Как поддержать разговор

Советы о том, как расположить к себе других

Способность завязывать и поддерживать отношения – пожалуй, один из самых важных навыков нетворкинга. Непререкаемым экспертом в этой области на протяжении вот уже нескольких десятилетий является Дейл Карнеги. Совокупный тираж его книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» превысил отметку в 50 миллионов экземпляров. Она переведена на полсотни языков и читается людьми во всем мире. Я не буду пересказывать содержание книги, лучше перечитайте ее в ближайшее время. Но несколько приемов, описанные в ней, стоит взять на вооружение уже сегодня.

1. Интересуйтесь собеседником

Проявление внимание к другим людям – важное качество любого человека, а нетворкера особенно. Эгоистическое отношение не приведет ни к какому положительному результату. Чтобы создать широкую сеть контактов, необходимо интересоваться другим людьми. Проявление интереса к ним обеспечит вам взаимное внимание.

2. Не критикуйте и не спорьте с людьми

Вы наверняка слышали выражение, что в споре рождается истина. Это изречение приписывается Сократу. Но даже если и так, то, поверьте, в отношениях между людьми важно не найти истину, а открыть новые возможности друг для друга. Пусть установлением истины занимаются ученые и исследователи, мы же будем укреплять свои связи.

Если в разговоре с кем-то у вас возникли разногласия, не пытайтесь тут же переубедить человека, даже если стопроцентно уверены в своей правоте. Возможно, ваш собеседник шел к своему убеждению долгое время, и поменять его мгновенно он точно не готов. Да и вам, скорее всего, не так важно установление истины именно в этом случае. Лучше сменить тему и сохранить добрые отношения.

Не критикуйте окружающих. Возможно, вы тоже не идеальны. Критика лишь обидит или обозлит человека, а ваша цель – укрепить с ним отношения, а уж точно не ссориться.

3. Говорите на темы, интересные собеседнику

Есть несколько универсальных тем, на которые можно поговорить с любым человеком. Но самое эффективное средство расположить к себе других – поговорить о том, что интересно им. Разговоры о увлечениях, интересах, бизнесе другого человека значительно укрепят отношения между вами.

4. Будьте внимательным слушателем

Считается, что прекрасный оратор – это редкость, но хорошие слушатели попадаются еще реже. Причем курсы ораторского мастерства встречаются часто, а вот курсы слушания – редкость. Между тем умение внимательно выслушать человека очень важно в нетворкинге. Чем лучше вы слушаете, тем дольше владеете вниманием человека. Ведь чтобы выслушать вас, человек порой готов потратить минуту-две. Зато чтобы поделиться с вами своими мыслями, гораздо больше!

5. Будьте искренними

Безусловно, любое ваше действие должно быть искренним. Ложь и фальшь вычисляются мгновенно. Вам не нужно играть какую-то роль или надевать маску. Вы ведь действительно хотите подружиться с человеком или укрепить с ним отношения? Для вас важно приобретение этого контакта? Тогда о какой фальши может идти речь? Действуйте открыто, естественно, без наигранности, и вы добьетесь желаемого результата.

6. Улыбайтесь

Улыбка – то, что ничего не стоит, но при этом ценится на вес золота. Улыбчивый человек всегда вызывают симпатию. К такому человеку приятно обратиться, с ним хочется общаться. Он притягивает. Стоит ли отказываться от такого действенного инструмента на людей? Пользуйтесь им как можно чаще, а в идеале – всегда! Начинайте общение с улыбки, ведите разговор и мило улыбайтесь, и даже просто направляясь куда-нибудь, не забывайте про улыбку!

Я понял, в чем ваша беда. Вы слишком серьезны. Улыбайтесь, господа… Улыбайтесь…

Барон Мюнхгаузен,

фильм «Тот самый Мюнхгаузен»

7. Всегда находите что-то хорошее в человеке

Похвала вызывает самые приятные эмоции у человека. Не так важно, за что именно вы хвалите человека: за его умение; навыки; то, как он одет; то, что он придумал. Также не принципиально, появился повод для похвалы только что или прошло какое-то время. Постарайтесь в общении найти что-то такое, за что вы сможете похвалить человека, сказать ему комплимент. И сделайте это!

Эти советы, опубликованные Дейлом Карнеги еще в начале ХХ века, работают и сегодня. Используя их каждый раз, вы разовьете в себе качества, которые позволят вам устанавливать контакт с любым человеком.

Расположите к себе собеседника с помощью отзеркаливания

Приемы языка тела

Представьте, что вам предстоят переговоры с человеком, которого вы не очень хорошо знаете. Но исход этой встречи очень важен… Либо при знакомстве вы хотите произвести положительное впечатление. Как расположить к себе человека и вызвать у него симпатию? Это можно сделать с помощью отзеркаливания.

Суть техники заключается в отражении и копировании поведения человека. Отзеркаливание может быть как вербальным (с помощью слов, скорости речи, интонации), так и невербальным (копирование позы, мимики, жестов). Человек – существо социальное и всегда старается найти различные связи с другими людьми. Чем больше у него схожести с окружающими, тем комфортнее он себя чувствует в этой компании.

Практика свидетельствует, что копирование поведения участников положительно сказывается на успешности переговоров. Торговые агенты, умело пользующиеся этими приемами в общении с клиентами, добиваются большего результата в продажах.

Отзеркаливание позы

Самым распространенным способом является отзеркаливание позы. Собеседник подал тело вперед – наклонитесь ему навстречу, наклонил голову – и вы наклоните. Исключением являются закрытые и агрессивные позы. Не рекомендуется скрещивать руки на груди, если это сделал человек напротив. Тем самым вы еще больше дистанцируетесь от него.

Повторение мимики и жестов

Отражение позы собеседника не будет лишним дополнить какими-то схожими с ним жестами. Если вы видите, что партнер энергично размахивает руками, активно использует различные выражения лица для иллюстрации своих слов, попробуйте хотя бы частично подстроиться под его манеру общения. Даже если вы будете использовать лишь некоторые элементы его мимической выразительности, вы, несомненно, протянете дополнительные связующие нити в ваших отношениях.

Синхронизация скорости речи

Важным моментом в практике отзеркаливания является не только подражание поведению человека, но и синхронизация скорости и тембра речи. Если ваш собеседник обычно говорит медленно, размеренно, а вы быстро и энергично, то при привычном темпе беседы вы вряд ли легко достигнете нужной договоренности. Подстраивая же скорость и громкость своего голоса, вы создадите условия для более комфортного восприятия ваших слов собеседником.

В дальнейшем вы сможете управлять поведением другого человека. Попробуйте в процессе беседы начать говорить быстрее или громче. Вы заметите, как тоже самое сделает ваш собеседник. Это часто заметно при ссорах, когда обе стороны конфликта постепенно повышают голос, достраивая и копируя манеру речи друг друга. Таким же приемом, порой подсознательно, пользуются родители при общении с маленькими детьми, подражая их стилю разговора.

Дублирование слов и выражений

Человеку всегда приятнее слышать знакомые слова и выражения. Поэтому, если вы решили блеснуть эрудицией и вставить в свою речь несколько новых профессиональных терминов, неизвестных вашему собеседнику, не рассчитывайте, что это вызовет его положительную реакцию. Это справедливо как для индивидуального разговора, так и для публичных выступлений. Оперируя терминами, понятными всей аудитории, вы скорее завоюете расположение окружающих. Вместе с тем, использование слов и выражений из речи собеседника позволит вызвать у него еще более позитивное отношение к вам. Удобно использовать «отраженные» слова в уточняющих вопросах. Переспросите собеседника, правильно ли вы его поняли. Вставьте в вопрос слова и термины, часто употребляемые им в разговоре. Вы заметите, что такой вопрос будет воспринят наиболее тепло.

Синтез интересов

Отзеркаливание собеседника не сводится лишь к копированию видимых элементов общения. Для выстраивания теплых отношений гораздо эффективнее найти какие-то общие интересы, увлечения. Если в процессе беседы выяснится, что вы учились в одном вузе, жили в одном городе, читаете одинаковые книги или имеетеь общее хобби, ваше дальнейшее общение быстрее станет неформальным, а конечный исход переговоров скорее всего, будет в вашу пользу.

Общие точки соприкосновения можно синтезировать. Например, ваш собеседник похвастался, что у него BMW последней модели. Можно сказать, что вам тоже нравится эта марка автомобиля. При этом заметив, что эта тема близка собеседнику, следует уделить ее обсуждению какое-то время.

Не стоит хвататься за все подряд, пытаясь убедить окружающих, что вам нравится абсолютно все то же самое: и катание на яхте, и поднятие тяжестей, и жареные тараканы… Важнее синтезировать общие точки соприкосновения интересов, найти именно те, что вас объединяет. Тогда и в дальнейшем вам будет легче поддерживать искреннее и интересное общение.

Зачастую мы применяем отзеркаливание и в повседневной жизни. Постоянно общаясь в кругу своих коллег, друзей, мы постепенно перенимаем их привычки, жесты, манеру разговора, сленг… Помните известную поговорку: «С кем поведешься, от того и наберешься».

При установлении деловых знакомств техника отзеркаливания – весьма эффективный способ сблизиться с человеком и найти с ним общий язык. Только не старайтесь скопировать абсолютно все жесты, повторить точь-в-точь позу и произвести каждое слово своего собеседника. Кроме того, постарайтесь, чтобы ваше отзеркаливание не выглядело как кривляние или передразнивание. Делайте это аккуратно, выдерживайте небольшие паузы, прежде чем начнете копировать какие-то жесты или мимику. Иначе ваша наигранность может обидеть собеседника и никак не поспособствует укреплению ваших отношений.