может унести жизни 600 человек.
И предложил им выбрать одну из двух программ по борьбе с эпидемией.
Программа А: 200 человек будут точно спасены.
Программа Б: по всей вероятности, 1/3 заболевших будет спасена, а 2/3 спасти не удастся.
75 процентов опрошенных выбрали программу А.
Второй группе он представил ту же информацию, только в другом виде:
Программа В: 400 человек точно умрут.
Программа Г: по всей вероятности, 1/3 заболевших выживет, а 2/3 умрут.
На этот раз 75 процентов опрошенных выбрали программу Г.
Хотя программы А/В и Б/Г были идентичными.
Путем «рефрейминга» одних и тех же фактов Канеман полностью изменил их восприятие и оценку.
Предприниматель и писатель Сет Годин называет это «синдромом сравнения».
Стакан наполовину полон или наполовину пуст?
Смотря с чем сравнивать.
Если с полным стаканом, то он наполовину пуст.
Если с пустым, то он наполовину полон.
Мы постоянно что-то с чем-то сравниваем.
Настолько постоянно, что даже этого не замечаем.
Вот что должно быть главной целью маркетингового планирования и исследований.
Контекст.
В рамках какого контекста вы говорите?
Какой контекст вы хотите создать?
Управляя контекстом, вы управляете выбором.
