«Секретные кнопки» управления людьми
Ознакомившись с предыдущими главами, Вы, уважаемый читатель, уже знаете достаточно много скрытых механизмов эффективного общения с людьми.
Применяя их на практике, Вы самостоятельно убедитесь, – насколько проще Вам стало добиваться нужных действий от собеседника и получать необходимый результат. Но все-таки общение – это лишь часть, хотя и очень важная, от общей системы взаимоотношений между людьми.
Поэтому каждый человек, который строит полезные связи, должен понимать не только правила установления контактов с людьми, но и принципы удержания нужных знакомых в орбите своих интересов.
Эти принципы мы сейчас и рассмотрим.
Принцип «Пяти касаний»
Любой успешный коммуникатор использует этот принцип в первую очередь, считая его главным в построении долгосрочных отношений с людьми.
В чем он заключается?
«Никогда не просите незнакомого человека о серьезной услуге в первые пять встреч с ним».
Ударения на слова «незнакомого» и «серьезной услуге».
Я уже упоминал ранее, что людям очень не нравится, когда их хотят просто использовать для достижения чьих-то целей. Поэтому перед обращением к человеку с серьезной просьбой сделайте из него своего хорошего знакомого.
Именно для этого и дается возможность несколько раз встретиться с ним и «завести дружбу».
Кстати, данный принцип широко применяется в сетевом маркетинге, и люди, правильно понимающие его, достигают серьезных финансовых результатов.
Предложение о продаже они делают, только войдя в доверие к потенциальному покупателю.
Но, нужно сказать честно, таких людей не много.
Поэтому еще раз повторюсь: «Хотите долговременно использовать деловые возможности других людей – подружитесь с ними!».
Помните вербовку истопника Курта?Для того чтобы он стал ценным источником информации, с ним была проведена ни одна встреча.
Принцип «взаимопомощи и взаимовыручки»
Кто бы что ни говорил об альтруизме человеческих отношений, в реальной жизни большинство людей живут по принципу «ты мне – я тебе».
Поэтому использовать механизмы взаимопомощи и взаимовыручки при взаимодействии с людьми просто необходимо.
Помогая человеку, Вы, во-первых, завоевываете его расположение, а во-вторых, запускаете психологическую программу, которая называется «невыраженная благодарность».
В чем она заключается?
Когда Вы оказываете кому-либо услугу, то психологически человек чувствует себя Вашим должником, и с большой долей вероятности (конечно, при условии, что у него присутствует хотя бы элементарная совесть), он не сможет Вам отказать в случае Вашего обращения к нему.
Самое главное условие при использовании данного принципа – это не опережать события и не намекать человеку на то, что Ваша помощь будет оказана ему только за ответную услугу.
Он должен верить в Ваш альтруизм. И только в этом случае он будет помнить «что он Ваш должник».
Когда пройдет какое-то время, и Вы обратитесь к нему за помощью, то он будет рад отплатить Вам добром.
Очень доходчиво использование данного принципа показано в произведении Марио Пьюзо «Крестный отец».Оказывая людям услугу, Дон Корлеоне никогда сразу ничего не требовал от них взамен. Он обращался к ним за помощью позже. И отказать ему у них не было возможности.
Принцип «последовательности»
Психология любого человека устроена так, что если он принимает какие-то окончательные решения, то начинает вести себя в определенной последовательности, в соответствие с ними.
Чтобы было понятно, давайте рассмотрим такой пример.
Предположим, Вы всю свою жизнь мечтали отдохнуть на Гаити. Вы долго и усердно работали для осуществления своей мечты и наконец-то скопили необходимую сумму. Обратившись в различные туристические агентства и перебрав множество вариантов, Вы находите именно то, что Вам нужно.
Теперь все Ваши мысли уже там. Вы только и думаете о дне, когда райское наслаждение станет для Вас реальностью. Цену путевки Вы уже знаете, и она Вас полностью устраивает.
Но при оформлении туристических документов Вы неожиданно узнаете, что в стоимость путевки включили оплату туристического сбора, о котором Вас никто не предупреждал. То есть цена путевки выше, чем было указано первоначально. Не намного, но выше.
Что Вы будете делать в такой ситуации?
Вы, конечно же, возмутитесь, но, скорее всего, оплатите путевку.
Почему?
Потому что Вы уже внутренне настроили себя на путешествие и видите себя отдыхающим на тропическом острове.
Эту ситуацию можно легко перенести на взаимоотношения с людьми в любой другой сфере жизнедеятельности. Убедите человека в правильности каких-нибудь действий и покажите ему эффект от этого. Дайте ему свыкнуться с мыслью, что все идет по его плану.
Но на каком-то этапе внесите в план коррективы, необходимые Вам, и, скорее всего, они будут приняты.
Принцип «справедливости и взаимности»
Теория справедливости утверждает, что каждый человек от взаимоотношений с другими людьми ожидает результатов, прямо пропорциональных вложениям в эти взаимоотношения.
То есть чем больше он вкладывает сил, чувств или средств в отношения, тем большего результата ожидает. И в таких ситуациях очень важна взаимность со стороны других людей.
Самый простой пример – это взаимоотношения мужчины и женщины. При отсутствии обоюдной взаимности их отношения не могут продолжаться долго. Согласитесь, ничего сложного.
Примерно так же развиваются и деловые отношения. Когда человек приходит к заключению, что его партнер не проявляет к нему должного уважения и взаимности, то отношения между людьми прерываются. Чтобы их восстановить, требуется потратить дополнительные силы. Поэтому не допускайте подобных ситуаций с людьми, которые Вам полезны.
Принцип «социальных отношений и норм»
Что такое социальные нормы?
Это основные правила, которые определяют поведение человека в обществе. К ним относятся обычаи, традиции, религиозные нормы, ну и, конечно же, моральные нормы поведения людей.
При изучении человека максимально выясняйте, каких норм поведения он придерживается, и пытайтесь правильно использовать полученную информацию.
Социальные нормы позволяют предсказать, как будет вести себя человек, и на этом можно успешно строить свою линию поведения.
Принцип «влияния группы»
Изучая поведение людей, психологи выяснили, что группа достаточно сильно влияет на своих членов.
Любой человек, входящий в нее, в большинстве случаев, в силу разных причин, крайне неохотно противопоставляет себя другим ее представителям и всегда прислушивается к их мнению.
Чтобы получить такой вывод, американскими учеными был проведен следующий эксперимент.
Была набрана группа добровольцев, у которых была одна задача – всегда говорить неправду. Эти люди, находясь на одной из улиц Нью– Йорка, привлекали внимание прохожих тем, что активно жестикулируя и общаясь между собой, обсуждали поведение человека, который, по их мнению, находился на вершине одного из небоскребов.Но, как Вы понимаете, уважаемый читатель, фактически никакого человека там не было. Прохожие с интересом включались в данный процесс, и, как ни странно, больше 30 % из них, только слушая убеждения участников эксперимента, начинали видеть этого фантомного человека.Причем, чтобы это произошло, им было достаточно мнения всего трех человек из группы наблюдателей.Вдумайтесь! Мнение трех незнакомых человек заставляло людей поверить в то, чего не существовало.
В чем смысл вышеописанного повествования? Этот факт позволяет легко манипулировать людьми и скрыто управлять ими.
Зная этот феномен, Вы можете легко использовать его при убеждении любого оппонента, даже лично не общаясь с ним.
Вам будет достаточно, чтобы всего три человека, которым он доверяет, донесли ему Вашу точку зрения, естественно, выдав за свою. Кстати, руководствуясь этим принципом, ведется работа с «Лицом, Принимающим Решение» или «Агентом Влияния» через «Союзников».
Информация всего от трех «союзников» может направить их действия в нужном нам направлении.
Принцип «дефицита»
Просмотрите кабельный канал любого телемагазина и Вы увидите этот принцип в действии во всей его красе.
Практически каждое рекламное объявление заканчивается словами: «Предложение ограничено. Закажите товар прямо сейчас». Таким образом человеку, который смотрит рекламу, в голову вкладывается мысль, что получить этот товар смогут не все.
Только те, кто проявят расторопность, станут его счастливыми обладателями.
И в таких ситуациях люди, которые заинтересовались товаром, и которые предполагают, что в случае их медлительности не смогут его получить, не всегда принимают правильные решения. Реакция на дефицит мешает им думать.
Когда они видят, что нужный им товар становится менее доступным, они начинают испытывать физическое возбуждение и не всегда правильно анализируют ситуацию. Поэтому используйте этот принцип в дальнейшем и делайте людям предложения, от которых им трудно отказаться.
Люди хотят видеть свою выгоду. Дайте им ее.
Но себя при этом не забывайте.
Уважаемый читатель, возможно, ознакомившись с вышеизложенными принципами, Вы сочтете их циничными. Но такова жизнь.
Я уже упоминал, что деловые отношения не могут строиться исключительно на дружбе и взаимовыручке. Поэтому, если Вы хотите добиваться поставленных целей, то Вы должны научиться управлять процессом взаимодействия с людьми, а для этого нужно уметь играть разные роли в зависимости от ситуации. Но я уверяю Вас, что даже при этом всегда можно оставаться порядочным человеком и выполнять перед людьми свои обязательства.
К чему я Вас призываю и желаю, чтобы именно так у Вас всегда и получалось.
Назад: Ригидный собеседник
Дальше: Навыки успешного коммуникатора
