Вопрос – это довольно гибкий речевой инструмент. Вопросы могут провоцировать, вызывать интерес, наладить общение или же наоборот – испортить контакт с собеседником. С помощью вопросов вы можете выяснять какую-либо информацию, а также мотивировать, поддерживать аудиторию, внушать, требовать. Поверьте, правильно поставленный вопрос – настоящее оружие.

Первое, что нужно исключить из своей речи, – это бессмысленные вопросы. Это те вопросы, на которые вы сами уже знаете ответ, но зачем-то их используете, заполняя паузы и оттягивая конструктивный диалог. Такое поведение не только загоняет в тупик, но и выдаёт в вас слабого собеседника. Это также и те вопросы, которые даже не требуют ответной реакции, например «Вы за кого меня принимаете?». К группе бессмысленных вопросов относятся и те, которые являются встречными. Например «Мы вынуждены вам отказать, вы нам не подходите» – «Почему? Вы уверены?». Такие вопросы усугубляют положение. Это все те вопросы, которые заданы после негативных высказываний в сторону конкретной личности или же работы предприятия. Более того, такие вопросы зачастую вызывают такие потоки красноречия, после которых только и хочется, что провалиться сквозь землю.

Хороший вопрос нацелен на рассуждения собеседника. Он продолжает диалога в конструктивном ключе, ответ на него даст вам нужную информацию. Умный вопрос даёт преимущество, ведь в таком случае тему задаёт спрашивающий.

Наша речь – это признание нашего интеллекта. Использование бессмысленных вопросов может вызвать сомнение у аудитории в умственных способностях говорящего.

Несколько простых правил:

Не задавайте вопросов, касающихся личных достоинств собеседника и тем более тех вопросов, которые могут их как-то задеть;

Научитесь различать вопросы: есть вопросы содержательные (те, которые вы задаёте тогда, когда вам непосредственно нужна информация и вы ждёте ответа) и доминирующие (вопросы, которые помогают уводить разговор в нужную для вас сторону);

Используйте вопросы, которые помогут восполнить нужную информацию и исключайте избыточные, приводящие к пустым рассуждениям.

Итак, виды вопросов. Две группы вопросов: открытые/закрытые и прямые/косвенные.

Самое главное преимущество открытых вопросов в том, что собеседник сможет развёрнуто дать ответ, не ограничиваясь «да» или «нет». Плюс ко всему, если вы задаёте открытый вопрос, собеседник включается в разговор, раскрывается его поведение и красноречие. Используйте вопросительные слова «когда», «где», «как», «почему».

Открытые вопросы могут быть позитивными: «Почему вы обратились именно к нам?», «Расскажите, пожалуйста, в каком направлении, по вашему мнению, необходимо развиваться компании?».

Мастера чёрной риторики, однако, считают, что открытые вопросы можно и нужно использовать для манипулирования оппонентами. Для этого необходимо взять на вооружение негативные открытые вопросы, которые своей целью преследуют вызвать противоречия у собеседника. Также его можно вывести из равновесия, он начнёт оправдываться и, в конце концов, уйдёт в области, в которых некомпетентен. Таким образом, если вам это нужно, вы последовательно уведёте его от первоначального предмета разговора. Пример: «Расскажите подробнее об этой стратегии, тем более, насколько мне известно, подобный путь развития привёл к разорению большинство компаний?». Но если вы замечаете, что последующие оправдания излишни, блокируйте их, держите инициативу и ведите разговор в нужное русло.

Закрытые вопросы, в свою очередь, стараются ограничить поток слов собеседника, выделить отдельное высказывание. Что касается целей негативного характера, то закрытый вопрос может вынудить дать необходимый ответ, признаться в чём-либо, как говорится, «прижать к стенке». Также подобный вопрос способен привести собеседника к неправильным выводам, что играет на руку тому, кто его задал.

В первую очередь, это вопросы, требующие ответов «да» или «нет». Позитивные варианты: «Вы разработали бюджет на месяц?». Собеседник в ответ может чётко обозначить свою позицию, он констатирует факт, действие. И негативный вариант постановки вопроса: «Так, значит, вы разработали бюджет на месяц, однако расходы на рекламу не учли?».

Вторая группа закрытых вопросы – вопросы, которые задают с целью получить какую-либо информацию. Позитивный: «Сколько лет вы работаете в этой сфере?» (предполагается, что вопрос задан, чтобы восполнить недостаток информации). Негативный вариант звучит так же: «Сколько лет вы работаете в этой сфере?» (предполагается, что задающий знает ответ, и перед ним новичок). В данном случае приём чёрной риторики использован с целью загнать собеседника в невыгодное положение.

Практика черных риторов показывает, что разговор лучше начинать с закрытых вопросов, при этом наличие известной информации о собеседнике нужно использовать максимально для собственного преимущества, пусть и выставляя оппонента в невыгодном для него свете.

Есть третий вариант постановки вопроса, промежуточный между открытыми и закрытыми вопросами. Это некий компромисс, который, впрочем, устанавливает границы для ответа. В таких вопросах используется союз «или». Позитивная цель такого вопроса – конечно, получить содержательный ответ. Предполагается, что спрашивающий изначально знает альтернативы ответов. Пример: «Вы учились на филологическом или юридическом факультете?». Негативная цель таких вопросов опять-таки кроется в попытке поймать собеседника «на слове» или выставить его в негативном свете. Пример: «Вы считаете, что здесь нет ошибки или вы просто её не заметили?».

Вторая группа вопросов – прямые и косвенные.

Прямые вопросы позитивного характера дают зелёный свет открытой коммуникации, в которой раскрытие фактов и достоверной информации стоят на первом месте. Прямые вопросы ориентированы на личные особенности оппонента и основную тему разговора. Собеседник, однако, на подобный вопрос может ответить прямо, а может и уклончиво. Пример «Какова цель вашего визита в наш филиал?». Негативные прямые вопросы нацелены на темы, способные задеть собеседника, оказать на него давление. Пример: «На выборах вы голосовали за националистическую партию?».

Косвенные вопросы априори имеют негативную окраску. В ход идут провокации, намёки, изначально ложные аргументы. Пример: «Вы смеете нас убеждать в том, что вас совсем не интересует?!» Косвенные вопросы могут быть и в утвердительной форме. Провокационные высказывания обычно содержат в себе вопрос.

Рассмотрим ещё некоторые типы вопросов, которые используют чёрные риторы.

Наводящие вопросы. Особенность таких вопросов в эмоциональном воздействии. Позитивная цель – обсудить ответы несколько раз, усилить значение. Негативная – искусственно, специально направить течение разговора с помощью обобщений, преувеличений, изначально ложных фактов. Такой вопрос в любом случае требует ответа от собеседника, даже если общий ход беседы ясен для всех. Задающий вопрос требует согласия от адресата, даже если тот изначально не согласен с высказанной точкой зрения. Пример позитивного наводящего вопроса: «Значит, мы оба согласны с тем, что график отпусков нас не устраивает?» Негативный: «Разве вы хотите сказать большинству сотрудников, что против?»

Риторические вопросы. Такие вопросы легко узнаваемы. Это применение риторики в чистом виде. Они часто звучат утрированно и не требуют конкретного ответа. Позитивная цель – подчеркнуть ответ. Негативная – уколоть собеседника в его высказывании, сделать замечание. Пример: «Как можно быть таким наивным? Изначально было ясно, что дело провальное!».

Вопросы-уловки. К ним относятся скрытые расспросы о каких-либо обстоятельствах, сведениях. Опытный собеседник изначально расставляет сети уловок, используя имеющуюся у него на руках информацию. Пример: «Вот вы как думаете, это излишнее хвастовство – ездить с личным шофёром? Это уже слишком, не правда ли?» При этом тот, кто задаёт вопрос, знает, что его собеседник приехал на встречу с шофёром.

Мотивирующие вопросы. В таких вопросах кроется стимул или даже комплимент собеседнику, который может его «подстегнуть» к дискуссии. Позитивная цель мотивирующего вопроса – увлечь собеседника в обсуждение темы, распределить роли между адресатами. Пример: «Вы как первоклассный врач что скажете по поводу этих новостей об эпидемии гриппа?» У мотивирующих вопросов может быть и негативная цель. Так, подобные вопросы могут спровоцировать собеседника, выставить его объектом насмешек, привести к перераспределению ролей в беседе. Пример: «Мы помним, как в прошлый раз вы облажались на этом проекте, чем удивите сейчас?»

Вопросы-провокации, шокирующие вопросы. Такие вопросы, казалось бы, преследуют только негативные цели. Но это не так. Позитивность их в том, что они могут оживить дискуссию, снять напряжение ноткой юмора или прекратить затянувшийся и уже не конструктивный диалог. Пример: «Разве это не глупо, что мы уже целый час топчемся на одном месте?» Негативные шокирующие вопросы звучат грубо, выглядят со стороны как нападки на собеседника. Пример: «Вы кричите на каждом шагу, что компания набирает обороты, однако, насколько нам известно, в ваших планах продать бизнес?» или «Компьютерный гений? Да вы даже сканером не умеете пользоваться!».

Встречные вопросы. С помощью встречных вопросов участник разговора может уточнить заданный ему вопрос. Это касается позитивного использования вопроса на вопрос. Негативный встречный вопрос нужно использовать аккуратно, потому что по сути он является непродуктивным, глупым. Такой вопрос порой усугубляет ход беседы, запутывает и увеличивает напряжённость. Однако если перед вами стоит задача вывести собеседника из себя, можете попробовать встречные вопросы. Пример: «Вы меня за кого принимаете?» или «Что вы сказали? Серьёзно?»

Утрированные вопросы. Такие вопросы, как карикатуры, преувеличивают, утрируют реальность и, в основном, вызывают смех. Позитивное использование: «Вы говорите, мы можем учиться на собственном опыте – где б его взять?». Негативное: «Вы говорите, мы можем учиться на собственном опыте – мы только и делаем, что говорим да «можем»?». То есть такие вопросы носят ироничный, а иногда и саркастичный характер высказывания.