Глава 30. Ведение бизнеса в других странах

Книга: Деловой этикет. Полный свод правил для успеха в бизнесе

Назад: Глава 29. Конференции, выставки и другие мероприятия

Люди, даже отправляясь за границу, остаются самими собой и стремятся действовать так, как привыкли. Относится это и к бизнесу. Глобализация и Интернет стремительно разрушают барьеры между странами, но правила ведения бизнеса по-прежнему остаются сугубо местными. Отнеситесь к этому максимально серьезно. Понимание местного делового этикета – важнейшая отправная точка для будущих достижений. Основное различие, с которым вы столкнетесь, скорее всего, будет связано не с тактикой ведения переговоров и принятия решений, но с эффективностью общения с иностранными партнерами, пониманием социальных аспектов ведения бизнеса с ними на их территории и уважением традиций и обычаев иной культуры.

Отправляясь в другую страну, помните о том, что внимание и уважение приобретают для вас особое значение. Гость обязан уважать обычаи хозяев и следовать им. И многие такие обычаи могут серьезно отличаться от тех, к которым вы привыкли.

ПРАВИЛО 1

Поскольку даже внутри одной страны могут существовать разные обычаи, вы должны следовать примеру окружающих, а в случае необходимости спрашивать совета. Вдумчивый путешественник может облегчить задачу принимающей стороны, заранее познакомившись с основными обычаями страны, которую собирается посетить.

Вот несколько основных правил ведения бизнеса за границей:

• Подготовьтесь заранее. Почитайте серьезный, свежий путеводитель, посетите посольство страны, которую собираетесь посетить, проконсультируйтесь по вопросам ведения бизнеса и культурных обычаев с Госдепартаментом. Если вам предстоят встречи на высшем уровне или официальные культурные мероприятия, позаботьтесь о гиде и/или переводчике.

• Познакомьтесь с историей страны, национальной религией, формой государственного управления. Вы должны знать смысл национальных праздников, которые выпадают на время вашего пребывания. Выучите несколько слов и фраз на иностранном языке. Узнайте курс обмена местной валюты.

• Узнайте, нужна ли виза для посещения выбранной страны. Если виза нужна, вы должны знать, когда и как ее можно получить и сколько это будет стоить.

• Личные помощники обычно являются доверенными лицами руководителей. Относитесь к ним с максимальной вежливостью и вниманием. Именно они будут организовывать ваши встречи. Договоритесь обо всем заранее и за несколько дней подтвердите свои намерения.

• Будьте терпеливы. Возможно, для завершения переговоров потребуется несколько встреч и даже несколько поездок в страну. Очень важно всегда держать себя в руках. Не проявляйте нетерпения или гнева ни при каких условиях.

ОТНОШЕНИЕ

Путешествуя по миру, очень важно быть открытым и свободным. Возможно, вы уже кое-что слышали о том месте, куда направляетесь, и эти оценки могут повлиять на ваше восприятие страны и людей. Существует большая разница между стереотипами и обобщенным представлением о культуре. Стереотипы заставляют одинаково воспринимать всех представителей новой культуры. Но это ошибка, поскольку все люди разные, у всех разные взгляды. Обобщенное же представление позволяет понять, что большинство представителей определенной культуры может вести себя или мыслить определенным образом, но при этом вы не перестаете видеть в каждом человеке индивидуальность. И это позволяет к каждому человеку относиться по-своему. Возможно, вы слышали, что жители определенной страны имеют обыкновение опаздывать на встречи. Но это не означает, что тот, с кем вам предстоит встретиться, окажется точно таким же и вам необязательно приезжать точно в назначенное время. Возможно, ваш партнер не похож на большинство своих соотечественников. А может быть, он решит проявить уважение к вам и вашей культуре и приедет вовремя. И тогда ваше опоздание будет выглядеть еще более некрасивым.

Я – ГРАЖДАНИН СВОЕЙ СТРАНЫ

Ступив на землю другого государства, пройдя через таможню и выйдя в незнакомый мир, вы всегда должны помнить следующее. Вы представляете не только свою компанию, но и свою страну. По тому, как вы будете вести себя, ваши деловые партнеры будут судить о России и русских. И их мнение обязательно повлияет на результат ваших деловых переговоров.

Советы в дорогу

Прежде чем отправиться за границу, уточните, нет ли каких-либо предупреждений Федерального агентства по туризму, связанных со страной, куда вы собираетесь. Федеральное агентство по туризму может не только предупредить вас о политической нестабильности, но еще и дать свежую информацию о валюте, въездных формальностях и о многом другом.

Сделав это, составьте расписание своей поездки для принимающей стороны, собственного офиса и родственников. (Информацию о том, что следует включить в такое расписание, вы найдете на стр. 329.)

ОБЫЧАИ И КУЛЬТУРА

Как минимум вы должны знать основные факты о стране посещения – сведения о географии, истории и политической системе. Продемонстрировав более глубокие знания, вы произведете впечатление на своих партнеров и всех, с кем вам придется встречаться. Уважение к стране, ее культуре и людям всегда завоевывает сердца. Вы не пожалели времени на то, чтобы копнуть глубже, и это говорит о серьезности ваших деловых намерений. Понимание различий между вашей культурой и культурой другого народа поможет вам добиться успеха в бизнесе. Последуйте нашему совету: соберите материалы и подготовьтесь как следует.

Информация о культуре

Начните свои изыскания с Интернета, где можно найти массу полезной информации. На самых разных сайтах вы найдете ключевые факты и сможете изучить интересующие вас аспекты национальной культуры. Прибыв на место, поинтересуйтесь местными событиями – загляните в местную прессу на русском языке.

У большинства стран мира есть собственные сайты с фактами, юридической информацией, описанием въездных формальностей и полезными советами для путешественников.

Поговорите с коллегой

Прекрасным источником информации может стать ваш соотечественник, у которого был опыт ведения бизнеса с той же компанией или в той же стране. Спросите, к чему нужно быть готовым. Если у вашей компании есть офис в этой стране, свяжитесь с сотрудниками до поездки, чтобы точно представлять себе обычаи и манеры.

ПОЗНАКОМЬТЕСЬ С ОБЩЕСТВОМ

Что же нужно узнать заранее перед поездкой в другую страну?

Основные факты

Начните с основ:

• Форма управления

• Имена ключевых политических фигур

• Национальная религия, альтернативные религии, запреты

• Национальные праздники и выходные. Обратите особое внимание на религиозные и светские праздники. Не следует назначать деловую встречу с французами на 14 июля – День взятия Бастилии (аналог Дня независимости для США). Не стоит пытаться заниматься делами в Иерусалиме в пятницу вечером, когда в преддверии иудейской субботы все закрывается.

• Пищевые обычаи и законы

Законы и обычаи

В первую очередь вы должны точно знать все законы, касающиеся наркотиков и алкоголя. Лекарство, которое вполне легально в Соединенных Штатах, может оказаться запрещенным в другой стране. В некоторых странах категорически запрещено употребление алкоголя – например в Саудовской Аравии. Не советуем рисковать – наказания за нарушение закона очень суровы.

Перед отъездом поинтересуйтесь и другими обычаями и законами:

• Личное поведение. Уточните обычаи, связанные с публичной демонстрацией привязанности. Есть страны, где мужчинам и женщинам нельзя даже держаться за руки.

• Гендерные вопросы. Должен ли мужчина пожимать руку женщине-мусульманке? Инициировать рукопожатие не следует. Дождитесь, пока женщина сама протянет вам руку. Если она это сделает, значит, пожать руку можно.

• Недопустимые материалы. Естественно, во многих местах недопустима порнография. Но остерегайтесь и всего того, что может показаться пропагандой религии, политической партии, идеологии или образа жизни.

• Прикосновения и личное пространство. В разных культурах разные представления о личном пространстве и разное отношение к прикосновениям. Американцам, к примеру, некомфортно, когда собеседник приближается к ним более чем на восемнадцать дюймов, но в других странах люди часто могут приближаться гораздо ближе или, наоборот, стоять на более значительном отдалении.

Обычаи, связанные со временем

Рабочие дни, часы работы, пунктуальность – в разных странах мира к этому относятся по-разному. В Северной Европе принято работать так же, как в США, – с понедельника по пятницу, с девяти до пяти. Но в Южной Европе и Латинской Америке есть обычай сиесты – перерыв в работе на несколько часов среди дня. Из-за этого окончание рабочего дня приходится на поздний вечер. В мусульманских странах пятница является выходным днем, а пятидневная рабочая неделя продолжается с воскресенья по четверг.

Пунктуальность никогда не бывает излишней. Но вы не должны обижаться, если вам придется ждать – пусть даже несколько часов. Пунктуальность высоко ценится в странах Северной Европы: здесь опоздание даже на несколько минут считается оскорблением. В Южной Европе и Латинской Америке к времени относятся гораздо спокойнее. Люди там и сами не отличаются пунктуальностью, и не ожидают пунктуальности от других.

Внешность

Во всем мире в деловой культуре огромное значение придается элегантной, ухоженной внешности. Свободный стиль одежды может вызвать недоумение или неприязнь, хотя степень формальности во многом зависит от профессии, особенно в Европе. Инвестиционный банкир, как правило, ходит в строгом костюме, а редактор газеты вполне может обойтись пиджаком и галстуком. В целом в офисах и ресторанах принято ходить в пиджаках. Для женщин предпочтительны юбки, а не брюки.

Вот несколько советов, которые пригодятся практически везде:

• Мужчины чаще всего носят темно-серые или темно-синие костюмы, хорошо отглаженные белые рубашки, консервативные галстуки и начищенные туфли. На официальных мероприятиях иногда требуется смокинг.

• Женщинам следует отдать предпочтение стильной, но консервативной одежде – лучше всего костюм (жакет и юбка), сдержанный и элегантный, и туфли на каблуке. Макияж не должен быть слишком ярким. Брючные костюмы и платья носить можно, но это не самый формальный вид. Количество украшений следует свести к минимуму. Для ужина подойдет элегантное консервативное платье или костюм, состоящий из юбки и блузки. На более формальные мероприятия можете надеть коктейльное или вечернее платье.

Предостережение: Брюки женщинам можно носить не во всех странах.

В арабских странах превыше всего ценится скромность. В Саудовской Аравии женщины на людях должны полностью закрывать все тело и даже лицо. В странах Персидского залива с менее строгими правилами женщины могут носить платья или юбки, но платья обязательно должны быть с длинными рукавами, а длина юбки – ниже колена. В некоторых случаях голову нужно покрывать шарфом или платком. Хотя ваши арабские хозяева могут встречать вас в традиционной одежде, вы должны прийти к ним в костюме с галстуком – если только хозяин не предложит и вам надеть традиционное одеяние.

Климат, особенно жаркий, всегда становится проблемой. Конечно, каждому хочется комфорта, но вы должны следовать примеру своих хозяев. Запаситесь костюмом из легкой, тропической ткани. В странах Юго-Восточной Азии пиджаки часто снимают, когда жара становится нестерпимой. В Сингапуре бизнесмены могут обходиться совсем без пиджаков. Рубашка с длинным (или даже с коротким) рукавом, галстук и брюки – вот деловой костюм по-сингапурски. Женщинам, отправляющимся в эти страны, следует носить юбки с блузками (в преимущественно мусульманской Индонезии блузки должны быть с длинными рукавами, а юбка обязательно ниже колена). В Индии мужчины ходят в свободных брюках и рубашках с короткими рукавами, но на первую встречу лучше прийти в пиджаке. Женщины тоже могут носить свободные брюки, жакет и блузку с длинными рукавами. Можно надеть и платье, если его длина будет ниже колена.

Секс, политика, деньги и религия

Старая поговорка гласит, что никогда не следует обсуждать вопросы секса, политики, денег и религии. Она приобретает особое значение в других странах. Говорить о сексе (и в гендерном аспекте, и в аспекте сексуальности) абсолютно недопустимо нигде.

Политику тоже нельзя считать удобной темой для разговора. В большинстве стран мира эти вопросы вызывают слишком эмоциональную реакцию. Никогда не критикуйте лидеров или правительство страны, где вы оказались. Никогда не обсуждайте собственное правительство. Если вас спросят об американской политике (внутренней или внешней), излагайте факты – не стоит высказывать личное мнение. Помните, что бизнесмен – всегда посол своей страны, а не свободный турист.

Следует учитывать и особенности религиозных обычаев. Например, в Таиланде считается святотатством фотографировать статуи и образы Будды. В Саудовской Аравии вы должны быть готовы к тому, что мусульмане (в том числе и ваш партнер) несколько раз в день оставляют все свои дела, чтобы помолиться. Почитайте обычаи и условности страны, в которой вы оказались. Тем самым вы проявите уважение к партнеру, что заметно повысит ваши шансы на успешные деловые переговоры.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СООБРАЖЕНИЯ

Какое отношение паспорта, визы, кредитные карты, валюта и все то, что связано с заграничными поездками, могут иметь к вопросам этикета? Практически никакого – но ваше невнимание к этим вопросам может полностью испортить визит (а порой и породить серьезные проблемы), создать неудобство для вас и огорчить ваших партнеров. Приведенная ниже информация избавит вас от хлопот во время зарубежной деловой поездки:

• Если вы потеряли паспорт в Соединенных Штатах, сразу же сообщите об этом в ближайшее паспортное агентство или в паспортную службу в Вашингтоне. Если паспорт утерян в другой стране, заявите об этом в ближайшее американское посольство или консульство и в местный полицейский участок.

ЭКСТРЕННЫЕ СЛУЧАИ

В экстренных случаях сразу же звоните в консульство своей страны. Запишите его месторасположение и телефоны в стране пребывания. Если вам понадобится русскоязычный доктор или больница, информацию можно будет получить там. Персонал консульства поможет вам в случае возникновения проблем с полицией. Кроме того, именно консульство будет заниматься эвакуацией граждан при политическом кризисе. Если вы собираетесь пробыть в стране какое-то время и опасаетесь возможных угроз, по прибытии сразу же зарегистрируйтесь в консульстве. Регистрация позволит сотрудникам консульства сообщить вашим родным и друзьям информацию о вас, если возникнет такая необходимость.

• Утраченный паспорт будет легче восстановить, если вы заранее сделаете ксерокопию титульной страницы и запасетесь фотографией соответствующего размера. Копию и фотографию во время путешествия нужно хранить отдельно от паспорта.

• Для въезда в некоторые страны требуется виза. Чтобы узнать, нужна ли виза и как ее получить, обратитесь в консульство или посольство страны, которую вы собираетесь посетить. Визу может выдать только посольство самой страны. Если в выбранной вами стране визу можно получить в аэропорту, захватите с собой несколько фотографий соответствующего размера на случай, если они понадобятся для оформления.

• Узнайте, есть ли в стране, куда вы направляетесь, банкоматы. Во многих аэропортах имеются удобно расположенные банкоматы, где можно снять местную валюту еще до получения багажа. Если банкоматов нет, попробуйте обменять доллары на местную валюту в американском банке еще до отъезда. Захватите также доллары и пару кредитных карт.

• Известите компанию, выпустившую ваши кредитные карты, о том, куда и когда вы едете. Компании борются с мошенничеством и кражами, и компьютер может заблокировать вашу карту, если операции с ней будут производиться в неожиданном месте.

• Если вы пользуетесь корпоративной кредитной картой, убедитесь, что у вас есть разрешение на использование ее за рубежом. Иначе карта тоже может быть заблокирована.

• Сделайте ксерокопии с кредитных карт еще до отъезда и храните их отдельно. Если карта будет потеряна или похищена, вам понадобится ее номер, чтобы сообщить об утере и заблокировать.

• Запаситесь бесплатными телефонами компаний, выпустивших кредитные карты, храните их в разных местах.

ВИЗИТКИ

Как поступить с визитками, чтобы они были удобны для ваших иностранных коллег и партнеров?

• Поскольку в зарубежных странах большое значение придается ученым степеням и почетным званиям, перед своим именем обязательно укажите: «Mr.», «Mrs», «Ms», «Dr.», «Rev.» и т. п.

• После своего имени укажите должность с расшифровкой обязанностей. Если вы являетесь помощником директора по переквалификации персонала, можно указать дополнительный титул (если такой есть), например помощник вице-президента. Если название вашей должности будет непонятно иностранным партнерам, попробуйте дать расшифровку в скобках – СФП (Сертифицированный финансовый планировщик).

• Обязательно укажите свою должность, даже если она довольно скромная. Во многих странах, особенно в Латинской Америке, деловые партнеры, не зная вашей должности, не поймут, как с вами общаться и кого направить на переговоры с вами. Но не пытайтесь преувеличить свое положение – если это выяснится, последствия могут быть самыми печальными, вплоть до срыва запланированных переговоров.

СОВЕТ: Во многих странах визитные карточки могут быть больше американских. Захватите с собой специальную визитницу или подготовьте другие средства хранения визитных карточек иностранных партнеров.

• Отпечатайте двусторонние карточки – с одной стороны на родном языке, с другой – на языке принимающей стороны. Это знак уважения к тем, с кем вы будете встречаться. Прежде чем печатать карточки, постарайтесь показать их уроженцу той страны, куда вы направляетесь, чтобы в текст не вкрались досадные ошибки.

Обмен визитными карточками

Во многих странах обмен визитными карточками происходит по определенному протоколу.

Для него может быть назначено конкретное время – например в начале встречи или после знакомства. В некоторых странах этикет требует вручения карточки обеими руками или вверх той стороной, на которой текст напечатан на языке страны пребывания.

Получив карточку, не суйте ее в карман. Прочтите ее и положите в визитницу или портфель. Ни в коем случае не следует совать визитку в задний карман брюк, как бумажник.

Вручая свою визитку, делайте это уважительно. Карточку следует вручать в руки, а не оставлять на столе, чтобы партнер взял ее сам. В Латинской Америке визитки вручаются во время приветствия. В Азии карточку можно вручить после приветствия, при этом держать ее следует вверх той стороной, на которой текст напечатан на иностранном языке. В Китае, Южной Корее и Японии ее следует держать обеими руками. Также обеими руками следует принять визитку своего партнера. В Африке визитку следует вручать правой рукой каждому, с кем вы знакомитесь.

УСТАНОВЛЕНИЕ ЛИЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Во многих странах личные отношения являются важнейшей частью деловых переговоров. Ваши партнеры пытаются узнать вас в неформальной обстановке. Запаситесь терпением, и вы добьетесь их доверия, а доверие – это важнейший элемент процесса принятия решения о ведении бизнеса для иностранных партнеров. Если вы будете говорить только о бизнесе, иностранные партнеры могут решить, что вам не хочется проводить с ними время и что вы не цените эти отношения.

Научитесь быть хорошим гостем – начните с самостоятельного изучения основ культуры страны пребывания. Отвечайте на вопросы о родине так, чтобы ваши ответы не могли быть восприняты как похвальба. Не удивляйтесь, если разговор зайдет о музыке, садоводстве, местах для зимнего отдыха или предпочтениях в вине или пиве. Но такая общительность еще не дает вам права задавать личные вопросы. Чрезмерная открытость не характерна для других стран. Даже давние друзья и коллеги предпочитают не делиться друг с другом личной информацией о себе или своей семье.

Значимость имен и титулов

В Соединенных Штатах довольно легкомысленно относятся к обращениям, но в других странах к этому вопросу подходят более формально. В письменном общении не забывайте о приветствиях и заключительной части. Общаясь с человеком, будьте более формальны. Всегда лучше обращаться к человеку (письменно или лично) по фамилии с добавлением титула, а уже потом переходить на более неформальный тон, чем начать с дружеского общения, а впоследствии узнать о том, что подобный тон является проявлением неуважения.

Уважение к возрасту

Во многих странах возраст означает превосходство. Проявляйте уважение к бизнесменам старшего возраста – даже если они занимают не самое высокое положение. Понаблюдайте за тем, как общаются со старшими коллегами ваши партнеры, и последуйте их примеру.

Обращайтесь к старшим по фамилии с добавлением титула. Будьте почтительны: придерживайте дверь и давайте возможность сесть первыми. Если вы оказались моложе всех остальных, постарайтесь проявить зрелость в одежде и манере поведения.

Уважайте профессиональную этику

Во многих странах главным в жизни бизнесмена являются семья и личная жизнь, а вовсе не работа. Даже если вам кажется, что вы могли бы завершить сделку, если бы задержались на работе на пару часов, не предлагайте этого. Скорее всего, ваше предложение будет отвергнуто с обидой. Никогда не расценивайте подобный подход как проявление лени и безразличия. Ваши иностранные партнеры наверняка столь же серьезны и скрупулезны в своей работе, как и вы, просто у них другое отношение к времени. Никто не терзается чувством вины из-за того, что на целый день закроет свою лавку.

Английский как международный язык за рубежом

Английский богат идиомами и особыми выражениями. Люди могут оказаться незнакомыми с некоторыми из них. Вам может показаться, что вас прекрасно понимают, но в действительности собеседники слышат совсем не то, что вы говорите. Сокращения и идиомы уместны в застольных анекдотах, но в деловой обстановке от них лучше воздержаться, так как они могут иметь очень серьезные последствия. Постарайтесь сделать так, чтобы окружающие вас поняли. Сделайте свою речь понятной для всех.

• Говорите отчетливо и не слишком быстро. Тщательно произносите каждое слово.

• Не повышайте голос – это не сделает вашу речь более понятной.

• Не пользуйтесь сленгом, региональными словечками, разговорными выражениями и эвфемизмами. Собеседники могут понять подобные выражения буквально, что поставит их в тупик.

• Убедитесь, что ваш иностранный партнер понимает деловые и юридические термины так же, как и вы. Возможно, в вашей сфере используется общемировая терминология, но не следует полагать так изначально.

• Когда в деловой дискуссии встречаются цифры, пишите их на бумаге и показывайте, поскольку вербально числа можно называть по-разному.

• Если партнер выглядит удивленным или медлит с ответом, сразу же остановитесь и перефразируйте сказанное иным образом. Если партнер все же не понимает, спросите, что именно ему непонятно.

Понимание сигналов языка телодвижений

Если говорить о языке телодвижений, то вы должны (1) знать, что говорят людям ваши сигналы, и (2) научиться понимать сигналы других людей. Хотя выражение лица, поза и жесты играют важную роль в общении, их легко истолковать превратно. Например, в США прямой взгляд в лицо собеседника во время деловой встречи означает полное внимание. В азиатских же странах продолжительный зрительный контакт считается невежливым. Если азиатский, африканский или латиноамериканский партнер старше вас, то прямой взгляд может быть расценен как проявление неуважения. Впрочем, даже в США длительный визуальный контакт считается грубым.

Столь же опасны жесты. Например, на Ближнем Востоке ни в коем случае нельзя показывать подошвы – это оскорбление. Прежде чем указывать на что-то пальцем или щелкать пальцами на людях, узнайте, не противоречит ли это местным обычаям. Подзывать кого-то указательным пальцем нельзя практически нигде. А в Индии все три жеста считаются оскорбительными.

Вот еще несколько жестов, от которых лучше воздерживаться, если вы не уверены, что в стране пребывания они имеют тот же смысл, что и в США:

• Поднятый вверх большой палец – на Ближнем Востоке непристойный жест. Только в Ираке он означает «превосходно».

• Знак «о’кей» – кольцо из большого и указательного пальцев – считается непристойным в Японии и многих других странах мира.

• Знак V ладонью к себе считается грубым.

• Знак V ладонью от себя может означать победу или мир.

Поищите хороший путеводитель по стране пребывания, где найдется информация о нежелательных жестах.

ПРИВЕТСТВИЯ

Приветствия в разных странах различны, но, будучи гостем, вы должны приветствовать своих партнеров в соответствии с местными обычаями, проявляя уважение. Ведь именно с этого начинаются ваши отношения. Вот наиболее распространенные виды приветствий.

Рукопожатие

В Европе стандартным приветствием считается рукопожатие. Руки пожимают и мужчины, и женщины. Обычно женщина протягивает руку первой. Большинство европейцев пожимает руки перед и после каждой встречи. В Великобритании же считается достаточно лишь вступительного рукопожатия. Западное рукопожатие является стандартным приветствием в Турции и Израиле, но в других ближневосточных странах можно столкнуться с более теплым, дружеским рукопожатием, когда руку сжимают и удерживают, а не встряхивают. Арабы часто обнимаются и целуют друг друга. Мягкое, теплое рукопожатие – распространенная форма приветствия в Африке. Разные этнические группы вносят свои особенности в этот жест. Вы должны пожать руки всем присутствующим после прихода и перед уходом.

При рукопожатии руководствуйтесь следующими правилами:

• Рукопожатие должно быть твердым – примерно таким же, как вы беретесь за дверную ручку. Но будьте осторожны: в Азии и на Ближнем Востоке такая сила рукопожатия считается проявлением агрессии.

• Встряхните руку два-три раза. Затем отпустите руку партнера и слегка отступите назад.

• Женщина протягивает руку первой – особенно в мусульманских странах.

(Более подробно о рукопожатиях см. раздел «Начнем с рукопожатия», стр. 148.)

Поцелуи

В разных странах целуются и мужчины, и женщины. Поцелуй обычно воздушный, щека к щеке. В некоторых странах при встрече люди целуются сначала в левую щеку, потом в правую. В других странах, особенно на Ближнем Востоке, друзья приветствуют друг друга тремя и более поцелуями.

Объятия

В разных странах обнимаются по-разному – где-то очень крепко, где-то чуть касаясь друг друга. Даже в Соединенных Штатах, где люди, и особенно молодежь, редко проявляют чувства, объятия стали довольно распространенным жестом в неформальной обстановке. Часто можно увидеть, как сердечно обнимаются двое бизнесменов, которые хорошо знают друг друга и давно не виделись.

Приветствия в других странах

Путешествуя по миру, вы заметите, что в разных странах люди приветствуют друг друга по-разному.

Японцы понимают, что их традиционные приветствия отличаются от западного рукопожатия. Хотя друг другу они кланяются, но с европейцами здороваются за руку. Это проявление вежливости. Поскольку японские приветствия ритуализированы, сложны и основываются на статусе, европеец почти наверняка допустит невольную ошибку.

В Китае принято слегка склонять голову и пожимать руку. В Индонезии рукопожатию предшествует легкий кивок или поклон.

Традиционное тайское приветствие – руки, сложенные на уровне груди, и легкий поклон. Так же приветствуют друг друга в Южной Корее и на Филиппинах. Но с европейцами там тоже здороваются за руку.

В Индии все пожимают друг другу руки. Но после рукопожатия старайтесь не касаться партнера.

ПОКЛОНЫ

Поклон – это альтернативная форма приветствия, иногда используемая в Китае, но чаще всего в Японии и других странах Дальнего Востока. Поклон – приветствие очень формализованное, зависящее от возраста и социального статуса.

В Африке приветствия обычно бывают долгими, дружескими и бесконечно утомительными – так люди показывают, что в их жизни все хорошо. Будьте готовы к продолжительному бытовому разговору. Только установив взаимопонимание, можно переходить к обсуждению деловых вопросов. Если начать деловой разговор раньше времени, можно обидеть своего африканского партнера.

ЛИЧНОЕ ПРОСТРАНСТВО И ДРУГИЕ ПРАВИЛА

Старайтесь не становиться слишком близко к своим деловым партнерам. Не касайтесь их, пока не узнаете обычаев их страны.

Личное пространство. Расстояние между собеседниками очень важно. Если вы слишком приблизитесь или окажетесь чересчур далеко, ваше положение может быть истолковано либо как нежелательная фамильярность, либо как высокомерие. В Соединенных Штатах принято стоять не менее чем в восемнадцати дюймах друг от друга. В Северной Европе и Азии – еще дальше. Латиноамериканцы предпочитают быть ближе к собеседнику, чем мы привыкли. В Южной Европе принято стоять еще ближе – примерно в двух футах друг от друга.

Прикосновения. В Северной Америке не принято дотрагиваться друг до друга. Латиноамериканцы же и жители юга Европы постоянно касаются рук друг друга во время разговора. Они могут даже постучать по собеседнику пальцем, чтобы донести свою точку зрения. Не отодвигайтесь – это считается грубым. На Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии и в государствах Тихоокеанского региона партнер может взять гостя за руку.

Разговор на иностранном языке

Принимающая сторона в качестве любезности может немного познакомить вас со своим языком. Всегда полезно знать такие слова, как «спасибо», «пожалуйста», «доброе утро», «добрый день», «добрый вечер», «здравствуйте» и «до свидания». Выучите базовые фразы – «Где туалет?» или «Сколько это стоит?». Держите под рукой словарь, чтобы можно было найти нужные слова и выражения при общении с теми, кто не понимает ваш язык.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ УСЛУГ ПЕРЕВОДЧИКОВ

Если вы не владеете иностранным языком свободно (а зачастую даже и в этом случае), воспользуйтесь услугами переводчика.

Синхронные переводчики – это те самые феноменальные мужчины и женщины, которые в тот же миг переводят произнесенные слова. Но, как правило, бизнесмены пользуются услугами не этих профессионалов, а переводчиков, которые переводят после того, как говорящий произнесет несколько предложений. Чтобы избавить себя от неприятных неожиданностей, пользуйтесь услугами только профессиональных переводчиков. Чтобы не возникло конфликта интересов, приглашайте их сами, не пользуйтесь услугами переводчиков, назначенных принимающей стороной. Спросите совета у друзей, которые уже занимались бизнесом в той стране, куда вы отправляетесь, узнайте, не может ли компания обеспечить вам такие услуги.

Перед переговорами

Чтобы переводчик познакомился с вашей манерой разговора, пообщайтесь с ним до деловых переговоров. Узнайте, владеет ли он идиомами. Познакомьте его с программой переговоров и убедитесь, что он понимает технические и деловые термины. Переводчик должен представлять себе, кто будет принимать участие в переговорах, каков социальный и профессиональный статус этих людей.

Подготовьте визуальные материалы, которые смогут прояснить и подкрепить ваши слова. Таблицы и графики сделайте на двух языках – это может послужить подтверждением ваших слов впоследствии. Познакомьте переводчика с визуальными материалами еще до переговоров.

Профессионалы обычно берут в расчет требования дресс-кода. Если вы считаете, что стиль одежды должен быть деловым, скажите об этом. Одежда переводчика обычно довольно нейтральна и не отвлекает внимания от вас. Если обстановка официальная, мужчина должен одеться по формату «черный галстук» или хотя бы надеть темный костюм.

На переговорах

Переводчик обычно садится между двумя основными участниками переговоров, которым необходимы его услуги, – например, между вами и вашим деловым партнером. На более официальных мероприятиях, например на деловом ужине, переводчик сидит чуть позади участников переговоров. Хотя во время официального ужина ему не подают еду, вы должны проследить, чтобы он имел возможность поесть до или после ужина.

Общаясь через переводчика, руководствуйтесь теми же правилами, что и при разговоре на русском языке с теми, для кого этот язык не родной.

• Говорите медленно и отчетливо. Тщательно произносите каждое слово. Не пользуйтесь сленгом, региональными словечками, разговорными выражениями и эвфемизмами. Следите за тем, понятна ли ваша речь партнеру. Всегда обращайтесь к партнеру, а не к переводчику.

• Говорите короткими предложениями. Произносите несколько фраз, а потом останавливайтесь, чтобы переводчик объяснил ваши слова.

• Периодически спрашивайте партнера, понимает ли он смысл ваших слов, нет ли у него вопросов. Будьте выразительны в своей речи. Серьезно и сосредоточенно слушайте собеседника. Улыбайтесь, но не шутите. Несмотря на все усилия переводчика, точно перевести шутки бывает весьма затруднительно.

• Не перебивайте переводчика, но не бойтесь сразу же задать вопрос, если что-то оказалось для вас непонятным.

После переговоров

Когда переговоры закончены, обсудите с переводчиком все, что было сказано. Поинтересуйтесь его мнением о реакции партнера. Попросите рассказать вам о замеченных сигналах языка телодвижений во время переговоров. Спросите о том, чего вы не поняли. И, наконец, составьте отчет о достигнутых соглашениях и выводах и разошлите его всем участникам переговоров.

ТРАПЕЗЫ И НАПИТКИ

Являетесь ли вы гостем или хозяином, пользуйтесь советами. Хозяин должен все организовать заранее. Если вы не знаете, какой ресторан выбрать, посоветуйтесь с консьержем своего отеля. Заказывая ужин или вино, спросите совета у гостей – возможно, они подскажут вам интересные местные блюда и напитки.

Во многих странах приглашение на ужин должно быть принято обязательно – отказ считается недопустимой грубостью. Если вы не знакомы с местными обычаями, наблюдайте за своими хозяевами и другими гостями и копируйте их поведение. Старайтесь вести себя за столом безукоризненно. Уважайте кулинарные традиции страны пребывания. Если вас пригласили в ресторан, не заказывайте блюда или напитки, которые противоречат обычаям хозяев.

СОВЕТ: Если где-то вам подали странное блюдо, приступайте к еде, даже если оно вам не нравится и вы не понимаете, что это. Специалисты по путешествиям советуют никогда не спрашивать, из чего это приготовлено, – съесть бараньи глаза гораздо проще, когда не знаешь, что это такое.

Вот несколько стандартных советов, которые пригодятся вам везде:

• Как правило, руки не принято держать под столом.

• Если вы приехали в Китай или Японию, нужно научиться пользоваться палочками для еды. И познакомьтесь с правилами этикета, поскольку в разных азиатских странах они разные.

• Есть следует правой рукой, особенно на Ближнем Востоке, в Азии и Африке, где левая рука считается нечистой.

• Будучи гостем, ждите, пока о делах не заговорит хозяин.

• Поблагодарите хозяев за прекрасный ужин, а на следующий день отправьте написанное от руки благодарственное письмо.

Палочки

Отправляясь на Дальний Восток, стоит научиться пользоваться палочками и познакомиться с правилами этикета страны, куда вы отправляетесь, поскольку в разных странах правила могут быть разными. Палочки держат в одной руке. Не стоит играть ими – вы же не играете за столом вилкой. Считается невежливым размахивать палочками или указывать ими на кого-либо. Никогда не втыкайте их вертикально в чашку с рисом, поскольку во многих азиатских странах так поступают только во время похорон. Вот еще несколько советов по правильному ипользованию палочек:

• Считается невежливым накалывать что-либо на них.

• Не пользуйтесь собственными палочками, чтобы положить себе что-либо с общего блюда.

• Если кусок слишком велик, можно откусить от него часть.

• После использования кладите их на край тарелки, а не прямо на стол.

Тосты

Везде, кроме мусульманских стран, за столом принято произносить тосты. (Помните, что если вы не пьете, ваш хозяин должен проявить понимание: вполне можно произнести или поддержать тост с безалкогольным напитком.) Для официальных мероприятий тосты следует готовить заранее – произнести достойный спич экспромтом по плечу только опытному оратору. Тост должен быть кратким и элегантным. Гости обычно произносят их с благодарностью за гостеприимство. Согласно этикету, первый тост произносит хозяин. По тому, что он скажет, вы поймете, что от вас ожидают. Не стоит шутить – шутку могут не понять, а то и счесть проявлением дурного вкуса.

В неформальной обстановке можно ограничиться кратким тостом из одного слова – «à votre santé» (за ваше здоровье) или просто «Santé» (здоровья) во Франции, германский тост «Prosit» означает то же самое.

ПОДАРКИ

Познакомьтесь с обычаями и протоколом дарения подарков, принятыми в стране пребывания. Вы должны знать, кто получит подарок, каков статус этого человека, что ему можно вручить, как и когда это лучше сделать. Подарки делятся на две категории. Одни вручаются в неформальной обстановке – например, во время пребывания у кого-то дома. Другие – в деловой обстановке, как знак доброй воли. Заранее изучите все правила – обычаи и запреты весьма разнообразны и порой неожиданны. Например, не следует дарить русской хозяйке дюжину роз, поскольку в России четное количество цветов приносят только на похороны. По той же причине каминные часы станут плохим подарком для делового партнера из Китая, так как там слова «часы» и «смерть» звучат практически одинаково. В некоторых странах следует помнить о значении определенных цветов. Если в Соединенных Штатах белый цвет – это цвет радости, в других странах он символизирует смерть. Будьте осторожны не только в выборе, но и в упаковке и способе вручения своего подарка.

В мире существует множество правил вручения подарков, и их несоблюдение является весьма серьезным нарушением этикета. Одно правило действует практически во всех странах – подарок должен быть красиво упакован. Качественная бумага, красивая лента, элегантный бант значат не меньше, чем сам дар. Если вам нужно везти подарок, купите для этого качественную сумку.

Особое внимание уделите тому, когда следует вручать подарок и когда его открывать, так как и эти правила в разных странах различны. Заранее узнайте, следует ли вам открыть его в присутствии дарителя или этикет требует сделать это позже.

Вот несколько правил относительно подарков:

• В Японии подарки вручают и ожидают по самым разным поводам. Упаковка подарка так же важна, как и он сам.

• В некоторых азиатских странах часы и носовые платки символизируют траур. Дарить их не принято.

• Французы ценят музыку и книги. Лучший выбор – хороший американский бестселлер.

• Красивая ручка, набор ручек и карандашей или большой иллюстрированный альбом – прекрасный подарок практически в любой стране мира.

• Никогда не дарите мусульманам спиртные напитки.

• Индийцам не следует вручать кожаные изделия.

• Не делайте съедобных подарков ортодоксальным евреям, так как еда может оказаться некошерной.

• Одежда, духи или косметика в качестве дара повсеместно считаются проявлением дурного вкуса.

ВЕДЕНИЕ БИЗНЕСА – ВКРАТЦЕ

Вы получили визу, собрали чемодан, запаслись подарками, изучили литературу о стране пребывания, подготовили свои материалы, поняли, как следует вести бизнес. В разных регионах и странах бизнесом занимаются по-разному. Будучи гостем, вы должны понимать и уважать стиль ведения бизнеса ваших иностранных партнеров.

Европа

Обычаи, связанные со временем и пространством, в Европе неодинаковы. Скандинавы, немцы, бритты и жители других северных регионов огромное значение придают пунктуальности. На юге же к этому относятся гораздо спокойнее. Как правило, о деловых встречах следует договариваться хотя бы за две недели. В северных странах все встречи и совещания начинаются строго вовремя и идут в соответствии с заранее согласованной повесткой дня. Деловые развлечения, как правило, сводятся к посещению ресторанов. Хотя до и после трапезы поговорить о делах можно, но в разных странах по-разному относятся к обсуждению деловых вопросов во время еды. В Германии и Англии это не принято, а в Скандинавии и Нидерландах считается вполне допустимым. Во Франции к еде относятся с таким почтением, что о деловых разговорах можно даже не думать.

В Южной Европе партнер вряд ли появится вовремя, но это не означает, что вы тоже должны опаздывать. Встречи могут начинаться с опозданием. Порой они затягиваются слишком долго. Запаситесь терпением и будьте вежливы. Вечерние трапезы (обычно в ресторанах) играют очень важную роль в деловых переговорах. Порой ужин может закончиться глубокой ночью. Гостеприимство – это традиция, и вы можете рассчитывать на хорошее отношение своего партнера.

Поездки в Восточную Европу следует планировать заранее – договариваться о встречах, получать визы и т. п. Бизнесмены должны быть особенно осторожны – в эти страны придется приезжать не раз, чтобы добиться желаемых результатов. Гостеприимство в Восточной Европе ценится очень высоко, и долгие, роскошные ужины считаются нормой.

Латинская Америка

В Латинской Америке обо всех деловых встречах следует договариваться за две-три недели, а в некоторых случаях за два-три месяца. Прежде чем организовывать поездку, еще раз согласуйте время встречи – и еще раз перед отъездом.

Большую роль играют личные связи. Возможно, понадобится рекомендация и представление от третьей стороны – общего друга, банка или юридической фирмы. В Латинской Америке невозможно прийти в фирму или правительственное учреждение без предварительной договоренности.

Латиноамериканцы ведут бизнес неспешно. Они предпочитают сначала установить дружеские отношения и лишь затем переходят к деловым вопросам. Обсуждаются эти деловые вопросы крайне неспешно – будьте готовы к двух-трехчасовым переговорам, перерастающим в обед. Не рассчитывайте решить что-то сразу же – потребуется множество продолжительных встреч и, возможно, несколько приездов в страну. Но очень важно не проявлять нетерпения или недовольства темпом переговоров. В Латинской Америке высоко ценится гостеприимство, и вас наверняка будут приглашать на ужины в рестораны и даже домой. За едой не обсуждайте деловых вопросов – если только об этом не заговорит сам хозяин.

Ближний Восток

На Ближнем Востоке все деловые встречи нужно назначать в три интервала между первыми четырьмя молитвами дня. Поскольку традиционное гостеприимство может вызвать задержки, встречи назначаются на время суток, а не на конкретный час. Как бы то ни было, приезжайте вовремя – но не рассчитывайте на такую же пунктуальность партнеров. На Ближнем Востоке принято заставлять посетителей ждать. Исключение составляет Турция, где стараются следовать европейским обычаям. На Ближнем Востоке деловые переговоры обычно начинаются с продолжительной светской беседы, призванной установить дружеские отношения, основанные на доверии. Будьте готовы к разговору со множеством участников, постоянным помехам и бесконечным чашкам кофе или чая.

Хозяева относятся к своим обязанностям очень серьезно. Скорее всего, партнер пригласит вас домой и устроит пышный праздник в вашу честь. Не забудьте все попробовать.

Азия

Азия – самый разнообразный в культурном отношении регион Земли. Сходя с самолета в Азии, будьте готовы к совершенно новым обычаям – новым языкам, манерам поведения, религиозным верованиям и внешнему виду. Решения принимаются при достижения согласия, а на это требуется время. Ни одно соглашение не может считаться окончательным, пока все проблемы не разрешатся к общему удовлетворению. Неудивительно, что главная азиатская добродетель – терпение.

Старайтесь договориться о всех встречах с азиатскими партнерами заранее – в некоторых странах лучше делать это за два месяца. Пунктуальность ценится очень высоко. Опоздание на деловую встречу даже на несколько минут воспринимается как оскорбление. В Китае принято перед каждой встречей высылать список всей делегации, а также подробное описание повестки дня. В Японии тоже следует заранее ознакомить партнеров с повесткой дня, а затем строго ее придерживаться.

Трапезы являются основной формой деловых развлечений. Совместная еда считается необходимой для установления хороших отношений, поэтому вы должны принимать все полученные приглашения.

Африка

В Африке огромное значение придается установлению теплых, дружеских отношений между деловыми партнерами. Постарайтесь получить удовольствие от процесса, поскольку переговоры на африканском континенте ведутся значительно медленнее, чем в Европе и Соединенных Штатах. Обо всех встречах договаривайтесь за один-два месяца. За день-два позвоните, чтобы подтвердить встречу. Очень полезно будет запастись рекомендательным письмом от общих знакомых. Старайтесь назначать встречи на раннее утро, до полуденной жары. Приезжайте вовремя, но не рассчитывайте, что партнеры поступят так же. Во многих странах принято заставлять посетителей ожидать. Вас будут часто прерывать. Из-за светских разговоров начало деловых переговоров будет откладываться, а сами переговоры могут затягиваться очень надолго, поэтому не следует назначать разные встречи друг за другом. Вас наверняка постараются развлечь и будут приглашать в рестораны или домой. (См. раздел «Приветствия в других странах», стр. 357.)

notes

Назад: Глава 29. Конференции, выставки и другие мероприятия

Дальше: Примечания