Глава 22. Хороший собеседник
В какой бы сфере бизнеса вы ни работали, манера разговора чрезвычайно важна. Именно по разговору вас оценивают и воспринимают. Неграмотная речь, неумение слушать, стремление говорить только о себе всегда воспринимаются негативно. Проводите ли вы торговую презентацию или общаетесь со своим начальником, способность привлечь внимание собеседника и повлиять на него собственной речью является одним из самых ценных ваших качеств.
Плохая же речь может иметь самые пагубные последствия. Во время исследования, проведенного одним из американских университетов, выяснилось, что 80 процентов опрошенных руководителей отказывались от идеи повышения сотрудника не столько из-за отсутствия технических знаний и опыта, сколько из-за отсутствия эффективных навыков общения.
ПРОИЗВЕДЕННОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
Каждый раз во время разговора собеседник бессознательно отмечает тембр вашего голоса, дикцию, грамотность и подбор слов. Становится заметно, когда один из этих элементов отклоняется от нормы – в лучшую или худшую сторону.
Громкость речи. Совершенно понятно, что идеалом является нечто среднее между громкой и тихой речью. Чрезмерно громкий голос почти всегда раздражает и нервирует собеседников. Слишком тихая речь говорит о неуверенности, страхе и застенчивости. Ее трудно понять.
Тон голоса. Монотонная речь губит не только сказанное вами, но еще и на корню убивает заинтересованность собеседника. Выделяйте тоном голоса самое важное, старайтесь сделать свою речь разнообразной.
Скорость речи. Скорость речи очень важна. Быструю речь трудно понять. Кроме того, когда человек говорит быстро, ему часто приходится повторять сказанное. Слишком медленная речь раздражает и заставляет терять терпение.
Дикция. Не проглатывайте слоги, не сливайте слова и не теряйте последние буквы. Подобное произношение приемлемо в неформальных разговорах с друзьями. Говоря же по телефону или ведя деловые переговоры, произносите слова отчетливо.
СКОРОСТЬ + АКЦЕНТ
Слишком быструю речь или речь с акцентом понимать очень трудно. Но вместе два этих фактора делают речь практически неразборчивой. Понять, что хочет сказать человек, в такой ситуации становится невозможно.
Если вы говорите с акцентом, но при этом имеете привычку говорить быстро, сделайте над собой усилие: говорите помедленнее, чтобы люди могли вас понять.
Акцент. Если вы говорите грамматически правильно, то стесняться местного, этнического или иностранного акцента не следует. Акцент становится недостатком только в том случае, если он настолько силен, что затрудняет общение. Общаясь с человеком из другого региона, старайтесь говорить более отчетливо и медленно.
Грамматика и подбор слов
В последнее время некоторые грамматические правила смягчились – правда, больше в устной, чем в письменной речи. Но не обманывайтесь: не следует думать, что грамотность более не важна – совсем наоборот. Поскольку представители старшего поколения (в том числе ваши начальники и руководители высшего звена) придавали огромное значение грамотности, они очень серьезно относятся к нарушениям правил. Неправильно произнесенные или использованные слова и грамматические ошибки способны испортить любую репутацию. Если вы проявляете неряшливость в общении, ваш клиент, инвестор или начальник может предположить, что столь же неряшливы вы будете и в серьезной работе.
Лексикон
Качество лексикона зависит не от умения использовать длинные и редкие слова вместо общеупотребительных. Не стремитесь чрезмерно расширять свой словарь. Важно говорить точно и четко. Старайтесь использовать распространенные слова, которые точно выражают ваши мысли. Расширяйте лексикон, включая в него новые слова, но отдавайте предпочтение тем, которые будут понятны большинству собеседников. Тщательно подобранные, точные слова повысят качество общения и произведут на собеседника благоприятное впечатление.
Произношение
Если вы не уверены в том, как правильно произносится то или иное слово, если вы услышали, что кто-то произносит это слово иначе, чем это делаете вы, при первой же возможности загляните в словарь. В хорошем словаре всегда приводится точное произношение. Можете заглянуть в любой онлайновый ресурс, где можно услышать, как произносится то или иное слово.
Сленг
Мир бизнеса во многом поспособствовал проникновению сленга в речь людей. «Корпоративная речь» внедрила в повседневную жизнь такие слова, как «инновации», «проактивный», «взаимовыгодный» и т. п., и изменила формы и смыслы многих обычных слов.
Хотя многим кажется, что, используя сленг, они выглядят настоящими профессионалами, в действительности он засоряет язык, лишает его четкости и силы. Всегда лучше формулировать свои мысли четко и понятно, а не затемнять смысл сказанного сленгом – хотя и не всегда. Если, к примеру, в вашей компании все сотрудники пользуются определенным термином – например, называют пресс-конференцию медийным поводом, – то и вам следует говорить точно так же.
Точно такая же проблема возникает с аббревиатурами – читатели и слушатели должны точно представлять, что означает каждая буква.
Грубость
Исследование, проведенное сайтом TheLadders.com, показало, что грубость и ругательства – это одно из самых нетерпимых нарушений этикета. Многие люди увольняются именно по этой причине. Конечно, мы все понимаем, что материться в офисе нельзя, но неадекватная речь – это ошибка, которой люди порой даже не осознают. Даже случайное ругательство, вырвавшееся сгоряча, может породить проблемы, которые проявятся в нормальной ситуации. Постарайтесь навсегда забыть о грубости и держать себя в руках на работе.
Вопрос заключается в том, изменилась ли грубая речь с того момента, когда Джордж Карлин назвал семь слов, которые цензоры не пропускают на телевидении. Это может показаться очевидным, но существует некая серая зона, в которой можно нарваться на неприятности, если не проявить осторожности. Для одного человека слово sucks (оставляет желать лучшего) кажется вполне нормальным и благозвучным. Другие же считают его вульгарным и неприемлемым в приличном обществе. Можно ли использовать выражение OMG? Для одних – это «oh my gosh» (Надо же!), а для других это упоминание имени Господа всуе. Некоторые считают, что пользоваться этим выражением недопустимо, поскольку такое использование оскорбляет их чувства. А кто-то воспринимает его как обычное сокращение, удобное для выражения изумления в повседневной речи. Поскольку подобные выражения могут вызвать разную реакцию, пользоваться ими в профессиональном контексте следует очень осторожно – вне зависимости от вашего собственного к ним отношения.
IT SUCKS (ОСТАВЛЯЕТ ЖЕЛАТЬ ЛУЧШЕГО)
Институту Эмили Пост предложили провести семинар по этикету для работников престижного лыжного курорта. И поводом послужило это самое выражение. «Слово sucks лишает нас клиентов. Выяснилось, что инструкторы по лыжам и сноуборду часто пользовались этим выражением, когда погода была неважной. Оно прочно вошло в их повседневный лексикон. Но зрелым людям и родителям маленьких детей это выражение не нравилось. Руководство курорта получало столько жалоб на это выражение, что пришлось выпускать специальное распоряжение, предписывающее персоналу от него воздерживаться.
ПРОБЛЕМА С «БЕЗ ПРОБЛЕМ»
ВОПРОС: Можете ли вы разрешить мои сомнения по поводу достойной сожаления привычки отвечать «без проблем» вместо «пожалуйста»? Я постоянно слышу это выражение, особенно от более молодых коллег, которых благодарю за выполненную работу – ту, за которую им платят деньги! Выражение «без проблем» кажется мне неискренним и безразличным. Я понимаю, что я гораздо старше многих моих коллег. Возможно, мне нужно научиться мириться с этой переменой в языке. Но я надеюсь, что это не так!
ОТВЕТ: Когда в ответ на «спасибо» вы отвечаете «пожалуйста», то тем самым подтверждаете благодарность и даете человеку понять, что вы цените это. Если вы ничего не ответите, то покажете человеку, что вам нет до него дела. А никто не любит, когда его игнорируют.
Если вы действительно хотите поблагодарить человека в ответ, скажите: «Пожалуйста, и спасибо вам». Это наилучший вариант. Сказав «пожалуйста», вы покажете, что не отмахнулись от благодарности, словно от чего-то незначащего.
Выражение «без проблем» проникло в повседневную речь довольно давно. Сегодня его можно услышать от людей разных возрастов, не только от молодежи. И мы уже привыкли к этому выражению и считаем его нормальной частью нашей речи. И в отношении его мы можем дать вам тот же самый совет, что и в отношении «пожалуйста». Предварите свое «без проблем» словом «пожалуйста» – и тогда ваш ответ покажется любому собеседнику вполне адекватным.
ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ БЕСЕДЫ
Для того чтобы быть хорошим собеседником, требуется не столько красноречие, сколько умение слушать других и доносить до них свои мысли. То есть главное – это простое взаимодействие. В издании «Этикета» 1937 года Эмили Пост писала: «Идеальная беседа должна быть обменом мыслями, а вовсе не красноречивой демонстрацией остроумия или ораторского таланта, как считают многие». По ее мнению, секрет эффективного диалога с другим человеком не в каком-то особом уме, а в умении «стоять, смотреть и слушать». Какой же смысл вкладывала миссис Пост в эти слова? «Стоять» – означает не нестись вперед сломя голову и не говорить только для того, чтобы заполнить паузу. «Смотреть» – означает смотреть в лицо собеседника. А «слушать» означает именно то, что означает. «Лучший совет, какой я могу дать, – писала миссис Пост, – это слушать собеседников, потому что люди больше всего любят тех, кто умеет внимательно и сочувственно слушать».
Кроме этих вечных истин, мы дадим вам несколько советов, которые помогут стать хорошим собеседником и в неформальной профессиональной обстановке, и в традиционном офисе.
Три типа беседы
Тип 1 – светская беседа
Это абсолютно безопасная территория. На такие темы можно говорить практически везде и со всеми. Светскую беседу можно вести о спорте, погоде, музыке, кино, знаменитостях. Советуем развивать интерес к нескольким подобным темам, чтобы быть готовым к таким разговорам в любое время. Читайте блоги, просматривайте газеты и журналы, слушайте новости за обедом и завтраком, чтобы быть в курсе текущих событий в спорте, поп-культуре, погоде и т. п.
Тип 2 – противоречивые темы
Политика, религия и секс – темы потенциально противоречивые. У людей очень разные взгляды на эти предметы, поэтому к ним нужно относиться очень осторожно, а лучше вообще не затрагивать. Не считайте, что все разделяют ваши взгляды, потому что вы работаете в одной команде или учились в одном университете. Стоит зайти слишком далеко или высказать свое мнение слишком категорично, и вы оскорбите коллегу, начальника, клиента или инвестора. Для разговора есть много тем, так к чему рисковать?
Тип 3 – личные и финансовые темы
Вопросы семьи и финансов настолько личные, что мы не советуем задавать вопросы на эти темы или раскрывать коллегам и деловым партнерам избыточную информацию о себе. На такие темы можно беседовать с близкими друзьями, теми, кому вы доверяете, кто с уважением отнесется к вашей личной информации. Если деловые отношения не переросли в настоящую дружбу, не стоит говорить на эти темы. Но даже если вы считаете коллегу другом, оставьте подобные темы для внеслужебного общения.
Умейте вовремя промолчать
В разговоре не следует выкладывать все, что у вас на душе. Успех зависит не только от того, что вы делаете и говорите, но и от того, о чем не говорите. Руководствуйтесь здравым смыслом. Прежде чем заговорить, подумайте: «А что я хочу сказать и почему я хочу сказать именно это?» Ответ на этот вопрос поможет вам избежать скоропалительных и непродуманных заявлений, которые в будущем могут породить для вас серьезные проблемы. Почувствовав, что настал подходящий момент, чтобы что-то сказать, напомните себе старую поговорку: «Лучше промолчать и показаться глупцом, чем открыть рот и избавить собеседников от любых сомнений по этому поводу».
ДЕЛОВЫЕ РАЗГОВОРЫ
Когда вы обсуждаете контракт, заключаете сделку или ведете иной бизнес, ваш разговор должен состоять из трех этапов: разогрев, суть и завершение.
Разогрев
Когда вы поздоровались и заняли свои места, наступает время небольшой светской беседы. Можно сказать пару слов о текущих новостях, о своих успехах в гольфе и, конечно же, о погоде. Такая беседа занимает минут пять или около того. Задача ее – разбить лед и подготовить основу для деловых переговоров. Это время позволяет построить отношения. Светская беседа – не пустой жест, а очень важная возможность. (См. также врезку «Как стать специалистом по светским беседам», стр. 237.)
Суть
Затем наступает очередь деловых переговоров. Это самая продолжительная часть беседы. Вы должны сделать ее максимально содержательной. Сидите выпрямившись и поддерживайте зрительный контакт с собеседником. В процессе разговора помните, что это – диалог, а не монолог. Даже если вы должны подробно объяснить сложную новую технологию, вовлекайте собеседника в разговор, делая паузы и задавая вопросы: «А вы что думаете?» Старайтесь произносить «вы» так же часто, как и «я». Тем самым вы дадите понять собеседнику, что считаете его реальным участником обсуждаемого делового процесса, а не посторонним. Но ваши вопросы должны быть построены так, чтобы человек не услышал в них желание проверить его способности и степень понимания. Вопрос: «Я не слишком быстро для вас говорю?» звучит агрессивно и даже унизительно.
Хотя этот этап – не лучшее время для шуток, не стоит быть слишком серьезным. Забавная игра слов или уместный анекдот разрядят атмосферу и помогут вам донести свою мысль до собеседников. Чрезмерная агрессия и упорство могут произвести обратный эффект.
Завершение
В завершение вкратце повторите основные решения, принятые во время беседы. Это позволит убедиться, что вы и ваши собеседники все поняли правильно. Завершив со светской беседой и делами, переходите к заключению. Оставьте все деловые темы и перейдите к чистому общению. Любые деловые отношения всегда строятся и закрепляются на личном уровне. Сердечно попрощайтесь, сказав: «Мне было очень приятно вас видеть / С вами всегда приятно поговорить / Был рад с вами побеседовать».
УМЕНИЕ СЛУШАТЬ
Умение слушать – это один из самых ценных талантов, необходимых в успешной деловой беседе. Вот небольшой пример, который покажет вам, что это значит.
Молодая женщина по имени Ли недавно устроилась на работу в крупный банк в Денвере. Она с нетерпением ждала свободной пятницы. Но ей пришлось изменить свои планы, поскольку ее и небольшую группу других сотрудников пригласили на встречу с известным финансистом. Ли очень нервничала из-за этой встречи. «Я просто в восторге от того, что меня пригласили, – говорила она другу. – Я буду слушать изо всех сил. И я надеюсь, что услышу».
Ли прекрасно описала три основных фактора активного (в противоположность пассивному) слушания. Они присутствуют не только в личном общении, но и в телефонных разговорах.
Присутствуйте. Если планируется мероприятие, в ходе которого будет происходить обмен ценной информацией, обязательно постарайтесь присутствовать. Даже если время вам не очень подходит, не посылайте замену. Не стоит полагаться на другого человека в таком важном деле. Всегда лучше услышать самому, чем потом получить пересказ из чужих уст. Находясь на мероприятии, целиком и полностью погрузитесь в происходящее – и ментально, и эмоционально. Если ваше внимание будет отвлечено чем-то другим, вы многое упустите.
Слушайте внимательно. Слушайте не только произносимые слова. Обращайте внимание на тон голоса. Делайте заметки, если это допустимо. Если вы не уверены, что заметки делать можно (например, за обедом), то проще всего будет спросить: «Вы не против, если я кое-что запишу?»
Старайтесь услышать. Вы должны не просто слышать слова, но и понимать их глубинный смысл – обдумывайте услышанное, впитывайте то, что говорит собеседник, думайте, почему он это говорит и что все сказанное означает для вашего будущего сотрудничества. На этом этапе вы становитесь активным участником обмена информацией, даже если не произнесете ни слова.
Навыки слушания
В корпоративном мире безразличие не просто невежливо, но еще и непрофессионально. Руководители всегда очень точно чувствуют, когда подчиненный слушает по-настоящему, а когда ему нет до сказанного никакого дела. Это легко определить по качеству вопросов, задаваемых в конце обсуждения, а также по точности выводов. Хорошему слушателю необходимо следующее:
Концентрация. Обращайте пристальное внимание на то, что говорит собеседник. Не поддавайтесь искушению думать о чем-то другом. Изо всех сил старайтесь быть терпеливым – даже если человек говорит слишком медленно или не может внятно объяснить свою мысль.
Подтверждение. Чтобы продемонстрировать понимание, повторяйте сказанное собеседником, перефразируя его слова. Уловив ритм речи собеседника, вы сможете сделать это без труда, и ваши слова не будут восприняты как попытка перебить говорящего.
Ожидание. В разговоре терпение – это добродетель, желание перебить – грех. Существует тонкая грань, отделяющая фразу, произнесенную для подтверждения, или вопрос по конкретной теме от слов, которые говорятся для того, чтобы вставить свои две копейки.
Вопрос. Если вы чего-то не поняли, попросите объяснить или сформулировать сказанное иначе.
Реакция. Используйте позитивный язык телодвижений, чтобы показать собеседнику, что вы внимательно его слушаете. Слегка наклонитесь вперед. Реагируйте на сказанное кивками, улыбками или поднятием бровей. Не скрещивайте руки.
Спокойствие. Если вы сидите за столом, не перебирайте бумаги и не продолжайте заниматься тем, чем занимались. Когда вы стоите или сидите в зале, не делайте отвлекающих жестов – например, не перебирайте мелочь в кармане.
Мягкое направление
Простой прием демонстрации заинтересованности в том, о чем говорит собеседник, разрушает барьеры подозрительности и будит чувство дружбы и доверия. В такой обстановке людям легче раскрыться. Этот прием давно используют успешные дипломаты, политики и продавцы. Если направлять беседу мягкими, интеллигентными вопросами, то вы наверняка получите ценную информацию, причем собеседник не сочтет вас назойливым и не в меру любопытным. А ведь такая информация может кардинально изменить исход делового разговора. Вот несколько приемов, которые помогут вам проникнуть в сложные зоны и расположить собеседника к себе.
«Я недавно разговаривал с коллегой, и он сказал мне, что маркетинговый план кажется ему сыроватым. Не знаю, могу ли я с этим согласиться. А что вы думаете?»
«Я недавно читал профессиональный обзор положения Behemoth Booksellers, где утверждалось, что компания вскоре пойдет на слияние. Вы не слышали ничего подобного?»
«Если вы не хотите мне об этом говорить, то я вас прекрасно пойму, но я хотел бы узнать…»
«Мой начальник с интересом узнал о том, что мы сегодня обедаем с вами. Он очень сожалеет, что не может к нам присоединиться, и просил меня спросить, ваша компания все еще планирует участвовать в проекте Epsom and Salz?»
Обратите внимание на частое упоминание третьих лиц – «коллега», «старый друг», «мой начальник», «профессиональный обзор». Это показывает, что ваши вопросы – не проявление личного любопытства, а отражение более общего интереса.
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ
Иногда слов и тона голоса достаточно для того, чтобы передать истинный смысл сказанного. Но поза, выражение лица и жесты тоже несут в себе сигналы – некоторые из них требуют расшифровки, другие же вполне понятны.
Поза. Человек, который стоит, выпрямив спину, расправив плечи и подняв подбородок, посылает сигнал уверенности в себе и честолюбия. Обратите внимание на то, что руки, сцепленные за спиной или свободно опущенные по бокам, выглядят более энергично и авторитетно, чем руки, засунутые в карманы. Не стоит стоять, скрестив ноги в щиколотках или сложив перед собой руки. Не следует также держать себя за локоть. Подобные позы говорят о застенчивости и неуверенности и могут быть расценены как защитные.
Поза в положении сидя. Если вы развалились в кресле, вас могут счесть ленивым или уставшим. Подобная поза воспринимается как знак неуважения. Некоторые специалисты по языку телодвижений считают скрещенные ноги защитной позой, но для многих (и для мужчин, и для женщин) эта поза просто более комфортна. Более однозначно трактуется покачивание ногой и ерзание в кресле. Эти движения выдают неуверенность и опасения – особенно во время собеседования.
Выражение лица. Улыбка – сигнал теплоты, открытости и дружелюбия. Но не перегните палку. Неискренняя, постоянная улыбка не говорит ни о чем хорошем. Вас могут счесть фальшивым, а это внушает подозрения. Но ничего хорошего нет и в нахмуренных бровях. Такое выражение лица говорит о гневе или беспокойстве – даже если ваши слова вполне позитивны.
ИСКУССТВО ВОПРОСА
Умение задавать правильные вопросы может проложить вам дорогу к успеху – участвуете ли вы в совещании, ведете переговоры с покупателем, оцениваете нового клиента, поставщика или делового партнера. Некоторые ошибочно полагают, что, задавая вопросы, человек теряет контроль над дискуссией. Им кажется, что ответы производят большее впечатление, чем вопросы. Но в действительности все наоборот: творческий подход к вопросам позволяет искусно направить дискуссию в нужном направлении.
Вопросы имеют и еще одно преимущество. И в бизнесе, и в повседневной жизни людям нравится, когда им дают возможность говорить о себе – о своих пристрастиях и антипатиях, своих взглядах и мнениях. Вы наверняка замечали, что те, кого считают хорошими собеседниками, редко отличаются болтливостью. Напротив, они чаще всего задают продуманные вопросы и внимательно слушают ответы. Подталкивая человека к разговору, вы можете узнать о нем то, чего никогда не узнали бы, если бы доминировали в разговоре. Да и впечатление вы произведете гораздо лучшее.
Зрительный контакт. Глядя в глаза собеседнику, вы демонстрируете свою заинтересованность в разговоре. Но не следует впадать и в другую крайность – пристальный взгляд может показаться угрожающим и странным. Придерживайтесь золотой середины: время от времени переводите взгляд на другие части лица – особенно на губы. Если ваш взгляд в такие моменты будет все время устремлен вниз, то у собеседника может сложиться впечатление, что вам не хватает уверенности в себе. Если вам трудно установить или поддерживать зрительный контакт, можете смотреть на переносицу собеседника.
Жесты. Ведите себя естественно. Можно движениями рук подчеркнуть смысл сказанного, но чрезмерно активная жестикуляция в профессиональной среде неуместна.
Суетливость. Некоторые привычные жесты могут казаться человеку абсолютно нормальными, но окружающих они раздражают. А ведь чаще всего человек даже не осознает своих движений. Старайтесь не теребить волосы, галстук или украшения, не прикусывайте губу, не барабаньте по столу пальцами, не хрустите суставами, не перебирайте в кармане мелочь или ключи.
Кивок. Он не обязательно должен означать согласие. Кивая, вы показываете, что понимаете собеседника. Но будьте осторожны. Чрезмерно энергичное кивание превращает вас в китайского болванчика. Если вы беседуете с начальником, то он может увидеть в вас подхалима, готового согласиться с любым его словом.
