Скидки
О да, это сладкое слово. Скидка. Давайте сначала сформулируем, что же это такое.
Скидка – сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю, при выполнении им определенных условий.
Исторически скидки появились и стали использоваться в условиях уличной торговли товарами, когда продавец в результате торга предоставлял скидку тому покупателю, который приобретает больше товаров.
Итак, скидка это небезусловная величина, она должна быть чётко обусловлена. То есть «купил три пары обуви, а не одну», «заправил сто литров бензина, а не десять», «заказал два шкафа купе, а не один стол». Это кстати скидка за объём. Есть и другие виды скидок, например «накопительные» (за оборот), «за ускоренную оплату» и так далее. Чувствуете, даже за ускоренную оплату, тут я даже улыбнулся.
То есть каково правило? Покупатель, приходя в магазин за хлебом разве спрашивает «а какие скидки у вас на хлеб»? А какие тут скидки? Пришёл, есть цена, купил, ушёл.
Один мой приятель попросил пересказать его историю из жизни.
«Итак, заказчик забирает заказ. Уже держа в руках деньги за уже выполненную работу и уже отдавая их мне, вдруг, задерживают на секунду руку и говорит: «Сумма заказа 3125,00. Так, может, дадите скидку до 3000?».
В ответ я смеюсь, называю сумму 2900 и поясняю, что это – не скидка, а недополученная моей фирмой прибыль, но я рад, что сделал ему приятно. Клиент завис. Эта шкала – вне его плоскости мировосприятия.
Теперь моя менеджер считает им заказы по схеме: «цена реальная»+«примерная накидка». Объявление им цены, ритуал торговли, и снижение цены в их присутствии до реальной.
Или я это зову: «Таня! Посчитай им +15 чтобы скинуть 10». И клиент доволен, и я заработал больше, чем раньше.
И что же добился клиент? Клиент надеялся получить адекватную цену? Он её получил, только адекватную относительно его самого, его отношения к деньгам, работе и в конце концов к себе. Ну и вокруг него образовалась вязанка ненужных действий. Или нужных? Как говорит этот мой приятель, это выше плоскости моего понимания.
Другой пример. Звонок в фирму (в принципе, в любую):
Менеджер:
«Алло?»
Клиент:
«А какие у вас скидки?»
Менеджер:
«А что вы хотите купить/заказать/построить?»
Клиент:
«Неважно! А какие у вас скидки?»
Менеджер:
«…….»
А тут что? А тут совсем другое – тут клиент живёт в полной уверенности, что скидки – это тоже такой бизнес, он бывает суперприбыльным, бывает просто прибыльным, бывает «нормальным». Хотя есть компании, которые могут давать скидки, так как они хорошо зарабатывают и ориентированы на массового клиента. За этого массового клиента можно бороться и путём объявления «невиданных», «феерических» или «мега»-скидок. Потому что для клиента получение желаемого даже не столь важно, как важно получить скидку. То есть скидка становится объектом желания вместо самого объекта желания, например получить скидку на морковку в гипермаркете для бабушек становится нужнее, чем сама морковка, каковой приходится покупать сразу десять килограмм (странно, не находите?). А потом эта морковка (кстати, крупноватая почему-то) раздаётся по детям/внукам «чтоб не пропала». А на лавочке возле парадного (в народе её часто называют «ренген-кабинет) звучат восторженные слова «А я зато морковку по десять купила, а не как вы по тринадцать!».
Или, приходя в первый раз в контору, клиент считает, что ему сделают скидку автоматически. А за что? За то, что сделал великое усилие и появился? А то, что его появление обусловлено затратами продавца на рекламу/маркетинг/пиар/личного времени – это ничего? И что станет он клиентом любимым и желанным, которому делают экстра-работу, экстра-скидки и так далее только после выполнения им условия постоянного сотрудничества с данным продавцом, лояльности к данному продавцу или ещё какого-то условия. Это конечно же клиента особо не волнует, ему продавец возьми и подари денег прямо здесь и сейчас. Хотя для встречи клиента и продавца были продавцом уже были предприняты усилия (и денежные в том числе).
Ещё раз повторюсь, что скидка – это «выполение покупателем определённых условий…»
Ещё пример от другого моего приятеля:
«А у вас кондиционер по пятьсот?»
«Да».
«А вот у конкурентов по четыреста пятьдесят!»
«Ну что ж сделаешь, покупайте у конкурентов».
«Но у них нет!»
«…..»
Это классический приём, используемый и продавцами, и покупателями с разной степенью успешности. Чистой воды хитрость, основанная на естественном желании человека «быть как все». «А вот там за углом», «а вот у Пети на Петровке», «а вот на окружной…» как бы заставляет продавца (по мнению покупателя) соответствовать Пете/Петровке/окружной. С чего бы продавцу с Борщаговки соответствовать продавцу с Петровки?
Бывает и наоборот, когда продавец рассказывает клиенту на своём сайте о небывало низких ценах на стиральные машины, которых он отродясь не продавал и не думал продавать. Этот приём нужен для того, чтобы клиент позвонил, а далее его начнут «обрабатывать» – ему начнут рассказывать, что «ой, ну вы извините, но вот только что продали последнюю такую машину, но есть другие, почти такие же…». Тут клиенту уже поневоле приходится выслушать и примерить на себя более дорогое предложение. И это, как ни странно, тоже работает. Хотя про эти хитрости немного ниже, это я несколько забегаю вперёд.
