Обращение к авторитету

Двадцать лет работы в дипломатии, теперь – бизнес.

Так сказал мне один предприниматель, нагнетая авторитет

Прием применяется, когда для партнера важны авторитеты. Ссылки на авторитет придают нам солидность и вес в глазах этого их почитателя! В дальнейшем возможно и доверие.

Итак, можно «упаковать» свое сообщение в «авторитетное обращение» в ситуации, когда доверие еще не возникло. Например, представить себя (свою компанию) как авторитет за счет привлечения дополнительных фактов, свидетельств о достижениях, завоеванных позициях, полученных рейтингах, призах и т. п.

Однажды, обсуждая в Екатеринбурге «гастроли» одного зарубежного специалиста по партизанскому маркетингу, я вдруг заметил, что сама встреча с этой разрекламированной известной персоной для клиентов намного важнее того, что они получат на встрече; они готовы отдать большие деньги за разовый мастер-класс, где, собственно, большая половина будет посвящена рассказу о его славе. Это все знают, и никто не спрашивает: а какая польза мне от этого?

Например, вы продавец автомобилей Jaguar – нужно ссылаться на изысканность, респектабельность, аристократизм. Это отражает, с одной стороны, позиционирование бренда, с другой – бонусы в копилку авторитета.

Если ваш продукт попроще, то можно и так:

– К нам все обращаются!

– Только нам дали такой заказ!

– Наша компания одна из первых!

– Мы на втором месте в ежегодном рейтинге!..

– В журнале «Профиль» («Эксперт», «РБК», «Финанс» и т. д.) нас признали…

– Мы подписываем контракт с!..

– У нас рекомендации от!..

– Нас пригласили на!..

Повторение аргументов

Когда партнер логичен и настойчив, его сложно сбить с пути.

Как обесценить аргументы партнера, особенно самые главные? Есть такая простая фишка. Бьем его аргументы повторением! Просто задавая вопросы, нужно побудить противника повторять, повторять высказанные аргументы еще раз. Вторично он может их высказать так же браво и с тем же апломбом. Но мы попробуем кое-что уточнить. И что произойдет? Сильные он уже привел, и не раз, далее он начнет приводить другие, более слабые. А потом – еще слабее. Что мы имеем на выходе? Повторы. То, что, собственно, и требовалось. Повтор тиражирует аргумент. А мы можем в ответ уличать в повторе, показывать его нецелесообразность и выводить на новую волну.

Доктор Томас Вильгельм, преподаватель философии Мюнхенского университета, на одной из встреч хорошо продемонстрировал, как в методах ведения разговора работает техника переспрашивания. Переспрашивая, мы ссылаемся непосредственно на предшествующее высказывание. Мы вновь взвешиваем приведенные аргументы. Эта техника нацелена в первую очередь на лучшее понимание высказываний собеседника, а также на приглашение его к более точному формулированию или же критическому пересмотру своих мыслей. А если собеседник сознательно затуманивает тему, как говорят, «темнит», то прием как нельзя кстати.

Например:

– Нельзя ли еще раз повторить, только более кратко?

Уступка иллюзорной ценности

– Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду – разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев

В конце разговора можно сделать признание, что тема очень интересна, и мы решили (причем только сейчас) сделать маленькую, но серьезную уступку по продукту/условиям его продажи, но есть один нюанс: «Давайте уточним, когда вы хотите его забрать?» Партнер, либо не готовый, либо подготовленный, но по программе традиционных переговоров, конечно, проглотит наживку, как карась – червяка! Здесь хорошо сыграть роль человека, который от сердца оторвал уступку, но не жалеет об этом. Риск разоблачения нас в лести и дешевом подкупе весьма высок. Многие с детства помнят один миф, мораль которого категорична: «Бойтесь данайцев, дары приносящих».

Игнорирование

Прием во время манипуляций может применяться как с той, так и с другой стороны. Эта техника чаще всего используется против манипулятора, который:

✓ позволяет себе глупую шутку или циничное замечание;

✓ ведет себя пренебрежительно;

✓ пытается застигнуть вас врасплох и наращивает темп;

✓ держит себя подчеркнуто незаинтересованно и скучающе.

Вы столкнулись с манипуляцией – не поддаетесь на уговоры, пропускаете мимо ушей соответствующее замечание, – тем самым ваш собеседник получает предупреждение, но «не разоблачение», чтобы он не вскипел как чайник.

Ваше игнорирование поможет дать ему понять, что вы прекрасно поняли, что именно он пытался сделать. Можно также применить к нему:

✓ паузы в разговоре;

✓ просьбу совместно обдумать его предложение;

✓ подчеркнуто конструктивное предложение: «Может быть, мы все-таки продолжим, вы согласны?».

Как спастись, когда «оружие манипулирования» направлено на вас?

Предложу интригу! В разделе 4.4 «Как торговаться» вы найдете ответ.

4.3. Как спровоцировать интерес к теме

Провокация/Интрига/Китайский квартал

Провокация

Провокация. Это слово у многих ассоциируется с чем-то негативным. В словарях с ним связаны подстрекательство и даже предательство, хотя в переговорах это всего лишь подталкивание к каким-то встречным действиям. И редко можно без него обойтись.

Кейс 3. Михаил Дымшиц, генеральный директор консалтинговой компании «Дымшиц и партнеры», несколько раз отказывался дать интервью для моего журнала «Event-маркетинг». Я обратил внимание, что он частый гость конференций, причем в качестве так называемого члена президиума, а по-современному – модератора. Он объявляет выступающих, задает критические вопросы и как эксперт высказывает свои суждения. В его компании реализованы многие успешные проекты по созданию коммуникаций, и тогда я предложил ему следующее:

– Я хорошо знаю, как вас ценят в маркетинговом сообществе, свидетельствую о нескрываемом интересе к вашим выступлениям на профессиональных мероприятиях. Но очень интересны ваши проекты. Расскажите о них! Например, товарный знак глазированных сырков «Творобушки» за шесть недель стал лидером рынка. Трудно припомнить нечто подобное и такие быстрые старты у нас, в России.

Здесь возникает резонный вопрос: «А где же провокация?»

Вот взгляните. Напоминание об успешном проекте и намек, что об этом мало кто знает. Что провоцирует собеседника на определенные мысли. Дымшиц дал мне интервью, причем не на встрече, а на расстоянии. И подобные интервью я получил от Аллана Пиза, Брайана Трейси, Малкольма Макдональда, Боба Дорфа и других известных в своем деле людей, которые всегда готовы найти время, чтобы рассказать о том, что составляет смысл их жизни.

Это излюбленный прием продавцов, в том числе риелторов, оптовиков:

– Вообще, на эту квартиру у нас есть покупатель. Вносите залог, тогда мы будем ее держать для вас…

– Если вы сейчас не купите – мы звоним «X», который уже сделал заказ!

– Сегодня к нам приезжает покупатель, который обычно этот товар забирает! Поэтому принимайте решение.