В большинстве предыдущих примеров я максимально все упростил, чтобы объяснить вам основную мысль. Для этого мы исключили целую тему – как конкуренты отреагируют на ваши действия. В контексте ценовых решений возникают две сложности, когда мы учитываем реакцию конкурентов: количественный эффект ценовых изменений конкурентов на ваши продажи и качественная задача – определить, как отреагируют конкуренты. Первое сравнительно легко объяснить и подсчитать, а со вторым будет сложнее.

Начнем с воздействия цен конкурентов на продажи вашей компании. Очевидно, что цены конкурентов влияют на решения потребителей. Можно измерить это влияние, взглянув на перекрестную эластичность цен. Перекрестная эластичность цен – это процентное изменение нашего объема продаж, деленное на процентное изменение цен конкурентов. Допустим, конкурент снизил цены на 10 %, в результате чего наши продажи упали на 6 %. То есть перекрестная эластичность цен составит 6/10 = 0,6. В отличие от ценовой эластичности нашего собственного продукта, перекрестная ценовая эластичность представляет собой положительное число, так как продажи обычно двигаются в том же направлении, что и ценовые изменения конкурентов; это значит, что если они поднимают цены, ваши продажи тоже растут и наоборот. Абсолютная величина перекрестной ценовой эластичности обычно ниже, чем абсолютная величина ценовой эластичности. Чем меньше дифференцированы товары, тем ближе друг другу эти две эластичности.

Как вы понимаете, нужно учитывать цены конкурентов в нашей кривой спроса. Это можно сделать разными способами. Вместо того чтобы использовать нашу цену как независимую переменную, можно заменить ее разницей между нашей ценой и ценой конкурентов. Можно также использовать в качестве независимой переменной относительную цену, то есть нашу цену, деленную на цену конкурента. Наконец, можно включить цену конкурента как дополнительную переменную в кривой спроса. Или же использовать один из тех методов, о которых мы говорили выше, чтобы подсчитать воздействие ценовых изменений конкурентов на наш объем продаж.