Ах, если бы существовало волшебное средство, делающее нас великими офисными чародеями, способными по мановению волшебной палочки превратить коллег в послушных исполнителей, усердно трудящихся над достижением желаемых результатов. Увы, мы все заблуждаемся, думая, что можем стать королями офисных интриг посредством самообучения и применения хитромудрых приемов. Это мнение так же ошибочно, как и все «верные» приемы по соблазнению красоток или «правильные» методы укладывания детей. Манипуляции – это не поведенческий эквивалент карточных трюков, это более сложное и многокомпонентное явление.

Проводимые исследования не смогли выявить единой тактики⁴⁰, которая была бы эффективна в любых ситуациях. Только обстоятельства диктуют выбор подхода: инграциации, хамелеонства, саботажа или какого-то четвертого варианта. Более того, выбор тактики обусловлен не только избранными вами подходами, но и тем, когда и с кем они применяются, а равно и выбранным стилем общения и методом коммуникации. Если в какой-то из элементов закрадется хоть нотка фальши, то применяемый подход не только окажется неэффективным, но и может быть развернут против вас. Ключом к успеху является ваш личный навык политической игры⁴¹, а не вызубренные тактики манипуляции, высокий интеллект или личностные особенности. Высокий интеллект не поможет вам выявить умелого интригана, а равно не станет индикатором ваших личностных особенностей.

Так, может сложиться впечатление, что, для того чтобы преуспеть в продаже автомобилей, необходимо быть дружелюбным человеком, ну или хотя бы притворяться таковым. Было проведено исследование личностных характеристик торговцев автомобилями⁴² и их навыков. Так вот, это исследование показало, что экстраверсия (открытость, дружелюбность) помогла только тем, кто обладал развитыми навыками. В противном случае экстраверсия продавца могла причинить больше вреда, чем пользы. Кто захочет общаться с фонтанирующим дружелюбием продавцом, который не удосуживается адаптировать рекламный панегирик для вашего частного случая? Чрезмерная игривость может стать причиной сокращения продаж. Это правило действует в отношении всех служб.

Скромный, симпатичный служащий похоронного агентства или оптимистичная медицинская сестра заслужат наше одобрение только в том случае, если они будут действовать с учетом характера ситуации, в которой мы оказались.

Техническое название этой тактики – «управление впечатлением». Тактика включает набор приемов, используемых с тем, чтобы влиять на впечатление, оказываемое на окружающих. Существует порядка тридцати четырех стратегий управления впечатлением⁴³. Каждая из них в той или иной степени полезна, но ни одна не является панацеей.

Тактики подразделяются на жесткие и мягкие. Мягкие предполагают применение различных методик убеждения, включая инграциацию, тем временем жесткие опираются на систему доминирования или силовую позицию (например, запугивание подчиненных). По данным исследований, наиболее эффективными являются различные сочетания мягких тактик⁴⁴. Следует заметить, что все, даже общие, исследования требуют оговорок. Так, результат применения той или иной тактики будет зависеть от корпоративной культуры, принятой в компании, а также региона расположения. В целом американцы, выбирающие жесткие действия⁴⁵ (жесткую тактику) и зачастую не нашедшие дорогу к сердцам коллег, имеют больше шансов на продвижение по карьерной лестнице, нежели приятные парни, применяющие мягкие тактики. Тем временем для Дании и Японии ситуация будет повторяться с точностью до наоборот.

Также следует отметить разность эффективности тактик⁴⁶ в зависимости от поставленной цели и желаемых результатов. Так, инграциация скорее окажет влияние на мелких сошек, нежели на главного босса, поскольку босс ожидает подхалимства, тем временем промежуточное звено к этому не готово. Если конечно, вы не из тех людей, кто проявляет мягкость и заискивает перед всеми, поскольку в этом случае окружающие очень быстро заметят вашу слабину и будут ею пользоваться (так дети, которым потакают, быстро садятся на шею).

Придя к своему непосредственному руководителю с просьбой о повышении заработной платы, вы повысите свои шансы получить желаемое, если будете заниматься саморекламой⁴⁷ и применять тактику «сделай себя сам», поскольку от вас ждут различных историй успеха, подтверждающих ваши достижения. Однако аналогичное поведение во время собеседования для приема на работу выставит вас заносчивым хвастуном. Но что делать, если ваш непосредственный начальник является нарциссом, нуждающимся в постоянном почесывании его раздутого эго? В этом случае придется прибегнуть к инграциации, а также постараться притвориться, что все ваши достижения стали возможны только благодаря восхитительной и всепоглощающей мощи интеллекта босса.

Талант или личностное качество не является гарантией успеха. В каждом исследовании⁴⁸ практические навыки и умение плетения офисных интриг вчистую обыгрывают все тактики, способности и личностные качества. Впрочем, вы же всегда предполагали, что есть что-то, помогающее ленивым, глупым или патологическим людям продвинуться к самой вершине. Все просто: они умеют выбирать способ, место и время для удара, помогающего достигнуть желаемых результатов.

Какой образ действий и какую тактику выбрать? Ответ на этот вопрос является ключом к успеху. Но как выбрать правильный подход из всего многообразия, как определить цели и время применения? Обычно различные бизнес-самоучители стараются выбрать приемы, которые помогают достичь желаемого: «Завоевать друзей и оказывать влияние на людей». Однако это скорее шарлатанство, чем панацея от всех проблем. Во-первых, вам надо научиться понимать себя и окружающих, стать более прозорливым, выбрать подходящее вам актерское амплуа и выйти на «большую сцену». После чего мы снова возвращаемся к вопросу: «Так какую тактику выбрать?»

Несмотря на то что самое важное и самое сложное – это выбор и применение тактики, мы начнем с игры на публику.