В этой главе рассматривались крайние случаи восприимчивости к влиянию. Во — первых, мы исследовали, почему люди сопротивляются изменению своих установок и мнений, и обсудили методы, с помощью которых агенты влияния могут преодолеть это сопротивление. Затем мы перешли к анализу противоположных ситуаций, когда люди излишне податливы, и выяснили, как улучшить способность человека противостоять нежелательным попыткам убеждения. В завершение главы мы перечислили ряда методов, с помощью которых вы можете найти для себя «золотую середину» между этими двумя крайностями.

• Сопротивление убеждению и влиянию в других формах опирается «на когнитивный консерватизм» человеческого ума. Если у нас есть какая — нибудь гипотеза или теория, то при сборе новой информации мы склонны пользоваться подтверждающей стратегией, чтобы подкрепить свою точку зрения или гипотезу. Мы задаем такие вопросы, ответы на которые могут только «подтвердить» нашу догадку, и выбираем положительные примеры в качестве достаточного подтверждения этой догадки (не ища отрицательных примеров). Эта склонность к подтверждению очевидна также в том, как мы вспоминаем данные из прошлого. Мы с большей готовностью вспоминаем то, что соответствует (а не противоречит) имеющимся у нас мнениям. И наконец, после того как мнение сложилось на основе информации, мы можем продолжать придерживаться его, даже если информация дискредитирована. Теперь мнение опирается на идеи, которые мы генерируем путем подтверждающего мышления.

• Мотивация может также играть роль в сопротивлении изменениям. Установка актуальна тогда, когда вопрос касается нас лично и когда у индивидуума есть мотивация думать о сообщении, имеющем отношение к этому вопросу. В основе актуальности могут лежать различные мотивы. Когда целью является правильное или социально приемлемое мнение и существующая точка зрения не очень значима для индивидуумов, они имеют конструктивные мотивы и восприимчивы (настолько, насколько это позволяет когнитивный консерватизм) к новой информации, касающейся этой цели. Но люди относительно невосприимчивы к новой информации, когда у них имеется мотив подтверждения: желание защитить или подкрепить существующие точки зрения. Мотив подтверждения присутствует тогда, когда люди чувствуют себя обязанными поддерживать какую — либо позицию и когда установка играет важную, определяющую образ «Я» роль или формируется чрезвычайно значимыми другими.

• Особенно важным ориентированным на подтверждение состоянием является эго — актуальность, для которой характерно наличие тесной связи между установкой, о которой идет речь, и ценностями, определяющими образ «Я» индивидуума. Эго — актуальность ассоциируется с узкой сферой нейтральности и большой сферой отвержения. Близкие позиции ассимилируются, рассматриваются как идентичные собственной позиции; но даже слегка отличающиеся позиции противопоставляются и искажаются так, что они начинают казаться сильно отличающимися и полностью отвергаются.

• Несколько методов оказания влияния могут помочь сделать предвзятый, ориентированный на подтверждение ум несколько более податливым. Во — первых, можно вызвать у «мишени» сообщения чувство подотчетности значимому другому, который заинтересован в правильности мнения. Подотчетные люди оценивают коммуникации более сложным и сбалансированным способом. Во — вторых, можно склонить «мишеней» убеждения к рассмотрению противоположной точки зрения, чтобы при оценке новой информации они представили себе, что истина противоположна тому, во что они верят. В — третьих, агент влияния может воспользоваться лингвистическими «речевыми приемами». Можно задавать «мишени» такие вопросы, которые подразумевают ответы, противоречащие установке, в результате чего посредством самоатрибуции и самоубеждения человек склоняется к изменению установки. В основе четвертой стратегии преодоления сопротивления лежит знание того факта, что у различных людей установки выполняют различные функции. Установки могут помогать проявлению определяющих образ «Я» ценностей, защищать от неосознанных конфликтов или облегчать социальное принятие. Сообщения будут вызывать больше изменений, если в них будет продемонстрировано, как именно другая установка будет лучше служить данной функции.

• В то время как сложившиеся установки и мнения обычно сопротивляются изменению, менее установившиеся убеждения могут быть легко поколеблены. Излишняя податливость влиянию вероятна также тогда, когда происходят быстрые и коренные изменения в окружающей среде, личный «кризис убеждений» или имеет место низкая самооценка. Тремя примерами экстраординарной капитуляции перед агентами влияния являются вовлечение новых членов в религиозные секты, вербовка людей для совершения террористических актов с использованием процесса освобождения от моральной ответственности и приобщение детей к курению.

• В результате «встраивания» сопротивления в системы податливых убеждений происходит развитие и усиление тех же психологических факторов, которые лежат в основе нашего обычного когнитивного консерватизма. Для усиления сопротивления можно склонить людей к тому, чтобы они приняли на себя обязательства по отношению к существующим у них установкам, или обеспечить их знаниями и опытом, согласующимися с их установками. Людям можно сделать прививку, произведя слабую атаку на их убеждения, или можно предупредить их о готовящихся атаках. Применение обоих этих подходов стимулирует людей к выдвижению собственных аргументов в защиту своих позиций, т. е. к когнитивным реакциям, которые позволяют успешно отражать массированные атаки на убеждения.

• Предрассудок — это негативная установка по отношению к какой — нибудь социальной группе. Она формируется путем социального и инструментального научения в детстве, когда индивидуумы более всего подвержены влиянию. Однажды сформировавшись, предвзятые установки тяжело поддаются изменению. Они могут замещать некоторые функции (например, самозащиты или социальной адаптации), приносить экономическую выгоду; и их поддерживают стереотипные мнения, которые многократно подтверждаются посредством предвзятой интерпретации информации, касающейся группы — «мишени».