Глава 11. Публичные выступления. Управление аудиторией. Ораторское мастерство

Что означает красиво выступать перед аудиторией? Это значит говорить и действовать так, чтобы вас слушали, слышали, понимали и доверяли. Но многие ли умеют так выступать: выразительно, эмоционально, убедительно, на 100 % используя богатейшие возможности своего голоса и личности? А ведь от развитых коммуникативных качеств, знания техники работы с аудиторией и звучания нашей речи зависит многое: успех на работе, в переговорах, продажах, учебе и даже личной жизни. В этой главе мы подведем итоги и дадим финальные рекомендации. Вы получите знания, которые повысят вашу капитализацию на профессиональном рынке.

Поговорим о публичных выступлениях, ораторском мастерстве и личности спикера. Сразу отмечу, что, если вам хочется передать свои будоражащие мысли, проще написать книгу. Один раз отмучился — и все. Каждый выход к аудитории для добросовестного оратора — это энергетически затратное мероприятие, его приходится проживать, раздавая себя участникам, очень сильно тратясь. Кроме того, мало просто сообщить человеку мысль, ведь обычно он смотрит на чужую мысль критически. Одно из самых часто встречающихся возражений: «Это интересно, но у нас свои особенности, и ваше решение нам не подходит».

Задача ведущего не рассказать, а заставить думать, показать варианты, желательно дать попробовать, предоставить обратную связь и запустить глубинные мыслительные процессы. И еще один очень важный момент, он тесно связан с постановкой целей: никогда и ничему не пытайтесь научить свою аудиторию. Рассказывайте, делитесь, вдохновляйте. Уровень грамотности и готовности к обучению, получению экспресс-знаний, которые тут же можно применить на практике, за последние 5–6 лет значительно повысился. Люди ходят на тренинги, слушают вебинары, пишут в блогах и участвуют в дискуссиях в профессиональных сообществах — они уже очень многое знают.

Однажды у меня на тренинге в группе оказалась очень симпатичная женщина средних лет, которая в момент знакомства сказала, что назовет свою профессию и ожидания от встречи после того, как я проведу диагностику и дам обратную связь о недостатках и преимуществах в ее речи. Женщина оказалась преподавателем вуза, логопедом высшей категории с 20-летним стажем. То есть порой в аудитории оказываются люди, которые все знают, и для них важно убедиться, что они действуют правильно.

Подтверждением, кстати, могут быть и концерты звезд или спектакли, которые идут по 20–30 лет. Зрители идут на них не за новыми ощущениями, а ради атмосферы, ради прикосновения к тому, что уже хорошо знакомо и любимо. Ради проживания вновь моментов, которые когда-то произвели большое впечатление. И для того, чтобы все ушли удовлетворенными, артист — залом, а зрители — артистом, важна большая обоюдная работа. И результатом ее должен стать баланс между знаниями (информацией) и эмоциями.

В том случае, если ваше выступление прошло очень эмоционально, зал уйдет на подъеме, но потом, когда групповая динамика начнет терять свои волшебные силы, люди будут чувствовать усталость и пустоту. Эффект от вашего выступления, тренинга, презентации будет длиться в лучшем случае недели две. Если же вы прокачаете аудиторию знаниями, выльете на головы своих слушателей поток информации, то отсутствие эмоционального компонента приведет к низкой усвояемости. Даже треть того, что вы дали, не усвоится, потому что не произойдет личного включения. Важен баланс, когда люди получают знания и эмоции и участвуют сами.

Собственно, выступление на аудиторию — это лабораторная работа, где каждый должен сделать свои открытия — и ведущий и группа. Чем больше включишься, тем больше унесешь с мероприятия. Гору знаний далеко не всегда можно и нужно давать, да и унести такой груз не многим под силу. В процессе качественно выстроенного взаимодействия оратора и группы приходит ощущение знания и еще чего-то незримо большего — растет вера в свои силы, потому что все становится понятным, системным и нестрашным. В общем, вкус вишни не пересказать, просто нужно ее попробовать.

Меня часто спрашивают: готовлю ли я ораторов и если нет, где этому можно обучиться? Первое и самое главное, что здесь нужно для себя понять, — стать оратором, спикером за несколько тренинговых дней невозможно. На тренинге, в процессе обучения, например, в «Школе Голоса и Речи», мы даем, скорее, профессиональную переподготовку или развиваем специализацию в области ораторского мастерства и риторики. Для того чтобы стать заметным в этой области, необходимо освоить все, о чем мы говорили в предыдущих главах, пропустить это через себя и много-много практиковаться. А еще необходимо, развивая свои личные качества, знать и понимать, как устроены группы людей, по каким законам они живут, как жизнь сообществ регулируется и с помощью каких инструментов можно этими процессами управлять.

Любая группа как живой организм живет по своим законам. И эти законы характерны для всех видов и типов групп (животные сообщества, толпы, малые рабочие коллективы, наши семьи) и, кстати, очень похожи на законы композиции. Знание законов, по которым живут группы, делает работу ведущего, спикера, руководителя, лидера более осознанной, целенаправленной и эффективной.

Группы бывают двух типов: открытые и закрытые. Открытая группа — в ней происходит ротация кадров, группа оздоровляется за счет новых сотрудников, клиентов, участников, свежих идей. Открытые системы живут стабильнее (помните старую поговорку о том, что родственников любят на расстоянии).

Закрытая группа — это изолированное сообщество. Внутри больше конфликтов, часто встречаются провокаторы. Как правило, почти с самого начала выдвигается лидер. Группа самоорганизуется, иногда даже игнорируя ведущего. Не исключено, что группа возьмет правление в свои руки, и тогда может начать развиваться хаос. Как только хаос из созидающего превратится в разрушающий, в воронку торнадо начнет засасывать и соседние группы или сторонних людей, которые просто шли мимо.

Оба типа групп, открытые и закрытые, нуждаются в управлении. И это управление будет принципиально разным.

Как управлять открытой группой, где все дружелюбны, хорошо настроены друг к другу, оратору и теме, которую обсуждают?

1. Вести за собой коллектив. Вы должны помнить, что любая команда, даже самая сплоченная, при достижении цели распадается. Поэтому задача ведущего — тут же придумать новую цель, подготовить и сформулировать новое задание. Тогда эта группа будет работоспособна и счастлива. Более того, если речь идет о тренинге, то по его окончании такая группа будет вновь ожидать встречи с вами и друг с другом. Главное — не упустить момент и вновь назначить дату встречи и тему.

2. Ведущий должен контролировать «движение маятника», не давать группе скатываться в равновесие, стремящееся к нулю. Запуская групповую динамику, начиная работу с группой, вы подталкиваете маятник. Постепенно амплитуда его движений будет снижаться, и в какой-то момент без дополнительного нового толчка механизм остановится. Аудитория начнет засыпать и терять интерес ко всему вокруг происходящему. То есть для того, чтобы эффективность была перманентно высокой, необходимо постоянно поддерживать групповую динамику и работоспособность группы на высоте. Никаких долгих лекций — живо, динамично, интерактивно.

3. Давать подкрепляющие положительные обратные связи и обязательно — отрицательные! Положительная обратная связь («Молодцы, прекрасно справились с заданием!») закрепляет структуру группы. Отрицательная обратная связь («У вас тут недоработка, давайте посмотрим, что можно сделать, чтобы избежать ошибки») меняет структуру, заставляет работать над собой и как следствие — расти. Поэтому в начале работы с группой хвалим, потом говорим о недоработках, гибко уходим от удара и в конечном итоге направляем энергию аудитории на работу.

Как управлять закрытой группой?

1. Следить, чтобы энергия группы тратилась на работу, на достижение цели (например, финансовой или поиска решения), а не на конфликты. Конфликты в закрытых группах — это норма, однако они не подпитывают, не возвращают группе энергию, которую она на них потратила, а наоборот. Это односторонний затратный процесс. В закрытой группе обязательно будет провокатор. Чаще всего он занимает место в первых рядах справа от выступающего. Группа с удовольствием будет включаться в эту игру, кто сильнее — спикер или человек из зала. Задача ведущего — не поддаваться на провокации и, лучше всего, направить энергию группы в другое русло.

Например, когда я замечаю провокатора, собирающегося извести меня вопросами по делу и без дела, я, ответив на один-два вопроса этого человека, рассказываю историю о знакомом декане, который любил говорить своим студентам, что существует три типа людей, задающих вопросы:

а) те, кому действительно интересна тема и ее детали; б) желающие выделиться из массы других участников и в) те, кто просто невнимательно слушает и не умеет ждать, поэтому всегда задает вопросы невпопад или забегая вперед. После чего он обычно говорил: «А теперь задание: определите, к какой категории относитесь вы?» Кто к какому типу относится — участники очень быстро вычисляли сами. Лекции проходили живо, динамично, без «застреваний». Несложный прием, который не позволяет раздувать конфликт и плавно перенаправляет энергию в конструктивное русло.

2. Помнить о том, что нижние слои группы всегда копируют верхние. И по закону Риплика — каждая последующая копия будет хуже предыдущей. Поэтому выступающий, оратор прежде всего сам должен постоянно расти, развиваться, достигать новых высот. Тогда группа, постоянно подрастая за ним, будет успешнее.

Оратор, спикер, ведущий — различные названия лидера. Невозможно выйти на сцену и что-то убедительно сказать в зал, если ты не являешься по натуре или в душе лидером.

Кто же такой лидер?

Лидер — первый. Всегда и во всем. «Кто первым начнет?» —

«Я!» — «Кто со мной?» — «Я!» — «Кто готов?» — «Я!»

А еще лидер — человек, создающий пространство, в котором хочется находиться. Если вы закончили свое выступление, а люди никак не хотят расходиться — улыбнитесь этому своему качеству, такому важному для достижения успеха в публичной деятельности.

Есть еще одно очень важное качество. Вспомните детскую поговорку: «Кто со мной, тот — герой». Лидерство — качество, позволяющее вести за собой. Если люди готовы идти за вами, участвовать в любом вашем проекте, дружить, наконец, с вами — поздравляем!

И последнее: лидер сам по себе не уместен. Ему нужна толпа, поклонники и последователи. Только тогда он сможет реализовать свою миссию и чувствовать себя на высоте.

Отсюда вытекает список качеств, которые необходимы успешному и эффективному выступающему.

1. Оратор должен видеть будущее и уметь его предвосхищать.

2. Оратор должен уметь брать на себя ответственность. Помните, мы в ответе за тех, кого обучили.

3. Оратор должен обладать развитыми коммуникативными навыками (слышу, говорю, анализирую).

4. Оратор должен иметь четкие цели. Он должен уметь ставить цели, идти к ним и анализировать процесс достижения цели.

Как этому научиться? Для начала попробуйте думать в «нужную сторону». У вас есть цели? Какие? Сформулируйте, а еще лучше — опишите! Попробуйте спланировать будущее на один шаг. Не больше, но тщательнее.

5. Оратор должен хорошо знать себя. Самопознание должно занимать не меньше времени в вашей жизни, чем подготовка к новому выступлению. Плюс сюда же можно отнести и самодисциплину. Успешный оратор — это всегда очень дисциплинированный человек, достаточно требовательный и к себе, и к окружающим.

6. Оратор должен уметь рационализировать и утилизировать страхи. Дело в том, что движение к цели всегда связано с риском. Выступающий, который ведет за собой аудиторию, несет полную ответственность за общий путь достижения цели. И если вы лидер для других людей — помогите им осознать свои страхи, создайте для них подушку безопасности, ведь вы и только вы (смотрите пункт 4) знаете, что будет впереди.

7. Оратор должен уметь мгновенно применять только что полученные знания и быть достаточно гибким, чтобы меняться вместе с системой. Помните сталкерское: «здесь нельзя стоять, здесь все время что-то меняется»? Многие люди по своей природе таковы, что склонны не реализовывать, а накапливать свой потенциал. Им всегда чего-то не хватает. Для того чтобы получить новую работу, нужно еще чему-нибудь поучиться, чтобы сделать ответственный шаг, необходимо еще немного подумать. Между тем они уже давно могли бы не накапливать потенциал, а развивать и применять на практике свои сильные качества.

Какие требования предъявляются современной бизнес-средой к выступающему, оратору и представляют собой своеобразный пропуск к управлению вниманием аудитории?

1. Личный успешный опыт работы в бизнесе: результаты, плюс карьера, плюс опыт руководства коллективом.

2. Качественный образовательный уровень (высшее образование, MBA, профессиональная переподготовка)

и регулярное прохождение тренингов по продажам, переговорам, коммуникациям, лидерству, презентациям, коучингу.

3. Развитые лидерские качества: самомотивация, стрессо-устойчивость, целеустремленность, эмпатия и симпатия, оптимизм, чувство юмора, креативность, интуиция.

4. Соответствие типа личности для публичной деятельности и работы с группой (как правило, экстраверт по Майерс— Бриггс; партнерское поведение в конфликтах согласно модели Томаса — Килмана; сильный уравновешенный/ не уравновешенный подвижный тип; сангвиник-холерик).

Из изложенного выше вытекают компетенции оратора.

1. Способность четко ставить цели выступления и увязывать их с реальными потребностями участников.

2. Умение структурировать и ясно излагать материал. Помните, что необходимо фиксировать структуру выступления, чтобы потом любой из участников мог ее повторить и даже воспроизвести.

3. Способность быть харизматичным и обаятельным независимо от настроения и погоды. Важно, чтобы люди вас приняли, чтобы вы были им интересны.

4. Владение тем искусством в практической жизни, о котором идет речь (юристы, бизнес-тренеры, политики, врачи и т. д.). Периодически задавайте себе вопрос: «Кто я?» Оратор, руководитель, ведущий, лидер. Не нужно даже отвечать. Просто чувствовать, тогда это будет транслироваться аудитории и повышать ее доверие к вам.

5. Умение вовлекать и фасилитировать (объединять) группу. Масса людей в процессе взаимодействия должна объединиться и сплотиться.

6. Знание законов управления групповой динамикой на пути достижения целей. Постоянно будьте готовы провоцировать личностный рост (свой и каждого из участников группы).

Это всегда выход за пределы сознания, а значит, переход от простого научения к открытиям и озарениям.

7. Эмоциональная компетентность (контроль над собственными эмоциями, точная самооценка, уверенность в себе). Важно быть самим собой. Люди, аудитория очень тонко чувствуют фальшь. Внутренний мир оратора проявляется для аудитории через его позы, жесты, мимику, пространство, слова, интонации. Гармония внутренних и внешних проявлений — залог успешности оратора на все времена.

1. Выполнение ожиданий каждого участника. Люди, собирающиеся в группы, имеют общие и свои, индивидуальные цели. Общая цель, как правило, совпадает с темой мероприятия: годовой отчет, презентация нового фильма, мастер-класс. Люди знают, куда они идут и что в общих чертах получат. Общая цель прозрачна и понятна многим. Индивидуальные цели могут быть настолько разными, что, если их все собрать, можно и не поверить — на одно ли мероприятие пришли эти люди.

Например: годовой отчет отдела маркетинга в кабинете генерального директора. Гипотетические личные цели:

а) «послушать, потому что половину отчета делала я» (сотрудник отдела маркетинга);

б) «проверить, все ли сходится по финансам» (бухгалтер); в) «задать вопросы, у меня к этим маркетологам столько претензий…» (директор по продажам);

г) «посмотреть, стал ли руководитель отдела маркетинга лучше делать презентации» (руководитель службы персонала);

д) «поучиться делать большие презентации» (сотрудник отдела маркетинга, который хочет уйти в другую компанию). И так далее — целей может быть так же много, как присутствующих людей. Именно поэтому о личных целях необходимо спрашивать в самом начале вашего выступления. Конечно, далеко не все будут настолько откровенны, чтобы сказать, что пришли посмотреть на ваш провал или просто потому, что это бесплатно. Что же делать? Помнить, что у людей могут быть свои личные цели, что их нужно выявить, отработать и закрыть, стараться быть чутким и внимательным. В самом начале, если аудитория большая, задайте вопрос о целях и ожиданиях 2–3–4–5 людям. А потом внимательно смотрите за реакцией зала и призывайте к ответу и совместной работе тех, по чьим глазам и реакциям вы видите, что их ожидания пока не выполнены.

2. Формирование пространства для достижения целей. Если выступающий так очарован собой, что не замечает ничего вокруг, то он, как сказано в предыдущем пункте, закрывает только свои личные цели — самоутвердиться, самовосхититься и добавить в свою копилку опытов еще один, сомнительный со стороны, но такой положительный для него самого выход к аудитории. Люди уйдут озадаченными и разочарованными. Они больше не придут к вам. Вы должны создать такое пространство, в котором каждый сделает свои открытия. В буквальном смысле каждый из участников. Для этого нужно быть очень внимательным к тем людям, которые пришли вас послушать и на вас посмотреть. Их необходимо ценить и уважать. Необходимо расти и развиваться вместе со своей аудиторией.

3. Учет специфики аудитории. Невозможно составить одну презентацию на все времена. Каждая новая аудитория будет в чем-то другой. Даже просто потому, что уже прошло какое-то время и что-то изменилось, в том числе и в вас. Заранее готовьте «рыбу», которую в процессе мероприятия будете сдабривать пряностями и специями «по вкусу», а также украшать и подавать так, как этого ждет ваша аудитория. Так происходит с любым тренингом, с любым текстом — каждое новое прочтение будет иным.

4. Ответственность за путь достижения целей.

Методы, которые вы предлагаете в качестве рабочих инструментов достижения целей, должны быть экологичны. Точка. Это принцип. Его нельзя нарушать.

5. Наличие собственной веры. Вы должны, обязаны (подберите любой глагол, который вам больше всего нравится и который будет лучше всего вас мотивировать) верить в то, что вы делаете.

6. Работающие методические материалы. Работу спикера очень облегчают вспомогательные инструменты: презентации, раздаточные материалы, демонстрации. Единственное требование, которое к ним предъявляется, — они должны быть рабочими.

Если за вашей спиной загорелся экран проектора, считайте, что на сцене появился кроме вас еще кто-то. Представьте его залу, расскажите, кто он и зачем сюда пришел. И до самого финала не бросайте его одиноко стоять позади вас — сотрудничайте! Задавайте вопросы, ответы на которые он может проиллюстрировать. Просите зал обратить внимание на отельные пункты, спрашивайте — все ли хорошо видно и понятно. Презентации выполняются согласно определенным правилам — вы можете найти соответствующий учебник или даже пойти на курсы или пройти тренинг.

Если вы используете раздаточные материалы, помните, что они бывают разными: дидактическими и вспомогательными. Дидактические оформлены в папку, на тренингах их называют «раздатками». Они как бы повторяют линию тренинга и могут содержать задания для самостоятельной работы, пустые поля для записей и основные тезисы и схемы вашего выступления.

Очень важно так подготовить материал, чтобы в него вошло именно то, о чем пойдет речь на тренинге. Часто начинающие, да и опытные, к сожалению, тренеры делают объемные материалы, копируя из Интернета массу «важной» информации, которую никто не читает, включая самого автора. Каждая страница «рабочей тетради» должна повторять текст, который вы произносили вслух. Только так материал, который вы составили, будет абзац за абзацем работать на усвоение информации.

Вспомогательные материалы — то, что кроме раздаточных материалов вы даете участникам мероприятия. Это могут быть задания, тесты, аналитические материалы, какие-то образцы, «пробники», визитки, подарки. Их можно просить вернуть или разрешать оставить себе. Люди очень любят сувениры, каждый листочек, унесенный с мероприятия, будет служить дополнительным «якорем» пролонгированного действия информации. Самое главное — правильно преподнести этот материал, сделать его появление в аудитории долгожданным или, наоборот, неожиданным, пусть это запомнится и участникам встречи, и вам.

7. Говорить понятным для участника мероприятия языком. Периодически у меня на занятиях оказываются люди,

приехавшие из разных городов и даже разных стран с целью специально поработать над голосом и речью. Однако когда я говорю, что у них довольно заметный акцент или говор, они обижаются, отвечая, что гордятся тем, что родились, например, на Украине или в Белоруссии, и ни за что не променяют свое «гэ» или растянутые гласные на то, как говорят в России. И в такие моменты я всегда с благодарностью вспоминаю своего ученика, декана одного из факультетов Ростовского университета, который сказал: «Я очень хочу научиться грамотно звучать. Мне приходится выступать с лекциями в разных городах и странах, я хочу, чтобы меня всегда и везде хорошо понимали и принимали».

Это сказано так верно, так точно! Не существует правил русского языка, отдельно написанных для Москвы, Петербурга или Владивостока. Есть один великий, могучий, красивый русский язык. Знание его и следование его правилам обеспечивает нам понимание и принятие со стороны окружающих. Ведь часто, когда мы учим иностранный язык, мы стремимся научиться грамотно говорить, подстраиваем акцент, стараемся ничем не отличаться от носителей языка, забывая при этом, что по определению уже являемся носителями одного из самых сложных в мире языков. Давайте учиться говорить, писать и думать на русском языке так, чтобы быть всегда понятными нашей аудитории!

8. Мотивация, энергия, драйв выступающего. Пункт, который заслуживает отдельного внимания. Вялый, ленивый, вальяжный оратор почти никому не будет интересен. Это не может быть выражением харизмы. Некоторые, возражая мне, говорят: «Так это же мой образ!» — «Да, это может быть и образом, — отвечаю я, — а может быть и чертой характера, которая в момент выявления начинает обороняться, выставляя вперед шипы защитной реакции». В любом случае для выступающего это далеко не самая эффективная линия поведения, потому что лишь небольшие, заряженные дозы адреналина проникают в наш организм целительной энергией. А для этого нужно начать быть активным, переживать, действовать. Чтобы быть интересным, необходимо самому проявлять интерес.

9. Делегирование ответственности участникам мероприятия. Мы уже говорили о том, что самый эффективный способ научить — это дать попробовать. Не бойтесь делегировать ответственность! Давайте задания, смотрите, кто и как справляется. Выявляйте лидеров, которых будете приобщать к работе в качестве помощников. Самого вредного и злобного сделайте экспертом, попросите его давать оценку происходящему и свои комментарии. От такого предложения редко кто отказывается. Откажется, спросите зал — кто хочет в таком случае стать экспертом? Привлекайте свою аудиторию к работе, организуйте интерактив. Выступающий, который тянет одеяло на себя, со стороны смотрится не самым лучшим образом. Помните: группа всегда знает больше.

10. Здесь и сейчас. Все, что происходит на мероприятии, здесь же и закончится. Нет, конечно, грамотно запущенные процессы еще долго будут жить в умах и сердцах людей, но само действие уже никогда невозможно будет воспроизвести. Поэтому

важно все отработать здесь и сейчас. В другое время, в других условиях и вы, и ваша аудитория могли бы быть другими, проявлять другие реакции и вообще иначе себя вести и чувствовать. Но вы собрались здесь и сейчас. Значит, это было кому-то нужно!

11. Задействование бессознательного. Когда мы передаем информацию другим людям, то она воспринимается через призму личного опыта. Самый эффективный способ — привлечь к работе наше бессознательное. Каким образом? Задавайте правильные вопросы: давайте подумаем; что могло бы измениться, если… назовите главное для вас. Для того чтобы включить работу бессознательного, вовсе не обязательно владеть проективными методиками, достаточно просто спрашивать людей — о чем они думают, как они считают и что они могли бы изменить.

В качестве иллюстрации и упражнения (в этой главе их у нас маловато) приведу несколько вопросов на осознание.

Вспомните три самых своих ужасных, неудачных выступления.

Вспомните трех людей, которые произвели на вас яркое впечатление в переговорах или своим публичным выступлением.

Расскажите хотя бы об одном из неудачных своих опытов собеседнику в течение минуты.

Если вы захотите использовать эти вопросы в группе, то в зависимости от размера аудитории дайте возможность одному-двум участникам мероприятия вслух ответить на первые два вопроса. Третий пункт можно сделать всем вместе, например, повернувшись к соседу справа. Следите, чтобы у всех нашлись собеседники.

Слово «выступление» можно заменить на «продажи», «переговоры» и т. д.

12. Каждая минута выступления — на результат!

Ваше выступление может длиться и одну минуту, и час, и два, и даже несколько часов подряд. Самое главное, чтобы каждая минута этого выступления была нацелена на результат. Если приводить примеры, то, наверное, проще всего взять ситуацию из тренинговой практики. В работе группы часто используются так называемые разминки — веселые упражнения, которые заставляют группу отдохнуть, размяться, посмеяться, оживляя спадающую динамику. Это весело, хорошо, но не по делу. Гораздо эффективнее поднапрячься и придумать такие задания, которые были бы полезны и вашей группе, и теме.

Плюс после завершения упражнения необходимо сделать вывод, который станет мостиком от эмоциональной разрядки к информационной составляющей.

Плюс вы должны помнить, что каждая минута времени кем-то оплачена — вами за аренду помещения или заказчиком за эффективный семинар по изменениям в налогообложении — и обидно было бы тратить это время на долгие сборы, пустые вопросы или неработающие задания.

13. Не навреди! В этом пункте я воздержусь от больших комментариев.

Не уверен — не говори. Не знаешь — порекомендуй специалиста. Не обидь, не оскорби, не подведи, не испорти, не передави, — одним словом, не навреди.

14. Обратная связь после каждого блока. Если вы внимательно читали эту книгу, то заметили, что после каждой главы я делаю небольшие выводы. А каждый раздел заканчиваю подведением итогов или предложением, которое отражает суть, основную мысль и посыл к действию. Обратная связь закрепляет и изменяет информационную структуру. Когда вы работаете с «живой» аудиторией, в конце каждого блока спрашивайте, все ли понятно, есть ли вопросы (а чаще всего их не будет), и подводите итог, одной-двумя фразами проговаривайте, что вы сделали и зачем это нужно было участникам встречи.

15. И самое важное: моделирование будущего.

В процессе вашей коммуникации с аудиторией что-то должно измениться. Знаний должно стать немного больше, а понимание, что и как делать дальше, обязано замаячить на горизонте сознания. Люди должны почувствовать облегчение и удовлетворение от контакта с вами. А еще ощутить, что им стало проще жить, что будущее стало более безопасным и комфортным. И представьте себе, все это сделали вы — один-единственный человек. И не важно, сколько в зале было людей — один-два или тысяча, важно, что вы смогли предложить им что-то, что сможет изменить и облегчить их жизнь в будущем. А дальше пусть они сами действуют — с вашей помощью или самостоятельно. Вы задали им новый вектор развития и движения, выполнив свою миссию.

Последняя тема этой главы и всей книги. Давайте еще раз вспомним все, о чем мы говорили, и создадим универсальную концепцию работы с группой.

Напомню, работа с группой может быть любой: круглый стол для руководителей, мастер-класс, тренинг, авторский вечер, встреча с клиентом или заказчиком при продажах, семинар, лекция или даже школьный урок. Внутри пунктов в зависимости от цели и задач могут быть другие тексты, но самое главное должно остаться — технология. Все, что вам нужно, — группа людей, вы сами, немного времени, тема или предмет встречи и, конечно же, цель.

1. Приветствие. Кратко, четко, с улыбкой. «Здравствуйте, меня зовут…»

Начинать лучше с имени, а потом уже добавлять фамилию. Так проще, понятнее и лучше запоминается.

2. Организационные вопросы. Сделайте группе комплимент и проговорите название темы, регламент встречи и основные организационные пункты — когда можно будет задать вопросы, где можно узнать о продолжении или о том, что прослушали.

Например: «Спасибо, что добрались до нас в такой дождливый день, меня зовут Евгения Шестакова. Я руководитель Санкт-Петербургской “Школы Голоса и Речи”. Очень рада вас видеть. Тема, к которой мы сегодня прикоснемся: “Голос — инструмент успешности”. Мы будем заниматься в течение полутора часов. В первой части вас ждет небольшая экспресс-диагностика, затем лекционный блок, после чего два очень полезных упражнения, которые позволят улучшить два самых важных параметра вашего голоса. Последние полчаса мы отведем на вопросы. Постарайтесь все, что вас волнует, сформулировать к концу первого часа и задать вопросы во второй части. Напомню, что сегодняшний мастер-класс — это только начало нашего знакомства и автоматическое приглашение на дальнейшее обучение в “Школе Голоса и Речи”. Итак, готовы? Давайте работать!»

3. Представление ведущего. Более подробно, если это необходимо, расскажите о себе.

О своем образовании, становлении и основных достижениях. Помните, что ваш рассказ — это не выписка из трудовой книжки. Каждая фраза должна быть нацелена на результат и подтверждать вашу компетентность в той теме, которую вы заявили.

4. Введение правил. Если вы работаете с большой группой, можно ввести некоторые правила, которые облегчат вам работу с группой.

Например: «Перед тем как мы приступим к основной работе, я попрошу вас выключить мобильные телефоны». Если вы пункт с вопросами не обсудили с группой до этого момента, это тоже можно сделать правилом: «Еще давайте введем правило, касающееся вопросов. Если у вас есть вопрос по теме, которую мы в данную минуту обсуждаем, и он также будет интересен всей аудитории, можно поднять руку и спросить с места. Если же вопрос касается в большей степени только вас, подойдите ко мне в перерыве или после окончания нашего мероприятия, и я с удовольствием вас проконсультирую». Еще можно сказать так: «У нас сегодня довольно большая и активная группа, предполагаю, что может быть много вопросов. Давайте договоримся, что у каждого будет возможность задать по два вопроса».

Правил может быть много, я знаю около двадцати. Но предлагаю группе обычно не более двух-трех. Вы — ведущий, организуйте сами для себя то пространство, в котором вам комфортно и удобно будет работать. Если вам удобно, что во время мероприятия будут звенеть телефоны и люди будут просить на минуточку выйти, чтобы ответить на очень важный звонок, — пожалуйста, но помните, что это разрушает групповую динамику и портит общий настрой, как прореха на новой куртке, — носить можно, но досадно, и настроение не то.

5. Знакомство, диагностика группы, выявление ожиданий. После того как вы сами представились и ввели правила, познакомьтесь поближе с теми, кто пришел к вам. Даже если вы выступаете на митинге и перед вами две тысячи человек, познакомьтесь хотя бы с первой линией, спросите, чего они ждут от встречи. Встраивайте свои идеи в вопросы.

На тренинге я обычно, чтобы реализовать сразу все три пункта плана, говорю следующее: «А теперь давайте поближе познакомимся с вами. Я хочу, чтобы вы ответили на три вопроса: как вас зовут, чем вы занимаетесь и чего ждете от сегодняшней встречи. Всех, конечно, я опросить не смогу, давайте познакомимся с самыми смелыми. В процессе ваших ответов на вопросы я буду внимательно слушать, а затем сразу дам обратную связь о тех недостатках и преимуществах в речи, которые я услышала. Готовы? Итак, три вопроса: как вас зовут, чем вы занимаетесь и каковы ваши ожидания? Кто хочет начать?»

Познакомьтесь с тремя-четырьмя участниками группы. А потом спросите, у кого есть вопросы, ожидания, которые не прозвучали, но чрезвычайно важны или необычны. Таким образом вы закроете ожидания всей группы и создадите для себя «подушку безопасности», узнав поближе свою аудиторию, «пропальпировав» ее слабые и сильные стороны.

6. Запуск групповой динамики. Для того чтобы процесс пошел, необходимо расшевелить вашу аудиторию, запустив групповую динамику. Задайте провокационный вопрос, заставьте людей думать. Желательно, чтобы в конце концов они улыбнулись. Я уже приводила различные примеры вопросов и упражнений, которые могут стать началом рабочего процесса для вашей аудитории (пока в большей степени работали только вы как ведущий, для группы вся работа еще впереди).

Можно воспользоваться таким упражнением, уже упоминавшимся в книге: «Скажите, пожалуйста, какого цвета снег? Белый, правильно. А какого цвета лист бумаги, который я держу в руках? Да, белый! А какого цвета экран проектора за моей спиной? Белый! И наконец, последний вопрос: что пьет корова? Молоко??? Вы уверены? Конечно, корова пьет воду! Молоко она дает. Что произошло? Несколькими фразами я поместила вас в коридорчик вопросов, вы послушно туда вошли и выбрали то направление, которое я подсказала. Вы действовали “по накатанной” — так проще и привычнее. Так случается почти на каждом шагу. Нам легче оперировать шаблонными фразами и образами. Наше отношение даже к самым важным вещам порой с огромным трудом пробивается через дебри обыденности». Обычно на выполнение этого упражнения уходит не больше минуты. Зато люди улыбаются, возникает понимание и в какой-то степени сплочение группы — то, чего мы и добивались. Групповая динамика запущена!

7. Вопрос на осознание. Теперь необходимо задать вопрос, который напрямую будет посвящен цели вашей встречи. «Скажите, пожалуйста, а как вы относитесь к своему голосу? Что он для вас — молоко или вода, которую пьет наша корова? Задумываетесь ли вы над тем, какой уникальный и высокоэффективный инструмент в ваших руках? Или относитесь к нему как к данности, которая есть с самого рождения?» Конечно, это не один вопрос, а целая группа вопросов, зато выражение лиц людей меняется, начинают включаться мыслительные процессы. Попробуйте в своей работе эту схему применить к той теме, которую вы хотите раскрыть, или, например, к тому продукту, который вы хотите продать. Я уверена, у вас все получится.

8. Методология, философия. В этой части необходимо подробно рассказать о методах работы с тем предметом, который вы заявили, о том, как вы к этой работе относитесь, что для вас значит повышение эффективности в этой области. Желательно привести несколько примеров из вашей практики, которые проиллюстрировали бы достижения и подвигли людей на изменения, развитие или приобретение.

9. Блоки по отдельным вопросам. Пришло время раскрывать отдельные блоки. Не стоит давать слишком много. Помните, что важно сохранить баланс между эмоциональностью и информативностью. Не забывайте спрашивать аудиторию, задавать риторические вопросы или просить что-то сделать, попробовать.

10. Домашнее задание. Завершая ваше выступление, постарайтесь придумать какое-нибудь полезное домашнее задание. Пусть люди уйдут от вас не просто с чувством, что их загрузили информацией, а что о них позаботились, дали новый вектор развития и инструменты для достижения цели. Пусть мыслительные процессы, запущенные на этой встрече, будут продолжать работать еще какое-то время. Обычно я прошу в качестве домашнего задания подумать над чем-нибудь, сравнить ощущения и что-то из того, что мы делали на встрече, потренироваться. Этого заряда должно хватить недели на две. Но и после, по прошествии года и больше, не все, конечно, но некоторые (а это уже много!) из вашей аудитории будут вспоминать о домашнем задании и использовать навыки в своей повседневной практике.

Придумайте 2–3 заготовки домашних заданий. Отрепетируйте их. Пусть у каждого задания будет свои назначение и цель: оставить о вас наилучшее впечатление, выделить и запомнить какой-то информационный блок или контактные данные. Придумайте и реализуйте затем свои идеи.

Ваше выступление перед аудиторией — это больше, чем слова. Помните, что в этой работе нет ошибок, а есть только результаты. Умейте понравиться глазам и ушам вашей аудитории, они проложат путь к сердцу, ну и, конечно, помните, что в работе с группой нужно всегда иметь достаточный запас терпениум мобиле.

В завершение этой главы я бы хотела привести цитату любителя алхимии Карла Густава Юнга о взаимных изменениях: «Встреча двух личностей подобна контакту двух химических веществ: если есть хоть малейшая реакция, изменяются оба элемента». Наша аудитория — это тоже личность, чаще всего похожая на женщину. Поэтому помните, что с женщинами всегда непросто, но интересно. И без них, т. е. без нас, — никак. Если вы действительно выбираете путь, то пусть он вас ведет к успеху. Если, выбрав путь и начиная идти, вы испытаете сомнения, остановитесь и пересмотрите свой выбор. Я желаю вам правильных выборов и благодарной аудитории! Желаю получать удовольствие и дарить его людям!