В главе 3 говорилось о том, что при определенных обстоятельствах мы судим о своих чувствах по своему поведению. Примерно таким же образом наше невербальное поведение тоже может давать нам информацию о наших установках и эмоциях и влиять на них. Это было продемонстрировано в очень остроумном эксперименте (Wells and Petty, 1980). Под предлогом проверки удобства стереонаушников «в движении» исследователи просили студентов колледжа во время прослушивания радиопередачи либо кивать головой («Двигайте головой вверх — вниз»), либо покачивать головой («Двигайте головой туда — сюда»). В передаче между музыкальными номерами прозвучало полутораминутное убеждающее сообщение о повышении платы за обучение в университете, где учились испытуемые. Это сообщение было представлено диск — жокеем как редакционный комментарий радиостанции. Проведенная после прослушивания сообщения оценка мнений испытуемых совершенно ясно показала, что сообщение прошло мимо их умов. По сравнению с контрольной группой (в которой испытуемые только слушали передачу), испытуемые, которым велели кивать во время прослушивания, больше соглашались с сообщением, а испытуемые, которым велели покачивать головой (как делают, когда хотят жестом сказать «нет»), меньше соглашались с сообщением.

Тот факт, что ни один из испытуемых не подозревал, что движения головой как — либо повлияли на его установки, говорит о многом. Снова мы видим, как действуют неосознаваемые процессы. Каковы же механизмы их действия? Исследователи предполагают, что когда мы киваем, наши мысли почти всегда бывают положительными, а когда мы качаем головой, у нас почти всегда бывает негативное настроение ума. Эта ассоциация так хорошо заучена, что, например, очень трудно «не согласиться, кивая»: такие телесные и когнитивные реакции несовместимы между собой. Поэтому физические движения головой приводят к подавлению несовместимых с ними когнитивных реакций, в то время как совместимые реакции только усиливаются. Кивание способствует формированию реакции согласия; покачивание головой способствует формированию реакции несогласия.

Рассмотрим практические последствия существования такой связи. Узнав о результатах исследования движений головой, не думаете ли вы, что следует с некоторым подозрением относиться к телерекламе, в которой показывают вертикально прыгающий мяч, в то время как в звуковом сопровождении расхваливают достоинства продукта?

Невербальные сигналы, исходящие от нас самих и от других, можно объективно увидеть, услышать или почувствовать. Их можно заметить. Но как мы видели, они могут влиять на эмоции и впечатления даже тогда, когда их не замечают осознанно. В заключительной части этой главы мы обратимся к изучению сигналов, которые оказывают влияние, хотя их не замечают, потому что их вообще невозможно заметить: они предназначены для того, чтобы бить ниже пояса — воздействовать на ваше подсознание.