1. Начало: подготовка и социальное введение

Начало процесса состоит из логического и эмоционального элементов. Логический элемент называется подготовкой. На этом этапе необходимо задать несколько основных вопросов.

• Какие преимущества моя идея обещает другим людям?

• Каковы риски с их точки зрения?

• Что можно сделать, чтобы они легко согласились с моей идеей?

• Какой у них стиль работы и что нужно сделать для эффективного сотрудничества с ними?

• В какой момент лучше обратиться к ним?

• У меня есть весь необходимый материал для обсуждения этой идеи с ними?

Это вполне очевидные вопросы. Их очень редко задают, и, скорее всего, вы удивите всех своей сообразительностью, если предложите их члену команды, обратившемуся к вам за советом о том, как планировать встречу с клиентом, на которого нужно оказать влияние.

Эмоциональный элемент этой стадии – социальный. Это не значит, что нужно вести светские беседы о погоде. Правильное начало встречи определяет ее успех. Убедитесь в том, что:

• встреча назначена на удобное время;

• удалось перевести разговор на нужную вам тему;

• удалось достичь доверия и взаимопонимания с собеседником.

Подобное социальное начало требует всего нескольких вопросов и утверждений:

• «Спасибо, что встретились со мной. Это время устраивает вас?»

• «У вас так много забот» (побуждает человека рассказать о своих проблемах благодарному слушателю: если человек слишком занят, вы об этом узнаете сразу).

• «Как и договаривались, я пришел попросить вашего совета о…». Итак, беседа завязалась, и вы не заняли позицию продавца: вы просите о совете и помощи.

Каждый по-своему начинает общение: главное – убедиться в готовности собеседника поговорить о том, что вас интересует. Если он не готов, найдите другое время. Если вы встречаетесь с человеком впервые, придется уделить социальному элементу особое внимание. Как правило, для этого нужно найти общие интересы, общих знакомых или профессиональный опыт. Цель подобной беседы – создать базовый уровень доверия на основе общего опыта, ценностей и взглядов.

2. Согласуйте проблему: с каким страхом мы имеем дело?

На этом этапе необходимо ответить на вопрос, волнующий человека, с которым вы общаетесь:

«Почему я должен заниматься этим сейчас?»

У него и так дел хватает.

Нужно найти не только проблему, но и того, кто ею занимается. Если вы помогаете человеку достичь его целей, у вас больше шансов найти свободную минутку в его графике, чем при решении собственных проблем. Одним из объединяющих моментов может стать задача, поставленная сверху – общим для вас руководителем. Цель согласования проблемы – привлечь внимание и убедить в серьезности данного воп роса, который может быть:

• рациональным: масштабная задача, касающаяся всей организации, и у нас есть подтверждающие это данные;

• эмоциональным: я могу помочь вам решить ваши проблемы;

• политическим: нужно заняться этим по распоряжению нашего общего начальника.

Для того чтобы ваша идея обрела привлекательность, нужно показать ее важность, безотлагательность и необходимость участия в ее реализации другого человека.

Даже не пытайтесь предложить решение, пока не договоритесь о сути проблемы. Побуждайте людей обсуждать ситуацию: прислушайтесь к их мнению и постарайтесь понять его. Пока вы слушаете, можете придумать, как преобразовать вашу идею таким образом, чтобы нажать на нужные кнопки и обойти красные флажки, которые могут помешать ее реализации.

3. Подчеркните преимущества решения проблемы

В бизнесе самые привлекательные проекты – финансовые. Сложно возражать против надежного и привлекательного проекта: «1000 долларов, инвестированных сейчас, сэкономят нам 2000 долларов завтра». Главное, чтобы вам поверили. Предложение должно быть надежным; этого можно достичь с помощью тщательного анализа и, главное, подтверждения третьих сторон, заслуживающих доверия: финансовый отдел подтверждает финансовую информацию, отдел маркетинга подтверждает данные о клиентах и рынке, отделы производства и IT подтверждают соответствующие данные.

Не все преимущества носят финансовый характер. Нефинансовые проекты могут быть и количественными («В следующем году мы пригласим на работу больше лучших выпускников вузов»), и качественными («Это важно для морального духа компании»).

На данном этапе все еще не стоит предлагать свою идею или решение. Когда вы согласуете проблему и преимущества ее решения, то останется обсудить только один вопрос: «Как это лучше сделать?» Тогда другие люди будут готовы выслушать вашу идею: даже если она им не понравится, они теперь не просто оценят ваше предложение, но и помогут вам найти путь от проблемы к решению.

4. Объясните, как действует ваше решение, упрощенно

Объясните суть своей идеи простыми словами. Максимально коротко. Объясните, что людям не придется делать всю работу: вам нужна поддержка только в одной критически важной области, чтобы достичь успеха. Затем сразу же переходите к следующему этапу.

5. Предвосхищайте любые возражения: исключите риск

Если вы хорошо подготовились и слушали собеседников при обсуждении изначальной проблемы, это будет легко: вы должны точно знать, что их беспокоит. Не избегайте этих возражений – используйте их, для того чтобы потом блеснуть. Если вы теперь скажете: «Думаю, есть три основные проблемы…», и эти проблемы отражают основные причины беспокойства собеседников, они сразу же встанут на вашу сторону. Они уже не будут возражать против вашей идеи: вы пригласили их вместе поразмышлять, для того чтобы найти решение проблемных моментов.

Направление обсуждения кардинально изменилось. Вы поменяли свою роль – от докучливого продавца до беспристрастного и доверенного партнера.

Если на этом этапе собеседники выскажут свои возражения и опасения, не пытайтесь побороть каждое из них в кровавой корпоративной битве. Вернитесь к стадии 2: убедитесь в том, что вы согласовали проблему, а затем согласуйте преимущества ее решения.

Нужно создать атмосферу решения проблемы, а не атмосферу создания проблемы.