Глава третья
Стратегии и техники чёрной риторики

Давайте рассмотрим самые хитроумные уловки чёрной риторики, чтобы вы могли их распознать в разговоре или же взять на вооружение. Из следующих элементов складывается общая стратегия чёрного ритора:

Элемент первый. Замечания, способные задеть эмоцию, вызвать недовольство собеседника. Прежде чем быть уверенным на 100 процентов в употреблении фраз, задевающих конкретного человека, оцените иерархию. То есть учитывайте границу дозволенного, например, издевательство по отношению к генеральному директору вряд ли будет уместным.

Элемент второй. Умение пойти на уступки. Если ситуация вышла из-под контроля и преимущество явно не вашей стороне, необходимо выдержать паузу. Пусть недовольство будет расти, тем ценнее будет ваш белый флаг. Итак, вы сдаётесь, если:

В вашу сторону были словесные нападки, и вы реагировали на них жёстко;

Вы попали под огонь критики негативно настроенной аудитории;

Вы проиграли, потеряли авторитет;

В противниках достаточно сильная оппозиция.

То есть вы тактично признаёте свои промахи, соглашаетесь с замечаниями. Аудитория довольна, вы мягко продолжаете дискуссию. При этом используете речевые обороты с одобрением критики, резкого поведения собеседников: «Спасибо за настойчивость с вашей стороны», «Как хорошо, что у нас столько интересных мнений».

Элемент третий. Казаться, а не быть. Важно суметь не только преподнести свои слова и мысли. Нужно как бы слиться со своими знаниями. Если вы говорите о чём-то, что знаете не очень хорошо, то об этом никто не должен догадываться. Вкладывайте в речь свою харизму, авторитет.

Элемент четвёртый. Борьба со страхами. Вы проиграете переговоры, если:

Испытываете неприязнь к публичным выступлениям вообще;

Боитесь потерять что-либо;

Боитесь сказать себе правду, боитесь обстоятельств.

Чтобы справится со страхом, отрабатывайте сложные моменты заранее. Тренируйте общение с людьми. Если чего-то боишься, нужно просто посмотреть своему страху в глаза:

Поражения рождаются в голове;

Если вы ожидаете проигрыша, так и будет. И это поражение будет жить у вас в памяти всегда;

Один проигрыш – не закономерность;

Проигрывает тот, кто признает поражение.

Элемент пятый. Блеф. Рискуйте, если оно того стоит. Инициативу в руки можете взять только вы, ни один противник не предложит вам свои карты. Старайтесь доказать, что ваша выгода полезна и ему. Приводите аргументы. Успешная аргументация, когда вы блефуете, осуществляется в три шага:

Шаг первый. Вслух прокомментируйте все аргументы противника, спокойно изучите поведение.

Шаг второй. Умышленно приведите неизвестные собеседнику обстоятельства, преувеличьте ужас последствий.

Шаг третий. Приводите собственные аргументы обескураженному оппоненту, доказывая, что игра на ваших условиях гораздо безопаснее. Элемент шестой. Молчание. Попробуйте как-нибудь промолчать в ответ. Собеседник от неловкости либо выскажет лишнего, либо согласится с вашими ранее сказанными доводами. Это такой элемент коммуникации, овладеть которым кажется проще простого. Однако молчание интерпретируется по-разному в разных условиях. Пользуйтесь им осторожно. Собеседник может отреагировать на молчание, как на:

Частичное согласие с вашей стороны;

Аргумент, на который трудно возразить;

Решающий окончательный ответ.

Элемент седьмой. Начало равняется концу. Если вы придерживаетесь одного мнения, то начинайте и заканчивайте речь, высказывая его. Помните, что с каждым повторением растёт уверенность в том, что адресат согласится с вами. Используйте формулировки «Как я сказал ранее…», при этом обращайте внимание на тот факт, что вы не одиноки в своём мнении «Не только я уверен в данном вопросе, но и весь отдел поддержит меня…». Также можно ссылаться на статистику, оперировать данными исследований, отзывами клиентов: «Вы видели вчерашние новости, где говорилось как раз о том, что…».

Элемент восьмой. Аналогия. Использовать аналогии нужно осторожно, ведь вас могут уличить в псевдоаргументации. Внимательные слушатели заметят отсутствие причинно-следственных связей, но рискнуть можно: «Вы обвиняете банки в том, что они обманывают вкладчиков? В этом случае можете прямо объявить каждого вкладчика недееспособным!»

Элемент девятый. Страх неизбежности. Когда вы защищаете свои аргументы, необходимо запугать участников разговора. «Если мы не достроим эти дома, то сколько семей останется без крыши над головой? Сколько будет высказано недовольства застройщикам!» При этом вы объясняете, что последствий можно избежать, перечисляете положительные результаты, предлагаете сценарий. Но не исключаете компромисса.

Элемент десятый. Чёрная дыра. Так же вызываете страх у публики, только как можно больше накручиваете глобальных, катастрофических последствий. «Мы тратим деньги на рекламу нового товара, уходим от привычного рынка, от нас последовательно отворачиваются другие закупщики, позиции теряем, цену придётся увеличить, а тогда мы точно останемся без покупателей. В итоге мы даже не сможем перепродать бизнес!».

Элемент одиннадцатый. Уловки при помощи статистики, несуществующих авторитетных мнений и иностранных слов. Вы приводите ложные статистические сведения для укрепления своих позиций, приводите научные работы, авторов теорий, специальные термины и иностранные слова для подтверждения сказанного вами. Но будьте осторожны, нужно быть готовым к возникающим вопросам от особо внимательных слушателей.

Элемент двенадцатый. Призыв к очевидному. Такие уловки срабатывают, но не всегда. Это те аргументы, которые прибегают к общим знаниям, общепринятым нормам, некоему «здравому смыслу». Фразы типа «Уже доказано давно, что…», «Это знает каждый». Но на самом деле, зачастую это самые несостоятельные аргументы. Поэтому использование таких уловок при ответственной деловой встрече будет, скорее всего, не лучшей идеей.

Элемент тринадцатый. Демагогия, то есть не содержащие важной, полезной информации рассуждения. Если вы однажды решите, что теряете способность мыслить и развивать конструктивно мысль, то подумайте, а не используется ли в вашу сторону демагогия. Пресечь её можно, используя трёхуровневую технику чёрной риторики, которую мы рассматривали ранее.

Элемент четырнадцатый. Игра слов, каламбуры. Они ориентированы на то, чтобы вызвать эмоции у слушающих. Ритор, который владеет этим приёмом, имеет лёгкий стиль общения, чем подкупает аудиторию. Игра слов не убирает соперника из разговора, она воздействует на беседу, делает её интеллектуально высокой. Такой метод ведения дискуссии строится:

• На замене слов, похожих по звучанию;

• На ассоциациях – словесных и образных;

• На специальном искажении слов;

На оговорках, которые на самом деле не оговорки; На двусмысленностях и перепутывании слов.